【正文】 （ 6． 求信 購買動機。在什么地點購買，消費品的購買地點，也與消費品的種類有關(guān)，弄清楚消費者對各類消費品的購買地點，這對于企業(yè)選擇銷售渠道，有著重要意義。 （ 5） 需要提供良好的服 務(wù)。是人類道德的重要組成部分。它必須是先發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的核心利益（即代表顧客需要與欲望），再組織生產(chǎn)過程，制造產(chǎn)品，從而實現(xiàn)產(chǎn)品自銷的終極目標(biāo) 。本著對所在企業(yè)負(fù)責(zé)的精神，為樹立企業(yè)的良好形象和信譽做貢獻，不允許發(fā)生有損害于企業(yè)利益的行為。 (3)顧客知識。 (3)盡量每天堅持運動。我給你轉(zhuǎn)過去是吧。 有位推銷員在下午 4 時左右到了一家正在準(zhǔn)備晚餐的家里，向主婦說明這個壓力鍋的特點。你訂做的灰色西裝恐怕要延后 3 個禮拜交貨。 ” 麥克把不能如期交貨的問題做了圓滿的解決。當(dāng)交易成功后，他立即把成交結(jié)果告訴顧客，事后并寫信給顧客，信中除了感謝顧客的惠顧后，并附上該公司的近況報告和財務(wù)資料，還有謝飛洛本人對該公司的評價報告。相反，顧客會認(rèn)為推銷員很重視他的訂單，日后對于推銷員的信賴將是有增無減。 ” 推銷專家一致強調(diào) “服務(wù) ”的重要性。s Poly Theater. Their show, titled Ulan Muqir on the Grassland, depicted the history and development of the art troupe. Being from the region allowed me to embrace the culture of Inner Mongolia and being a member of the troupe showed me where I belonged, Nasun, the art troupe39。 ”羅杰斯認(rèn)為，這些小地方常常被推銷員忽略，推銷員如 能多加留意，不忽視任何一個細(xì)節(jié)，一定可以獲得顧客永久的信賴。謝飛洛認(rèn)為，這種做法很值得推銷員學(xué)習(xí)。 這是麥克的售后服務(wù)打動了比爾的心，也使麥克在同行中具有很大的競爭力。 ” 比爾： “那不是比原來的價格貴 50 元嗎 ?你還說是好消息 ?” 麥克： “我已經(jīng)跟公司談過了。首先是溫徹斯特公司已經(jīng)把倉庫的灰色布料用完，倉儲部門雖然緊急訂購灰色布料，但麥克還是無法如期交出比爾的灰色西裝，須延后 3 星期才能交貨。首先是 讓客戶迷茫，采用了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導(dǎo)致客戶迷茫；其實是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品（潤滑油），二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?！? 前臺：“我們網(wǎng)站很慢嗎？，好像速度還可以呀。而推銷工作比較辛苦，推銷人員要起早貪黑、要東奔西走，要經(jīng)常出差、食住常無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務(wù)。推銷人員要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史 、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度；企業(yè)在同行業(yè)中的地位；企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項目，定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。 （ 顧客能力品質(zhì)的鑒別 鑒別顧客的能力主要考察四個方面： （ 1）認(rèn)識顧客的能力（ 2）處理商務(wù)活動的能力（ 3）組織實施購買的水平（ 4）購買效果 推銷人員應(yīng)具備的的素質(zhì)和能力： 答案要點 應(yīng)具備 的的素質(zhì) （ 、推銷事業(yè)要求推銷人員具有較高的政治素質(zhì)。人員推銷對于所有的行業(yè)，無論是生產(chǎn)工業(yè)產(chǎn)品和消費產(chǎn)品的行業(yè)都是非常重要的。 （ 10） 消費者購買的多次性。 組織購買行為有哪些特點？ 參考答案： （ 1） 集體做購買決策。 （ 4． 何時買。具有球心購買動機的個體消費者，在選購商品時，特別重視商品的款式和社會的流行式樣，而不大注意商品實用與否和價格高低。在采取這種方法尋找顧客時，推銷員必須做好必要的選擇和準(zhǔn)備工作，并且要在推銷行動開始之后適時調(diào)整行動方案。 （ 如果推銷員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，推銷技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新顧客。