【文章內(nèi)容簡介】 多大比例是本企業(yè)占領(lǐng)的。市場占有率的高低可以反映不同企業(yè)競爭能力的強(qiáng)弱。 ● 產(chǎn)品的獲利能力。這是反映企業(yè)競爭能力能否持續(xù)的支持性指標(biāo)，可用銷售利潤率表示。 如果市場占有率高，銷售利潤也高，那么表明銷售大量產(chǎn)品可給企業(yè)帶來高額利潤，從而使企業(yè)有足夠的財力去徹底改善生產(chǎn)條件，因此較高的競爭能力是有條件堅持下去的；相反，如果市場占有率很高，而銷售利潤率很低，則表明企業(yè)賣出去的產(chǎn)品數(shù)量越多，得到的收入也少，補(bǔ)償了生產(chǎn)消耗后很少 ，甚至沒有剩余，較高的市場占有率是以較少的利潤為代價換取的，長此以往，企業(yè)的市場競爭能力是無法維持的。 （ 2）主要競爭對手的研究。比較不同企業(yè)的競爭實力，找出了主要競爭對手后，還要研究其對本企業(yè)構(gòu)成威脅的主要原因，是技術(shù)力量雄厚？資金多？規(guī)模大？或是其他原因？主要競爭對手研究是找出主要對手的競爭實力的決定因素，以幫助企業(yè)制定相應(yīng)的競爭策略。 2. 潛在競爭對手研究。一種產(chǎn)品的開發(fā)成功，會引來許多企業(yè)的加入，這些新進(jìn)入者既可給企業(yè)注入新的活力，促使市場競爭，也會給原有廠家造成壓力，威脅他們的市場地位。新廠家進(jìn) 入行業(yè)的可能性大小，既取決于由行業(yè)特點決定的難易程度，又取決于現(xiàn)有廠商可能做出的反應(yīng)。進(jìn)入某個行業(yè)的難易程度通常受到下列因素的影響： （ 1） 規(guī)模經(jīng)濟(jì)。這個概念實際上描述了兩個相互聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。第一，它表明企業(yè)經(jīng)營只有達(dá)到一定規(guī)模，才能收回經(jīng)營過程中的各種耗費。低于此種規(guī)模，企業(yè)經(jīng)營不僅不能盈利，反而出現(xiàn)虧損。第二，這個概念還表明，企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營達(dá)到盈虧均衡點以后，在未超過某個上限之前，單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本隨產(chǎn)量的增加而下降。在這種情況下，生產(chǎn)規(guī)模越大，企業(yè)就越具有成本優(yōu)勢。 （ 2） 產(chǎn)品差別。不同企業(yè)提供的產(chǎn) 品并不是完全同質(zhì)的，必然存在著某種程度的差異。這種差異可能是客觀存在的，既可能是由產(chǎn)品的材料性質(zhì)、功能特點或外觀形狀決定的，也可能是其主觀因素形成的。如果原已生產(chǎn)這種產(chǎn)品的廠家，其市場地位已經(jīng)確定，其品牌已經(jīng)獲得了用戶的廣泛認(rèn)可，甚至產(chǎn)生了一定感情，那么新進(jìn)入者要想把他們吸引過去，則需要付出更大的代價。 （ 3） 在位優(yōu)勢。是指老廠家相對于新進(jìn)入者而言所具有的綜合優(yōu)勢。這種優(yōu)勢表現(xiàn)在多個方面。比如，原有企業(yè)已經(jīng)擁有某種專利，從而可以限制他人生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品；原有企業(yè)已經(jīng)建立了自己的進(jìn)貨渠道，從而不僅可以保證自己擴(kuò)大 生產(chǎn)的需要，甚至可以控制整個行業(yè)的原材料供應(yīng)，從而可以限制新廠家的進(jìn)入；原有企業(yè)已經(jīng)建立的分銷渠道對新競爭者進(jìn)入銷售渠道也可能形成某種障礙。 3. 