推銷學課程設(shè)計word版(編輯修改稿)
2025-02-12 07:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落等等；先推銷自己。因為客戶通常是先接受你，再接受你推銷的產(chǎn)品，因此必須先推銷自己，博得客戶對自己的好感；必須盡快減輕顧客的心理壓力，一般說來，客房在面對陌生的推銷員時，心里都有一番防備及其他心理壓力，推銷員必須設(shè)法減輕顧客的壓力，使推銷工作順利開展下去；推銷的方法及策略要因人、因地、因勢而變，不要墨守成規(guī)，否則會錯失良機；注意時間控制。一般地，初次推銷時間應控制在15分鐘以內(nèi)較合理。三、面談及異議處理 （一）面談的原則、技巧和方法為了接近該客戶，采取介紹接近法、推薦接近法、贊美法以及請教接近法相結(jié)合。比如拜訪時可以這樣說道：“關(guān)先生，你好！我叫劉暢，是全友家私有限公司推銷員，上個星期你的一位朋友曾經(jīng)建議我與您取得聯(lián)系，他說您是一位銷售界的名人，所有作為同行我很仰慕您，希望能向你學習學習。同時我知道你最近可能會購買家具，而我們公司的產(chǎn)品恰好非常適合像關(guān)先生這種有身份的人，也會使你的新家更加的溫馨，更加有品位?！蓖其N洽談確認顧客的需求和問題顧客的需求和偏好通常要在雙方的交流中通過引導式提問、仔細聆聽顧客的談話內(nèi)容以及用心觀察顧客來獲得。根據(jù)和關(guān)先生的約定到關(guān)先生家拜訪。下面介紹與關(guān)先生談話內(nèi)容：推銷員：（微笑著）關(guān)先生的家庭布置的真溫馨，裝修也這么別致，您也氣質(zhì)不凡，一看就是生活非常有品味的人。關(guān)先生：（微笑）哪里，謝謝夸獎。推銷員：我知道關(guān)先生非常善于銷售工作，能否請教一下關(guān)先生，你覺得在銷售過程中最應該注意哪些問題呢？關(guān)先生：您太夸獎了，其實也沒什么的，也就是在平時與顧客接觸過程中要善于察言觀色，注重人際關(guān)系的培養(yǎng)。這些都需要你在銷售過程中慢慢去積累。推銷員：原來是這樣啊，我今天真是受益匪淺，多謝關(guān)先生啊。聽說您需要購買家具，我覺得我們公司的家具正好特別的適合您這種身份的人呢。關(guān)先生：是嗎？你們是什么品牌的家具？推銷員：我們的品牌是中國十大家具品牌之一全友家私，您一定知道是嗎？關(guān)先生：好像聽說過，你們公司是哪里的？推銷員：我就知道關(guān)先生一定見多識廣。我們公司的總部設(shè)在四川成都。在全國有三千多家分店，而且還設(shè)有20多個駐外銷售服務機構(gòu)。而我們的形象大使就是國寶熊貓呢。關(guān)先生：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？推銷員：我們是中國頂尖家具企業(yè)，產(chǎn)品絕對環(huán)保，請看這里有最新的證書。關(guān)先生：那么你們的產(chǎn)品都有哪些呢？推銷員：我們的產(chǎn)品包括家庭布局所需的所有種類，包括床、衣柜、餐桌、椅子、沙發(fā)等。關(guān)先生對想要購買的家具有哪些方面的要求呢？關(guān)先生：首先質(zhì)量必須得有保障，這是最重要的。再就是環(huán)保和售后服務等方面。到此，關(guān)先生對家具的需求已經(jīng)很明顯了，接著進行下一步的工作。推銷與介紹產(chǎn)品推銷員：關(guān)先生，您剛才說您想買質(zhì)量好、環(huán)保、售后服務好的家具是吧？關(guān)先生：是??！推銷員：（微笑著）您剛剛說你聽說過我們公司的產(chǎn)品是嗎？關(guān)先生：是的，聽說過。推銷員：那么您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣呢？關(guān)先生：對于你們的產(chǎn)品我還不是很了解，不過聽說還是挺不錯的。推銷員：那我就給您介紹一下吧。我們的品牌是中國十大家具品牌之一。我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對是顧客信得過的。在家具行業(yè)，我們所遭受的投訴率是最低的。你在百度上直接搜索“全友家私”就可以進入我們的家具網(wǎng)站了。我給您演示一下（快速打開筆記本電腦）您看，這就是我們的網(wǎng)站，您可以在我們的網(wǎng)站上隨意挑選自己喜歡的家具，而且每一款家具我們都有很多細節(jié)圖顯示，這跟您到店里面選購是一樣的。關(guān)先生：你們沒有實體店嗎？推銷員：是這樣的關(guān)先生，我們在全國許多城市都有實
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