【正文】 s performers of the troupe still tour the region39。許多推銷員認為 “顧客第一 ”是老調(diào)重彈，沒有什么好強調(diào)的，其實，這正是成功的推銷員所以能夠成功之處。當他赴約會不能準時到達時，他一定趕緊打電話給正在坐等的顧客，告知耽擱的原因，同時說明： “我馬上趕到。房地產(chǎn)的顧客分賣方和買方。凱認為，顧客對產(chǎn)品不滿意，表示有問題發(fā)生，解決顧客的不滿意就是解決問題。 坎多爾福也會寫感謝信感謝顧客的惠顧。 坎多爾福認為，重視售后服務的推銷員在經(jīng)過 2 年以后，會發(fā)覺銷售額的 80％是來自老顧客或老顧客的介紹。在他和比爾之間有了一個 “好的開始 ”后，他們的 “好 ”關系也將持續(xù)下去。不過，這 13 種不同是很難看出來的。 ” 比爾： “沒有關系，麥克，謝謝你打來電話。有時，會因為停工待料等原因而無法如期交貨，此時，推銷員的當務之急就是，立即打電話給顧客，誠實說明不能如期交貨的原因。 晚餐過后，夫妻倆坐在客廳里看電視，主婦向先生提及下午推銷員和壓力鍋的事情：“我覺得那只壓力鍋十分好用而且價格 公道，我真想買一只。” 黎黎：“好，說好了，明天見！” 試用所學的推銷原理進行分析 參考答案： 這是一個通過電話預約來促進銷售的例子?！? 王芳：“您怎么稱呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？” 銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我叫黎黎，我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術指標結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的 網(wǎng)站怎么這么慢。 (2)創(chuàng)造能力、 (3)社交能力、 (4)應變能力、 (5)語言表達能力。 (5)要保證充分的休息。 （ 3．身體素質(zhì)。了解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件，購買決策等情況。推銷人員應具備的業(yè)務素質(zhì)是指其業(yè)務知識。 (2)具有良好的職業(yè)道德。 一方面隨著商品的日益豐富，另一方顧客本身的知識構(gòu)限制，顧客對商品的鑒別存在很大的差別，許多顧客往往缺乏商品知識，這必然會影響顧客的購買活動。銷售決不是推銷人員與銷售部門的單方面責任，它要求全體成員共同參與，各部門協(xié)調(diào)平衡。 （ 推銷意味著推銷方有責任和義務幫助顧客發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提供相關信息與產(chǎn)品和服務。守信就是要 求推銷人員在市場推銷活動中講究信用。 （ 8） 消費者市場的流行性。 （ 7） 受價格波動的影響較小。消費者的用后感覺，不僅對他人以后是否重復購買產(chǎn)生決定的作用 ，他還會向周圍群眾做宣傳。消費者的購買過程是從認識需求開始的，所有的消費者只有認識到購買某一種消費品的必要性和緊迫性，才能夠 采取購買活動，生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)部門，必須通過不同的促銷方式，去激發(fā)和誘導消費者的需求，從而擴大產(chǎn)品的銷售量。即怎樣買，這與購買消費品的種類有關。它是惠顧動機的具體表現(xiàn)，起核心是“相信”“放心”，相信某種商品和某家商店，買起東西來更放心。具有這種動機的消費者往往以商品價格的高低作為選擇購買的標準，對商品的價格特別計較。它的核心是“實用”“實惠”。如果推銷工作一旦失誤，就會影響整個推銷計劃。尤其是個體業(yè)者，送貨上門，服務上門，更是競爭中取勝的上策。使顧客形成共同的商品印象。（ 8）消費者市場的流行性。（ 4）購買效果。（ 4）個人觀察法。（ 4）訪問顧客。 （ 4） 集中功能。 （ 2） 負責。 （ 8 交通時段率。 （ 5） 變異性。 （ 5） 產(chǎn)品牌號決策。 （ 6） 需要提供良好的服務。 （ 3） 一次購買量大而購買次數(shù)少。 （ 7） 市場咨詢法。 （ 3） 組織實施購買的水平。 2) 在地理位置上相對集中。 （ 5） 一天平均訪問的顧客數(shù)。 2) 購買者。 （ 3） 聯(lián)系功能。 （ 6） 企業(yè)內(nèi)部的事項。 19． 消費：是指產(chǎn)品的使用價值發(fā)揮效用的過程，在商品經(jīng)濟社會中，是指商 品（包括無形的勞務）靠自己的屬性滿足人們某種需求的過程。 