【文章內(nèi)容簡介】 格水平如何 ?只有產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量適合于本企業(yè)，才算得上企業(yè)的可能供應商，才有必要進行下面的分析。 2． 企業(yè)的實力、規(guī)模如何 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)能力如何 ?技術水平如何 ?管理水平如何 ?企業(yè)的信用度如何 ? 對信用度的調(diào)查，在初步調(diào)查階段，可以采用訪問制，從中得出一個大概的、定性的結(jié)論。分析供應商的信用程度，這是可以得到定量的結(jié)果的。 3． 產(chǎn)品是 競爭性商品還是壟斷性商品 ?如果是競爭性商品，則供應商的競爭態(tài)勢如何 ?產(chǎn)品的銷售情況如何 ?市場份額如何 ?產(chǎn)品的價格水平是否合適 ? 4． 供應商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何 ?要進行運輸方式、運輸時間、運輸費用分析，看 運輸成本 是否合適。 在進行以上分析的基礎上，為選定供應商提供決策支持。 三、深入供應商調(diào)查 深入供應商調(diào)查，是指對經(jīng)過初步調(diào)查后、準備發(fā)展為自己的供應商的企業(yè)進行的更加深入仔細的考察活動。 這種考察，是深入到供應商企業(yè)的生產(chǎn)線、各個生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢驗環(huán)節(jié)甚至管理部門，對現(xiàn)有的工藝設備、生產(chǎn)技術、管理技 術等進行考察，看看能不能滿足本企業(yè)所采購的產(chǎn)品應當具備的生產(chǎn)工藝條件、質(zhì)量保證體系和管理規(guī)范要求。 有的甚至要根據(jù)生產(chǎn)所采購產(chǎn)品的生產(chǎn)要求，進行資源重組并進行樣品試制，試制成功以后，才算考察合格。只有通過深入的供應商調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應商，建立起比較穩(wěn)定的物資采購供需關系。 進行深入的供應商調(diào)查，需要花費較多的時間和精力，調(diào)查的成本高。并不是所有的供應商都是需要的。 它只是在以下情況下才需要： 進行深入調(diào)查的情況： 第一、準備發(fā)展成緊密關系的供應商。 例如在進行準時化 (JIT)采購時，供應商的產(chǎn)品準 時、免檢、 直接送上生產(chǎn)線進行裝配。這時，供應商已經(jīng)與企業(yè)結(jié)成了如同企業(yè)的一個生產(chǎn)車間一樣的緊密關系。如果要選擇這樣緊密關系的供應商，就必須進行深入的供應商調(diào)查。 第二，尋找關鍵零部件產(chǎn)品的供應商。 如果企業(yè)所采購的是一種關鍵零部件，特別是如精密度高、加工難度大、質(zhì)量要求高、在企業(yè)的產(chǎn)品中起核心功能作用的零部件產(chǎn)品，在選擇供應商時，就需要特別小心，要進行反復認真的深入考察審核。只有經(jīng)過深入調(diào)查證明確實能夠達到要求時，才確定發(fā)展它為企業(yè)的供應商。 對于最高級的深入調(diào)查，在具體實施深入調(diào)查時，也可以分成三個階段： 第一階段： 通知供應商生產(chǎn)樣品，最好生產(chǎn)一批樣品，從其中 隨機抽樣進行檢驗。如果抽檢不合格，允許其改進一下再生產(chǎn)一批，再 檢一次，如果還是不合格，則這個供應商就落選，不再進入下面的第二階段。只有抽檢合格的才能進入第二階段。 第二階段： 對于生產(chǎn)樣品合格的供應商，還要進入 供應商生產(chǎn)過程、管理過程進行全面詳細考察，檢查其生產(chǎn)能力、技術水平、質(zhì)量保障體系、裝卸搬運體系、管理制度等，看看有沒有達不到要求的地方 。如果基本上符合要求，則深入調(diào)查可以到此結(jié)束。