【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 華為”銷(xiāo)售額超過(guò) 300 億美元，比上年增長(zhǎng) %。 2021 年，華為在 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額首次破 100 億美元。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 3G 業(yè)務(wù)提速，華為在去年已成為國(guó)內(nèi) CDMA 和 WCDMA第一大供應(yīng)商， TDSWCDMA 新增市場(chǎng)份額第一。華為表示， 2021 年，公司銷(xiāo)售額要達(dá)到 360 億美元。 表 2021 2021 年華為的銷(xiāo)售情況 單位：億美元 年份 銷(xiāo)售額 海外銷(xiāo)售額 海外銷(xiāo)售額占比 (%) 2021 38 11 2021 56 23 2021 82 48 2021 110 72 2021 160 115 2021 233 175 2021 300 200 數(shù)據(jù)來(lái)源：世界通信網(wǎng) 在“華為”銷(xiāo)售額保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，其利潤(rùn)總額也保持了快速增長(zhǎng)，根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部 2021 年公布的電子信息百?gòu)?qiáng)企業(yè)名單看，華為的利潤(rùn)總額位居榜首 億元人民幣遠(yuǎn)高于營(yíng)業(yè)收入位居榜首的聯(lián)想控股有限公司 9 億多。 華為國(guó)際化進(jìn)程回顧 萌芽期（ 19931995） 華為想要成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，就必須實(shí)行國(guó)際化。國(guó)際化是華為多年以來(lái)夢(mèng)寐以求的目標(biāo)，是其生存、發(fā)展的需要。 早在 1993 年，華為就在美國(guó)硅谷建立芯片研究所， 1994 年，當(dāng)華為自主開(kāi)發(fā)成功的華為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力狀況和進(jìn)一步提升對(duì)策分析 11 Camp。C08 數(shù)字程控交換機(jī)剛剛?cè)〉靡欢ǖ氖袌?chǎng)地位時(shí)，任正非就前瞻性的預(yù)感到未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈和參與國(guó)際市場(chǎng)的意義。 1994 年，華為首次在北京參加國(guó)際通信展。 1995年 01 月，華為再次參加日內(nèi)瓦國(guó)際電信博覽會(huì)，同時(shí)明確把開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)作為公司發(fā)展戰(zhàn)略的重點(diǎn)。 [8](46)華為要保持一個(gè)較高的增長(zhǎng)速度和占有較大的市場(chǎng)份額，就必須盡快找到新的快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)空間，否則，華為就不可能發(fā)展不下去。同年，任正非作了題為《目前形勢(shì)與我們的任務(wù)》的演講，指出了國(guó)際化對(duì)于公司發(fā)展的迫切性。于是到海外去搶市場(chǎng)，發(fā)掘新興市場(chǎng)，走國(guó)際化之路成 了華為的必然選擇。 開(kāi)拓期 （ 19961999） 在中國(guó)高科技領(lǐng)域做一個(gè)國(guó)際化的企業(yè)、開(kāi)拓全球市場(chǎng)，華為沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，完全靠摸索，在市場(chǎng)中摸爬滾打，在殘酷中競(jìng)爭(zhēng)學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中摸索國(guó)際化，是這個(gè)時(shí)期的特征。 1996 年到 1999 年是華為探索國(guó)際化，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的第一階段，這個(gè)時(shí)期華為基本上是屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)，一直到零的突破。 1996 年，華為第一次與香港和記電信簽訂 3600 萬(wàn)美元合同，為其提供固定網(wǎng)絡(luò)解決方案，實(shí)現(xiàn)華為海外市場(chǎng)的歷史性突破，產(chǎn)品成功進(jìn)入香港，同年，參加埃塞俄比亞 40 萬(wàn) 線(xiàn)交換機(jī)投標(biāo)，這是華為參加的第一個(gè)海外投標(biāo)項(xiàng)目。 1997 年 IBM， Towers Perrin， The Hay Group， PWC 成為華為在流程變革、員工股權(quán)計(jì)劃、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理和質(zhì)量控制方面的顧問(wèn)，與這些主要的跨國(guó)咨詢(xún)公司的合作，使華為可以隨時(shí)了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)。 [9]在 1998 年，華為更是在印度成立軟件研究所，國(guó)際產(chǎn)品部，加大對(duì)海外市場(chǎng)的技術(shù)支持力度。開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)軍海外市場(chǎng)以進(jìn)入南亞、東南亞、中東、獨(dú)聯(lián)體、拉美和南部非洲市場(chǎng)，并從 1998 年開(kāi)始，把觸角伸向世界的核心市場(chǎng) — 歐美市場(chǎng)。 1999 年進(jìn) 入更多國(guó)家和地區(qū)，初步建成市場(chǎng)體系和組織架構(gòu)。 突破期（ 19992021） 開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模把通信產(chǎn)品輸入國(guó)際市場(chǎng)，這一時(shí)期陸續(xù)進(jìn)入南亞、非洲的多個(gè)國(guó)家，海外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)由“點(diǎn)”到“面”的突破。 [10]國(guó)際化戰(zhàn)略從市場(chǎng)、人才、資本三個(gè)方面全方位推進(jìn)。 1999 年到 2021 年，華為公司代表處開(kāi)始遍及全球，分布在 40 多個(gè)國(guó)家。當(dāng)時(shí)華為制定了一個(gè)政策，就是大力邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)考察中國(guó)，看看中國(guó)的改革開(kāi)放的成就，看看華為公司，看看華為公司的產(chǎn)品在這些城市的運(yùn)營(yíng)情況，以加深了解。同時(shí)，參加了各種展覽會(huì)，特別是香 港的展覽會(huì)，大量請(qǐng)客戶(hù)來(lái)中國(guó)，在香港展覽會(huì)，華為邀請(qǐng) 1500 多個(gè)客戶(hù)考察香港，同時(shí)看看中國(guó)的情況，通過(guò)這些活動(dòng)，實(shí)際上加深了客戶(hù)對(duì)中國(guó)的了解，對(duì)華為的了解。 2021 年，合同銷(xiāo)售額超過(guò) 億美元，其中海外銷(xiāo)售額 億美元，在美華為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力狀況和進(jìn)一步提升對(duì)策分析 12 國(guó)硅谷和達(dá)拉斯設(shè)立研發(fā)中心，并且開(kāi)始拓展北美、西歐、東太平洋等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，公司海外片區(qū)或地區(qū)部醞釀合并和重組， 2021 年，海外 8 個(gè)地區(qū)總部重組完成，海外市場(chǎng)決策中心轉(zhuǎn)移到各個(gè)地區(qū)總部，產(chǎn)品迅速擴(kuò)大到東南亞和歐洲等 40 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海外銷(xiāo)售 億美元。 成長(zhǎng)期 （ 2021至今） 海外市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展，海外銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)。不僅鞏固了亞非拉多個(gè)發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)基礎(chǔ)，又?jǐn)U大了在發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)份額和品牌影響力，實(shí)現(xiàn)對(duì)西歐、北美等市場(chǎng)的全面突破。截止 2021 年華為的銷(xiāo)售額超過(guò) 300 億美元，比 08 年增長(zhǎng) %。在華為銷(xiāo)售額保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，其利潤(rùn)總額也保持了快速增長(zhǎng)， 2021 年華為的利潤(rùn)總額位居榜首 億元人民幣遠(yuǎn)高于營(yíng)業(yè)收入位居榜首的聯(lián)想控股有限公司 9 億多。華為的發(fā)展速度是有目共睹的，是名副其實(shí)的中國(guó)電信制造業(yè)的領(lǐng)頭軍。 華為國(guó)際化成功因素分析 華為的 國(guó)際化進(jìn)程是相當(dāng)成功的，面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)，華為公司從容應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，公司靠超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、周到的服務(wù)和過(guò)硬的技術(shù)繼續(xù)保持了海外市場(chǎng)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。本文將華為能夠在國(guó)際化進(jìn)程中取得成功的歸納為六大原因：對(duì)國(guó)際化戰(zhàn)略的不懈堅(jiān)持；超一流的服務(wù)；具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品：充分利用合作戰(zhàn)略；極強(qiáng)的執(zhí)行力；創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)理念。 [11]在此，就這些因素分別予以闡述： 國(guó)際化戰(zhàn)略的不懈堅(jiān)持 華為的國(guó)際化之路，是經(jīng)過(guò)異常艱難的時(shí)期才發(fā)展到今天的。以進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)為例，華為自 96 年起進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，拿到的第一個(gè)銷(xiāo)售合同 金額只有 38 美金，只是幾個(gè)電源模塊的交易。而后由于俄羅斯當(dāng)時(shí)的政局不穩(wěn)而引發(fā)的金融危機(jī)，直到 1999 年，華為在俄羅斯市場(chǎng)，幾乎仍是一無(wú)所獲。但華為堅(jiān)信俄羅斯未來(lái)一定會(huì)成為一個(gè)巨大的市場(chǎng)，始終堅(jiān)持對(duì)俄羅斯市場(chǎng)的持續(xù)投入。 2021 年以后，俄羅斯政治越來(lái)越穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)持續(xù)轉(zhuǎn)暖，當(dāng)普京全面整頓宏觀經(jīng)濟(jì)，俄羅斯經(jīng)濟(jì)現(xiàn)“回暖”之際，華為終于趕上了俄政府新一輪采購(gòu)計(jì)劃的頭班車(chē)。自 2021 年起俄羅斯成為華為國(guó)際市場(chǎng)最大的出口地區(qū)之一，在俄羅斯及周邊國(guó)家，收入超過(guò)了 3 億美金，位居獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)國(guó)際大型設(shè)備供應(yīng)商的前列，最重要的一條 就在于對(duì)國(guó)際化戰(zhàn)略的堅(jiān)持和信仰。 超一流的服務(wù) 華為始終堅(jiān)持以超一流的服務(wù)取勝，十幾年的海外市場(chǎng)開(kāi)拓，華為對(duì)待客戶(hù)始終保持華為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力狀況和進(jìn)一步提升對(duì)策分析 13 著虔誠(chéng)和忘我的服務(wù)精神，并以此感動(dòng)一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)。華為認(rèn)為，在當(dāng)前金融危機(jī)環(huán)境下，客戶(hù)也面臨著很大的壓力，因此就應(yīng)加需要一切為客戶(hù)著想，給客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。只有給客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值，華為的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。正是堅(jiān)持這樣的服務(wù)理念，華為在國(guó)際市場(chǎng)的地位愈來(lái)愈重要，在 2021 年的電子信息百?gòu)?qiáng)企業(yè)名單中。華為營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)額均占據(jù)榜首。 具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品 華為能夠取 得國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵一點(diǎn)是因?yàn)樗軌蛱峁┚哂凶灾髦R(shí)產(chǎn)權(quán)的高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。華為認(rèn)為，通信產(chǎn)業(yè)是技術(shù)密集行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高，主流標(biāo)準(zhǔn)占 90%以上市場(chǎng)份額。只有在標(biāo)準(zhǔn)的高度上有所建樹(shù)，企業(yè)的技術(shù)實(shí)力才能得到本質(zhì)提升。為了在國(guó)際市場(chǎng)上獲得更多的機(jī)會(huì)，華為采取了“搭船出?！钡牟呗?，積極參與國(guó)際主流標(biāo)準(zhǔn)的制定，通過(guò)主流標(biāo)準(zhǔn)中積累的多項(xiàng)專(zhuān)利，使公司在全球化競(jìng)爭(zhēng)中逐漸變被動(dòng)為主動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止 2021 年底，華為在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織中提交技術(shù)提案超過(guò) 10000 篇，先后有數(shù)百件專(zhuān)利技術(shù)進(jìn)入主流標(biāo)準(zhǔn)，取得了全球電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所 必須的部分自主產(chǎn)權(quán)。 充分利用合作戰(zhàn)略 盡管華為憑自己的力量在一些國(guó)家的市場(chǎng)中打開(kāi)了局面，但華為仍然把合作作為國(guó)際化戰(zhàn)略的重要部分。華為認(rèn)為，為客戶(hù)提供解決方案，也不能只局限于自己的技術(shù)成果，必須廣泛采用他人已開(kāi)發(fā)的成果。