市場營銷論文—雅芳的渠道策略分析(編輯修改稿)
2025-07-11 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷界限分明。 （二） .多種零售渠道 美容專柜 20世紀 90年代末，雅芳在美國以及其他市場由于網(wǎng)絡經(jīng)濟的的興起而遭受了猛烈的沖擊。 1999 年，是美國有史以來經(jīng)濟增長最好的一年，而雅芳的股票卻一落千丈，公司很不景氣。面對全球性的企業(yè)危 機 ，鐘彬嫻上任了。她對公司進行了大規(guī)模的調(diào)整，在保留原有的直銷體系的同時，全力進入傳統(tǒng)零售業(yè)。 美容專柜是化妝品最重要的一個銷售渠道，當今世界名牌化妝品多數(shù)采用在百貨商店租賃專柜的方式進行銷售的，這是因為百貨商店大多處于都市的繁榮地段、商業(yè)中心，便于消費者購買，所以消費者挑選的場所任以百貨商店為主。雅芳迅速在全球市場的商場內(nèi)設立了 50家首批的美容專柜，很快吸引了一批從未嘗試過雅芳產(chǎn)品的年輕女性，之后，雅芳公司又很快將那些生意紅火的專柜柜臺授權(quán)給當?shù)氐匿N售代表經(jīng)營。到目前為止，雅芳在中國就已經(jīng)擁有 1700 多個美 容柜臺、100多個倉儲式專柜，雅芳美容專柜已經(jīng)全面進入全中國各大城市的著名商廈、百貨公司、大型超市和連鎖店。 美容專柜的設立，讓消費者時時處處地感受著雅芳的存在，就如同在商場購買其他商品一樣，顧客在美容專柜購買產(chǎn)品時，不僅方便，而且不用擔心會買到假冒產(chǎn)品。同時，雅芳美容專柜的美容咨詢師又體現(xiàn)出了自己的特色；每個美容柜臺的銷售人員都有著豐富的美容知識，都會給前來消費的顧客提出合適的美容建議，這無疑能吸引每個愛美但又不具備美容知識的女性顧客。 為了提高雅芳產(chǎn)品與實際品牌的競爭力，雅芳還投入了大量的精力不斷完善美容專柜的管理和設計已經(jīng)提高人員素質(zhì)。為了避免渠道之間的沖突，雅芳在各個渠道上的產(chǎn)品各有偏重。例如，在中國，雅芳美容專柜主要的銷售檔次、價位較高的產(chǎn)品。 專賣店 雅芳的專賣店主要集中在中國的大陸市場。在眾多的銷售渠道中，專賣店是雅芳中國最主要的銷售渠道。與安利不同的是，雅芳的專賣店是真正意義上的銷售機構(gòu)，到目前為止，雅芳已經(jīng)在全中國建立起了6000 多家專賣店。 雅芳公司成功實現(xiàn)了營銷模式的轉(zhuǎn)型之后，大力擴張專賣店網(wǎng)絡，在中國展開了規(guī)模巨大的專賣店“知網(wǎng)行動”。雅芳在構(gòu)筑
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