【文章內(nèi)容簡介】 婚介可以幫助會員聘請著名的法律顧問幫助會員了解諸如婚前財產(chǎn)公證等問題。對于初婚的會員，婚介也會提供婚姻知識指南等服務?！　‘敼酒放茦淞⒅螅榻閷⒗靡呀?jīng)形成的市場影響力和知名度，在已有服務的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司、影樓等適時推出具有時尚個性的縱向一體化婚慶服務和活動，為會員提供一站式服務?！　?婚介服務指導思想（省略）　　 市場分析　　 巨大的市場潛力　　品牌婚介服務在未來幾年里存在巨大的市場發(fā)展空間，主要原因如下：（省略）　　 婚介市場的主要問題　　一、婚介服務機構存在的主要問題　　據(jù)中國消費者協(xié)會二○○五年對北京、西安、武漢三城市的抽樣調(diào)查顯示：中介機構（包括婚姻中介）整體形象欠佳，廣告虛假，收費混亂，已成為當前 中介機構比較突出的問題。目前，已經(jīng)注冊登記的婚介機構及分支機構有幾千家，但如今大部分都處于沒有統(tǒng)一管理的無序狀態(tài)，然而社會對婚介機構的需求又逐步 增加，致使“黑婚介”現(xiàn)象嚴重，沖垮了婚介行業(yè)的信譽和名聲，使婚介行業(yè)聲名狼藉?，F(xiàn)存婚介服務機構普遍存在以下的問題：　　（1）從業(yè)人員文化素質(zhì)、職業(yè)化進程嚴重滯后，缺乏正規(guī)、統(tǒng)一、規(guī)范化的上崗前培訓；　?。?）以謀取不正當高額利潤為目的，忽視婚介服務質(zhì)量，缺乏品牌服務意識，單純以效益來作為衡量指標，導致出現(xiàn)雇傭“婚托”、提供虛假信息等手段騙取客戶；　?。?）通過媒體刊登沒有按照婚介行業(yè)規(guī)定嚴格審查的虛假廣告，誤導消費者；　　（4）缺少高度透明化的收費明細制度，采取主觀臆斷的方式收取高額費用?！　《?、婚介行業(yè)監(jiān)管部門存在的主要問題　　缺乏有效的政府監(jiān)管和歸口登記機制——事實證明，沒有強有力的政府監(jiān)管，就很難形成規(guī)范的婚介市場?！　∧壳拔覈幕榻闄C構主要存在三種模式：①由工商部門按照企業(yè)進行登記注冊；②由民政部門按照民辦非企業(yè)單位登記；③實行雙軌制，完全取決于婚介 機構成立當事人的意愿與需要。登記部門的多元化決定管理方式的多元化，這種管理體制必然造成管理上的脫節(jié)和管理中的漏洞，也不利于統(tǒng)一立法和統(tǒng)一執(zhí)法?！　Σ撸寒斍柏叫枥眄橁P系，歸口一個政府部門進行登記管理。因此婚介行業(yè)必須有一個政府部門對之進行相應的業(yè)務規(guī)范與指導，建立一套完善的法律法規(guī)和監(jiān)管體系，建立對婚介市場的行之有效的監(jiān)管機制的工作已迫在眉睫?！　∪狈δ芙∪幕榻樾袠I(yè)協(xié)會組織——我國的婚介行業(yè)協(xié)會及民間組織的發(fā)展還很不成熟，與日本相比至少還有10年到20年的距離，日本的行業(yè)協(xié)會發(fā)展是自下而上通過30年到40年的市場運作發(fā)展而來的，已經(jīng)非常成熟?！　Σ撸耗壳埃畱敶罅ε嘤榻轭I域中的行業(yè)協(xié)會組織，將政府部分職能通過向社會轉(zhuǎn)移或委托中介組織管理等方式轉(zhuǎn)移出政府，通過婚介行業(yè)協(xié) 會，對婚介機構的誠信、職業(yè)標準和行業(yè)自律等進行規(guī)范。