【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品的內(nèi)涵告知 與消費(fèi)者。 該項(xiàng)工作的進(jìn)行需要大量的資金作為基礎(chǔ)，以及 以 時(shí)間為基石，這 再一次 加重了企業(yè)的運(yùn)營(yíng) 負(fù)擔(dān)， 增加了運(yùn)營(yíng)成本，最終提升 了產(chǎn)品終端 市場(chǎng)價(jià)格 ，一定程度抑制了顧客的購(gòu)買欲 。 物流成本 控制 面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格在很大程度上影響著顧客的購(gòu)買行為，然而對(duì)于酒類商家來(lái)說(shuō)，僅僅降低價(jià)格也不一定會(huì)有很明顯的銷售量增長(zhǎng)，這種情況是由酒的特性決定的。喝酒，重點(diǎn)在于其文化，所以文化的宣傳是必須的，這就需要 大量 宣傳費(fèi)用的投入，這是一筆成本；另外， “欣創(chuàng)”銷售的是中高檔白酒，自然質(zhì)量要求就高，這就需要好的工藝、原材料，這又是一筆不少的投入費(fèi)用；而 產(chǎn)品從生產(chǎn)商一直流通到消費(fèi)者手中，是 8 一個(gè)較漫長(zhǎng)的過程，此 間各銷售點(diǎn)（包括批發(fā)商、零售商、團(tuán)購(gòu) 商等）之間的連接， 是靠復(fù)雜、寬廣的物流網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建起來(lái)， 商品的真正銷售，最終還得靠物流來(lái)實(shí)現(xiàn)。 因此 ， 物流支出成了 必然 現(xiàn)實(shí)。 在這廣闊的變動(dòng)成本范疇中， 影響因素眾多，大多成本因素可控制幅度非常有限，而物流成本 ，卻有著巨大的調(diào)控 空間：不同的運(yùn)輸方式選擇、時(shí)間控制等都會(huì)產(chǎn)生數(shù)額較大的物流價(jià)差；而且物流還具有創(chuàng)造需求的功能：①物流與服務(wù)是密切相關(guān)的，②由于物流費(fèi)用的降低，市場(chǎng)價(jià)格相應(yīng)降低，可以使需求增加，③企業(yè)還可能通過改善物流管理，提高服務(wù)質(zhì)量，降低價(jià)格，吸引新的客戶，提高企業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)力和市場(chǎng)營(yíng)銷效果。 因此，對(duì) 高額的 物流成本的控制 ， 具有非?，F(xiàn)實(shí)的意義， 控制物流成本 ， 成為 企業(yè) 關(guān)注的 焦點(diǎn) 已是必然。因此，企業(yè)只有對(duì)物流成本采取措施 ， 總成本才會(huì)受到有效控制， 市場(chǎng)份額才可能增長(zhǎng)， 企業(yè) 才會(huì)有豐富的利潤(rùn)來(lái)源。 白酒 銷售渠道分析 銷售渠道是指 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 它 的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、 零售商 等。 它的選擇、建立及維護(hù)， 是讓 企業(yè)的 銷售 得以高效率進(jìn)行的必要考慮因素 。 而當(dāng)代 的白酒市場(chǎng)管理還未非常規(guī)范統(tǒng)一，各企業(yè)鋪貨渠道各有不同，但就總體來(lái)看，以下幾種方式為大多 數(shù) 企業(yè)所采用： (1)商場(chǎng)超市銷售渠道 ：品牌專賣店、名煙 名酒 店 、大型超市、便利店 以上幾種店鋪均為終端銷售點(diǎn)，其 白酒的供貨來(lái)源多由其上游賣家 —— 區(qū)域經(jīng)銷商控制 ，當(dāng)然根據(jù)各企業(yè)運(yùn)作手法不同，有省 級(jí) 經(jīng)銷、市 級(jí) 經(jīng)銷、甚至還有縣 