【文章內(nèi)容簡介】 品的內(nèi)涵告知 與消費者。 該項工作的進(jìn)行需要大量的資金作為基礎(chǔ)，以及 以 時間為基石，這 再一次 加重了企業(yè)的運營 負(fù)擔(dān)， 增加了運營成本，最終提升 了產(chǎn)品終端 市場價格 ，一定程度抑制了顧客的購買欲 。 物流成本 控制 面對如此激烈的市場競爭，價格在很大程度上影響著顧客的購買行為，然而對于酒類商家來說，僅僅降低價格也不一定會有很明顯的銷售量增長，這種情況是由酒的特性決定的。喝酒，重點在于其文化，所以文化的宣傳是必須的，這就需要 大量 宣傳費用的投入，這是一筆成本；另外， “欣創(chuàng)”銷售的是中高檔白酒，自然質(zhì)量要求就高，這就需要好的工藝、原材料，這又是一筆不少的投入費用；而 產(chǎn)品從生產(chǎn)商一直流通到消費者手中，是 8 一個較漫長的過程，此 間各銷售點（包括批發(fā)商、零售商、團(tuán)購 商等）之間的連接， 是靠復(fù)雜、寬廣的物流網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建起來， 商品的真正銷售，最終還得靠物流來實現(xiàn)。 因此 ， 物流支出成了 必然 現(xiàn)實。 在這廣闊的變動成本范疇中， 影響因素眾多，大多成本因素可控制幅度非常有限，而物流成本 ，卻有著巨大的調(diào)控 空間：不同的運輸方式選擇、時間控制等都會產(chǎn)生數(shù)額較大的物流價差；而且物流還具有創(chuàng)造需求的功能：①物流與服務(wù)是密切相關(guān)的，②由于物流費用的降低，市場價格相應(yīng)降低，可以使需求增加，③企業(yè)還可能通過改善物流管理，提高服務(wù)質(zhì)量，降低價格，吸引新的客戶，提高企業(yè)競 爭力和市場營銷效果。 因此，對 高額的 物流成本的控制 ， 具有非?，F(xiàn)實的意義， 控制物流成本 ， 成為 企業(yè) 關(guān)注的 焦點 已是必然。因此，企業(yè)只有對物流成本采取措施 ， 總成本才會受到有效控制， 市場份額才可能增長， 企業(yè) 才會有豐富的利潤來源。 白酒 銷售渠道分析 銷售渠道是指 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 它 的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、 零售商 等。 它的選擇、建立及維護(hù)， 是讓 企業(yè)的 銷售 得以高效率進(jìn)行的必要考慮因素 。 而當(dāng)代 的白酒市場管理還未非常規(guī)范統(tǒng)一，各企業(yè)鋪貨渠道各有不同，但就總體來看，以下幾種方式為大多 數(shù) 企業(yè)所采用： (1)商場超市銷售渠道 ：品牌專賣店、名煙 名酒 店 、大型超市、便利店 以上幾種店鋪均為終端銷售點，其 白酒的供貨來源多由其上游賣家 —— 區(qū)域經(jīng)銷商控制 ，當(dāng)然根據(jù)各企業(yè)運作手法不同，有省 級 經(jīng)銷、市 級 經(jīng)銷、甚至還有縣 級經(jīng)銷，級數(shù) 越多，管理難度越大 ，中間各層的利潤空間越?。ㄈ珖?統(tǒng)一白酒終端售價由總經(jīng)銷確 定，個別商 超 允許在可接受范圍內(nèi) 對價格進(jìn)行小規(guī)模浮動），但 對于各層經(jīng)銷商來說，這樣的運營方式 可讓 進(jìn)貨方便，庫存 小，成本有所降低。 (2)團(tuán)購經(jīng)銷渠道，網(wǎng)購渠道， 及 其他 這些銷售渠道售出的產(chǎn)品價格往往會比市價低，但 風(fēng)險也會稍微大一些。顧客 會顧及 產(chǎn)品真?zhèn)?、質(zhì)量、合法性 等諸多因素，對其產(chǎn)品的購買有所顧慮，當(dāng)然這其中不乏有大量的真品。該類經(jīng)銷商 有特殊的進(jìn)貨渠道， 省掉 了其中的很多銷售環(huán)節(jié)，雖然它的賣價 比市價低，但 對于賣家而言，其利潤空間依然很大 ，所以這些銷售渠道 在當(dāng)今市場上 依然存在未衰。 9 2 四川欣創(chuàng)酒業(yè)銷售物流優(yōu)勢 四川欣 創(chuàng) 酒業(yè) 簡介 五糧液，一個大眾所 熟知 的品牌，一個實力雄厚、文化深遠(yuǎn)的企業(yè)。 “千里之行，始于足下”，五糧液連續(xù) 13 年蟬聯(lián)中國最有價值品牌，使五糧液集團(tuán)從上世紀(jì) 50 年代的 12個手工作坊發(fā)展到了今天的“十里酒城”。 