烏龍茶推銷技巧課程設(shè)計(jì)-全文預(yù)覽
【正文】 接提示法 “您這么喜歡烏龍茶，價(jià)格方面您也能接受，那我們就把這合同簽了吧，方便我以后更好的為您服務(wù)。 ” （ 4） 轉(zhuǎn)移處理法。 ” （ 3） 調(diào)整與讓步。在泡茶的時(shí)候，可以暢談關(guān)于茶的話題，同時(shí)展示一些泡茶的技藝，從其他方面弱化可能存在的異議。 （ 2） 顧客有固定的購(gòu)買關(guān)系 （ 3） 顧客的偶然因素，主要是顧客的自身原因?qū)е?，如心情情緒等影響?！? 推銷員：“因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲂庐a(chǎn)品推廣，現(xiàn)在買是有優(yōu)惠的，每 200g 的價(jià)格是 300 元，在 —— 黃金周期間，我們對(duì)烏龍茶九折銷售，這么優(yōu)惠的條件，比其他茶葉好多了。 ” 推銷員： “我 再 給您 泡 一杯，這是純正的福建烏龍茶，味道甘醇，喝這茶是一種享受，它還能養(yǎng)顏美容延年益壽，對(duì)身體非常好，慢慢品，品一品來自南方的醇厚。 劉先生是 一位注重養(yǎng)生的成功人士，所以對(duì)烏龍茶有一定需求的，通過具體的談話，從顧客的回答中發(fā)現(xiàn)顧客的具體需求和顧客主要關(guān)心的問題。通過泡茶來更好的反映茶葉的品質(zhì)，讓顧客能夠直觀的感受烏龍茶。在介紹中盡量介紹烏龍茶的優(yōu)點(diǎn)，而對(duì)于其缺點(diǎn)一帶而過甚至不提， 凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。鼓動(dòng)原則是指推銷員在洽談中用自己的信心、熱情和知識(shí)去感染、激勵(lì)顧客，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。就是推銷員要用辯證法指導(dǎo)洽談，堅(jiān)持全面、發(fā)展、聯(lián)系地看待推銷品。 （ 2）參與性原則。 ” （產(chǎn)品） 劉先生：“嗯，好的。 為了接近該顧客可以采用饋贈(zèng) 接近法、贊美 接近 法以及 產(chǎn)品 接近法 。顯示出穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落等等； （ 2） 先推銷自己。 (3)物質(zhì)準(zhǔn)備：可以準(zhǔn)備一些小禮品 ，同時(shí)準(zhǔn)備烏龍茶樣品作為贈(zèng)送，并且演示烏龍茶的美妙。首先便應(yīng)突出烏龍茶的藥理作用，表現(xiàn)在分解脂肪、減肥健美等方面。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。方法可以用鏈?zhǔn)揭]法 、中心開花法 和個(gè)人觀察法。而且顧客消費(fèi)層次較高，文化層次也較高。 烏龍茶由于其天然特性，比較受中老年男性喜歡，青少年消費(fèi)者比例較低。 個(gè)人觀察法是指 推銷人員根據(jù)自身對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準(zhǔn)顧客的方法。 卷地毯式訪問法是指推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無所知或 知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找 準(zhǔn)顧客的方法。 （ 3） 提供證據(jù)。 在此次 茶葉 的推銷中，以迪伯達(dá)模式為輔，埃達(dá)模式為主的推銷策略： 首先是引起顧客對(duì)茶葉的注意，然后培養(yǎng)起顧客對(duì)烏龍茶的興趣，然后再品茶的時(shí)候激起顧客的購(gòu)買欲望，最后促成消費(fèi)者的購(gòu)買。 3 2 推銷模式選擇 茶葉 是人盡竭知的天然 保健品 ，它不僅具有很高的藥物價(jià)值，而且還是很好的美容護(hù)膚品。茶葉作為主要的天然飲料，除了強(qiáng)身健體外，還發(fā)揮著傳遞友情和信息的作用。人體試驗(yàn)還表明，在每日內(nèi)服足量維生素 C 情況下，飲用烏龍茶可以使血中維生素 C 含量持較高水平，尿中維生素 C 排出量減少，而維生素 C 的抗衰老作用早已被研究證明。這對(duì)于防止血管病變，血管內(nèi)血栓形成以及中醫(yī) “ 瘀血癥 ” 均有積極意義。 1981 年，日本和洋女子大學(xué)宮川豐美和川村一男教授，就烏龍茶對(duì)動(dòng)物脂肪代謝的影響進(jìn)行試驗(yàn)，證明能顯著抑制血中膽固醇及中性脂肪的增加。而未飲茶的大白鼠食道癌發(fā)病率為 90%，患癌鼠平均瘤數(shù)為 個(gè)，五種茶葉抑癌效果為安溪鐵觀音最佳。 產(chǎn)品功效 (1)防癌癥 。品嘗后齒頰留香，回味甘鮮。明代李時(shí)珍《本草綱目》云： “ 茶苦而寒，陰中之陽(yáng)，沉也降也，最能降火 ” 。 ? 推銷成交 根據(jù)所選產(chǎn)品，設(shè)計(jì)場(chǎng)景，描述如何識(shí)別成交信號(hào)，選擇提示成交的方法，應(yīng)用促進(jìn)成交的技巧（必須有場(chǎng)景描述及推銷員與顧客的對(duì)話描述）。包括以下內(nèi)容： ? 尋找顧客 根據(jù)所選產(chǎn)品，確定潛在顧客范圍，選擇 2 種以上 尋找顧客的方法 ? 推銷 接近 根據(jù)所選產(chǎn)品，確定接近準(zhǔn)備的內(nèi)容， 在網(wǎng)上查找相關(guān)公司（潛在顧客）， 并選擇推銷接近方法 （ 進(jìn)行接近情景描述 和 推銷員與顧客的對(duì)話描述 ） 。 ： 選擇一種產(chǎn)品，根據(jù)其特點(diǎn)，運(yùn)用所學(xué) 推銷 理論和技巧， 選擇一種推銷模式，進(jìn)行整個(gè)推銷過程的情景設(shè)計(jì)。 ? 異議處理 根據(jù)所選產(chǎn)品，設(shè)計(jì)異議處理的方法和策略（必須有場(chǎng)景描述及推銷員與顧客的對(duì)話描述）。宋代吳淑《茶賦》說：“ 夫其滌煩療渴，換骨輕身，茶茹之利，其功若神 ” 。烏龍茶由宋代貢茶龍團(tuán)、鳳餅演變而來，創(chuàng)制于 1725 年（清雍正年間）前后。烏龍茶除了內(nèi)銷廣東、福建等省外，主要出口日本、東南亞和港澳地區(qū)。三個(gè)月后，大白鼠食道癌發(fā)生率為 4267%， 患癌鼠平均瘤數(shù)為 個(gè)。 (2)降血脂 。飲用烏龍茶還可以降低血液粘稠度，防止紅細(xì)胞集聚，改善血液高凝狀態(tài)，增加血液流動(dòng)性，改善微循環(huán)。 1983 年，福建省中醫(yī)藥研
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