【文章內容簡介】 查與分析 公司要在所屬行業(yè)中獲得一定的市場份額，必須對市場的目標客戶群進行廣泛的市場調研和需求分析，只有充分的市場支持數(shù)據(jù)才能確保公司市場計劃的順利進行。 根據(jù)未來目標客戶群的特點，設計了反映未來潛在消費客戶的需求偏好的市場調查問卷1000 份（調查問卷見附錄一），合肥各大高校發(fā)放市場調查問卷 1000 份，得到反饋的有效問卷 961 份。 三、 市場調查目的 公司市場部擬通過市場調研，幫助公司尋找正確的目標客戶，進行針對性的市 場定位，制定切實可行的市場營銷戰(zhàn)略： l 通過市場調研，了解目前市場競爭狀況和特征； 創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 新新 星星 隊隊 5 l 通過市場調研，了解競爭對手的市場策略和運作方法； l 通過市場調查，了解預期目標市場容量 l 通過市場調研，了解消費者對服務的消費習慣和偏好； l 通過市場調查，了解目標消費群體的消費能力狀況； 四、 市場調查方法 樣本選?。哼x取能夠很好反映高端服務市場客戶群總體的個體作為樣本數(shù)據(jù)來源，樣本企事業(yè)單位問卷分布見表 21； 調查方式： 針對目標客戶群所構成的樣本采取隨機抽樣的調查方式，通過樣本單位的人力資源部（人事處）協(xié)助 ，選擇下班時間進行問卷填寫，并發(fā)放給問卷填寫人紀念品一份同時簽訂個人信息保密書協(xié)議； 調查內容： （一）宏觀市場調查 —— 服務市場的動態(tài)及市場格局； —— 服務細分市場的競爭特點和主要競爭手法； —— 服務細分市場的發(fā)展和市場空間； —— 服務細分市場知名品牌的優(yōu)劣勢分析； —— 本地主要服務企業(yè)分析和研究等。 （二）消費者研究 產(chǎn)品調查 創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 新新 星星 隊隊 6 —— 消費者對目前婚介市場所提供的服務的評價； —— 消費者對婚介服務風格的偏好趨勢； —— 消費者對婚介服務項目組合的要求； —— 消費者對婚介服務的潛在需求與婚介服務現(xiàn)狀的差距等 。 影響因素調查 —— 影響消費者購買考慮的最主要因素； —— 品牌對消費者購買的影響程度； —— 風格對消費者購買的影響程度； —— 價格對消費者購買的影響程度等。 廣告信息調查 —— 消費者獲取信息的主要渠道； —— 目前服務信息的主要傳播點等； —— 媒介接受對稱性分析等。 競爭對手調查 —— 消費者對競爭對手風格的認知； —— 消費者對競爭對手產(chǎn)品的了解程度； —— 消費者對競爭對手價格的接受程度； —— 消費者對競爭對手利益點的接受程度等。 調查問卷設計思路： 創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 新新 星星 隊隊 7 （ 1）問卷結構主要分為說明部分、個人資料部分、 甄別部分、主體部分； （ 2）問卷形式采取開放性和封閉性相結合的方式； （ 3）問題結構上采取自由選擇、強制性選擇、偏差選擇、自由問答等幾種方式。 （ 4）問卷邏輯采取思路連續(xù)法，既按照被調查者思考問題和對產(chǎn)品了解的程度來設計，在一些問題上，采取跳問等方式來實行消費者的邏輯思維。 表 21 樣本單位問卷分布表 ─────────── ────────────────── 序號 樣本單位 問卷數(shù) 大專 本科 碩士 博士 ─────────── ───────────────── 1 合肥工業(yè) 大學 200 0 170 25 5 2 安徽大學 200 0 170 25 5 3 中國科技大學 200 0 150 45 5 4 合肥學院 150 0 110 35 5 5 安徽農(nóng)業(yè)大學 150 0 110 35 5 6 合肥農(nóng)林學院 40 0 40 0 0 7 陸軍學院 20 0 20 0 0 8 演藝學院 40 40 0 0 0 ────────────────────────────── 總計 1000 362 365 194 79 本次市場調研發(fā)放問卷共計 1000 份，其中有效問卷共計 961 份。綜合分析市場問卷數(shù)據(jù)可獲知以下信息： （ 1）在有效問卷中，男性共計： 627 人；女性共計： 334 人； 創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 新新 星星 隊隊 8 （ 2）在有效問卷中，愿意接受服務的人數(shù)為 317 人（占有效樣本的 ％），愿意嘗試品牌服務的人數(shù)為 303 人（占有效 樣本的 ％，占愿意接受服務人數(shù)的 ％）； 五、 目標客戶群的選取 將通過尋求與行業(yè)中競爭對手不同的目標市場，針對高端消費者的差異化需求，搶先推出具有創(chuàng)新性的介服務產(chǎn)品，開辟行業(yè)中被忽視的高端市場。