四川 欣創(chuàng) 酒業(yè) ， 是一家專業(yè) 酒類 銷售公司，是“五糧液金玉滿堂”、五糧液系列白酒“福滿盛世”和 “ 1318 特供”的全國總經(jīng)銷商，同時為拓展其銷售網(wǎng)絡(luò)，還搭配有其它 品牌白酒的銷售，如五糧液其他系列產(chǎn)品、茅臺、郎酒等。 為了 迎合當(dāng)今市場顧客的 多樣化 需求，“欣創(chuàng)”在其發(fā)展的路途中， 一直堅持著 將自有產(chǎn)品品種多樣 化， 以便建立更多的 銷售渠道， 提高市場占有率 ， 增加 銷量，實現(xiàn)銷售額的真正 增加 。 新產(chǎn)品開發(fā)是條艱辛的路， 作為剛建立不久的“欣創(chuàng)”來說， 包攬所有的開發(fā)事項是不可能，也是不經(jīng)濟(jì)的舉動，因此“欣創(chuàng)”將產(chǎn)品的開發(fā)外包給專業(yè)的設(shè)計公司，“欣創(chuàng)”的角色只是審核、建議、定樣，而且產(chǎn)品最終的銷售權(quán)也是 “欣創(chuàng)”所有。 這樣，不僅可以降低 “欣創(chuàng)”的 開發(fā)成本，提高專業(yè)度，更重要的，是“欣創(chuàng)”依然 可以堅持自己的核心業(yè)務(wù) —— 銷售。 “欣創(chuàng)”的核心業(yè)務(wù)是銷售， 該 定位是出于其自身實際情況 考慮 。對于一家剛建立的公司來講， 創(chuàng)銷售額、樹公司品牌 是眼下 的 當(dāng)務(wù)之急， 這就需要銷售 人員 做出成績 得以支撐， 同時 發(fā)展初期的“欣創(chuàng)”沒有如此多的精力來 自主 經(jīng)營 其他業(yè)務(wù)，因此它將 物流和倉儲 環(huán)節(jié)分別外包給了 遠(yuǎn)成 物流 和二仙橋甘孜州倉庫 。 雖然是外包，但“ 欣創(chuàng) ” 對運輸和倉儲環(huán)節(jié)具有絕對的要求權(quán)， 哪些環(huán)節(jié)要如何處理，該達(dá)到什么效果，“欣創(chuàng)”在與外包公司簽訂合同時都會有明文規(guī)定 ，并在實施過程中有適當(dāng)?shù)氖轮锌刂婆e措。 （ 物流 運營結(jié)構(gòu)如 下圖 21 所示） 10 圖 21 另外， “欣創(chuàng)” 產(chǎn)品 的 主營 銷售 渠道 有： 商超， 餐飲，團(tuán)購，特殊 及 其他 。其銷售范圍為全國，但主要對象是華東 、華南等地 。 “欣創(chuàng)” 銷售物流的實施 小批量 采購 減輕庫存 壓力 “欣創(chuàng)” 出于對資金和市場需求量的考慮，每次 向宜賓酒廠下生產(chǎn)訂單時， 訂量都較少，這樣做是符合它的運營現(xiàn)狀的： 不僅可以 防止大量資金轉(zhuǎn)為實體商品被積壓，導(dǎo)致資金鏈?zhǔn)茏瑁铱梢詼p輕“欣創(chuàng)”倉庫的儲存壓力 。適量的貨存，意味著少量的倉儲成本，少量的人工費用，少量 的管理費用，好的產(chǎn)品 流動性，保持白酒的“新鮮度”，這樣的運營模式，為公司省下了不少 費用，將這些省下的成本轉(zhuǎn)化成銷售的后備動力源，這又成了公司 創(chuàng)造良好業(yè)績的新奠基石。 調(diào)貨靈活及時滿足客戶的特殊需求 “欣創(chuàng)”對貨物調(diào)動的控制，并不死板，原則上第一時間滿足客戶的需求，盡量保證各分銷商的正常運營。 新疆烏魯木齊遠(yuǎn)成物流 二仙橋甘孜州倉庫 成都遠(yuǎn)成物流 四川欣創(chuàng)酒業(yè) 湖南 長沙遠(yuǎn)成物流 其他省市遠(yuǎn)成物流 ………… 運輸 存貨 取貨 外包 外包 要求與監(jiān)督 要求與監(jiān)督 11 （ 1） 從酒廠 直接 發(fā)貨至 客戶 需求地 “欣創(chuàng)” 在每次提貨之前， 會和酒廠事先 協(xié)商確定好 酒 的 出廠 日期 ，若此時有客戶剛好要酒，且 其地理位置剛好 離宜賓較近，通過 與酒廠 協(xié)商， 可從酒廠直接將如數(shù)白酒直接發(fā)往要貨地。 這樣既縮短 了 白酒 的 在途時間，降低途中貨損率，及時滿足 了 客戶需求，增加滿意度，又可降低運費節(jié)約物流成本。 （ 2） 從臨近區(qū)域調(diào)貨至客戶急需地 信譽(yù)度較高 的經(jīng)銷商若貨品短缺，且要貨很急，無法從 “欣創(chuàng)”成都倉庫發(fā)貨予以滿足，可以經(jīng)急需地經(jīng)銷商申請，“欣創(chuàng)”公司批復(fù)，由“欣創(chuàng)”出面，向鄰近區(qū)域有多余庫存經(jīng)銷商擬 發(fā)商務(wù) 公函， 說明情況，“借”產(chǎn)品發(fā)至急需地。 這樣不僅平衡了