（ 2）多樣性。（ 6）企業(yè)內(nèi)部的事項。 （ 3） 公平。 （ 2 推銷目標(biāo)完成率。 （ 8） 受價格波 動的影響較小。 1成交的基本策略有那些？ 參考答案： （ 1） 捕捉成交信號，及時促成交易。 5) 生產(chǎn)者的購買往往是專業(yè)人員 的購買。 4) 何時 買。 （ 8） 顧客的信用調(diào)查，回收貸款。 1推銷：是一種活動，在這種活動中，推銷員確認(rèn)，激活和滿足顧客的需求和欲求，并達到買方和賣方長期的、互惠互利的目標(biāo)。 A． 智力 B 知識 C 認(rèn)識商品的能力 D．商業(yè)活動能力 E 購買商品的特殊能力 43．韋伯斯特 溫德模型專門研究的因素是（ ABCD ）。 A、 目標(biāo)效用 B、 時間效用 C、 宏觀效用 D、 場所效用 E、 占有效用 2非語言溝通形式有（ ABCD ）。 CDE A． 智力 B． 知識 C．認(rèn)識商品的能力 D． 商業(yè)活動能力 E． 購買商品的特殊能力 5． 組織購買行為包括以下類型（）。 A、 社會因素 B、 環(huán)境因素 C、 經(jīng)濟因素 D、 心理因素 實質(zhì)性談判階段也稱為（ A ）。 推銷過程的第一個步驟是（如何選擇顧客）。（“思維性、操作性”應(yīng)改為“普遍性、特殊性”） 求名心理是以追求商品的牌號以及生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商品的信譽為主要目的的購買動機。 （√） 形象記憶以概念、判斷、推理為記憶內(nèi)容。 A、 消費需求理論 B、 推銷方格理論 C、 愛達模式 D、 迪伯達模式 制造企業(yè)在選擇和規(guī)劃分銷系統(tǒng)戰(zhàn)略時，一般應(yīng)遵循六 C 理論，即（ D ）。 A思維 B 智力 C 記憶 D 氣質(zhì) 16 希斯模型強調(diào)的是（ D ）。十五 370 A．選擇式提問 C。 A、 注意 B、興趣 C、 欲望 D、行動 E、 滿足 3推銷過程由以下最基本的要素構(gòu)成（ ADE ）。 推銷道德：指推銷活動的行為規(guī)范總和 。 2選擇成交法：是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。 （ 6） 擴散功能。 （ 8） 交通時段率。 （ 2） 連鎖介紹法。 （ 2） 企業(yè)情況培訓(xùn)。 （ 8） 購買時間決策。 （ 12 每次訪問費用。 （ 7） 談判功能。（ 7）市場咨詢法。（ 11）消費品購買的非專家性?？蛻羰孪纫膊恢劳其N員來訪，對所推銷的產(chǎn)品不了解，往往采取拒絕的態(tài)度。 （ 2． 求名購買動機。 （ 2． 購買者。 （ ：當(dāng)消費者搜集到各種不同的信息資料后，他們就會對這些資料進行分析對比和綜合評價，看那購買哪一家的產(chǎn)品最理想。 （ 3） 個性化。 （ 3）公平。 （ 4）營造整體銷售環(huán)境觀念。 (3)具有正確的推銷思想。推銷人員要懂得市場營銷學(xué)的基本理論， 掌握市場調(diào)查和預(yù)測的基本方法。一般來說，推銷人員應(yīng)具備以下能力： (1)觀察能力。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎？” 王芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在。要求學(xué)生運用成交策略的有關(guān)原理進行分析。這種情況在以前是沒有發(fā)生過的。贏得訂單，固然是推銷工作的一個圓滿 “結(jié)束 ”，但從長遠(yuǎn)看，這只是一個階段性的結(jié)束，不是永久的、真正的結(jié)束，反而是拓展推銷事業(yè)的 “開始 ”——開始提供長久的，良好的售后服務(wù)。 ”這時候，如果接到推銷員的感謝函，或許可以化解心中的后悔，甚至覺得 “我買對了。 買方這一邊，當(dāng)買方買了房子后，還有許多事情需要經(jīng)紀(jì)人協(xié)助，如辦理過戶、貸款等事宜，有時候買方分不開身，搬家時無法監(jiān)督搬運工，哈德曼會適時挺身而出，協(xié)助買方監(jiān)督搬運工。s Zhangye city during their journey to Kazakhstan, May 5, 2021. The caravan, consisting of more than 100 camels, three horsedrawn carriages and four support vehicles, started the trip from Jingyang county in Shaanxi on Sept 19, 2021. It will pass through Gansu province and Xinjiang Uygur autonomous region, and finally arrive in Almaty, formerly known as AlmaAta, the largest city in Kazakhstan, and Dungan in Zhambyl