將利用消費者個性化需求越來越強烈的有利條件，迅速抓住市場空檔和競爭對手的相對弱項，以獲得新的差異化目標市場消費群，為未來經(jīng)營與發(fā)展帶來勃勃生機。 在對市場進行細分之前確定了一定的細分指標，確定細分指標并對市場進行細分后，公司市場部根據(jù)市場調研報告恰當描述了細分市場，為目標市場的選取打下了堅實的基礎。具體的 目標客戶群細分市場如下表所示：在校大學生，校外剛畢業(yè)的年輕白領等等 創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 新新 星星 隊隊 9 第三章 競爭分析及策略 一、 競爭優(yōu)勢 目前這方面的教育服務在各高校相對比較欠缺，可以滿足大學生的心理需求，豐富他們的情感知識，市場較廣闊； 依托合肥工業(yè)大學心理咨詢中心的優(yōu)勢，員工來源豐富，從戀愛心理學角度進行分析解讀，對求愛者進行相關的培訓，在安徽省有著較強的競爭能力； 作為一線服務員工的大學生，他們思想活躍，性格開放，可以與朋輩較好地溝通交流。剛剛走過求學路的大學生們，對學生時代的學習、生活、情感認知已經(jīng)相對成熟，能更充分 地理解，從大學生的角度出發(fā)，從而與他們建立師生關系更融洽的朋友關系； 設有研發(fā)部，在學生接受教育服務前將對其進行系統(tǒng)的測評，并將根據(jù)測評結果為其選擇有針對性的個性化的服務； 是由大學生創(chuàng)業(yè)成立，并對解決大學生就業(yè)問題有著積極作用，因而會得到國家一系列的優(yōu)惠政策支持； 服務是通過簽訂“公司 —— 線服務人員 —— 客戶”三方合同來加以保證的，客戶利益將得到全方位的保障； 二、 競爭劣勢 1. 現(xiàn)在社會上廣告比較多，而且比較混亂，各種參差不齊的教育培訓廣告也比較泛濫，這樣就為我們怎么樣來推廣，從而達到有效的目的提出了一個課題； 2. 教育模式是最新的教育模式，它很符合當代的教育，只是讓人們接受一個新的東西需要一定的時間。 三、 競爭策略 持續(xù)的技術發(fā)展 在公司的發(fā)展過程中，將密切的關注服務的效果和反饋情況，不斷加大研發(fā)部的科研經(jīng)費，積極的開發(fā)更加適合孩子需求的教育服務內容和形式。 名堂將依托合肥工業(yè)大學的學科優(yōu)勢，不斷的充實研發(fā)、培訓以及一線服務員工的隊伍，同時積極的尋求社會上的合作伙伴，共同開發(fā)新的 服務內容模式，創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 新新 星星 隊隊 10 以確保我們的服務在滿足大學生的同時確保在行業(yè)中的競爭力。 人力資源管理 為了確保教育服務的質量，同時在人才激烈的競爭中不被淘汰，在制定完善各項策略的同時，需要對人力資源進行合理的配置，努力完善人力資源管理機制。 成立之初規(guī)模較小，人員也較少，管理較為方便。這一階段，公司重點將明確各人的職責和權利，以確保公司的正常運營。同時加以適當?shù)募s束和激勵制度，以保證員工的積極性，發(fā)揮員工的潛能。 進入發(fā)展期后，發(fā)展速度加快，員工數(shù)量也將快速的增長，公司將適時的增加人力資源部，實施合適的人才策略 。本著對員工負責的態(tài)度培養(yǎng)員工的歸屬感和凝聚力，與此加大對員工的技能素質的培訓，讓員工在公司有所收獲。 進入成熟期后，員工規(guī)模趨于穩(wěn)定，公司將以員工利益為出發(fā)點，加強員工的福利、獎勵制度，同時利用公司的品牌效應，進行相應的優(yōu)秀人才吸引和招聘。力求做到“吸引人、培養(yǎng)人、發(fā)展人、用好人、激勵人、留住人”。 組織管理策略 樹立企業(yè)形象，弘揚企業(yè)文化。全力提高公司員工素質，培養(yǎng)每一個員工的集體榮譽感，增強企業(yè)凝聚力。 以市場發(fā)展和家長孩子需求為準繩，以先進的管理理念為武器，減少錯誤的管理方法，嚴格公司的組織紀律 和民主制度，努力建立一支高水平的管理、服務團隊，實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。 創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 新新 星星 隊隊 11 第四章 市場營銷策劃 一 .