烏龍茶推銷技巧課程設(shè)計(jì)(編輯修改稿)
2025-07-11 12:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 具有很高的藥物價(jià)值，而且還是很好的美容護(hù)膚品。 茶葉 可以算是一種日常消耗品，它的推銷可以將 埃達(dá)模式和迪伯達(dá)模式結(jié)合起來使用。 迪伯達(dá)模式的 6 個(gè)推銷步驟是： 第一、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望； 第二、把推銷品和顧客的需要和愿望相結(jié)合起 來； 第三、證實(shí)推銷品符合顧客的需要與愿望； 第四、促使顧客接受推銷品； 第五、刺激顧客的購(gòu)買欲望； 第六、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。 埃達(dá)模式四個(gè)步驟為： 第一、 引起顧客的注意 ； 第二、 培養(yǎng)起顧客對(duì) 推銷品 的興趣 ； 第三、 激起顧客的購(gòu)買欲望 ； 第四、 促成消費(fèi)者的購(gòu)買 。 在此次 茶葉 的推銷中，以迪伯達(dá)模式為輔，埃達(dá)模式為主的推銷策略： 首先是引起顧客對(duì)茶葉的注意，然后培養(yǎng)起顧客對(duì)烏龍茶的興趣，然后再品茶的時(shí)候激起顧客的購(gòu)買欲望，最后促成消費(fèi)者的購(gòu)買。 可以采用的溝通技巧有 ： （ 1） 注意反饋。認(rèn)真聽顧客講話，并在適當(dāng)時(shí) 候進(jìn)行總結(jié)或者形體姿勢(shì)表明 . （ 2） 積極傾聽。傾聽顧客的講話，并在對(duì)話中用到顧客的講話，可以加深顧客的印象，也能更好的引出銷售產(chǎn)品。 （ 3） 提供證據(jù)。用銷售數(shù)字以及烏龍茶處于四大名茶之一來驗(yàn)證顧客選擇的正確性。 （ 4） 陳述簡(jiǎn)潔。盡可能簡(jiǎn)短的介紹產(chǎn)品，給顧客更多的思考空間，也使顧客更為輕松 4 3 尋找顧客 尋找顧客的方法 尋找顧客的方法主要有卷地毯式訪問法，鏈?zhǔn)揭]法，中心開花法，關(guān)系拓展法，個(gè)人觀察法， 委托助手法， 廣告探查法，文案調(diào)查法。 卷地毯式訪問法是指推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無所知或 知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找 準(zhǔn)顧客的方法。 鏈?zhǔn)揭]法就是推銷人員在訪問現(xiàn)在顧客時(shí)，請(qǐng)求為其推薦可能購(gòu)買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無限擴(kuò)展式的鏈條。 中心開花法是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物，并在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客，一般而言這些核心人物或是推銷員的顧客 或是推銷員的朋友，前提是這些核心人物愿意合作。 關(guān)系拓展法是指推銷人員利用自身與社會(huì)各界的種種關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客的方法。 個(gè)人觀察法是指 推銷人員根據(jù)自身對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準(zhǔn)顧客的方法。 委托助手法是指推銷人員委托有關(guān)人員尋找顧客的一種方法，即企業(yè) 雇傭一些臨時(shí)性推銷人員尋找顧客，自己則集中精力從事實(shí)質(zhì)性的推銷活動(dòng)。 廣告探查法是指推銷人員利用各種廣告媒體尋找顧客的方法。 文案調(diào)查法是指通過收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來尋找可能買主的方法。 烏龍茶由于其天然特性，比較受中老年男性喜歡，青少年消費(fèi)者比例較低。在中老年消費(fèi)者中，男性尤其重要。年齡階段大致處于 30—— 65 年齡段，且隨著年齡的增加，消費(fèi)者偏好也會(huì)增加。在尋找顧客的時(shí)候可以通過朋友介紹，也可以直接在網(wǎng)絡(luò)或者大街上或者去居民區(qū)進(jìn)行推銷。而且顧客消費(fèi)層次較高，文化層次也較高。在尋找顧客時(shí)，可以通過著裝和年齡來判斷。在著裝方便，比較正統(tǒng)，且具有一定檔次，言談也較好，是潛在顧客的特征。重點(diǎn)顧客就是 35 歲左右男士，且著裝較好。方法可以用鏈?zhǔn)揭]法 、中心開花法 和個(gè)人觀察法。 5 推銷前準(zhǔn)備 （ 1） 目標(biāo)顧客的情況：目標(biāo)顧客的年齡，性格偏好，收入，文化修養(yǎng)以及經(jīng)常出現(xiàn)的場(chǎng)所、最近的活動(dòng)，如看過的一場(chǎng)電影，讀過的一本書，參加的某個(gè)聚會(huì)等等。目標(biāo)顧客資料的收集應(yīng)多角度、多途徑地進(jìn)行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點(diǎn)就越明確。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。 為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須對(duì)收集來的資料進(jìn)行歸類、分析，從大量的事實(shí)資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個(gè)結(jié)論或一個(gè)判斷。例如，他或他的家人怎么樣 ?需求是什么？最 感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點(diǎn)？目標(biāo)顧客是 35 歲左右男性，性格比較優(yōu)雅，且收入較高，處于中產(chǎn)階級(jí)或小資收入，文化修養(yǎng)較高，經(jīng)常出現(xiàn)在一些公共場(chǎng)所，衣著能夠明顯的看出。 (2)推銷品的信息：應(yīng)牢記茶葉的特性。首先便應(yīng)突出烏龍茶的藥理作用，表現(xiàn)在分解脂肪、減肥健美等方面。其次是國(guó)外的影響力，在日本被稱之為 “ 美容茶 ” 、 “ 健美茶 ” 。還有就是是烏龍茶的文化性，烏龍茶茶葉產(chǎn)品具有濃厚的文化氣息，產(chǎn)品質(zhì)量好，與時(shí)代和潮流緊密相關(guān)。最后是烏龍茶的味道香味濃郁、口感甘醇、韻味深厚。 (3)物質(zhì)準(zhǔn)備：可以準(zhǔn)備一些小禮品 ，同時(shí)準(zhǔn)備烏龍茶樣品作為贈(zèng)送，并且演示烏龍茶的美妙。在容貌禮儀方面，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時(shí)間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。 6 4 推銷接近 推銷接近思
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