級(jí)經(jīng)銷，級(jí)數(shù) 越多，管理難度越大 ，中間各層的利潤(rùn)空間越小（全國(guó) 統(tǒng)一白酒終端售價(jià)由總經(jīng)銷確 定，個(gè)別商 超 允許在可接受范圍內(nèi) 對(duì)價(jià)格進(jìn)行小規(guī)模浮動(dòng)），但 對(duì)于各層經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這樣的運(yùn)營(yíng)方式 可讓 進(jìn)貨方便，庫(kù)存 小，成本有所降低。 (2)團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷渠道，網(wǎng)購(gòu)渠道， 及 其他 這些銷售渠道售出的產(chǎn)品價(jià)格往往會(huì)比市價(jià)低，但 風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)稍微大一些。顧客 會(huì)顧及 產(chǎn)品真?zhèn)?、質(zhì)量、合法性 等諸多因素，對(duì)其產(chǎn)品的購(gòu)買有所顧慮，當(dāng)然這其中不乏有大量的真品。該類經(jīng)銷商 有特殊的進(jìn)貨渠道， 省掉 了其中的很多銷售環(huán)節(jié)，雖然它的賣價(jià) 比市價(jià)低，但 對(duì)于賣家而言，其利潤(rùn)空間依然很大 ，所以這些銷售渠道 在當(dāng)今市場(chǎng)上 依然存在未衰。 9 2 四川欣創(chuàng)酒業(yè)銷售物流優(yōu)勢(shì) 四川欣 創(chuàng) 酒業(yè) 簡(jiǎn)介 五糧液，一個(gè)大眾所 熟知 的品牌，一個(gè)實(shí)力雄厚、文化深遠(yuǎn)的企業(yè)。 “千里之行，始于足下”，五糧液連續(xù) 13 年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌，使五糧液集團(tuán)從上世紀(jì) 50 年代的 12個(gè)手工作坊發(fā)展到了今天的“十里酒城”。 四川 欣創(chuàng) 酒業(yè) ， 是一家專業(yè) 酒類 銷售公司，是“五糧液金玉滿堂”、五糧液系列白酒“福滿盛世”和 “ 1318 特供”的全國(guó)總經(jīng)銷商，同時(shí)為拓展其銷售網(wǎng)絡(luò)，還搭配有其它 品牌白酒的銷售，如五糧液其他系列產(chǎn)品、茅臺(tái)、郎酒等。 為了 迎合當(dāng)今市場(chǎng)顧客的 多樣化 需求，“欣創(chuàng)”在其發(fā)展的路途中， 一直堅(jiān)持著 將自有產(chǎn)品品種多樣 化， 以便建立更多的 銷售渠道， 提高市場(chǎng)占有率 ， 增加 銷量，實(shí)現(xiàn)銷售額的真正 增加 。 新產(chǎn)品開發(fā)是條艱辛的路， 作為剛建立不久的“欣創(chuàng)”來(lái)說(shuō)， 包攬所有的開發(fā)事項(xiàng)是不可能，也是不經(jīng)濟(jì)的舉動(dòng)，因此“欣創(chuàng)”將產(chǎn)品的開發(fā)外包給專業(yè)的設(shè)計(jì)公司，“欣創(chuàng)”的角色只是審核、建議、定樣，而且產(chǎn)品最終的銷售權(quán)也是 “欣創(chuàng)”所有。 這樣，不僅可以降低 “欣創(chuàng)”的 開發(fā)成本，提高專業(yè)度，更重要的，是“欣創(chuàng)”依然 可以堅(jiān)持自己的核心業(yè)務(wù) —— 銷售。 “欣創(chuàng)”的核心業(yè)務(wù)是銷售， 該 定位是出于其自身實(shí)際情況 考慮 。對(duì)于一家剛建立的公司來(lái)講， 創(chuàng)銷售額、樹公司品牌 是眼下 的 當(dāng)務(wù)之急， 這就需要銷售 人員 做出成績(jī) 得以支撐， 同時(shí) 發(fā)展初期的“欣創(chuàng)”沒有如此多的精力來(lái) 自主 經(jīng)營(yíng) 其他業(yè)務(wù)，因此它將 物流和倉(cāng)儲(chǔ) 環(huán)節(jié)分別外包給了 遠(yuǎn)成 物流 和二仙橋甘孜州倉(cāng)庫(kù) 。 