【正文】 ） A．直接式提問 B 選擇式提問 C 澄清式提問 D．暗示式提問 E 間接式提問 2中間商所創(chuàng)造的效用是 （ＢＤＥ）。 A、 目標效用 B、 時間效用 C、 宏觀效用 D、 場所效用 E、 占有效用 2非語言溝通形式有（ ABCD ）。 A、 體態(tài)語言 B、 面部表情 C、 聲音 D、 環(huán)境信息 E、 書面形式 2常見的約見準顧客的基本方法有（ ABCDE ）。 A、 當面約見 B、 信函約見 C、 電函約見 D、 委托約見 E、 廣告約見 2談判磋商的主要內(nèi)容有（ ABCDE ）。 A、 合同的目標 B、 價格條件 C、 賣方義務 D、 買方義務 E、 預防爭議發(fā)生和爭議發(fā)生后的處理 美國心理學家馬斯洛認為人的需求包 括的層次有 (ABCDE ). A、 生理需要 B、 安全需要 C、 社交需要 D、 尊重的需要 E、 自我實現(xiàn)的需要 3常見的推銷介紹有是三種類型：（ CDE ）。 A、 選擇式介紹 B、 直接式介紹 C、 規(guī)范式介紹 D、 概要式介紹 E、 詳細說明式介紹 3知覺相對于感覺，具有如下特點 ：（ ABCD ）。 A、 整體性 B、 選擇性 C、 理解性 D、 恒常性 E、 時間性 形成推銷人員的心理需要主要有（ ABD ）。 A、 謀生的需要 B、 自我發(fā)展的需要 C、 安全需要 D、 群體利益的需要 E、 認識的需要 3 選拔推銷人員的原則是（ ACE ）。 A、 德才兼?zhèn)湓瓌t B、 守信原則 C、 不拘一格原則 D、 時間原則 E、 知人善任原則 3影響購買能力形成及發(fā)展的條件是 (ABC )。 5 A、 智力 B、 知識 C、 實踐 D、 整體 E、 個性 3“愛達”模式（ AIDAS）分為以下步驟：（ ABCDE ）。 A、 注意 B、興趣 C、 欲望 D、行動 E、 滿足 3推銷過程由以下最基本的要素構(gòu)成（ ADE ）。 A、 推銷員 B、 市場 C、需求 D、 商品 E、顧 客 3直銷通常包括的主要內(nèi)容是：（ ABC ）。 A、 直郵 B、郵寄訂購 C、立刻響應 D、拍賣 E、包銷 3顧客 的購買能力包括以下組成部分（ CDE）。 A、 智力 B、知識 C、認識商品的能力 D、 商業(yè)活動能力 E、 購買商品的特殊能力 3韋伯斯特 溫德模型專門研究的因素是（ ABCD ）。 A、 環(huán)境 B、 組織 C、人與人之間的關系 D、個人因素 E、整體 40．企業(yè)對推銷人員的激勵，通常有如下方式：（ ABCD ）。 Ａ 目標激勵法 Ｂ 強化激勵法 Ｃ 反饋激勵法Ｄ 競賽 Ｅ 建立考核成績的標準 41．“愛達”模式（ AIDAS）分為以下步驟：（ ABCDE ）。 A 注意 B 興趣 C 欲望 D 行動 E 滿足 42． 顧客 的購買能力包括以下組成部分（ CDE ）。 A． 智力 B 知識 C 認識商品的能力 D．商業(yè)活動能力 E 購買商品的特殊能力 43．韋伯斯特 溫德模型專門研究的因素是（ ABCD ）。 A．環(huán)境 B 組織 C 人與人之間的關系 D 個人因素 E 整體 44 CI 戰(zhàn)略一般包括如下內(nèi)容：（ BCD ）。 A．需求種類預測 B．企業(yè)理念識別 C．企業(yè)行為識別 D．企業(yè)視覺識別 E．支付方式識別 五、名詞解釋 經(jīng)紀商：經(jīng)紀商是指在商品交易活動中，既不持有實際商品又沒有商品所有權的中間商。 購買動機：購買動機是指購買行為的直接出發(fā)點，它是為了滿足顧客需求而驅(qū)使或引導顧客向著已定的購買目標去實現(xiàn)或完成購買活動的一種內(nèi)在動力。 消費者購買行 為：消費者購買行為是指個體、家庭或群體消費者，為了滿足自身的物質(zhì)生活需要或文化生活需要，在接受外界刺激而形成的購買動機的驅(qū)使之下，用貨幣交換商品的實踐行動。 介紹接近法：介紹接近法是指推銷人員通過自我介紹或他人介紹的方式來接近準顧客的方法。 成交：成交指顧客接受推銷人員的建議及其推銷演示，并且立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。也就是顧客與推銷人員久久推銷產(chǎn)品的買賣商定具體交易。 購買能力：是指顧客能夠順利地完成購買活動，并直接影響購買效率的個性心理特征。 推銷道德：指推銷活動的行為規(guī)范總和 。正確 的推銷道德會導致正當?shù)耐其N行為，時企業(yè)利益與顧客和社會利益相一致；不正確的推銷道德會導致不正當?shù)耐其N行為，使企業(yè)利益與顧客利益和社會利益相悖。 