替代品生產(chǎn)廠家分析。不同的產(chǎn)品，其外觀、物理特性可能不同，但完全可能具有相同的功能，生產(chǎn)這些東西的企業(yè)之間就可能形成競爭。 替代品生產(chǎn)廠家的分析主要包括兩方面的內(nèi)容：第一，確定哪些產(chǎn)品可以替代本企業(yè)提供的產(chǎn)品。這是確認(rèn)具有相同功能產(chǎn)品的過程；第二，判斷哪些類型的替代品可能對本企業(yè)經(jīng)營造成威脅。為此，需要比較這些產(chǎn)品的功能實現(xiàn)能夠給使用者帶來的滿足程度與獲取這種滿 足所需支付的費用。如果兩種相互可以替代的產(chǎn)品，則低價格產(chǎn)品可能對高價格產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售造成很大的威脅。 4. 用戶研究。用戶在兩個方面影響著行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營。第一，用戶對產(chǎn)品的總需求決定著行業(yè)的市場潛力，從而影響行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的發(fā)展邊界；第二，不同用戶的討價還價能力會誘發(fā)企業(yè)間的價格競爭，從而影響企業(yè)的獲利能力。因此用戶研究的內(nèi)容應(yīng)包括：用戶的需求研究以及用戶的討價還價能力研究。 （ 1） 需求研究一般包括以下內(nèi)容： ● 總需求研究。包括分析市場容量有多大？總需求中有支付能力的需求有多大？暫時沒有支付能力的潛 在需求有多少？ ● 需求結(jié)構(gòu)研究。需要回答的問題是：需求的類別和構(gòu)成情況如何？用戶屬于何種類型，機(jī)關(guān)團(tuán)體，還是個人？主要分布在哪些地區(qū)？各地區(qū)比重如何？ ● 用戶購買力如何。需要分析用戶的購買力水平如何？購買力是怎樣變化的？由哪些因素影響購買力的變化？這些因素本身是如何變化的？通過分析影響因素的變化，從而可以預(yù)測購買力、市場需求的變化。 （ 2） 用戶的價格談判能力研究一般考慮以下幾個因素： ● 購買量的大小。如果用戶的購買量與企業(yè)銷售量比較相對較大，企業(yè)的主要顧客則會意識到其購買對企業(yè)銷售的重要性，因而擁有較 強(qiáng)的價格談判能力。同時，如果用戶對這種產(chǎn)品的購買量在自己的總采購量、總采購成本中占有較大比重，必然會積極利用這種談判能力，努力以較優(yōu)惠的價格采購貨物。 ● 企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)。如果企業(yè)提供的是一種無差異產(chǎn)品或標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，則用戶堅信可以很容易找到其他供貨渠道，因此也會在購買中要求盡可能優(yōu)惠的價格。 ● 用戶后向一體化的可能性。后向一體化是指企業(yè)將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到原材料、半成品或零部件的生產(chǎn)。如果用戶是生產(chǎn)性企業(yè)，購買企業(yè)產(chǎn)品的目的在于再加工或其他零部件組合，又具備自制的能力，則會經(jīng)常以此為手段迫使供應(yīng)者壓價。 ● 企業(yè)產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品形成中的重要性。如果企業(yè)產(chǎn)品是用戶自己加工制造的產(chǎn)品的主要構(gòu)成部分，或?qū)ψ约寒a(chǎn)品的質(zhì)量或功能形成有重大影響，則可能對價格不甚敏感，他所關(guān)注的首先是企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性。