互聯(lián)網項目內部業(yè)務培訓資料----160160銷售基本流程(編輯修改稿)
2025-07-03 19:41 本頁面
【文章內容簡介】 接觸客戶時間極大化 ? 沒有接觸 ， 就沒有業(yè)績 ， 業(yè)務代表和準客戶面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績 。 ? 每位業(yè)務代表都必須盡可能地增加和準客戶面對面的接觸時間 ， 并且確認 您接觸 、 商談的對象是正確的對象 ， 否則您所耗費的時間 ， 都是不具生產力的 。 ? 因此 ， 推銷計劃的第一個檢查重點是您是否安排足夠的時間 ， 接觸最多的準客戶 。 19 今日特價經濟信息有限公司培訓部 您的目標 您的目標除了具體的銷售數量或銷售金額外 ，下列所列的項目也會被公司要求 ， 因為它們能幫您達成目標 。 1. 更充分地了解您的銷售區(qū)域； 2. 訂出區(qū)域內客戶的拜訪率 ， 又稱涵蓋率； 3. 維持一定準客戶的數量； 4. 維持與現(xiàn)有客戶的關系； 5. 每月新拜訪及再拜訪的次數； 6. 工作訓練的次數 。 20 今日特價經濟信息有限公司培訓部 明確客戶需求； 呈現(xiàn)拜訪目的 專業(yè)導入 FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實就是： Feature:產品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； （五）呈現(xiàn)階段 21 今日特價經濟信息有限公司培訓部 ? 分析客戶需求比重，排序產品的銷售重。 ? 簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結。 ? 客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買； 22 今日特價經濟信息有限公司培訓部 對異議的基本態(tài)度： 異議是宣泄客戶內心態(tài)度的最好指標； 異議可以縮短到簽單的路程； 有異議表明客戶仍然有求于你； 異議可能表示客戶需要更多的信息 細聽客戶的異議， 辨別真假，隱藏的異議； （六）處理異議 23 今日特價經濟信息有限公司培訓部 異議產生的原因分析： ： 拒絕改變； 情緒處于低潮； 沒有意愿； 客戶需求太大； 預算不足； 借口或推托； 有隱藏異議 24 今日特價經濟信息有限公司培訓部 ? ： ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任； ? 做了夸大的陳述； ? 使用過多的專門術語； ? 客戶需求開發(fā)失??； ? 溝通不當； ? 展示失?。? ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮。 25 今日特價經濟信息有限公司培訓部 ? 正確的態(tài)度 ——歡迎客戶提出異議 ? 拜訪客戶前應了解客戶可能提出的問題； ? 認真傾聽客戶的異議； ? 重述客戶提出的異議； ? 至少要部分同意客戶的意見 (Yes…Yes…But…) ； 技巧：怎樣處理客戶的異議？ 26 今日特價經濟信息有限公司培訓部 ? 參考其
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