【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 花法。（ 4）個(gè)人觀察法。（ 5）委托助手法。（ 6）廣告開(kāi)拓法。（ 7）市場(chǎng)咨詢(xún)法。（ 8）資料查閱法。 8 2鑒別顧客的能力品質(zhì)主要考察哪幾個(gè)方面？ 參考答案： （ 1）認(rèn)識(shí)和分析商品的能力。（ 2）處理商務(wù)活動(dòng)的能力。（ 3）組織實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的水平。（ 4）購(gòu)買(mǎi)效果。 2消費(fèi)品市場(chǎng)需求的特點(diǎn)是什么？ 參考答案： 1）無(wú)限性。（ 2）多樣性。（ 3）個(gè)性化。（ 4）時(shí)代性。（ 5）可誘導(dǎo)性和伸縮性 。（ 6）聯(lián)系性與替代性。（ 7）消費(fèi)者市場(chǎng)的層次性。（ 8）消費(fèi)者市場(chǎng)的流行性。（ 9）消費(fèi)者市場(chǎng)的習(xí)俗性。（ 10）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的多次性。（ 11）消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)的非專(zhuān)家性。（ 12）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的流動(dòng)性。 2 簡(jiǎn)述地毯式尋找法的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 參考答案： 優(yōu)點(diǎn) （ 可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情況，這是因?yàn)橥其N(xiāo)員原來(lái)不認(rèn)識(shí)顧客，顧客可以毫不客氣地表明自己的真實(shí)看法，而且此法接觸面比效廣，推銷(xiāo)員可以聽(tīng)到各方面的意見(jiàn)。 可以擴(kuò)大推銷(xiāo)商品的影響。使顧客形成共同的商品印象。 （ 可以積累推銷(xiāo)工作經(jīng) 驗(yàn)，尤其是對(duì)新推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路。 （ 如果推銷(xiāo)員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，推銷(xiāo)技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新顧客。 此法適用于推銷(xiāo)各種生活消費(fèi)品，尤其適用于推銷(xiāo)必備的日用工業(yè)品和人人必需的各種服務(wù)，便如推銷(xiāo)各種家庭用品，火災(zāi)保險(xiǎn)服務(wù)等等。實(shí)踐證明，只要推銷(xiāo)員善于掌握時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用，這也是一種無(wú)往不勝的成功方法。有些成功的推銷(xiāo)員甚至認(rèn)為，顧客家里門(mén)鈴的響聲就是推銷(xiāo)員口袋里的金錢(qián)。隨著我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，地毯式營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用必將越來(lái)越廣泛。各類(lèi)服務(wù)性行業(yè)的性質(zhì)決定了其推銷(xiāo)工 作的特點(diǎn)，走出店門(mén)尋找顧客與坐等顧客上門(mén)這兩種經(jīng)營(yíng)方式，各有妙用。尤其是個(gè)體業(yè)者，送貨上門(mén)，服務(wù)上門(mén)，更是競(jìng)爭(zhēng)中取勝的上策。 缺點(diǎn) （ 最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性。由于推銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)的情況不了解，訪問(wèn)中針對(duì)性差?？蛻?hù)事先也不知道推銷(xiāo)員來(lái)訪，對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品不了解，往往采取拒絕的態(tài)度。采用此法尋找顧客，通常是在不太了解或完全不了解對(duì)方情況的條件下進(jìn)行訪問(wèn)，盡管推銷(xiāo)員可能事先做了一些必要的選擇和準(zhǔn)備工作，便是仍然難免帶有很大程度的盲目性，如果推銷(xiāo)員過(guò)于主觀，判斷錯(cuò)誤，則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間和精力。 （ 在許多情 況下，人們大多不歡迎不速之客。由于在進(jìn)行此法之前，推銷(xiāo)員一般難以事先通知顧客，訪問(wèn)是在顧客毫無(wú)精神準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，顧客往往表示拒絕接見(jiàn)，從而給推銷(xiāo)工作帶來(lái)阻力，給推銷(xiāo)員造成精神負(fù)擔(dān)。 （ 由于推銷(xiāo)工作和 “此法 ”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果推銷(xiāo)工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)推銷(xiāo)計(jì)劃。 總之，此法是現(xiàn)代推銷(xiāo)員最常用的尋找顧客的技術(shù)之一。在采取這種方法尋找顧客時(shí)，推銷(xiāo)員必須做好必要的選擇和準(zhǔn)備工作，并且要在推銷(xiāo)行動(dòng)開(kāi)始之后適時(shí)調(diào)整行動(dòng)方案。由于這種方法固有的缺陷，推銷(xiāo)員最好能夠配合使用其他方法，發(fā)起立體攻 勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變。