【正文】 1 電大 推銷策略與藝術復習資料 考試小抄 考試題型有：判斷正誤、單項選擇、多項選擇、簡答題、案例分析 一、判斷題。（判斷下列各題是否正確。正確的在題后括號內(nèi)打 “√ ”；錯誤的打 “ ”） 智力具有兩重性，即思維性、操作性。（“思維性、操作性”應改為“普遍性、特殊性”） 求名心理是以追求商品的牌號以及生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商品的信譽為主要目的的購買動機。（“求名心理”應改為“求信心理”） 在“推銷方格理論”中，推銷方格表中的縱坐標表示推銷人員對推銷的關心程度。（“推銷人員對推銷的關心程度”應改為“推銷人 員對顧客的關心程度”） 鼓勵顧客向分銷商購買某種產(chǎn)品是貿(mào)易推銷人員的主要任務。（貿(mào)易推銷 應改為 使命推銷） 實質(zhì)性談判階段也稱為認可簽約階段。（認可簽約階段 應改為 報價與磋商階段 ） （√ ） 幫助公司向批發(fā)商或零售商推銷公司的產(chǎn)品是貿(mào)易推銷人員的主要任務。 （） 興奮型顧客的購買心理特點是，這類人反應快，活潑好動，因此比較樂意聽取推銷員對商品的介紹和有關購買問題的額建議。他們認識商品較快，做出決策也快。但改變其主意和決定也快。 （） 希斯模型強調(diào)的是經(jīng)濟因素。 （√） 形象記憶以概念、判斷、推理為記憶內(nèi)容。主要靠詞語完成。 （√） 企業(yè)營銷活動過程的第一階段，即投資決策與資源開拓階段。 （ ） 韋伯斯特模式是 “迪伯達 ”模式的簡化形式，它適用于有著明確的購買欲望和購買目標的顧客，是零售商推銷較適用模式。 （ √ ） 思維的三種基本形式是指概念、判斷、推理 （ ） 在 “推銷方格理論 ”中，顧客方格表中的橫坐標表示推銷人員對顧客的關心程度 （ √ ） 顧客購買的心理活動過程，可以劃分為以下大的階段過程即認識過程、思維與情感過程、意志過程 （ √ ） 美國 管理學家布萊克教授和蒙頓教授建立了推銷方格理論。 二、 填空題 制造企業(yè)在選擇和規(guī)劃分銷系統(tǒng)戰(zhàn)略時，一般應遵循六 C 理論，即：（成本、資金、控制、覆蓋、特性、連續(xù)性）。 推銷過程由以下最基本的要素構(gòu)成：（推銷員 商品 顧客）。 推銷過程的第一個步驟是（如何選擇顧客）。 企業(yè)對推銷人員的激勵，通常有如下方式：（目標激勵法 強化激勵法 反饋激勵法 競賽） 韋伯斯特 溫德模型專門研究的因素是（環(huán)境 組織 人與人之間的關系 個人因素） 溝通過程由以下因素組成（信息發(fā)送者 信息接受者 信息） 顧客表示異議的時間有以下幾種。（首次會面，產(chǎn)品介紹階段，推銷結(jié)束階段或答試圖成交階段 。） 影響購買這情感變化的主要因素由下列幾項（商品因素、購買現(xiàn)場環(huán)境、購買者心境與個性、購買者的社會情感） 分銷系統(tǒng)的成本分兩種：一是（開發(fā)渠道的成本，即投資成本）：二是（維持渠道暢通的連續(xù)成本）。 “愛達 ”模式（ AIDAS）分為以下步驟：即：（ 注意 興趣 欲望 行動 滿足 ） 。 1談判磋商的主要內(nèi)容有：（ 合同的目標 價格條件 賣方義務 買方義務 預防爭議發(fā)生和爭議發(fā)生后的處理 ）。 三、單項選擇題 幫助公司向批發(fā)商或零售商推銷公司的產(chǎn)品是（ C）人員的主要任務。 A、 零售 B、使命推銷 C、貿(mào)易推銷 D、 直接推銷 （ B）是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。 