推銷學(xué)課程設(shè)計(jì)word版(編輯修改稿)
2025-07-09 06:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 息。 （三）推銷接近 講求職業(yè)形象。作為一名推銷人員，首先必須知道基本的推銷禮儀，穿著必須合乎工作需要。顯示出穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落等等； 先推銷自己。因?yàn)榭蛻敉ǔＪ窍冉邮苣?，再接受你推銷的產(chǎn)品，因此必須先推銷自己，博得客戶對(duì)自己的好感； 4 必須盡快減輕顧客的心理壓力，一般說來，客房在面對(duì)陌生的推銷員時(shí)，心里都有一番防備及其他心理壓力，推銷員必須設(shè)法減輕顧客的壓力，使推銷工作順利開展下去； 推銷的方法及策略要因人、因地、因勢(shì)而變，不要墨守成規(guī)，否則會(huì)錯(cuò)失良機(jī)； 注意時(shí)間控制。一般地 ，初次推銷時(shí)間應(yīng)控制在 15 分鐘以內(nèi)較合理。 三、面談及異議處理 （一）面談的原則、技巧和方法 為了接近該客戶，采取介紹 接近法、推薦接近法、贊美法以及請(qǐng)教接近法相結(jié)合。比如拜訪時(shí)可以這樣說道：“關(guān)先生，你好！我叫劉暢，是全友家私有限公司推銷員，上個(gè)星期你的一位朋友曾經(jīng)建議我與您取得聯(lián)系，他說您是一位銷售界的名人，所有作為同行我很仰慕您，希望能向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。同時(shí)我知道你最近可能會(huì)購買家具，而我們公司的產(chǎn)品恰好非常適合像關(guān)先生這種有身份的人，也會(huì)使你的新家更加的溫馨，更加有品位。” 推銷洽談 確認(rèn)顧 客的需求和問題顧客的需求和偏好通常要在雙方的交流中通過引導(dǎo)式提問、仔細(xì)聆聽顧客的談話內(nèi)容以及用心觀察顧客來獲得。 根據(jù)和關(guān)先生的約定到關(guān)先生家拜訪。 下面介紹與關(guān)先生談話內(nèi)容： 推銷員：（微笑著）關(guān)先生的家庭布置的真溫馨，裝修也這么別致，您也氣質(zhì)不凡，一看就是生活非常有品味的人。 關(guān)先生：（微笑）哪里，謝謝夸獎(jiǎng)。 推銷員：我知道關(guān)先生非常善于銷售工作，能否請(qǐng)教一下關(guān)先生，你覺得在銷售過程中最應(yīng)該注意哪些問題呢？ 關(guān)先生：您太夸獎(jiǎng)了，其實(shí)也沒什么的，也就是在平時(shí)與顧客接觸過程中要善于察言觀色，注重人際關(guān)系的培 養(yǎng)。這些都需要你在銷售過程中慢慢去積累。 推銷員：原來是這樣啊，我今天真是受益匪淺，多謝關(guān)先生啊。聽說您需要購買家具，我覺得我們公司的家具正好特別的適合您這種身份的人呢。 關(guān)先生：是嗎？你們是什么品牌的家具？ 推銷員：我們的品牌是中國十大家具品牌之一全友家私，您一定知道是嗎？ 關(guān)先生：好像聽說過，你們公司是哪里的？ 推銷員：我就知道關(guān)先生一定見多識(shí)廣。我們公司的總部設(shè)在四川成都。在全國有三千多家分店，而且還設(shè)有 20 多個(gè)駐外銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)。而我們的形象大使就是國 5 寶熊貓呢。 關(guān)先生：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？ 推銷員：我 們是中國頂尖家具企業(yè)，產(chǎn)品絕對(duì)環(huán)保，請(qǐng)看這里有最新的證書。 關(guān)先生：那么你們的產(chǎn)品都有哪些呢？ 推銷員：我們的產(chǎn)品包括家庭布局所需的所有種類，包括床、衣柜、餐桌、椅子、沙發(fā)等。關(guān)先生對(duì)想要購買的家具有哪些方面的要求呢？ 關(guān)先生：首先質(zhì)量必須得有保障，這是最重要的。再就是環(huán)保和售后服務(wù)等方面。到此，關(guān)先生對(duì)家具的需求已經(jīng)很明顯了，接著進(jìn)行下一步的工作。 推銷與介紹產(chǎn)品 推銷員：關(guān)先生，您剛才說您想買質(zhì)量好、環(huán)保、售后服務(wù)好的家具是吧？ 關(guān)先生：是?。? 推銷員：（微笑著）您剛剛說你聽說過我們公司的產(chǎn)品是嗎？ 關(guān)先生：是的，聽說過。 推銷員：那么您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣呢？ 關(guān)先生：對(duì)于你們的產(chǎn)品我還不是很了解，不過聽說還是挺不錯(cuò)的。 推銷員：那我就給您介紹一下吧。我們的品牌是中國十大家具品牌之一。我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)是顧客信得過的。在家具行業(yè)，我們所遭受的投訴率是最低的。你在百度上直接搜索“全友家私”就可以進(jìn)入我們的家具網(wǎng)站了。我給您演示一下（快速打開筆記本電腦）您看，這就是我們的網(wǎng)站，您可以在我們的網(wǎng)站上隨意挑選自己喜歡的家具，而且每一款家具我們都有很多細(xì)節(jié)圖顯示，這跟您到店里面選購是一樣的。 關(guān)先生：你
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