市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領 ：根據(jù)客戶所需的場景布置的要求定價，或我們預先定位各種場景的價格（如有 200 元、 300 元不等） ：通過校園廣播、校園網(wǎng)、傳單、海報、舉辦活動、學生會宣傳。 ：在校大學生 二．目前營銷狀況 :目前還沒有相關的公司有這樣的服務，這是一大商機，而且大學生談戀愛的現(xiàn)象已經(jīng)很普遍，而且社會也不反對， 每一學校都有談戀愛的現(xiàn)象，而大學生又是如此之多，但是很多的人他們不知道該如何去追他們心目中的那個人，尤其是男生不知道怎么去討女孩子的歡心，尤其是在一些工科院校，男生與女生的比例大，于是他們希望有人能提供一些好的介意或想法，去贏得女孩子的歡心，在女孩子方面這些男生是很愿意花錢的，這樣這個市場就有發(fā)展的空間。在規(guī)模方面，首先從本地的大學開始做起，做的好了以后，也有了一定的資金和名氣以后，就開始在其它省市進行開展，建立分公司，然后逐漸擴大，形成大的規(guī)模。市場的價格是根據(jù)客戶的需求以及本公司提供的特定的方案進行定價 的。在利潤空間方面，由于主要是創(chuàng)意方面的點子，所需的實際的成本不是很多，固利潤空間還是很大的。 ：首先是由本公司收集的一些具體的追求女孩子的方案，另一個是根據(jù)客戶本身的一些要求進行創(chuàng)意設計。其特點是有新意、創(chuàng)新，能給對方帶來驚喜，而且是根據(jù)客戶本身的要求去做，從而達到滿足客戶的目的。 ：目前還未有公司有這樣的服務，所以開始的競爭是很小的，但隨著做大做強以后，便會有更多的競爭對手，所以要時刻要求公司不斷的創(chuàng)新，以及給客戶帶來更好的服務，才能在競爭中獲勝。 三、 市場營銷策劃達 到的目標 公司未來 3 年或 5 年的銷售收入預測 ： 100 萬 創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 新新 星星 隊隊 12 四、 營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案） 營銷宗旨： 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： ?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。 ?以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 ?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。 產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的 4P 組合，達到最佳效果。 1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅 速啟動市場。 2）產(chǎn)品質量功能方案。產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質量保證體系。 3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。 4）產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質量的改善和提高。 價格策略。這里只強調幾個普遍性原則： ?以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。 銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓 勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺? 廣告宣傳。 1）原則： ① 服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。 ② 長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。 ③ 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 新新 星星 隊隊 13 ④ 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。 2）實施步驟可按以下方式進行： ① 策劃期 內前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ② 銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③