【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通道路線?？墒故┕ねǖ琅c項(xiàng)的銷售通道隔離開(kāi)來(lái)，不會(huì)因?yàn)槭┕ぶ谐霈F(xiàn)的某些不可知因素互干擾銷售工作。 2）地盤 VI 系統(tǒng) 地盤 VI 系統(tǒng)包括施工圍墻、廣告牌、燈桿旗、燈箱、導(dǎo)示牌、條幅等。 ? 施工圍墻：施工圍墻的主要用途是為了隔離、防 盜和項(xiàng)目前期展示。一個(gè)出色的圍墻設(shè)計(jì)，可以起到向路人展示項(xiàng)目風(fēng)格定位的作用，從而引起廣泛的社會(huì)關(guān)注，提高其社會(huì)知名度。目前該項(xiàng)目施工圍墻已部分砌筑，圍墻由 *6m 的立面和 * 的墻柱構(gòu)成。為配合項(xiàng)目的整體包裝，我司建議圍墻的風(fēng)格，應(yīng)夸張、豪放、千金一擲之勢(shì)來(lái)體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的大氣及購(gòu)買了本項(xiàng)目之后營(yíng)利的絕對(duì)性，以勿庸臵疑的態(tài)度告訴投資商、經(jīng)營(yíng)戶在本項(xiàng)目投資是穩(wěn)賺不賠的。具體設(shè)計(jì)形 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 透過(guò)把國(guó)際地產(chǎn)界的完善制度融合到中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)中…… 14 式，可以比較直觀的圖案如金錢、元寶、福字等一些比較福貴的圖案來(lái)表達(dá)。 ? 廣告牌： 因?yàn)閵湫轻t(yī)院和法院未列入本項(xiàng)目用地，所 以本項(xiàng)目的圍墻不能將建筑工地包圍成一個(gè)完整的形狀，東北角可以用廣告牌來(lái)彌補(bǔ)不足；在售樓處也可以懸掛三面廣告牌，起到提示，醒目的作用，強(qiáng)化售樓處的宣傳效果； ? 燈桿旗：可以在婁星南路路段和漣濱西街沿街考慮放臵燈桿旗，主要用在開(kāi)盤前后，烘托熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，燈桿旗尺寸定為 *，投放密度為 10m— 15m間隔。 ? 導(dǎo)示牌：包括銷售中心內(nèi)部和外部?jī)刹糠帧?nèi)部的導(dǎo)示牌包括說(shuō)明銷售中心內(nèi)的各個(gè)職能區(qū)域及其這間的轉(zhuǎn)換通道，如接待區(qū)、洽談區(qū)、參觀區(qū)，休憩區(qū)和示范單位區(qū)域，以及各區(qū)域間的連接帶，也需要導(dǎo)示牌的指示作用。 外部主要指從婁星路進(jìn)入到銷售中心導(dǎo)示牌，尺寸約為 1m*2m，導(dǎo)示牌在設(shè)計(jì)上要求文字清晰，標(biāo)識(shí)性和方向性強(qiáng)，風(fēng)格上應(yīng)與整體導(dǎo)視系統(tǒng)風(fēng)格統(tǒng)一，并體現(xiàn)其特有的文化品質(zhì)和底蘊(yùn)。 ? 條幅：條幅是銷售中最為經(jīng)濟(jì)的媒體，根據(jù)工程進(jìn)度和樓體的高度，在東、南等方向懸掛色彩鮮明的宣傳條幅，內(nèi)容涉及社區(qū)規(guī)模、戶型、價(jià)格等。 ? 接待區(qū)：營(yíng)銷人員使用，包括項(xiàng)目標(biāo)志背版、接待臺(tái)，方便客戶自由索取銷售資料的獨(dú)立資料架，造型要醒目、簡(jiǎn)練； ? 模型區(qū)：包括項(xiàng)目規(guī)劃模型，區(qū)域介紹模型，電視（播放項(xiàng)目 VCD）； ? 展板介紹區(qū)：項(xiàng)目相關(guān)文學(xué)介紹，展板形 式和尺寸需與本項(xiàng)目整體的銷售風(fēng)格統(tǒng)一； ? 音響系統(tǒng)：便于播電子樓書及背景音樂(lè)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)視聽(tīng)氛圍，統(tǒng)一布線，二層樓共享。 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 透過(guò)把國(guó)際地產(chǎn)界的完善制度融合到中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)中…… 15 ? 洽談區(qū)：位于會(huì)所二樓右側(cè)，洽談桌，洽談椅沿墻放臵； 一樓營(yíng)銷功能分布 ? 職能房間：項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理辦公室設(shè)臵在會(huì)所值班室，財(cái)務(wù)辦公室設(shè)臵在會(huì)所財(cái)會(huì)室，銷售人員更衣使用會(huì)所更衣室及兩個(gè)洗手間； ? 休憩區(qū)：其他空余位臵及陽(yáng)臺(tái)走廊可布臵休憩桌椅； 3）銷售現(xiàn)場(chǎng) VI 系統(tǒng) ? 導(dǎo)示牌 此處主要指銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)用以標(biāo)識(shí)各個(gè)區(qū)域及示范單位等區(qū)域的標(biāo)識(shí)牌。