供應商符合要求，可以中選；如果檢查結(jié)果不符合要求，則進入下面第三個階段。 第三階 段： 對于生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系、規(guī)章制度等不符合要求的供應商，要協(xié)商提出改進措施，限期改進。供應商愿意改進．并且限期改進合格者，可以中選企業(yè)的供應商。如果供應商不愿意改進，或者愿意改進但限期改進不合格者則落選。深入調(diào)查也到此結(jié)束。 牢記要點： 對供應商調(diào)查的步驟有： 第三節(jié) 供應商開發(fā) 一、 概 述 所謂開發(fā)供應商就是要從無到有地尋找新的供應商，建立起適合于企業(yè)需要的供應商隊伍。 軍隊打仗需要糧草，企業(yè)生產(chǎn)需要物資，供應商就相當于企業(yè)的后勤隊伍。供應商開發(fā)和管理實際上就是企業(yè)的后勤隊伍的建設。 二 、開發(fā)供應商的步驟 (一 )需求分析、產(chǎn)品 ABC 分類 首先將采購物料分類，確定關鍵的重要的零部件、原材料及其資源市場。 l． 將主生產(chǎn)物料和輔助生產(chǎn)物料等按采購金額比重分為 ABC 三類，求出關鍵物資、重點物資，進行重點管理。根據(jù)物資重要程度決定供應商關系的緊密程度：對于關鍵物資、重點物資，要建立起比較緊密的供應商關系；對于非重點物資，可以建立一般供應商關系，甚至不必建立固定的供應商關系。 2． 按材料成分或性能分類，如：塑膠類、五金類、電子類、化工類、包裝類等等，確定資源市場的類型性質(zhì)。 (二 )供應商調(diào)查 搜集廠商 資料，根據(jù)材料的分類，搜集生產(chǎn)各類物料的廠家，每類產(chǎn)品在5— 10 家左右，填寫在供應商調(diào)查表上；也可以編制供應商調(diào)查表，用傳真或其他方式交供應商企業(yè)自己填寫并反饋回來。 (三 )資源市場調(diào)查 要走訪供應商、客戶、政府主管部門或經(jīng)濟統(tǒng)計部門，了解資源市場的基本情況。包括供應量、需求量、可供能力、政策、管理規(guī)章制度、發(fā)展趨勢等。 (四 )分析評估 1．成立供應商評估小組 ，由副總經(jīng)理任組長部門經(jīng)理、主管、工程師組成評估小組。 2．供應商分析： 把反饋回來的供應商調(diào)查表進行整理核實，如實填寫供應商資料卡。將合格廠商分類按順 序統(tǒng)計記錄。然后由評估小組進行資料分析比較和綜合評估，按 ABC 物料采購金額的大小，根據(jù)供應商規(guī)模、生產(chǎn)能力等基本指標進行分類，對每個關鍵物資、重點物資初步確定 1— 3 家供應商，準備進行深入調(diào)查。 3．資源市場分析： 在供應商分析的基礎上，結(jié)合資源市場調(diào)查的有關資料分析資源市場的基本情況，包括資源能力情況、供需平衡情況、競爭情況、管理水平、規(guī)范化程度、發(fā)展趨勢等，并根據(jù)資源市場的性質(zhì)，確定相應的采購策略、產(chǎn)品策略和供應商關系策略。例如對于壟斷性市場，采用合作和據(jù)理談判策略；對于競爭性市場，采用招標競爭策略等。 (五 )深入調(diào)查供應商 對初步調(diào)查分析合格、被選定為被選供應商的 1— 3 家供應商深入調(diào)查。深入調(diào)查可分成三個階段： 1．第一階段，送樣檢查： 通知供應商生產(chǎn)一批樣品，隨機抽樣檢查。檢查合格進入第二階段。檢查不合格，允許再改進生產(chǎn)一批送檢，抽檢合格也可以進入第二階段。抽檢不合格，供應商落選。 2．第二階段，考察生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系和管理體系等生產(chǎn)條件是否合格。 合格者中選供應商，到此結(jié)束。不合格者進入第三階段。 3．第三階段，生產(chǎn)條件改進考察 。愿意改進并限期達到了改進效果者中選，不愿意改進，或愿意改進但在限期內(nèi)沒有達 到改進效果者落選。深入調(diào)查階段結(jié)束。 (六 )價格談判 進行價格談判的指導思想，就是要合理，要“雙贏”， 自己不要吃虧，也不要讓供應商很吃虧，要考慮長遠合作。 