華為堅(jiān)持走開(kāi)放合作的道路，與業(yè)界其他伙伴開(kāi)展廣泛、多種形式的合作，為客戶(hù)做好服務(wù)。相比于國(guó)外跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾十年、甚至上百年的歷史積累，華為在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上的積累仍存在著差距。華為尊重他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)交叉許可合理付費(fèi)使用他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)，從而為全球市場(chǎng)開(kāi)拓掃清了道路，獲得更大 的市場(chǎng)空間和更快的成長(zhǎng)。 5 、極強(qiáng)的執(zhí)行力 華為人的執(zhí)行力是很強(qiáng)的。華為的員工職業(yè)素養(yǎng)很好，這主要表現(xiàn)在華為人有野性，相信狹路相逢勇者勝；鼻子靈，嗅覺(jué)好，能敏銳感知客戶(hù)的需求；具有團(tuán)隊(duì)精神。在搶占市場(chǎng)時(shí)，能夠不惜成本，不惜代價(jià)，像一群狼一樣一擁而上，因而華為入被外界認(rèn)為有“土狼”精神。 [15]他們擁有自己獨(dú)特的處理問(wèn)題的方法和工作方式，有強(qiáng)大的公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力。在中國(guó)很多國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出訪(fǎng)時(shí)，其背后都有華為人緊緊跟隨的身影。今天，華為把這種公共營(yíng)銷(xiāo)能力再次發(fā)揚(yáng)光大，充分運(yùn)用在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)借助政府資源， 華為得以進(jìn)一步貼近客戶(hù)，貼近市場(chǎng)，取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。 華為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力狀況和進(jìn)一步提升對(duì)策分析 14 創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)理念 獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)理念為華為海外市場(chǎng)擴(kuò)張起到如虎添翼的作用。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成為其海外市場(chǎng)拓展的利器，而“普遍客戶(hù)原則”則為其贏得更多的客戶(hù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。華為周到完善的服務(wù)，包括快速的反應(yīng)能力 (供貨、工程實(shí)施、服務(wù)升級(jí)等 )而對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)不但樹(shù)立其誠(chéng)信的形象，還彌補(bǔ)了與客戶(hù)的文化差異。所有這些在海外客戶(hù)到處贏得良好的信譽(yù)，同時(shí)贏得了后續(xù)的合作和新的客戶(hù)資源。在其營(yíng)銷(xiāo)理念中值得一提的是創(chuàng)新的品牌策略：積極帶動(dòng)海外客戶(hù)“走進(jìn)來(lái)”，同時(shí)，積極“走出去”進(jìn)行品 牌推廣宣傳，在國(guó)際展會(huì)上的頻頻亮相，這些措施逐步提升了華為的品牌效應(yīng)。 [12] 國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1 數(shù)據(jù)對(duì)比 表 表 國(guó)內(nèi)華為中 興 12 年來(lái)數(shù)據(jù)比較分析 數(shù)據(jù)來(lái)源：世界通信網(wǎng) *華為在收入 0001 年收入增長(zhǎng)很小，收入徘徊在 160 億左右，而同期中興 01 年的增長(zhǎng)率超過(guò) 100%。 *從 2021 年起的 4 年，中興和華為的差距持續(xù)縮小， 04， 05 年最小的時(shí)候僅為 倍，為彎道超車(chē)階段。 *中興 05 年出現(xiàn)收入一年的負(fù)增長(zhǎng)，而同期華為的增長(zhǎng)率為 40%左右，差距開(kāi)始拉大， * 06 年的華為和中興的差距達(dá)到局部頂點(diǎn)，為 倍。 *華為的增長(zhǎng)率相對(duì)平滑， 01， 02 年低點(diǎn)， 03 年起加速， 05 年后增長(zhǎng)率逐漸回落，估計(jì)是因?yàn)橐?guī)模擴(kuò)大所致。而同期中興的增長(zhǎng)率波動(dòng)較大。 98 年和 01 年超過(guò) 100%，而 05 為負(fù)增長(zhǎng)， 06 年小增長(zhǎng)，主要受小靈通停止建設(shè)的影響。 *中興 07 到 09 年平均增長(zhǎng)率比華為略高。 09 年國(guó)內(nèi) 3G 建設(shè)對(duì)中興的貢獻(xiàn)應(yīng)該比華為大。 華為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力狀況和進(jìn)一步提升對(duì)策分析 15 2. 對(duì)比收入差異