市場營銷論文—雅芳的渠道策略分析(已修改)
2025-06-21 18:32 本頁面
【正文】 湖南理工學(xué)院 市場營銷論文 — 雅芳的渠道策略分析 [鍵入作者姓名 ] 2021/11/18 摘要 ：百年企業(yè)雅芳， 是現(xiàn)代直銷業(yè)的“鼻祖”，但在進(jìn)入中國市場后卻一度不得不放棄其引以為傲的直銷模式，轉(zhuǎn)而進(jìn)行專賣店、專柜等傳統(tǒng)化妝品營銷渠道的建設(shè)。在獲得中國首張直銷牌照后，雅芳中國又將其重心轉(zhuǎn)移到直銷渠道。本文分別總結(jié)了雅芳的銷售渠道。直銷是雅芳的本質(zhì)，但在發(fā)展的過程中遭受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。公司的新任管理者鐘彬嫻大膽改革，創(chuàng)新，為雅芳找到了新的銷售渠道。使得雅芳起死回生，重?zé)ㄉ鷻C(jī)。 關(guān)鍵詞 : 雅芳 直銷渠道 模式 簡介 : 雅芳，英文名 AVON，是一家有著百年歷史的化妝品公司，它秉持著“比女人更了解女人”的經(jīng)營理念，為女人的美麗而存在。它被尊為直銷業(yè)的鼻祖，享譽(yù)全球。 AVON 這個(gè)名字來源于一段書香彌漫的歷史，事實(shí)上它是大文豪莎士比亞故居旁邊的一條美麗的河流。 1886年，美國紐約一個(gè)叫大衛(wèi) ?麥可尼的圖書推銷員發(fā)現(xiàn)，在他上門推銷圖書時(shí)，隨書贈(zèng)送的香水禮品很受客戶喜愛。大衛(wèi)深受啟發(fā)，于同年在紐約創(chuàng)立了“加州香氛”公司，專門經(jīng)營香水生意，這也就是雅芳公司的前身。直至 1936 年，“加州香氛”的業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到了整個(gè)美容護(hù)膚系列。 1939 年，出于對莎翁的仰慕，大衛(wèi)將公司重新命名為“ AVON”。如今，雅 芳已發(fā)展成為世界上最大的美容化妝品公司之一，擁有 43000 名員工，通過 440 余萬名營業(yè)代表向 145個(gè)國家和地區(qū)女性提供兩萬多種產(chǎn)品。 2021 年銷售總收入高達(dá) 80億美元。 一．獨(dú)特的銷售模式 獨(dú)特的銷售模式是企業(yè)競爭的優(yōu)勢所在，對于化妝品行業(yè)來說尤其如此。由于化妝品企業(yè)主要的消費(fèi)人群是女性，女性愛美的心理給化妝品行業(yè)帶來了豐厚的利潤，同時(shí)其多樣化的需求使企業(yè)產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化和針對化，雅芳正是針對其特性創(chuàng)造了別樣的銷售模式。 （一） .單層直銷與多層直銷 所謂直銷，是指在固定零
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