相反，如果企業(yè)產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品形成中沒有重要影響，用戶在采購時則會努力尋求價格優(yōu)惠。 5. 供應(yīng)商研究。企業(yè)生產(chǎn)所需的許多生產(chǎn)要素是從外部獲取的。提供這些生產(chǎn)要素的經(jīng)濟(jì)組織，從兩方面制約著企業(yè)的經(jīng)營：第一，這些經(jīng)濟(jì)組織能否根據(jù)企業(yè)的要求按時、按量、按質(zhì)地提供所需生產(chǎn)要素，影響著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大；第二，這些組織提供貨物 時所要求的價格決定著企業(yè)的生產(chǎn)成本，影響著企業(yè)的利潤水平。因此供應(yīng)商的研究內(nèi)容包括：供應(yīng)商的供貨能力，或企業(yè)尋找其他供貨渠道的可能性，以及供應(yīng)商的價格談判能力。綜合來看，需要分析以下因素： （ 1） 是否存在其他資源。企業(yè)如果長期僅從一個渠道進(jìn)貨，則其生產(chǎn)和發(fā)展必然在很大程度上受制于后者。因此，應(yīng)分析與其他供應(yīng)商建立關(guān)系的可能性，以分散進(jìn)貨，或在必要時啟用后備進(jìn)貨渠道，這樣便可以在一定程度上遏制供應(yīng)商提高價格的傾向。 （ 2） 供應(yīng)商所處行業(yè)的集中程度。如果該行業(yè)集中程度較高，有一家或少數(shù)幾家集中控制，而與此相對應(yīng) ，購買此種貨物的客戶數(shù)量眾多，力量分散，則該行業(yè)供應(yīng)商將擁有較強(qiáng)的價格談判能力。 （ 3） 尋找替代品的可能性。如果行業(yè)集中程度較高，分散進(jìn)貨的可能性也較小，則應(yīng)尋找替代品。如果替代品不易找到，那么供應(yīng)商的價格談判能力也將是較高的。 （ 4） 企業(yè)后向一體化的可能性。如果供應(yīng)商壟斷控制了供貨渠道，替代品又不存在，而企業(yè)對這種貨物的需求量又很大，則應(yīng)考慮自己掌握或自己加工制作的可能性。這種可能性如果不存在，或者企業(yè)對這種貨物的需求量不大，那么這時企業(yè)只能對價格談判能力較強(qiáng)的供應(yīng)商屈服。 167。 4 管理是科學(xué)還是藝術(shù) 一、管理學(xué)及其特點 管理學(xué)作為管理類專業(yè)的一門必修的基礎(chǔ)課，是一門系統(tǒng)地研究管理活動的普遍規(guī)律、基本原理和一般方法的科學(xué)。它以組織為研究對象，以研究管理的一般問題為己任，致力于研究管理者如何有效地管理其所在的組織。管理學(xué)具有以下特點。 1. 一般性 。管理學(xué)是以所有的組織所共有的管理問題作為研究對象，研究的是組織管理的一般問題。即：從不同組織（如企業(yè)、學(xué)校、研究所等）中概括、抽象、提煉出的共同 的普遍原理和方法，及由此形成的系統(tǒng)的理論。管理學(xué)是一門研究一般組織管理理論的科學(xué)，是各類專門的管理學(xué)科的共同基礎(chǔ) （如 圖 1－ 4 所示） 。 2. 不精 確性。精確的科學(xué)是指在給定條件下能夠得到確切結(jié)果的學(xué)科。如數(shù)學(xué)等學(xué)科就屬于精確科學(xué)。管理學(xué)是在對前人的管理實踐、管理思想和理論總結(jié)的基礎(chǔ)上，逐步發(fā)展形成的反映管理過程客觀規(guī)律的知識體系，是建立在實踐基礎(chǔ)上，揭示管理本質(zhì)特征的理論體系，因此管理是一門科學(xué)。然而非常明顯，它們?nèi)狈_科學(xué)中的嚴(yán)密性。