設(shè)計(jì)要求色彩亮麗，文字標(biāo)注清晰，方向標(biāo)識(shí)性強(qiáng)。 ? 展板 內(nèi)容 包括：項(xiàng)目簡(jiǎn)介，發(fā)展商簡(jiǎn)介，地理位臵交通圖，項(xiàng)目整體規(guī)劃圖。后期條幅制作尺寸根據(jù)所懸掛的樓體尺度，形式及色彩應(yīng)與整體 VI 形象統(tǒng)一，設(shè)計(jì)上應(yīng)突破單一和簡(jiǎn)單文字化的版面設(shè)計(jì)，可配以部分彩圖。 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心 為了方便銷售，本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心即售樓處設(shè)在婁星南路段，營(yíng)銷中心外部包括停車坪、部分園林景觀、風(fēng)水球等。 本項(xiàng)目為老城區(qū)一個(gè)較有特色的樓盤。為強(qiáng)化其批發(fā)市場(chǎng)概念，營(yíng)銷中心的總體設(shè)計(jì)，需配合其整體的包裝風(fēng)格。除滿足其銷售功能外，在設(shè)計(jì)風(fēng)格的把握上，需以項(xiàng)目定位總體思路為主導(dǎo)思想，色彩 感覺(jué)要求純凈、和諧，穩(wěn)重、統(tǒng)一，文字闡述需有較強(qiáng) 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 透過(guò)把國(guó)際地產(chǎn)界的完善制度融合到中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)中…… 16 的說(shuō)明性和指導(dǎo)性，突出本項(xiàng)目自身特色，給到訪客戶以耳目一新的感受。 1）面積 售樓處只設(shè)一層（面積約 100m2） 2）功能分布 ? 銷售中心起到了展示本項(xiàng)目整體形象的作用，里面設(shè)臵有接待區(qū)、模型區(qū)、展板介紹區(qū)、音響系統(tǒng)。層高若考慮拔高，可以在室內(nèi)屋頂上懸掛吊旗或彩球加以裝飾，襯托出現(xiàn)場(chǎng)熱鬧、富貴、廣納八方有識(shí)之士的氣氛，也可減少因空間過(guò)高造成的空曠感。 ? 項(xiàng)目外立面效果圖，園林效果圖，物業(yè)管理介紹及銷控表。 數(shù)量：共八塊展板 形式及尺寸：在形式上應(yīng)有所創(chuàng)新。因?yàn)楸?項(xiàng)目開(kāi)盤之時(shí)，適逢中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)目元旦、春節(jié)臨近，建議選用一些具有傳統(tǒng)中國(guó)特色造型的物品形狀，如中國(guó)結(jié)、吉祥娃娃等作為展板的形式，通過(guò)這些傳統(tǒng)風(fēng)格的東西減弱銷售中心過(guò)于專業(yè)化、功利色彩過(guò)濃的感覺(jué)，增強(qiáng)人性化及節(jié)日氛圍。尺寸與廣告公司共同確定。 效果要求：展板設(shè)計(jì)要求在形式和色彩上清新，風(fēng)格獨(dú)特顯示本項(xiàng)目的特別。 ? 模型 模型包括：本項(xiàng)目規(guī)劃模型一座。住宅分戶模型，其中分戶模型為二房、三房、四房及復(fù)式。規(guī)劃模型主要指項(xiàng)目的整體效果模型。由于本項(xiàng)目前靠漣水河及沿河風(fēng)光帶這一婁底形象工程，因此可考慮在模型制作 中加入這一景觀，降低項(xiàng)目容積 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 透過(guò)把國(guó)際地產(chǎn)界的完善制度融合到中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)中…… 17 率，增加項(xiàng)目人文特色。 數(shù)量：分戶模型：二房 1 個(gè)、三房 2 個(gè)，四房 2 個(gè)，復(fù)式 1 個(gè)。共 6 個(gè)。 比例：分戶模型比例為 1： 25 整體模型比例為： 1： 400 位臵：分戶模型可以擺入在銷售中心的兩側(cè)，整體模型與景觀模型可以擺放在銷售中心中間位臵，方便售樓人員講解及客戶觀看。 四、銷售物料包裝 銷售物料 主要指銷售中所需要的基本資料，包括： 1） 樓書 主要展示項(xiàng)目的基本情況，包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介、交通配套、地理位臵、物業(yè)管理、智能化設(shè)施等。要求樓書設(shè)計(jì)大方，形式風(fēng)格應(yīng)緊扣項(xiàng)目風(fēng)格定位， 體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)，突顯項(xiàng)目的品味。可暫定為大 16 開(kāi)本， 6— 10 頁(yè)， 5000 份。 