這樣，才能取得理想的推銷(xiāo)效果。 3．簡(jiǎn)述推銷(xiāo)接近工作的主要內(nèi)容。 七、論述題（共 20 分） 論述工業(yè)品用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些具體表現(xiàn) 答案要點(diǎn)： （ 1． 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。是工業(yè)品用戶(hù)帶普遍性的理智性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。它的核心是“實(shí)用”“實(shí)惠”。特別注重產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外在美觀、式樣的新款。 （ 2． 求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。工業(yè)用戶(hù)的求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在理智性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，受到一定感情因素的影響而形成的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。它以“顯名”“炫耀”為核心，購(gòu)買(mǎi)知名度很高的商品，要求商品的商標(biāo)有名氣、牌子硬朗、產(chǎn)地正宗。 （ 3． 求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)追求商品價(jià)格低廉并以此獲得更多的利益而形成的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具有這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者往往以商品價(jià)格的高低作為選擇購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)商品的價(jià)格特別計(jì)較。 （ 4． 求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具有球心購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的個(gè)體消費(fèi)者，在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的款式和社會(huì)的流行式樣，而不大注意商品實(shí)用與否和價(jià)格高低。 （ 5． 求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。工業(yè)用戶(hù)以求優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。它的核心是“方便”“快速”，希望通過(guò)供方的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使用戶(hù)方便了解商品、方便購(gòu)買(mǎi)商品、方便提運(yùn)商品和方便使用、維修商品。 （ 6． 求信 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。是以追求某一商品和商店或生產(chǎn)企業(yè)的信譽(yù)為主要目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。它是惠顧動(dòng)機(jī)的具體表現(xiàn)，起核心是“相信”“放心”，相信某種商品和某家商店，買(mǎi)起東西來(lái)更放心。 論述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的一般模式的內(nèi)容 9 答案要點(diǎn)： （ 1． 目標(biāo)選定。在現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為中，根據(jù)目標(biāo)的選定程度，可以把購(gòu)物目標(biāo)分為三種類(lèi)型：全確定型、半確定型 和不確定型。 （ 2． 購(gòu)買(mǎi)者。購(gòu)買(mǎi)行為中的誰(shuí)來(lái)買(mǎi)的問(wèn)題，是要確定購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)。一般情況下，購(gòu)買(mǎi)者 往往涉及五種人；倡議者、支持者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者。這五類(lèi)購(gòu)買(mǎi)參與者中，關(guān)鍵人物是決策者。 （ 3． 購(gòu)買(mǎi)方式。即怎樣買(mǎi)，這與購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品的種類(lèi)有關(guān)。購(gòu)買(mǎi)方式的研究，對(duì)于制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和推銷(xiāo)策劃意義比較重大。 （ 4． 何時(shí)買(mǎi)。在什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間與消費(fèi)品的種類(lèi)幾消費(fèi)者的生活習(xí)慣有關(guān)。 （ 5． 何處買(mǎi)。在什么地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)，也與消費(fèi)品的種類(lèi)有關(guān)，弄清楚消費(fèi)者對(duì)各類(lèi)消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)，這對(duì)于企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道，有著重要意義。 論述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)遵循的程序 答案要點(diǎn)： （ 1． 