我國婚介行業(yè)協(xié)會自律機制必須在政府強大的市場監(jiān)管作后盾下才能形成，政府監(jiān)管和行業(yè)自律相互補充 才是最佳管理模式?！　?婚介的解決方案　　婚介將通過建立自有品牌、采取連鎖的經(jīng)營模式打造全新的婚介服務方式，具體的創(chuàng)新立意如下：　　l 打造婚介服務的自有品牌——婚介將“”這一取自人們?nèi)粘Ｕ劵檎摷薜目陬^語作為公司的發(fā)展品牌，充分體現(xiàn)了婚介追求時尚婚介理念、提供個性化 婚介解決方案、不斷創(chuàng)新婚介服務產(chǎn)品、領導婚介服務新潮流的公司發(fā)展戰(zhàn)略。通過建立婚介服務的自有品牌，在消費者中創(chuàng)新性地引入了“品牌婚介服務”這一全 新理念。公司將通過構建品牌價值理念、謀求與會員持久穩(wěn)定的婚介服務關系來全面貫徹對消費者作出的品牌承諾，達到全方位塑造品牌形象的目的。在產(chǎn)品類別同 質(zhì)化趨向日漸明顯，消費者的感性消費心理特性逐步被理性選擇所代替的今天，消費者更多地關心品牌所提供的優(yōu)勢利益和信用支持，哪個品牌提供的優(yōu)勢利益突出 明顯以及支持優(yōu)勢利益的信譽度比較高，自然消費者的品牌首選性和忠誠度就十分強勁?！　 首創(chuàng)婚介機構的連鎖經(jīng)營模式——婚介在婚介行業(yè)首創(chuàng)“全國直營連鎖”的公司經(jīng)營模式，將家電連鎖經(jīng)營方式移植到婚介行業(yè)中來，為婚介行業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)了 全新的局面。公司的創(chuàng)業(yè)初期就為建立“現(xiàn)代化的連鎖服務”而不斷努力，從公司標志的設計、形象識別的設計、第一家形象示范店的店面設計到公司統(tǒng)一規(guī)范的職 業(yè)化著裝、職業(yè)化服務用語無不體現(xiàn)婚介致力打造婚介行業(yè)全新經(jīng)營模式的決心。連鎖企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營具有顯著的社會效應，容易受到社會和公眾的關注和支 持，形成品牌、名店的優(yōu)勢?！　 高素質(zhì)的管理經(jīng)營團隊——婚介具有一支高素質(zhì)的管理經(jīng)營團隊，他們擁有良好的教育背景、擁有把握時尚風向標的廣闊視野、擁有為顧客提供最優(yōu)質(zhì)、貼心服 務的經(jīng)營理念。我們始終相信“優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人做出來的”，在今天日益激烈的競爭環(huán)境中要想始終保持競爭優(yōu)勢，最難以模仿的就是人力資源優(yōu)勢，優(yōu)秀的 創(chuàng)業(yè)團隊在現(xiàn)實中是難以簡單拼湊的，人力資源的管理中普遍存在一個誤區(qū)就是單純追求“任人唯賢”而忽視了“任人唯親”的重要性，“用最優(yōu)秀的人做最適合的 事”將是婚介始終堅持的人力資源管理理念?！　 高附加值的婚介解決方案——婚介為了滿足婚介高端市場對婚介服務多樣化的需求，將客戶服務項目細化為三個層次：基本客服項目、自助式客服項目、個性化 客服項目。