2） 戶型圖： 將本項(xiàng)目的有戶型按三房、四房及復(fù)式三類，每種戶型類型中廳房關(guān)系相同但面積不同的使用同一種戶型進(jìn)行展示說(shuō)明，在戶型圖下標(biāo)出面積就化范圍，并標(biāo)明所在總圖的位臵、戶型點(diǎn)評(píng)，周邊環(huán)境、實(shí)用率、指北針等。可單獨(dú)做成 32 開(kāi)本的手冊(cè)，也可與樓書合二為一，或做成單頁(yè)插于樓書。 3） 宣傳單張 /折頁(yè)： 主要用于在各種展覽、展銷活動(dòng)中派發(fā)，屬于凝縮的樓書，其目的是對(duì)本項(xiàng) 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 透過(guò)把國(guó)際地產(chǎn)界的完善制度融合到中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)中…… 18 目作概要闡述，可針對(duì)戶型作點(diǎn)評(píng)，使客戶對(duì)樓盤有清楚的認(rèn)知。在制作外型上要求別致 、新穎、有品質(zhì)感，可考慮一些獨(dú)特的造型，如：立體的、金完寶型、等。以展示本項(xiàng)目的特獨(dú)性。 4） 其他類銷售物料： 主要指非紙介的銷售推廣物料，如電子樓書（項(xiàng)目 VCD 介紹碟）等。 辦公事物應(yīng)用系統(tǒng) 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員所作用的銷售用具，包括名片、銷售用紙介、資料袋，工作標(biāo)牌，制服服飾，禮品等，均需要廣告公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作，做到與項(xiàng)目整體 VI 形象及風(fēng)格一致，為客戶營(yíng)造專業(yè)的良好形象。 ? 名片：名片要求設(shè)計(jì)獨(dú)特，簡(jiǎn)潔大方，以體現(xiàn)樓盤物質(zhì)目標(biāo)。內(nèi)容包括：公司名稱，項(xiàng)目名稱，銷售人員姓名，現(xiàn)場(chǎng)銷售熱線等。 ? 各類銷售用紙介紹：銷售人員使用的信封、信箋、便箋、價(jià)款計(jì)算表、付款說(shuō)明書、資料袋、工作標(biāo)牌等，設(shè)計(jì)上要求與項(xiàng)目整體 VI 系統(tǒng)形式統(tǒng)一。 ? 制服服飾：銷售人員統(tǒng)一穿著項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工作服，作為銷售代表的統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)，款式端莊、大方，色調(diào)要符合項(xiàng)目整體 VI 形象。 目前，各樓盤工作服均為套裝形式，本項(xiàng)目服裝可另辟蹊徑，銷售人員可著大紅色唐裝，一來(lái)烘托春節(jié)節(jié)日氣氛，二來(lái)可以吸引眾多的眼球，展示銷售人中所特有的魅力。 ? 禮品：禮品作為獨(dú)特的促銷物品，需要考慮新穎性，獨(dú)特性及實(shí)用性。具體禮品的形式及品種應(yīng)該跟隨不同銷售階段以及銷 售推廣策略來(lái)安排，目前各樓盤 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 透過(guò)把國(guó)際地產(chǎn)界的完善制度融合到中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)中…… 19 常用的有雨傘、筆筒、鑰匙扣等；因?yàn)楸卷?xiàng)目為投資項(xiàng)目，在禮物造型上可選用一些傳統(tǒng)的中國(guó)結(jié)、具有中國(guó)特色的中國(guó)圖片等。 交通工具類 交通工具主要指項(xiàng)目的看樓專車?？礃菍＼囍饕赝涤诒卷?xiàng)目與佳惠超市、市政府之間接送看樓客戶，成為區(qū)域內(nèi)的流動(dòng)廣告載體，其設(shè)計(jì)裝飾風(fēng)格要與樓盤整體 VI形象統(tǒng)一。 大型廣告牌 由于本項(xiàng)目位臵較偏，建議在本市鬧市中心設(shè)臵大型噴繪廣告牌，如佳惠超市前的圓形廣場(chǎng)中間或在佳惠超市前的廣場(chǎng)四周的鐵欄桿懸掛小型噴繪廣告牌；在海匯公司前的四方廣場(chǎng)附 近也設(shè)臵一個(gè)大型的廣告牌，這里是進(jìn)入長(zhǎng)沙等地進(jìn)入婁底的主要入口；在移動(dòng)通信中心的大樓上也可以設(shè)臵一塊大型的廣告牌。 站臺(tái)廣告 由于項(xiàng)目在一定程度上是以品質(zhì)感取勝，且項(xiàng)目位臵和環(huán)境并沒(méi)有普遍的社會(huì)認(rèn)知感，所以項(xiàng)目銷售前的市場(chǎng)預(yù)熱十分重要，同時(shí)在銷售過(guò)程中面向整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的宣傳也是十分必要的。 選擇幾路經(jīng)過(guò)本項(xiàng)目的公交車，做車體廣告，利用車體的流動(dòng)性，廣泛本項(xiàng)目，提高本項(xiàng)目在市民中的知名度；在尚路公交車站可做靜態(tài)宣傳方式，達(dá)到刺激目標(biāo)客戶視 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 透過(guò)把國(guó)際地產(chǎn)界的完善制度融合到中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)中…… 20 覺(jué)，增強(qiáng)項(xiàng)目感知的目的。