這是因為影響管理的因素眾多，管理主要與人打交道，不可控因素太多，人們只能借助于假定或人為的分析，進(jìn)行定性與定量相結(jié)合的研究，所以說，管理學(xué)是一門不精確的科學(xué)。也正因為它是不精確的科學(xué)， 因此在實際運用中要具體問題具體分析。 圖 1－ 4 管理學(xué)與其它學(xué)科的關(guān)系 3. 綜合性。 管理過程的復(fù)雜性、動態(tài)性和管理對象的多樣性要求管理要借助的知識、方法和手段的多樣化。因此，管理學(xué)必然涉及各種學(xué)科知識的廣泛運用，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、生理學(xué)、人類學(xué)、政治學(xué)、法學(xué)、數(shù)學(xué)、系統(tǒng)科學(xué)、計算機(jī)科學(xué)等，它是多種學(xué)科綜合的邊緣科學(xué)。管理學(xué)的綜合性決定了人們要從各種角度出發(fā)研究管理問題，要具備廣博的知識，才能對各種管理問題應(yīng)對自如。 4. 實踐性。管理理論是在實踐中提煉、總結(jié)出來的，反過來，管理理論又通過實 踐去 驗證。因此管理具有很強(qiáng)的實踐性。另外，由于管理過程的復(fù)雜性和管理環(huán)境的多變性，管理知識在運用時又有很大的靈活性、技巧性和創(chuàng)造性，因此管理學(xué)是一門實踐性很強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué)。它強(qiáng)調(diào)理論與實踐的有機(jī)結(jié)合，在實踐中運用和發(fā)展這門學(xué)科。 二、管理的科學(xué)性與藝術(shù)性 管理是科學(xué)還是藝術(shù)？這個問題曾引起過較大的爭議，經(jīng)過一百余年的探索、研究，其主要觀點有： （一）藝術(shù)觀 早在 20 世紀(jì) 20 年 代初，哈佛大學(xué)校長洛奧爾認(rèn)為，管理是最老的藝術(shù)，最新的職業(yè)。 所謂藝術(shù)，就是用高度的形象來反映現(xiàn)實。管理的藝術(shù)性主要指管理者在管理活 動中要憑技藝（技巧、才能）來處理管理問題。持藝術(shù)觀點的管理學(xué)者們提出了以下證據(jù)。 1. 管理憑直感、創(chuàng)造力和經(jīng)驗。 2. 管理是技巧的運用，沒有在任何條件下都能實現(xiàn)的準(zhǔn)則。 3. 管理是一種意識，對人本身的素質(zhì)有一定的要求。 （二）科學(xué)觀 科學(xué)是人們關(guān)于自然、社會和思維的知識體系?？茖W(xué)的實質(zhì)在于揭示事物的本質(zhì)和規(guī)律。管理活動本身是有規(guī)律可循的，既有規(guī)律必具科學(xué)性。持科學(xué)觀點的管理學(xué)者們提出了以下證據(jù)。 1. 現(xiàn)代管理建立在科學(xué)的基礎(chǔ)之上（由技巧形成經(jīng)驗，進(jìn)而上升為科學(xué)）。 2. 管 理有一些 ―放之四海而皆準(zhǔn) ‖的原則。如統(tǒng)一指揮原則等。 3. 管理知識可以通過書本學(xué)習(xí)、傳授。 4. 可以用計算機(jī)、數(shù)理等方法進(jìn)行研究。 5. 管理是理性弧，是有規(guī)律（原理－原則－方法）可循的。 （三）藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合 經(jīng)過一百余年的探索、研究和總結(jié)，在管理歷史上已經(jīng)形成了比較系統(tǒng)的管理理論，它們反映了管理工作中的客觀規(guī)律，它們所提供的管理原則、方法等使我們能夠?qū)唧w的管理問題進(jìn)行具體的分析，并獲得科學(xué)的結(jié)論，這便是管理的科學(xué)性所在。