A、 假定成交法 B、 選擇成交法 C、 請求成交法 D、 從眾成交法 美國管理學家布萊克教授和蒙頓教授建立了（ B ）。 A、 消費需求理論 B、 推銷方格理論 C、 愛達模式 D、 迪伯達模式 制造企業(yè)在選擇和規(guī)劃分銷系統(tǒng)戰(zhàn)略時，一般應遵循六 C 理論，即（ D ）。 A、 利潤、效益、目標、預測、特性、連續(xù)性 B、 目標、成本、管理、銷售渠道、推銷、控制 C、 目標、成本、資金、控制、連續(xù)性、信息 D、 成本、資金、控制、覆蓋、特性、連續(xù)性 2 （ D ）以概念、判斷、推理為記憶內(nèi)容。主要靠詞語完成。 A、 形象記憶 B、運動記憶 C、情緒記憶 D、 形象記憶 “顧客需要什么，就生產(chǎn)和經(jīng)營什么”是（ D ）的典型口號。 A、 生產(chǎn)觀念 B、 產(chǎn)品觀念 C、 推銷觀念 D、 市場營銷觀念 記憶過程分為三個環(huán)節(jié)即（ D）。 A、 記憶、思維、行動 B、 認識、行為、購買 C、 認識、思維、記憶 D、 識記、保持、認識 （ D ）主要表現(xiàn)為人的心理活動的動力方面的特點。 A、 思維 B、 智力 C、 記憶 D、 氣質(zhì) 希斯模型強調(diào)的是（ D ）。 A、 社會因素 B、 環(huán)境因素 C、 經(jīng)濟因素 D、 心理因素 實質(zhì)性談判階段也稱為（ A ）。 A、 報價與磋商階段 B、 導入階段 C、 摸底階段 D、 認可簽約階 1由制造商或出口人通過協(xié)議把某種商品在某一地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)單獨 給予國內(nèi)或國外某個顧客或公司的銷售方式，是（ C ）。 A、 寄售 B、 拍賣 C、 包銷 D、 招標 1下列形式中，哪一種屬于語言溝通方式（ D ）。 A、 體態(tài)語言 B、 面部表情 C、 環(huán)境信息 D、 書面溝通 1“只要質(zhì)量好，就不愁無銷路”是（ B ）的典型口號。 A、 生產(chǎn)觀念 B、 產(chǎn)品觀念 C、 推銷觀念 D、 市場營銷觀念 1（ B ）的購買心理特點是，這類人反應快，活潑好動，因此比較樂意聽取推銷員對商品的介紹和有關購買問題的額建議。他們認識商品較快，做出決策也快。但改變其主意和決定也快。 A、 興奮型顧客 B、 活潑型顧客 C、 安靜型顧客 D、 抑制型顧客 1（ C ）指工業(yè)用戶由于生產(chǎn)需要，或因原供應商沒能滿足其某些需要，或因別的供應商已推出性能更佳的新產(chǎn)品等原因，部分改變采購物品的規(guī)格、價格及其他共貨條件和供貨單位。 A、 繼續(xù)購買型 B、 新任務購買型 C、 更改續(xù)購型 D、 不確定購買型 15 （ D ）主要表現(xiàn)為人的心理活動的動力方面的特點。 A思維 B 智力 C 記憶 D 氣質(zhì) 16 希斯模型強調(diào)的是（ D ）。 A社會因素 B 環(huán)境 因素 C 經(jīng)濟因素 D 心理因素 17 實質(zhì)性談判階段也稱為（ A ）。 A 報價與磋商階段 B 導入階段 C 摸底階段 D 認可簽約階段 18 （ B ）是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。 A假定成交法 B 選擇成交法 C 請求成交法 D 從眾成交法 19 下列形 式中，哪一種屬于語言溝通方式（ D ）。 A體態(tài)語言 B 面部表情 C 環(huán)境信息 D 書面溝通 20 美國管理學家布萊克教授和蒙頓教授建立了（ B ）。 