大家都不吃虧，才能得到共同發(fā)展，才會有共同的長遠合作和長遠利益。要實事求是地進行計算，求出一個合理的價格。 價格談判成功以后，就可以簽訂試運作協(xié)議，進入物資采購供應試運作階段，基本上以一種供需合作關系運行。試運行階段根據(jù)情況可以是三個月至一年不等。 (七 )供應商輔導 價格談好以后的試運行供應商，將與企業(yè)建立起一種緊密關系參與試運作。這時企業(yè)要積極參與輔導 、合作。企業(yè)應當根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的需要，也要根據(jù)供應商的可能，共同設計規(guī)范相互之間的作業(yè)協(xié)調(diào)關系，制定一定的作業(yè)手冊和規(guī)章制度。并且為使供應商適應企業(yè)的需要，要在管理、技術、質(zhì)量保障等方面進行輔導和協(xié)助。 (八 )追蹤考核。 在試運作階段，要對供應商的物資供應業(yè)務進行追蹤考核。這種考核主要從以下幾個方面進行： 1．檢查產(chǎn)品質(zhì)量是否合格。 可以采用全檢或抽檢的方式，求出質(zhì)量合格 率 。質(zhì)量合格 率 用質(zhì)量合格的次數(shù)占總檢查次數(shù)的比率描述。 2．交貨是否 準 時。 檢查供應商交貨是否準時 ， 用誤時的交貨次數(shù)占總交貨次數(shù)的比率來描述 。 3．交貨數(shù)量是否滿足。 用物資供應滿足程度或缺貨程度來描述。 4．信用度的考核： 主要考察在試運作期間，供應商是否認真履行自己承諾的義務 ， 是否對合作事業(yè)高度認真負責，在往來賬目中， 是否不欠賬、不拖賬。 信用度一般地可以用失信次數(shù)與總次數(shù)的比率來描述。失信可以包含多種含義，例如沒有履行事先的承諾，沒有按約定按時交款或還款等等，都是失信。 (九 )供應商選擇 以上指標每個月考核一次，一個季度或半年綜合考核評分一次，各個指標加權(quán)評分綜合，按評分等級分成優(yōu)秀、良好、一般、較差幾個等級。優(yōu)秀者可以通過試運作，結(jié)束考核期，簽 訂正式供需關系合同，成為企業(yè)正式的供應商，建立一個比較穩(wěn)定的供需關系。其他的則不能通過試運作，應當結(jié)束考核、終止供需關系。 (十 )供應商使用 當供應商選定之后，應當終止試運作期，簽訂正式的供應商關系合同，開始正常的物資供應業(yè)務運作，建立起比較穩(wěn)定的物資供需關系。在業(yè)務運作的開始階段，要加強指導與配合，要對供應商的操作提出明確的要求，有些大的工作原則、守則、規(guī)章制度、作業(yè)要求等應當以書面條文的形式規(guī)定下來，有些甚至可以寫到合作協(xié)議中去。起初還要加強評價與考核，不斷改進工作和配合關系，直到比較成熟為止。在比較成 熟以后，還要不定期地檢查和協(xié)商，保持業(yè)務運行的健康、有序。 (十一 )供應商的激勵和控制 在供應商的整個使用過程中，要加強激勵和控制。既要充分鼓勵供應商主動積極地搞好物資供應，又要采用各種措施，約束防范供應商的不當行為給企業(yè)造成損失。保證與供應商的合作關系和物資供應業(yè)務的健康正常進行，確保企業(yè)利益不受影響。 第四節(jié) 供應商考核 一、 供應商考核指標體系 這 里講 的供應商考核，主要是指同供應商簽訂正式合同以后正式運 作期間，對供應商整個運作活動的全面考核。這種考核應當比試運作期間更全面。 主要從以下幾方面進行考核 ： （一） 產(chǎn)品質(zhì) 量。 產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的因素，在開始運作的一段時間內(nèi)，都要加強對產(chǎn)品質(zhì)量的檢查。檢查可以分為二種： 一種是全檢 ， 一種是抽檢 。全檢工作量太大，一般可以用抽檢的方法。質(zhì)量的好壞可以用質(zhì)量合格率來描述。 (二 )交貨期 交貨期也是一個很重要的考核指標參數(shù)。考察交貨期主要是考察供應商的準時交貨率。