認(rèn)識(shí)需求階段。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是從認(rèn)識(shí)需求開(kāi)始的，所有的消費(fèi)者只有認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)某一種消費(fèi)品的必要性和緊迫性，才能夠 采取購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)部門(mén)，必須通過(guò)不同的促銷(xiāo)方式，去激發(fā)和誘導(dǎo)消費(fèi)者的需求，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。 （ 2． 尋求信息階段： 當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到需求的必要性以后，就會(huì)積極投入有關(guān)信息資料的搜集工作，其信息來(lái)源 有如下途徑，私人來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、公眾來(lái)源、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。上述信息，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，往往會(huì)產(chǎn)生不同的影響。 （ ：當(dāng)消費(fèi)者搜集到各種不同的信息資料后，他們就會(huì)對(duì)這些資料進(jìn)行分析對(duì)比和綜合評(píng)價(jià)，看那購(gòu)買(mǎi)哪一家的產(chǎn)品最理想。消費(fèi)者的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和選購(gòu)模式是多種多樣的。 （ 。當(dāng)消費(fèi)者對(duì) 搜集的信息資料進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并根據(jù)一定的選購(gòu)模式進(jìn)行選購(gòu)時(shí)，就會(huì)在同類(lèi)產(chǎn)品中決定購(gòu)買(mǎi)哪一種產(chǎn)品。 （ 用后感覺(jué)階段。消費(fèi)者的用后感覺(jué)，不僅對(duì)他人以后是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生決定的作用 ，他還會(huì)向周?chē)罕娮鲂麄?。消費(fèi)者的用后感覺(jué)，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一種很好的信息反饋，因此，企業(yè)必須以熱情誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)對(duì)待消費(fèi)者的意見(jiàn)和批評(píng)，并且要妥善處理他們提出的各種問(wèn)題。 組織購(gòu)買(mǎi)行為有哪些特點(diǎn)？ 參考答案： （ 1） 集體做購(gòu)買(mǎi)決策。 （ 2） 知識(shí)型購(gòu)買(mǎi)。 （ 3） 一次購(gòu)買(mǎi)量大而購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少。 （ 4） 對(duì)質(zhì)量要求嚴(yán)格。 （ 5） 需要提供良好的服 務(wù)。 （ 6） 要求交貨及時(shí)。 （ 7） 受價(jià)格波動(dòng)的影響較小。 消費(fèi)品市場(chǎng)需求的特點(diǎn)是什么？ 答案要點(diǎn) （ 1） 無(wú)限性。 （ 2） 多樣性。 （ 3） 個(gè)性化。 （ 4） 時(shí)代性。 （ 5） 可誘導(dǎo)性和伸縮性。 （ 6） 聯(lián)系性與替代性。 （ 7） 消費(fèi)者市場(chǎng)的層次性。 （ 8） 消費(fèi)者市場(chǎng)的流行性。 （ 9） 消費(fèi)者市場(chǎng)的習(xí)俗性。 （ 10） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的多次性。 （ 11） 消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)的非專(zhuān)家性。 （ 12） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的流動(dòng)性。 論述推銷(xiāo)道德的基本原則，試舉例說(shuō)明 答案要點(diǎn) （ 1） 守信。是人類(lèi)道德的重要組成部分。在現(xiàn)代推銷(xiāo)中，守信更是居于舉足輕重的地位。守信就是要 求推銷(xiāo)人員在市場(chǎng)推銷(xiāo)活動(dòng)中講究信用。 （ 2） 負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)即要求推銷(xiāo)人員在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中對(duì)自己的一切經(jīng)濟(jì)行為本身及其后果承擔(dān)政治的、法律的、經(jīng)濟(jì)的、道義的責(zé)任。 （ 3）公平。公平是社會(huì)生活中的一種普遍道德要求，現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中，堅(jiān)持公平原則涉及到兩方面內(nèi)容：一方面是推銷(xiāo)人員在向推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中必須公平。另一方面是推銷(xiāo)人員在與競(jìng)爭(zhēng)者的推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中必須公平。 如何理解推銷(xiāo)的涵義、推銷(xiāo)的意義與作用 答案要點(diǎn) 推銷(xiāo)的內(nèi)涵 。 