然而，與自然科學(xué)相比，管理學(xué)還只是一門 不十分精確的學(xué)科。管理活動的復(fù)雜性，管理環(huán)境千變?nèi)f化，管理學(xué)所提供的管理手段與方法十分有限，因而使得管理者在管理實踐中必須運用各種管理技巧、經(jīng)驗來解決具體的管理問題，而這些技巧和經(jīng)驗他們只能從長期的實踐活動中獲得。這就是管理的藝術(shù)性所在?？梢?，管理既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。正如人們形象地說，管理既是鐵的，又是灰色的！管理是科學(xué)性和藝術(shù)性的有機(jī)統(tǒng)一體。 【自我測試】 1. 什么是管理？試對管理大師們關(guān)于管理的定義作一評價。 2. 管理的基本職能有那些？它們之間的關(guān)系如何？ 3. 簡述效率與效果的區(qū)別，請 你舉例說明如何實現(xiàn)以最高的效率達(dá)到最好的效果？ 4. 從事管理工作的人就是管理者嗎？在你所在的組織中，哪些是管理者？哪些是操作者？ 5. 想一想學(xué)校里的校長、系主任（或院長）、班主任主要做哪些事情？他們的工作有共同之處嗎？ 6. 結(jié)合實際，談?wù)勅绾伟缪莺霉芾碚叩慕巧? 7. 管理者應(yīng)具備哪三大技能？ 8. 組織的三個基本特征是什么？ 9. 為什么說管理既是科學(xué)又是藝術(shù)？ 10. 人們學(xué)習(xí)管理是為了當(dāng)管理者嗎 ? 【團(tuán)隊練習(xí)】 每個團(tuán)隊由 3－ 4人自由組合而成，并指定一個主發(fā)言人，根據(jù)所給具體情況按要求進(jìn)行練 習(xí)。 練習(xí) 1： 你和你的伙伴決定在學(xué)校里開一家飲料小食店，主要提供各種果汁、汽水、奶茶、小食等，營業(yè)時間為早 8： 00 至晚 24： 00。在飲料小食店的初始投入中，你們每人投資 2020 元，同時向銀行貸款 5 萬元。除了在餐飲店做過服務(wù)生和常喝飲料外，你和你的伙伴沒有一點餐飲店管理方面的經(jīng)驗?，F(xiàn)在，你們面臨著如何管理這家飲料小食店以及分配各自的管理角色的任務(wù)。 請每個團(tuán)隊決定你們各自在飲料小食店中的管理角色。例如，你們分別負(fù)責(zé)哪些必要的部門和特定的活動？你們的管理層級如何設(shè)置？為了成功地經(jīng)營該飲料小食店需要建立什么樣競 爭優(yōu)勢？你們將采用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己對飲料小食店的管理是否成功？ 練習(xí) 2： 王明是某物流公司倉庫的業(yè)務(wù)經(jīng)理，該倉庫每天要處理眾多的配送供應(yīng)業(yè)務(wù)，在一般情 況下，登記訂單、按單備貨、發(fā)送貨物等都由倉庫管理員承擔(dān)，但在不久前，接連發(fā)生了多起錯發(fā)貨物的事，把應(yīng)發(fā)給M 的貨物發(fā)給了 N， N 要的貨物卻發(fā)給了 M，引起了客戶極大的不滿，明天又將有一大批貨要發(fā)送，王明不想讓這種事情再次發(fā)生。 請各個團(tuán)隊討論并決定：王明他應(yīng)該親自核對這批貨，還是仍由倉庫管理員處理？給出你們的理由，并與其他團(tuán)隊成員分享你們的觀點。 第二 章 管理的今昔 學(xué)完本章后，你應(yīng)該能夠： 1. 了解 20 世紀(jì)前閃光的管理思想。 2. 闡述泰勒科學(xué)管理理論的要點。 3. 概括科學(xué)管理運動對管理的貢獻(xiàn)。 4. 明確法約爾對管理的貢獻(xiàn)。 5. 說明霍桑試驗對管理的貢獻(xiàn)。 6. 對比古典管理理論與行為科學(xué)理論的不同。 7. 了解現(xiàn)代管理理論叢林中最有代表性的理論。 管理自古就有，所以研究管理首先