A消費需求理論 B 推銷方格理論 C 愛達模式 四、多項選擇題 1．中間商所創(chuàng)造的效用是（）。 BDE A．目標效用 B． 時間效用 3 C．宏觀效用 D． 場所效用 E． 占有效用 2．推銷過程由以下基本要素構(gòu)成（） ADE A．推 銷員 B． 市場 C．需求 D． 商品 E．顧客 3．直銷通常包括的主要內(nèi)容是（） ABC A．自郵 B． 郵寄訂購 C．立即響應 D． 拍賣 E．包銷 4．顧客的購買能力包括以下組成部分（）。 CDE A． 智力 B． 知識 C．認識商品的能力 D． 商業(yè)活動能力 E． 購買商品的特殊能力 5． 組織購買行為包括以下類型（）。 ABE A． 組織購買型 B． 更改續(xù)購型 C． 新產(chǎn)品開發(fā)型 D． 市場預測型 E． 新任務購買型 6．推銷道德的基本原則有（） ABD A． 負責 B． 守信 C． 效益 D． 公平 E． 時間 7． 談判前的準備工作一般應包括如下內(nèi)容：（ ）。 ABC A． 調(diào)查研究 B． 談判班子的組建 C． 擬定談判方案 D． 談判目標 E． 履行合同 8．知覺相對于感覺，具有如下特點 ：（ ABCD ） A． 整體性 B． 選擇性 C． 理解性 D． 恒常性 E． 時間性 9．語言溝通方式有（ AD ）。 A． 書面溝通 B． 體態(tài)語言 C． 面部表情 D． 環(huán)境信息 E． 口頭溝通 10．韋伯斯特 溫德模型專門研究的因素是（ ABCD ） A． 環(huán)境 B． 組織 C． 人與人之間的關系 D． 個人因素 E． 整體 11．企業(yè)對推銷人員的激勵，通常有如下方式：（ ABCD ）。 Ａ 目標激勵法 Ｂ 強化激勵法 Ｃ 反饋激勵法Ｄ 競賽 Ｅ 建立考核成績的標準 12．“愛達”模式（ AIDAS）分為以下步驟：（ ABCDE ）。 A 注意 B 興趣 C 欲望 D 行動 E 滿足 13．購買決策分析方法包括（ ABCD ）。 A． 刺激 反應公式 B． 刺激 理解 反應公式 C． 刺激 學習 反應公式 D． 刺激 思考，判斷 反應公式 E． 刺激 學習公式 （ ABCDE ）。 A. 生產(chǎn)觀念 B. .產(chǎn)品階段 C. 推銷階段 D. 市場營銷階段 E. 生態(tài)學和社會性市場營銷觀念 4 ( CDE ). A. 橫向分銷系統(tǒng) B. 時間分銷系統(tǒng) C. 公司式垂直分銷系統(tǒng) D. 管理式垂直分銷系統(tǒng) E. 合同式垂直分銷系統(tǒng) ( ABCDE ). 18．常見的成交方法主要有以下幾種：（ ABCDE ）。 A．請求成交法 B. 假定成交法 C. 選擇成交法 D．小點成交法 E. 從眾成 交法 ( ABCDE ). ：（ CDE ）。十五 370 A．選擇式提問 C。規(guī)范式提問 D．概要式提問 E。詳細說明式介紹 21。形成推銷人員的心理需要主要有（ ABD ）。 A．謀生的需要 B 自我發(fā)展的需要 C 安全需要 D 群體利益的需要 E 認識的需要 22 選拔推銷人員的原則是（ ACE ） A．德才兼?zhèn)湓瓌t B 守信原則 C 不拘一格原則 D 時間原則 E 知人善任原則 （ ABCD ）。 A．體態(tài)語言 B 面部表情 C 聲音 D．環(huán)境信息 E 書面形式 24． CI 戰(zhàn)略一般包括如下內(nèi)容：（ BCD ）。 A．需求種類預測 B．企業(yè)理念識別 C．企業(yè)行為識別 D．企業(yè)視覺識別 E．支付方式識別 （ ABCD