【正文】 （ 為滿足顧客的需要，要提供良好的售后服務(wù) （ 推銷方通過滿足顧客的需求以達(dá)到自身的獲利的目標(biāo) 10 （ 推銷員有義務(wù)幫助中間商推銷產(chǎn)品 （ 要與顧客建立良好的關(guān)系 （ 要貫徹 “顧客滿意原則 ” 推銷對社會的作用；明確推銷人員在推銷活動中的重要作用； （ 新產(chǎn)品的研究開發(fā) （ 推銷人員增加了產(chǎn)品的價值 推銷在企業(yè)中的作 用 對于大多數(shù)企業(yè)來講，人員推銷是市場營銷的一個非常關(guān)鍵的因素。 要對現(xiàn)代推銷活動的含義作比較全面的理解，應(yīng)明確下列幾點： （ 影響顧客購買行為 的推銷勸說只是推銷的一部分，強(qiáng)行推銷或硬性推銷的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。另一方面是推銷人員在與競爭者的推銷競爭中必須公平。 （ 3）公平。 （ 2） 負(fù)責(zé)。在現(xiàn)代推銷中，守信更是居于舉足輕重的地位。 論述推銷道德的基本原則，試舉例說明 答案要點 （ 1） 守信。 （ 11） 消費(fèi)品購買的非專家性。 （ 9） 消費(fèi)者市場的習(xí)俗性。 （ 7） 消費(fèi)者市場的層次性。 （ 5） 可誘導(dǎo)性和伸縮性。 （ 3） 個性化。 消費(fèi)品市場需求的特點是什么？ 答案要點 （ 1） 無限性。 （ 6） 要求交貨及時。 （ 4） 對質(zhì)量要求嚴(yán)格。 （ 2） 知識型購買。消費(fèi)者的用后感覺，對于生產(chǎn)企業(yè)來說，是一種很好的信息反饋，因此，企業(yè)必須以熱情誠懇的態(tài)度來對待消費(fèi)者的意見和批評，并且要妥善處理他們提出的各種問題。 （ 用后感覺階段。 （ 。 （ ：當(dāng)消費(fèi)者搜集到各種不同的信息資料后，他們就會對這些資料進(jìn)行分析對比和綜合評價，看那購買哪一家的產(chǎn)品最理想。 （ 2． 尋求信息階段： 當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)識到需求的必要性以后，就會積極投入有關(guān)信息資料的搜集工作，其信息來源 有如下途徑，私人來源、商業(yè)來源、公眾來源、經(jīng)驗來源。 論述消費(fèi)者購買時遵循的程序 答案要點： （ 1． 認(rèn)識需求階段。 （ 5． 何處買。在什么時間購買。購買方式的研究，對于制定企業(yè)市場營銷策略和推銷策劃意義比較重大。 （ 3． 購買方式。一般情況下，購買者 往往涉及五種人；倡議者、支持者、決策者、購買者、使用者。 （ 2． 購買者。 論述消費(fèi)者購買行為的一般模式的內(nèi)容 9 答案要點： （ 1． 目標(biāo)選定。是以追求某一商品和商店或生產(chǎn)企業(yè)的信譽(yù)為主要目標(biāo)的購買動機(jī)。它的核心是“方便”“快速”，希望通過供方的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使用戶方便了解商品、方便購買商品、方便提運(yùn)商品和方便使用、維修商品。 （ 5． 求便購買動機(jī)。 （ 4． 求新購買動機(jī)。是消費(fèi)者購買商品時追求商品價格低廉并以此獲得更多的利益而形成的購買動機(jī)。它以“顯名”“炫耀”為核心，購買知名度很高的商品，要求商品的商標(biāo)有名氣、牌子硬朗、產(chǎn)地正宗。 （ 2． 求名購買動機(jī)。特別注重產(chǎn)品的實際價值。是工業(yè)品用戶帶普遍性的理智性購買動機(jī)。 3．簡述推銷接近工作的主要內(nèi)容。由于這種方法固有的缺陷，推銷員最好能夠配合使用其他方法，發(fā)起立體攻 勢，隨機(jī)應(yīng)變。 總之，此法是現(xiàn)代推銷員最常用的尋找顧客的技術(shù)之一。 （ 由于推銷工作和 “此法 ”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。 （ 在許多情 況下，人們大多不歡迎不速之客?？蛻羰孪纫膊恢劳其N員來訪，對所推銷的產(chǎn)品不了解，往往采取拒絕的態(tài)度。 缺點 （ 最大缺點就在于它的相對盲目性。各類服務(wù)性行業(yè)的性質(zhì)決定了其推銷工 作的特點，走出店門尋找顧客與坐等顧客上門這兩種經(jīng)營方式，各有妙用。有些成功的推銷員甚至認(rèn)為，顧客家里門鈴的響聲就是推銷員口袋里的金錢。 此法適用于推銷各種生活消費(fèi)品，尤其適用于推銷必備的日用工業(yè)品和人人必需的各種服務(wù)，便如推銷各種家庭用品，火災(zāi)保險服務(wù)等等。 （ 可以積累推銷工作經(jīng) 驗，尤其是對新推銷員來說，這是必經(jīng)之路。 可以擴(kuò)大推銷商品的影響。 2 簡述地毯式尋找法的優(yōu)勢和劣勢。（ 11）消費(fèi)品購買的非專家性。（ 9）消費(fèi)者市場的習(xí)俗性。（ 7）消費(fèi)者市場的層次性。（ 5）可誘導(dǎo)性和伸縮性 。（ 3）個性化。 2消費(fèi)品市場需求的特點是什么？ 參考答案： 1）無限性。（ 3）組織實施購買的水平。 8 2鑒別顧客的能力品質(zhì)主要考察哪幾個方面？ 參考答案： （ 1）認(rèn)識和分析商品的能力。（ 7）市場咨詢法。（ 5）委托助手法。（ 3）中心開花法。 22．尋找準(zhǔn)顧客的方法有那些？ 參考答案： （ 1）普訪尋找法。（ 7）撰寫推銷 報告。（ 5）商談的內(nèi)容。（ 3）要尋找新顧客，并針對新顧客制定訪問計劃。 （ 9） 承擔(dān)風(fēng)險功能。 （ 7） 談判功能。 （ 5） 匹配功能。 （ 3） 聯(lián)系功能。 中間商具有哪些功能？ 參考答案： （ 1） 調(diào)研功能。公平是社會生活中的一種普遍道德要求，現(xiàn)代推銷活動中，堅持公平原則涉及到兩方面 內(nèi)容：一方面是推銷人員在向推銷對象推銷產(chǎn)品或服務(wù)的過程中必須公平。負(fù)責(zé)即要求推銷人員在市場經(jīng)濟(jì)活動中對自己的一切經(jīng)濟(jì)行為本身及其后果承擔(dān)政治的、法律的、經(jīng)濟(jì)的、道義的責(zé)任。守信就是要求推銷人員在市場推銷活動中講究信用。是人類道德的重要組成部分。 （ 12 每次訪問費(fèi)用。 （ 9 新客戶率。 （ 7 黃金時間率。 （ 5 一天平均訪問 的顧客數(shù)。 （ 3 折扣率。 1推銷目標(biāo)的系列指標(biāo)有哪些？ 參考答案： （ 1 銷售額。 （ 4） 可控制性。 （ 2） 系列性。 （ 8） 購買時間決策。 （ 6） 產(chǎn)品賣主決策。 （ 4） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決策。 （ 2） 需求屬類決策。 （ 9） 租賃代替購買。 （ 7） 要求交貨及時。 （ 5） 政策、法律培訓(xùn)。 （ 4） 市場知識培訓(xùn)。 （ 2） 企業(yè)情況培訓(xùn)。 （ 4） 對質(zhì)量要求嚴(yán)格。 （ 2） 知識型購買。 （ 4） 把握成交時機(jī)，隨時促成交易。 （ 2） 克服成交心理障礙，保持積極的成交態(tài)度。 （ 8） 資料查閱法。 （ 6） 廣告開拓法。 （ 4） 個人觀察法。 （ 2） 連鎖介紹法。（ 4）購買效果。 （ 2） 處理商務(wù)活動的能力。 8)多用租賃代替購買。 6) 多數(shù)采取直接購買的方式。 3)的需求多數(shù)屬派生需求4)一般是缺乏彈性的需求。 生產(chǎn)者市場需求的特點 參考答案： 1) 生產(chǎn)者市場購買者的數(shù)量少，而每一個用戶的購買數(shù)量大。 （ 10） 成交率 （ 11） 貸款的回收率。 （ 8） 交通時段率。 （ 6） 每次的訪問時間。 （ 4） 推銷毛利率。 （ 2） 推銷目標(biāo)完成率。 5) 何處買。 3) 購買方式。、 參考答案： 1)目標(biāo)選定。 （ 8）財務(wù)功能。 （ 6） 擴(kuò)散功能。 （ 4） 集中功能。 （ 2） 促銷功能。 3) 綜合評價階段 4) 決定購買階段。 消費(fèi)者購買時遵循的程序是什么？ 參考答案： 1) 認(rèn)識需求階段。 （ 7） 撰寫推銷報告 。 （ 5） 商談的內(nèi)容。 （ 3） 要尋找新顧客，并針對新顧客制定訪問計劃。 2選擇成交法：是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。 成交：指顧客接受推銷人員的建議及其推銷演示，并且立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。 1購買動機(jī)：是指購買行為的直接出發(fā)點，它是為了滿足顧客需求而驅(qū)使或引導(dǎo)顧客向著已定的購買目標(biāo)去實現(xiàn)或完成購買活動的一種內(nèi)在動力。 6 1市場消費(fèi)需求：就是有貨幣支付能力的消費(fèi)需求，它是指人們?yōu)榱藵M足某種特定的生產(chǎn)或生活需求，在市場上獲得生產(chǎn)資料和生活資料的欲求。 14． 代理商：是指在商品流通過程中，僅持有商品實體而不取得商品所有權(quán)的中間商。 1商業(yè)約會：是指推銷人員事先征得顧客同意接見的行動過程。 