雖然是外包，但“ 欣創(chuàng) ” 對(duì)運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)具有絕對(duì)的要求權(quán)， 哪些環(huán)節(jié)要如何處理，該達(dá)到什么效果，“欣創(chuàng)”在與外包公司簽訂合同時(shí)都會(huì)有明文規(guī)定 ，并在實(shí)施過程中有適當(dāng)?shù)氖轮锌刂婆e措。 （ 物流 運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)如 下圖 21 所示） 10 圖 21 另外， “欣創(chuàng)” 產(chǎn)品 的 主營(yíng) 銷售 渠道 有： 商超， 餐飲，團(tuán)購(gòu)，特殊 及 其他 。其銷售范圍為全國(guó)，但主要對(duì)象是華東 、華南等地 。 “欣創(chuàng)” 銷售物流的實(shí)施 小批量 采購(gòu) 減輕庫(kù)存 壓力 “欣創(chuàng)” 出于對(duì)資金和市場(chǎng)需求量的考慮，每次 向宜賓酒廠下生產(chǎn)訂單時(shí)， 訂量都較少，這樣做是符合它的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀的： 不僅可以 防止大量資金轉(zhuǎn)為實(shí)體商品被積壓，導(dǎo)致資金鏈?zhǔn)茏?，而且可以減輕“欣創(chuàng)”倉(cāng)庫(kù)的儲(chǔ)存壓力 。適量的貨存，意味著少量的倉(cāng)儲(chǔ)成本，少量的人工費(fèi)用，少量 的管理費(fèi)用，好的產(chǎn)品 流動(dòng)性，保持白酒的“新鮮度”，這樣的運(yùn)營(yíng)模式，為公司省下了不少 費(fèi)用，將這些省下的成本轉(zhuǎn)化成銷售的后備動(dòng)力源，這又成了公司 創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)的新奠基石。 調(diào)貨靈活及時(shí)滿足客戶的特殊需求 “欣創(chuàng)”對(duì)貨物調(diào)動(dòng)的控制，并不死板，原則上第一時(shí)間滿足客戶的需求，盡量保證各分銷商的正常運(yùn)營(yíng)。 新疆烏魯木齊遠(yuǎn)成物流 二仙橋甘孜州倉(cāng)庫(kù) 成都遠(yuǎn)成物流 四川欣創(chuàng)酒業(yè) 湖南 長(zhǎng)沙遠(yuǎn)成物流 其他省市遠(yuǎn)成物流 ………… 運(yùn)輸 存貨 取貨 外包 外包 要求與監(jiān)督 要求與監(jiān)督 11 （ 1） 從酒廠 直接 發(fā)貨至 客戶 需求地 “欣創(chuàng)” 在每次提貨之前， 會(huì)和酒廠事先 協(xié)商確定好 酒 的 出廠 日期 ，若此時(shí)有客戶剛好要酒，且 其地理位置剛好 離宜賓較近，通過 與酒廠 協(xié)商， 可從酒廠直接將如數(shù)白酒直接發(fā)往要貨地。 這樣既縮短 了 白酒 的 在途時(shí)間，降低途中貨損率，及時(shí)滿足 了 客戶需求，增加滿意度，又可降低運(yùn)費(fèi)節(jié)約物流成本。 （ 2） 從臨近區(qū)域調(diào)貨至客戶急需地 信譽(yù)度較高 的經(jīng)銷商若貨品短缺，且要貨很急，無(wú)法從 “欣創(chuàng)”成都倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨予以滿足，可以經(jīng)急需地經(jīng)銷商申請(qǐng)，“欣創(chuàng)”公司批復(fù)，由“欣創(chuàng)”出面，向鄰近區(qū)域有多余庫(kù)存經(jīng)銷商擬 發(fā)商務(wù) 公函， 說(shuō)明情況，“借”產(chǎn)品發(fā)至急需地。 這樣不僅平衡了