1整體銷售：是指個人或經(jīng)濟組織（企業(yè)）通過創(chuàng)造某種產(chǎn)品或勞務，并同其他個人或組織（包括企業(yè)，但比企業(yè)更廣泛）進行交換，從而滿足雙方的欲望的一種社會的和管理的過程。 成交：成交指顧客接受推銷人員的建議及其推銷演示，并且立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。 Ａ 目標激勵法 Ｂ 強化激勵法 Ｃ 反饋激勵法Ｄ 競賽 Ｅ 建立考核成績的標準 41．“愛達”模式（ AIDAS）分為以下步驟：（ ABCDE ）。 A、 謀生的需要 B、 自我發(fā)展的需要 C、 安全需要 D、 群體利益的需要 E、 認識的需要 3 選拔推銷人員的原則是（ ACE ）。 A．體態(tài)語言 B 面部表情 C 聲音 D．環(huán)境信息 E 書面形式 24． CI 戰(zhàn)略一般包括如下內(nèi)容：（ BCD ）。 A． 刺激 反應公式 B． 刺激 理解 反應公式 C． 刺激 學習 反應公式 D． 刺激 思考，判斷 反應公式 E． 刺激 學習公式 （ ABCDE ）。 A消費需求理論 B 推銷方格理論 C 愛達模式 四、多項選擇題 1．中間商所創(chuàng)造的效用是（）。但改變其主意和決定也快。 A、 記憶、思維、行動 B、 認識、行為、購買 C、 認識、思維、記憶 D、 識記、保持、認識 （ D ）主要表現(xiàn)為人的心理活動的動力方面的特點。 三、單項選擇題 幫助公司向批發(fā)商或零售商推銷公司的產(chǎn)品是（ C）人員的主要任務。 二、 填空題 制造企業(yè)在選擇和規(guī)劃分銷系統(tǒng)戰(zhàn)略時，一般應遵循六 C 理論，即：（成本、資金、控制、覆蓋、特性、連續(xù)性）。他們認識商品較快，做出決策也快。（判斷下列各題是否正確。（貿(mào)易推銷 應改為 使命推銷） 實質(zhì)性談判階段也稱為認可簽約階段。 （√） 企業(yè)營銷活動過程的第一階段，即投資決策與資源開拓階段。） 影響購買這情感變化的主要因素由下列幾項（商品因素、購買現(xiàn)場環(huán)境、購買者心境與個性、購買者的社會情感） 分銷系統(tǒng)的成本分兩種：一是（開發(fā)渠道的成本，即投資成本）：二是（維持渠道暢通的連續(xù)成本）。主要靠詞語完成。 A、 體態(tài)語言 B、 面部表情 C、 環(huán)境信息 D、 書面溝通 1“只要質(zhì)量好，就不愁無銷路”是（ B ）的典型口號。 A 報價與磋商階段 B 導入階段 C 摸底階段 D 認可簽約階段 18 （ B ）是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。 A． 書面溝通 B． 體態(tài)語言 C． 面部表情 D． 環(huán)境信息 E． 口頭溝通 10．韋伯斯特 溫德模型專門研究的因素是（ ABCD ） A． 環(huán)境 B． 組織 C． 人與人之間的關系 D． 個人因素 E． 整體 11．企業(yè)對推銷人員的激勵，通常有如下方式：（ ABCD ）。詳細說明式介紹 21。 A、 合同的目標 B、 價格條件 C、 賣方義務 D、 買方義務 E、 預防爭議發(fā)生和爭議發(fā)生后的處理 美國心理學家馬斯洛認為人的需求包 括的層次有 (ABCDE ). A、 生理需要 B、 安全需要 C、 社交需要 D、 尊重的需要 E、 自我實現(xiàn)的需要 3常見的推銷介紹有是三種類型：（ CDE ）。 A、 直郵 B、郵寄訂購 C、立刻響應 D、拍賣 E、包銷 3顧客 的購買能力包括以下組成部分（ CDE）。 購買動機：購買動機是指購買行為的直接出發(fā)點，它是為了滿足顧客需求而驅(qū)使或引導顧客向著已定的購買目標去實現(xiàn)或完成購買活動的一種內(nèi)在動力。 推銷面談：是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞信息并進行雙向溝通、向顧客進行講解和示范說服顧客購買的過程。 6 1市場消費需求：就是有貨幣支付能力的消費需求，它是指人們?yōu)榱藵M足某種特定的生產(chǎn)或生活需求，在市場上獲得生產(chǎn)資料和生活資料的欲求。 （ 3） 要尋找新顧客，并針對新顧客制定訪問計劃。 3) 綜合評價階段 4) 決定購買階段。 （ 8）財務功能。 （ 2） 推銷目標完成率。 （ 10） 成交率 （ 11） 貸款的回收率。 8)多用租賃代替購買。 （ 4） 個人觀察法。 （ 4） 把握成交時機，隨時促成交易。 （ 4） 市場知識培訓。 （ 2） 需求屬類決策。 （ 2） 系列性。 （ 5 一天平均訪問 的顧客數(shù)。是人類道德的重要組成部分。 中間商具有哪些功能？ 參考答案： （ 1） 調(diào)研功能。 （ 9） 承擔風險功能。 