推銷面談：是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞信息并進行雙向溝通、向顧客進行講解和示范說服顧客購買的過程。 市場消費需求：就是有貨幣支付能力的消費需求，它是指人們?yōu)榱藵M足某種特定的生產(chǎn)或生活需求，在市場上獲得生產(chǎn)資料和生活資料的欲求。 推銷模式：根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應采取的策略，歸納出的一套程序化的標準推銷形式 。 1整體銷售：是指個人或經(jīng)濟組織（企業(yè)）通過創(chuàng)造某種產(chǎn)品或勞務，并同其他個人或組織（包括企業(yè)，但比企業(yè)更廣泛）進行交換，從而滿足雙方的欲望的一種社會的和管理的過程。 1商業(yè)約會：是指推銷人員事先征得顧客同意接見的行動過程。 1推銷：是一種活動，在這種活動中，推銷員確認，激活和滿足顧客的需求和欲求，并達到買方和賣方長期的、互惠互利的目標。 14． 代理商：是指在商品流通過程中，僅持有商品實體而不取得商品所有權的中間商。 15． 消費：是指產(chǎn)品的使用價值發(fā)揮效用的過程，在商品經(jīng)濟社會中，是指商品（包 括無形的勞務）靠自己的屬性滿足人們某種需求的過程。 6 1市場消費需求：就是有貨幣支付能力的消費需求，它是指人們?yōu)榱藵M足某種特定的生產(chǎn)或生活需求，在市場上獲得生產(chǎn)資料和生活資料的欲求。 1招標：是指招標人在規(guī)定的時間、地點、發(fā)出招標廣告，提出準備購買的商品品種、數(shù)量和有關交易條件，邀請賣方投標的行為。 1購買動機：是指購買行為的直接出發(fā)點，它是為了滿足顧客需求而驅(qū)使或引導顧客向著已定的購買目標去實現(xiàn)或完成購買活動的一種內(nèi)在動力。 19． 消費：是指產(chǎn)品的使用價值發(fā)揮效用的過程，在商品經(jīng)濟社會中，是指商 品（包括無形的勞務）靠自己的屬性滿足人們某種需求的過程。 成交：指顧客接受推銷人員的建議及其推銷演示，并且立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。也就是顧客與推銷人員久久推銷產(chǎn)品的買賣商定具體交易。 2選擇成交法：是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。 六 、簡答題 推銷的八項基本任務是什么？ 參考答案： （ 1） 要做市場調(diào)查 （ 2） 要制定推銷目標。 （ 3） 要尋找新顧客，并針對新顧客制定訪問計劃。 （ 4） 訪問顧客。 （ 5） 商談的內(nèi)容。 （ 6） 企業(yè)內(nèi)部的事項。 （ 7） 撰寫推銷報告 。 （ 8） 顧客的信用調(diào)查，回收貸款。 消費者購買時遵循的程序是什么？ 參考答案： 1) 認識需求階段。 2) 尋求信息階段。 3) 綜合評價階段 4) 決定購買階段。 5) 用后感覺階段 簡述談判包括的具體階段 參考答案： 1) 導入階段 2) 摸底階段 3) 實質(zhì)性談判階段 4) 協(xié)議階段 5)認可與簽約階段 4 簡述常見的約見準顧客的基本方法有 參考答案： 1) 當面約見 2) 信函約見 3) 電函約見 4)委托約見 5) 廣告約見 美國心理學家馬斯洛認為人的需求包括哪些層次？ 參考答 案： 1) 生理需要 2)安全需要 3)社交需要 4)尊重的需要 5)自我實現(xiàn)的需要 中間商具有哪些功能？ 參考答案： （ 1） 調(diào)研功能。 （ 2） 促銷功能。 （ 3） 聯(lián)系功能。 （ 4） 集中功能。 （ 5） 匹配功能。 （ 6） 擴散功能。 （ 7） 談判功能。 （ 8）財務功能。 （ 9） 承擔風險功能 推銷人員在推銷面談中常用的提問方式、 參考答案： 1) 直接式提問 2)選擇式提問 3)澄清式提問 4)暗示式提問 5)間接式提問 消費者購買行為的一般模式的內(nèi)容。、 參考答案： 1)目標選定。 2) 購買者。 3) 購買方式。 4) 何時 買。 5) 何處買。 9． 推銷目標的系列指標有哪些？ 參考答案： （ 1） 銷售額。 （ 2） 推銷目標完成率。 （ 3） 折扣率。 （ 4） 推銷毛利率。 （ 5） 一天平均訪問的顧客數(shù)。 （ 6） 每次的訪問時間。 （ 7） 黃金時間率。 （ 8） 交通時段率。 （ 9） 新客戶率。 （ 10） 成交率 （ 11） 貸款的回收率。 （ 12） 每次訪問費用。 生產(chǎn)者市場需求的特點 參考答案： 1) 生產(chǎn)者市場購買者的數(shù)量少，而每一個用戶的購買數(shù)量大。 2) 在地理位置上相對集中。 3)的需求多數(shù)屬派生需求4)一般是缺乏彈性的需求。 5) 生產(chǎn)者的購買往往是專業(yè)人員 的購買。 6) 多數(shù)采取直接購買的方式。 7)往往采取互購的方式。 8)多用租賃代替購買。 1鑒別顧客的能力品質(zhì)主要考察哪幾個方面 7 參考答案： （ 1） 認識和分析商品的能力。 （ 2） 處理商務活動的能力。 （ 3） 組織實施購買的水平。（ 4）購買效果。 12． 尋找準顧客的方法有那些？ 參考答案： （ 1） 普訪尋找法。 （ 2） 連鎖介紹法。 （ 3） 中心開花法。 （ 4） 個人觀察法。 （ 5） 委托助手法。 （ 6） 廣告開拓法。 （ 7） 市場咨詢法。 （ 8） 資料查閱法。 1成交的基本策略有那些？ 參考答案： （ 1） 捕捉成交信號，及時促成交易。 （ 2） 克服成交心理障礙，保持積極的成交態(tài)度。 （ 3） 留有一定的成交余地而促成交易。 （ 4） 把握成交時機，隨時促成交易。 （ 5） 謹慎對待顧客的否定回答 1組織購買行為有哪些特點？ 參考答案： （ 1） 集體做購買決策。 （ 2） 知識型購買。 （ 3） 一次購買量大而購買次數(shù)少。 （ 4） 對質(zhì)量要求嚴格。 1推銷人員的培訓內(nèi)容主要有哪些？ 參考答案： （ 1） 思想品質(zhì)培訓。 （ 2） 企業(yè)情況培訓。 （ 3） 產(chǎn)品知識培訓。 （ 4） 市場知識培訓。 （ 5） 推銷技能培訓。 （ 5） 政策、法律培訓。 （ 6） 需要提供良好的服務。 （ 7） 要求交貨及時。 （ 8） 受價格波 動的影響較小。 （ 9） 租賃代替購買。 1購買決策鏈的九項子決策是什么？ 參考答案： （ 1） 需求種類決策。 （ 2） 需求屬類決策。 （ 3） 產(chǎn)品種類決策。 （ 4） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決策。 （ 5） 產(chǎn)品牌號決策。 （ 6） 產(chǎn)品賣主決策。 （ 7） 產(chǎn)品數(shù)量決策。 （ 8） 購買時間決策。 （ 9） 支付方式?jīng)Q策 17． 消費者購買行為的特點是什么？ 參考答案： （ 1） 目標性。 （ 2） 系列性。 （ 3） 連續(xù)性。 （ 4） 可控制性。 （ 5） 變異性。 1推銷目標的系列指標有哪些？ 參考答案： （ 1 銷售額。 （ 2 推銷目標完成率。 （ 3 折扣率。 （ 4 推銷毛利率。 （ 5 一天平均訪問 的顧客數(shù)。 （ 6每次的訪問時間。 （ 7 黃金時間率。 （ 8 交通時段率。 （ 9 新客戶率。 （ 10 成交率 （ 11 貸款的回收率。 （ 12 每次訪問費用。 1 推銷道德的基本原則是什么？ 參考答案： （ 1） 守信。是人類道德的重要組成部分。在現(xiàn)代推銷中，守信更是居于舉足輕重的地位。守信就是要求推銷人員在市場推銷活動中講究信用。 （ 2） 負責。負責即要求推銷人員在市場經(jīng)濟活動中對自己的一切經(jīng)濟行為本身及其后果承擔政治的、法律的、經(jīng)濟的、道義的責任。 （ 3） 公平。公平是社會生活中的一種普遍道德要求，現(xiàn)代推銷活動中，堅持公平原則涉及到兩方面 內(nèi)容：一方面是推銷人員在向推銷對象推銷產(chǎn)品或服務的過程中必須公平。另一方面是推銷人員在與競爭者的推銷競爭中必須公平。 中間商具有哪些功能？ 參考答案： （ 1） 調(diào)研功能。 （ 2） 促銷功能。 （ 3） 聯(lián)系功能。 （ 4） 集中功能。 （ 5） 匹配功能。 （ 6） 擴散功能。 （ 7） 談判功能。 （ 8）財務功能。 （ 9） 承擔風險功能。 21．推銷的八項基本任務是什么？ 參考答案： （ 1）要做市場調(diào)查（ 2）要制定推銷目標。（ 3）要尋找新顧客，并針對新顧客制定訪問計劃。（ 4）訪問顧客。（ 5）商談的內(nèi)容。（ 6）企業(yè)內(nèi)部的事項。（ 7）撰寫推銷 報告。（ 8）顧客的信用調(diào)查，回收貸款。 22．尋找準顧客的方法有那些？ 參考答案： （ 1）普訪尋找法。（ 2）連鎖介紹法。（ 3）中心開