要對(duì)現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)的含義作比較全面的理解，應(yīng)明確下列幾點(diǎn)： （ 影響顧客購(gòu)買(mǎi)行為 的推銷(xiāo)勸說(shuō)只是推銷(xiāo)的一部分，強(qiáng)行推銷(xiāo)或硬性推銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。 （ 推銷(xiāo)意味著推銷(xiāo)方有責(zé)任和義務(wù)幫助顧客發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，提供相關(guān)信息與產(chǎn)品和服務(wù)。 （ 為滿(mǎn)足顧客的需要，要提供良好的售后服務(wù) （ 推銷(xiāo)方通過(guò)滿(mǎn)足顧客的需求以達(dá)到自身的獲利的目標(biāo) 10 （ 推銷(xiāo)員有義務(wù)幫助中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品 （ 要與顧客建立良好的關(guān)系 （ 要貫徹 “顧客滿(mǎn)意原則 ” 推銷(xiāo)對(duì)社會(huì)的作用；明確推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)活動(dòng)中的重要作用； （ 新產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā) （ 推銷(xiāo)人員增加了產(chǎn)品的價(jià)值 推銷(xiāo)在企業(yè)中的作 用 對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，人員推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。人員推銷(xiāo)對(duì)于所有的行業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)工業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)產(chǎn)品的行業(yè)都是非常重要的。 從整體銷(xiāo)售這一概念出發(fā)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)確立什么觀念 ？ 答案要點(diǎn) 要樹(shù)立整體銷(xiāo)售觀念就必須突破銷(xiāo)售就是把產(chǎn)品買(mǎi)出去的傳統(tǒng)的看法。從整體銷(xiāo)售這一概念出發(fā)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)確立如下觀念 （ 1）全過(guò)程銷(xiāo)售觀念。整體銷(xiāo)售貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的全過(guò)程，它不是從產(chǎn)品被制造出來(lái)才開(kāi)始。它必須是先發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的核心利益（即代表顧客需要與欲望），再組織生產(chǎn)過(guò)程，制造產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自銷(xiāo)的終極目標(biāo) 。 （ 2）全員銷(xiāo)售觀念。銷(xiāo)售決不是推銷(xiāo)人員與銷(xiāo)售部門(mén)的單方面責(zé)任，它要求全體成員共同參與，各部門(mén)協(xié)調(diào)平衡。 （ 3）戰(zhàn)略觀念。企業(yè)不僅要考慮短期的目標(biāo)與利益，維持日常的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，更重要的要從全局出發(fā)，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益與目標(biāo)，才能確保企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存與發(fā)展，永久占領(lǐng)市場(chǎng)，即要求企業(yè)在從事銷(xiāo)售時(shí)必需確立起戰(zhàn)略觀念。 （ 4）營(yíng)造整體銷(xiāo)售環(huán)境觀念。組織與環(huán)境的互適才能使企業(yè)在不斷變化的環(huán)境中獲得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。企業(yè)的銷(xiāo)售工作也不可避免，企業(yè)必須營(yíng)造一個(gè)優(yōu)良的銷(xiāo)售環(huán)境。目前，國(guó)內(nèi)外比較重視的三項(xiàng)銷(xiāo)售環(huán)境的營(yíng)造戰(zhàn)略是：企業(yè) 形象設(shè)計(jì)與塑造，促銷(xiāo)宣傳，公共關(guān)系拓展。 購(gòu)買(mǎi)能力的評(píng)價(jià)與考察 答案要點(diǎn) （ 購(gòu)買(mǎi)能力對(duì)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的影響。 一方面隨著商品的日益豐富，另一方顧客本身的知識(shí)構(gòu)限制，顧客對(duì)商品的鑒別存在很大的差別，許多顧客往往缺乏商品知識(shí)，這必然會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。這涉及消費(fèi)者再教育的問(wèn)題，尤其是那些極度缺乏商品知識(shí)的顧客。 （ 顧客能力品質(zhì)的鑒別 鑒別顧客的能力主要考察四個(gè)方面： （ 1）認(rèn)識(shí)顧客的能力（ 2）處理商務(wù)活動(dòng)的能力（ 3）組織實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的水平（ 4）購(gòu)買(mǎi)效果 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的的素質(zhì)和能力： 答案要點(diǎn) 應(yīng)具備 的的素質(zhì) （ 、推銷(xiāo)事業(yè)要求推銷(xiāo)人員具有較高的政治素質(zhì)。