推銷模式：根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式 。 推銷面談：是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞信息并進(jìn)行雙向溝通、向顧客進(jìn)行講解和示范說服顧客購買的過程。 推銷道德：指推銷活動的行為規(guī)范總和 。也就是顧客與推銷人員久久推銷產(chǎn)品的買賣商定具體交易。 介紹接近法：介紹接近法是指推銷人員通過自我介紹或他人介紹的方式來接近準(zhǔn)顧客的方法。 購買動機(jī)：購買動機(jī)是指購買行為的直接出發(fā)點，它是為了滿足顧客需求而驅(qū)使或引導(dǎo)顧客向著已定的購買目標(biāo)去實現(xiàn)或完成購買活動的一種內(nèi)在動力。 A．環(huán)境 B 組織 C 人與人之間的關(guān)系 D 個人因素 E 整體 44 CI 戰(zhàn)略一般包括如下內(nèi)容：（ BCD ）。 A 注意 B 興趣 C 欲望 D 行動 E 滿足 42． 顧客 的購買能力包括以下組成部分（ CDE ）。 A、 環(huán)境 B、 組織 C、人與人之間的關(guān)系 D、個人因素 E、整體 40．企業(yè)對推銷人員的激勵，通常有如下方式：（ ABCD ）。 A、 直郵 B、郵寄訂購 C、立刻響應(yīng) D、拍賣 E、包銷 3顧客 的購買能力包括以下組成部分（ CDE）。 A、 注意 B、興趣 C、 欲望 D、行動 E、 滿足 3推銷過程由以下最基本的要素構(gòu)成（ ADE ）。 A、 德才兼?zhèn)湓瓌t B、 守信原則 C、 不拘一格原則 D、 時間原則 E、 知人善任原則 3影響購買能力形成及發(fā)展的條件是 (ABC )。 A、 整體性 B、 選擇性 C、 理解性 D、 恒常性 E、 時間性 形成推銷人員的心理需要主要有（ ABD ）。 A、 合同的目標(biāo) B、 價格條件 C、 賣方義務(wù) D、 買方義務(wù) E、 預(yù)防爭議發(fā)生和爭議發(fā)生后的處理 美國心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為人的需求包 括的層次有 (ABCDE ). A、 生理需要 B、 安全需要 C、 社交需要 D、 尊重的需要 E、 自我實現(xiàn)的需要 3常見的推銷介紹有是三種類型：（ CDE ）。 A、 體態(tài)語言 B、 面部表情 C、 聲音 D、 環(huán)境信息 E、 書面形式 2常見的約見準(zhǔn)顧客的基本方法有（ ABCDE ）。 A．需求種類預(yù)測 B．企業(yè)理念識別 C．企業(yè)行為識別 D．企業(yè)視覺識別 E．支付方式識別 （ ABCD ） A．直接式提問 B 選擇式提問 C 澄清式提問 D．暗示式提問 E 間接式提問 2中間商所創(chuàng)造的效用是 （ＢＤＥ）。 A．謀生的需要 B 自我發(fā)展的需要 C 安全需要 D 群體利益的需要 E 認(rèn)識的需要 22 選拔推銷人員的原則是（ ACE ） A．德才兼?zhèn)湓瓌t B 守信原則 C 不拘一格原則 D 時間原則 E 知人善任原則 （ ABCD ）。詳細(xì)說明式介紹 21。十五 370 A．選擇式提問 C。 A. 生產(chǎn)觀念 B. .產(chǎn)品階段 C. 推銷階段 D. 市場營銷階段 E. 生態(tài)學(xué)和社會性市場營銷觀念 4 ( CDE ). A. 橫向分銷系統(tǒng) B. 時間分銷系統(tǒng) C. 公司式垂直分銷系統(tǒng) D. 管理式垂直分銷系統(tǒng) E. 合同式垂直分銷系統(tǒng) ( ABCDE ). 18．常見的成交方法主要有以下幾種：（ ABCDE ）。 A 注意 B 興趣 C 欲望 D 行動 E 滿足 13．購買決策分析方法包括（ ABCD ）。 A． 書面溝通 B． 體態(tài)語言 C． 面部表情 D． 環(huán)境信息 E． 口頭溝通 10．韋伯斯特 溫德模型專門研究的因素是（ ABCD ） A． 環(huán)境 B． 組織 C． 人與人之間的關(guān)系 D． 個人因素 E． 整體 11．企業(yè)對推銷人員的激勵，通常有如下方式：（ ABCD ）。 ABE A． 組織購買型 B． 更改續(xù)購型 C． 新產(chǎn)品開發(fā)型 D． 市場預(yù)測型 E． 新任務(wù)購買型 6．推銷道德的基本原則有（） ABD A． 負(fù)責(zé) B． 守信 C． 效益 D． 公平 E． 時間 7． 談判前的準(zhǔn)備工作一般應(yīng)包括如下內(nèi)容：（ ）。 BDE A．目標(biāo)效用 B．