準時交貨率可以用準時交貨的次數(shù)與總交貨次數(shù)之比來衡量： (三 )交貨量 考察交貨量主要是考核按時交貨量，按時交貨量可以用按時交貨量率來評價。按時交貨量率是指給定交貨期內(nèi)的實際交貨量與期內(nèi)應當完成交貨量的比率： (四 )工作質(zhì)量 考核工作質(zhì)量，可以用交貨差錯率和交貨破損率來描述。 (五 )價 格 考核供應商的價格水平，可以和市場同檔次產(chǎn)品的平均價和最低價進行比較，分別用市場平均價格比率和市場最低價格比率來表示： (六 )進貨費用水平 考核供應商的進貨費用水平，可以用進貨費用節(jié)約率來考核； (七 )信用度 信用度主要考核供應商履行自己的承諾、以誠待人，不故意拖賬、欠賬的程度。 (八 )配合度 主要考核供應商的協(xié)調(diào)精神。在和供應商相處過程中，常常因為環(huán)境的變化或具體情況的變化，需要把工作任務進行調(diào)整變更，這種變更可能要導致供應商的工作方式的變 更，甚至導致供應商要做出一點犧牲。這時 可以考察供應商在這些方面積極配合的程度。另外，如工作出現(xiàn)了困難， 或者發(fā)生了問題，可能有時也需要供應商配合才能解決。在這樣的時候，都可以看出供應商的配合程度。 考核供應商的配合度，靠人們的主觀評分來考核。主要找與供應商相處的有關人員，讓他們根據(jù)這個方面的體驗為供應商評分。特別典型的，可能會有上報或投訴的情況。這時可以把上報或投訴的情況也作為評分依據(jù)。 可以看出，前七項都是客觀評價，第八項是主觀評價。 客觀評價都是客觀存在的，而且可以精確計量的，而主觀評價主要靠人的主觀感覺來 評價。 二、案例 第五節(jié) 供應商選擇 一、 供應商選擇慨述 供應商選擇是供應商管理的目的，是供應商管理中最重要的工作。選擇一批好的供應商，不但對于企業(yè)的正常生產(chǎn)起著決定作用，而且對企業(yè)的發(fā)展 也非常重要。 實際上，供應商選擇融合在供應商開發(fā)的全過程中。供應商開發(fā)的過程包括了幾次供應商的選擇過程：在眾多的供應商中，每個品種要選擇 5— 10 個供應商進入初步調(diào)查。初步調(diào)查以后，要選擇 1— 3 個供應商，進入深入調(diào)查；深入調(diào)查之后又要做一次選擇，初步確定 1— 2 個供應商。初步確定的供應商進入試運行，又要考核和選擇，確定 最后的供應商結(jié)果。 一個好的供應商的標準，一是產(chǎn)品好，二是服務好。所謂產(chǎn)品好，就是要求產(chǎn)品質(zhì)量好，產(chǎn)品價格合適，產(chǎn)品先進、技術含量商、發(fā)展前景好，產(chǎn)品貨源穩(wěn)定、供應有保障；所謂服務好，就是要求供應商在供貨、送貸方面能夠及時、有很好的技術支持和售后服務，守信用、愿意協(xié)調(diào)配合客戶企業(yè)。因此一個好的供應商需要具備以下一些條件： 第一， 企業(yè)生產(chǎn)能力強。表現(xiàn)在：產(chǎn)量高，規(guī)模大，生產(chǎn)歷史長，經(jīng)驗豐富，生產(chǎn)設備好。 第二， 企業(yè)技術水平高。表現(xiàn)在：生產(chǎn)技術先進，設計能力和開發(fā)能力強，生產(chǎn)設備先進，產(chǎn)品的技術含量高，達到國內(nèi) 先進水平。 第三， 企業(yè)管理水平高。表現(xiàn)在：有一個堅強有力的領導班子，尤其是要有一個有魄力、有能力、有管理水平的一把手；要有一個高水平的生產(chǎn)管理系統(tǒng)；還要有一個有力的、具體落實的質(zhì)量管理保障體系，要在全企業(yè)中形成一種嚴肅認真、一絲不茍的工作作風。 第四， 企業(yè)服務水平 高 。表現(xiàn)在：能對顧客高度負責、主動熱誠認真服務，并且售后服務制度完備、服務能力強，愿意協(xié)調(diào)配合客戶企業(yè)。 二、企業(yè)供應商分類 一個企業(yè)的供應商數(shù)量可能很多，如果不加區(qū)分，就很難實施科學的管理。企業(yè)需要對不同的供應商實施不同的關系策略，就必須對供應商 進行細分 。 (一 ) 按供應商的重 要 程度分類 —— 模塊