22．尋找準顧客的方法有那些？ 參考答案： （ 1）普訪尋找法。 8 2鑒別顧客的能力品質(zhì)主要考察哪幾個方面？ 參考答案： （ 1）認識和分析商品的能力。（ 5）可誘導性和伸縮性 。 2 簡述地毯式尋找法的優(yōu)勢和劣勢。有些成功的推銷員甚至認為，顧客家里門鈴的響聲就是推銷員口袋里的金錢。 （ 在許多情 況下，人們大多不歡迎不速之客。 3．簡述推銷接近工作的主要內(nèi)容。它以“顯名”“炫耀”為核心，購買知名度很高的商品，要求商品的商標有名氣、牌子硬朗、產(chǎn)地正宗。它的核心是“方便”“快速”，希望通過供方的優(yōu)質(zhì)服務，使用戶方便了解商品、方便購買商品、方便提運商品和方便使用、維修商品。一般情況下，購買者 往往涉及五種人；倡議者、支持者、決策者、購買者、使用者。 （ 5． 何處買。 （ 。 （ 4） 對質(zhì)量要求嚴格。 （ 5） 可誘導性和伸縮性。 論述推銷道德的基本原則，試舉例說明 答案要點 （ 1） 守信。另一方面是推銷人員在與競爭者的推銷競爭中必須公平。整體銷售貫穿企業(yè)經(jīng)營與管理的全過程，它不是從產(chǎn)品被制造出來才開始。企業(yè)的銷售工作也不可避免，企業(yè)必須營造一個優(yōu)良的銷售環(huán)境。顧客。正確的推銷思想要求推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、企業(yè)著想，全心全意地為顧客服務，把顧客需要的滿足程度視為檢驗推銷活動的標準。序等方面的知識；了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。 (5)法律知識。 (2)要學會放松自己。人的任何行為表現(xiàn)都與內(nèi)心活動有關聯(lián)，反映 著內(nèi)心活動的一個側(cè)面?！? 前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是王芳?！? 黎黎：“哦，用的是什么服務器？” 王芳：“我也不知道！” 12 黎黎：“沒有關系，我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了，有可能是該升級服務器了。 案例 2 資料： 一家鍋具公司推出一款新型的壓力鍋產(chǎn)品，初期為了推廣該產(chǎn)品，特別針對這項商品的優(yōu)點與特點訓練了一批推銷員，準備進行上門推銷。 （案例題沒有標準答案。 麥克： “比爾 ，很抱歉。你只要到時候把做好的藍色西裝和灰色西裝交給我就可以了。 ” 比爾： “那太好了，謝謝你，麥克。真正的顧客是時常有生意往來的人，這種往來關系不是一次、兩次或幾次，而是恒久存在的。謝飛洛很重視每一位顧客所委托的股票交易，任何一筆交易都有詳細的記錄。凱化妝品公司的美容師，買了化妝品準備回家使用時，美容師與顧客約定多少時日以后請顧客再來一次，詳細討論化妝及化妝晶的有關事項。經(jīng)驗顯示，很少有顧客會因為知道了壞消息麗取消訂單的。哈德曼認 為，買房地產(chǎn)是一件大事，應該向買方道賀過去，哈德曼總是送些名貴花草或水晶制品給買方，近來，她改送房子的畫像，她覺得送畫像的意義比較深遠。謝飛洛說： “許多大額客戶是由小客戶演變而來的。t help but sing the folk songs, Nasun says. The vastness of Inner Mongolia and the lack of entertainment options for people living there, made their lives lonely. The nomadic people were very excited about our visits, Nasun recalls. We didn39。s president, who is also a renowned tenor, tells China Daily. During a tour in 1985, he went to a village and met an elderly local man, who told him a story about his friendship with a solider from Shenyang, capital of Northeast China39。s Zhangye city during their journey to Kazakhstan, May 5, 2021. The caravan, consisting of more than 100 camels, three horsedrawn carriages and four support vehicles, started the trip f