政治素質(zhì) 包括： （ 1）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。推銷(xiāo)人員責(zé)任感主要表現(xiàn)為：忠實(shí)于企業(yè)，忠實(shí)于顧客。顧客。本著對(duì)所在企業(yè)負(fù)責(zé)的精神，為樹(shù)立企業(yè)的良好形象和信譽(yù)做貢獻(xiàn)，不允許發(fā)生有損害于企業(yè)利益的行為。本著對(duì)顧客利益負(fù)責(zé)精神，幫助顧客解決實(shí)際困難和問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客的需求。 (2)具有良好的職業(yè)道德。推銷(xiāo)人員單獨(dú)的業(yè)務(wù)活動(dòng)比較多，在工作中，應(yīng)有較強(qiáng)的自制力，不利用職業(yè)之便坑蒙拐騙顧客，不侵吞企業(yè)的利益。推銷(xiāo)人員必須以社會(huì)主義的道德標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，自覺(jué)遵 守國(guó)家的政策、法律，自覺(jué)抵制不正之風(fēng)，正確處理個(gè)人、集體和國(guó)家三者之間的利益關(guān)系，依照經(jīng)濟(jì)法等有關(guān)法律規(guī)范推銷(xiāo)產(chǎn)品。 (3)具有正確的推銷(xiāo)思想。推銷(xiāo)思想是推銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的指南。正確的推銷(xiāo)思想要求推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)工作中要竭盡全力地為國(guó)家、企業(yè)著想，全心全意地為顧客服務(wù)，把顧客需要的滿(mǎn)足程度視為檢驗(yàn)推銷(xiāo)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)。 （ 2．業(yè)務(wù)素質(zhì)。推銷(xiāo)人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，直接影響其工作業(yè)績(jī)。推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)是指其業(yè)務(wù)知識(shí)。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)知識(shí)主要包括如下幾方面： (1)企業(yè)知識(shí)。推銷(xiāo)人員要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史 、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度；企業(yè)在同行業(yè)中的地位；企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)和服務(wù)項(xiàng)目，定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。 (2)產(chǎn)品知識(shí)。推銷(xiāo)人員要了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程。序等方面的知識(shí)；了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。 (3)顧客知識(shí)。推銷(xiāo)人員應(yīng)善于分析和了解顧客的特點(diǎn)，要知曉有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)的知識(shí)。了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)條件，購(gòu)買(mǎi)決策等情況。能針對(duì)不同顧客的不同心理狀況，采取不同的推銷(xiāo)對(duì)策。 (4)市場(chǎng)知識(shí)。推銷(xiāo)人員要懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論， 掌握市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基本方法。善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客需求，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)規(guī)律和市場(chǎng)行情的動(dòng)向。 (5)法律知識(shí)。推銷(xiāo)人員要了解國(guó)家規(guī)范經(jīng) 11 濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)。譬如，經(jīng)濟(jì)合同法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、產(chǎn)品質(zhì)量法、商標(biāo)法及專(zhuān)利法等等。 （ 3．身體素質(zhì)。推銷(xiāo)人員應(yīng)精力充沛、頭腦清醒、行動(dòng)靈活。而推銷(xiāo)工作比較辛苦，推銷(xiāo)人員要起早貪黑、要東奔西走，要經(jīng)常出差、食住常無(wú)規(guī)律，還要交涉各種推銷(xiāo)業(yè)務(wù)。這樣不僅要消耗體力，還需要有旺盛的精力，這些均要求推銷(xiāo)人員具有健康的體魄。為此，推銷(xiāo)人員應(yīng)注意如下 幾點(diǎn)： (1)要經(jīng)常保持自己良好的心態(tài)。 (2)要學(xué)會(huì)放松自己。 (3)盡量每天堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。 (4)要注意飲食衛(wèi)生和預(yù)防疾病。 (5)要保證充分的休息。 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力： 一個(gè)