province. The trip will cover about 15,000 kilometers and take the caravan more than one year to plete. The caravan is expected to return to Jingyang in March 2021. Then they will e back, carrying specialty products from Kazakhstan A small art troupe founded six decades ago has grown into a household name in the Inner Mongolia autonomous region. In the 1950s, Ulan Muqir Art Troupe was created by nine young musicians, who toured remote villages on horses and performed traditional Mongolian music and dances for nomadic families. The 54yearold was born in Tongliao, in eastern Inner Mongolia and joined the troupe in says there are 74 branch troupes across Inner Mongolia and actors give around 100 shows every year to local nomadic people. I can still recall the days when I toured with the troupe in the early 39。t help but sing the folk songs, Nasun says. The vastness of Inner Mongolia and the lack of entertainment options for people living there, made their lives lonely. The nomadic people were very excited about our visits, Nasun recalls. We didn39。哈德曼認(rèn) 為，買房地產(chǎn)是一件大事，應(yīng)該向買方道賀過去，哈德曼總是送些名貴花草或水晶制品給買方，近來，她改送房子的畫像，她覺得送畫像的意義比較深遠(yuǎn)。凱化妝品公司的美容師，買了化妝品準(zhǔn)備回家使用時，美容師與顧客約定多少時日以后請顧客再來一次，詳細(xì)討論化妝及化妝晶的有關(guān)事項。真正的顧客是時常有生意往來的人，這種往來關(guān)系不是一次、兩次或幾次，而是恒久存在的。你只要到時候把做好的藍(lán)色西裝和灰色西裝交給我就可以了。 （案例題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案?！? 黎黎：“哦，用的是什么服務(wù)器？” 王芳：“我也不知道！” 12 黎黎：“沒有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了，有可能是該升級服務(wù)器了。人的任何行為表現(xiàn)都與內(nèi)心活動有關(guān)聯(lián)，反映 著內(nèi)心活動的一個側(cè)面。 (5)法律知識。正確的推銷思想要求推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、企業(yè)著想，全心全意地為顧客服務(wù)，把顧客需要的滿足程度視為檢驗推銷活動的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的銷售工作也不可避免，企業(yè)必須營造一個優(yōu)良的銷售環(huán)境。另一方面是推銷人員在與競爭者的推銷競爭中必須公平。 （ 5） 可誘導(dǎo)性和伸縮性。 （ 。一般情況下，購買者 往往涉及五種人；倡議者、支持者、決策者、購買者、使用者。它以“顯名”“炫耀”為核心，購買知名度很高的商品，要求商品的商標(biāo)有名氣、牌子硬朗、產(chǎn)地正宗。 （ 在許多情 況下，人們大多不歡迎不速之客。 2 簡述地毯式尋找法的優(yōu)勢和劣勢。 8 2鑒別顧客的能力品質(zhì)主要考察哪幾個方面？ 參考答案： （ 1）認(rèn)識和分析商品的能力。 （ 9） 承擔(dān)風(fēng)險功能。是人類道德的重要組成部分。 （ 2） 系列性。 （ 4） 市場知識培訓(xùn)。 （ 4） 個人觀察法。 （ 10） 成交率 （ 11） 貸款的回收率。 （ 8）財務(wù)功能。 （ 3） 要尋找新顧客，并針對新顧客制定訪問計劃。 推銷面談：是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞信息并進行雙向溝通、向顧客進行講解和示范說服顧客購買的過程。 A、 直郵 B、郵寄訂購 C、立刻響應(yīng) D、拍賣 E、包銷 3顧客 的