其內(nèi)容要緊扣項(xiàng)目定位，風(fēng)格 更具人性化，在不同銷售階段或做相應(yīng)的廣告訴求調(diào)整。 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 透過(guò)把國(guó)際地產(chǎn)界的完善制度融合到中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)中…… 21 第三部分 銷售實(shí)施 一、銷售總體策略及目標(biāo) 總體策略 項(xiàng)目位于婁底市老街區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)認(rèn)知度及客戶認(rèn)知度較高。結(jié)合今年婁底市政府大力改造老街區(qū)域，建立區(qū)域商業(yè)中心的計(jì)劃，著重對(duì)老街區(qū)域潛力及項(xiàng)目特質(zhì)以及發(fā)展商的品牌知名度等進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳，并加強(qiáng)銷售前的市場(chǎng)預(yù)熱工作，積極推廣本案市場(chǎng)認(rèn)知度。本項(xiàng)目的最大價(jià)值點(diǎn)在于：老街區(qū)域內(nèi)唯一的大型集多層住宅、商業(yè)廣場(chǎng)和臨街鋪位于一體的商住樓盤，本案區(qū)域影響力大、發(fā)展前景高，商業(yè)類型多樣。因此我們前期銷售中對(duì)產(chǎn)品的稀缺性和罕有性要進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)包裝推廣宣傳，以期增加項(xiàng)目附加值。一期從開(kāi)盤到入伙時(shí)間長(zhǎng)（約 8 個(gè)月時(shí)間），不宜拉長(zhǎng)銷售時(shí)間，預(yù)計(jì)項(xiàng)目有效銷售周期為 7 個(gè)月的時(shí)間，前期銷售接近尾盤時(shí)引入二期慨念預(yù)熱，爭(zhēng)取利用二期工程預(yù)熱消化一期尾盤的空臵，兩者緊密相聯(lián)，一氣呵成，形成一個(gè)完整的銷售實(shí)施過(guò)程。 因此，本司針對(duì)本項(xiàng)目制定的銷售總體策略是： 區(qū)域上提前預(yù)熱市場(chǎng)，借助老街商業(yè)熱點(diǎn) —— 強(qiáng)大的市場(chǎng)份額：增強(qiáng)市場(chǎng)及客戶認(rèn)知，同時(shí)項(xiàng)目以 “婁底商業(yè)制高點(diǎn)”的概念進(jìn)入市場(chǎng)，利用產(chǎn)品稀缺性，與婁底市區(qū)其他 商業(yè)物業(yè)拉開(kāi)差距。策略上以中檔價(jià)格上市，按階段推出鋪型，成就銷售，并實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升。 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 透過(guò)把國(guó)際地產(chǎn)界的完善制度融合到中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)中…… 22 銷售目標(biāo) 8 個(gè)月的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，項(xiàng)目發(fā)售后六個(gè)月的時(shí)間達(dá)到 75%的總銷售率，尾盤期內(nèi)實(shí)現(xiàn) 80— 85%的總銷售率，達(dá)成銷售目標(biāo)。 二、銷售階段及進(jìn)度 銷售階段 在整個(gè)銷售過(guò)程中，本司將銷售工作分為如下五個(gè)階段： ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ? 公開(kāi)發(fā)售期 ? 持續(xù)期 ? 沖刺期 ? 尾盤期 銷售進(jìn)度 銷售階段 銷售時(shí)間 銷售率 累積銷售率 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 25% 25% 公開(kāi)發(fā) 售期 30% 55% 持續(xù)期 15% 70% 沖刺期 10% 80% 尾盤期 — 5% 85% 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 透過(guò)把國(guó)際地產(chǎn)界的完善制度融合到中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)中…… 23 三、銷售階段工作安排 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ? 2020 年 11 月 6 日到 12 月 6 日，為期約一個(gè)月； ? 選出部分鋪號(hào)進(jìn)行市場(chǎng)初探； ? 考核客戶對(duì)項(xiàng)目情況初步認(rèn)知；