每一個層次的服務都融入了婚介獨具匠心的設計和創(chuàng)意，凝聚了全體同仁的原創(chuàng)性工作，提高產(chǎn)品和服務的附加值是婚介市場發(fā)展戰(zhàn)略的核心任 務，只有提高服務的創(chuàng)新性和多樣性，才能為客戶提供更佳廣闊的選擇空間，才能給客戶一種物超所值的消費感受，才能為客戶尋找真愛提供最佳的解決方案?！　 煥然一新的管理經(jīng)營理念——婚介將建立一條凸現(xiàn)公司文化特色的服務利潤鏈，它是一種表明“利潤、顧客、員工、公司”四者關系的鏈條，其內(nèi)在邏輯表述如 下：企業(yè)獲利能力的強弱主要由顧客忠誠度決定的；顧客忠誠是由顧客滿意度決定的；顧客滿意是由顧客認為所獲得的價值大小決定的；價值大小最終要靠工作富有 效率、對公司忠誠的員工來創(chuàng)造；而員工對公司的忠誠度取決于其對公司是否滿意；滿意與否主要應是公司內(nèi)部是否給予了高質(zhì)量的內(nèi)在服務。服務利潤鏈從企業(yè)內(nèi) 在服務出發(fā)，幫助管理層在制定營銷戰(zhàn)略時，改進各方面工作，以提高服務水平和顧客的滿意度，最終拉開了與競爭對手的差距，服務利潤鏈的邏輯內(nèi)涵如圖 51：　　公司的內(nèi)在服務質(zhì)量→員工滿意度→員工忠誠度度→員工工作效率率　　↓　　顧客所獲價值　　↓　　企業(yè)獲利能力←顧客忠誠度←顧客滿意度　　圖51 服務利潤鏈的邏輯內(nèi)涵圖　　 目標市場調(diào)查與分析　　公司要在所屬行業(yè)中獲得一定的市場份額，必須對市場的目標客戶群進行廣泛的市場調(diào)研和需求分析，只有充分的市場支持數(shù)據(jù)才能確保公司市場計劃的順利進行?！　《稹鹞迥晔拢榻楦鶕?jù)未來目標客戶群的特點，設計了反映未來潛在消費客戶的需求偏好的市場調(diào)查問卷1000份（調(diào)查問卷見附錄一）， 選取了西安市36家具有代表性的企事業(yè)單位的未婚職員為樣本數(shù)據(jù)，其中樣本類型涵蓋了行政事業(yè)機構、大型高新技術企業(yè)、科研機構、銀行、高等院校、大型國 有企業(yè)，發(fā)放市場調(diào)查問卷1000份，得到反饋的有效問卷961份?！　?市場調(diào)查目的　　公司市場部擬通過市場調(diào)研，幫助公司尋找正確的目標客戶，進行針對性的市場定位，制定切實可行的市場營銷戰(zhàn)略：　　l 通過市場調(diào)研，了解目前婚介市場競爭狀況和特征；　　l 通過市場調(diào)研，了解競爭對手的市場策略和運作方法；　　l 通過市場調(diào)查，了解預期目標市場容量　　l 通過市場調(diào)研，了解消費者對婚介服務的消費習慣和偏好；　　l 通過市場調(diào)查，了解目標消費群體的消費能力狀況；　　 市場調(diào)查方法　　樣本選?。哼x取能夠很好反映高端婚介服務市場客戶群總體的個體作為樣本數(shù)據(jù)來源，樣本企事業(yè)單位問卷分布見表51；　　調(diào)查方式：　　，通過樣本單位的人力資源部（人事處）協(xié)助，選擇下班時間進行問卷填寫，并發(fā)放給問卷填寫人紀念品一份同時簽訂個人信息保密書協(xié)議；　?。何靼彩泄ど绦姓芾砭?、西安市民政局、西安市消費者協(xié)會，咨詢國家和地方管理機構針對婚介服務及中介機構申請程序的相關法規(guī)、政策；　　，吸取優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)問題，為婚介的發(fā)展戰(zhàn)略制定提供參考信息；　　調(diào)查內(nèi)容：　?。ㄒ唬┖暧^市場調(diào)查　　——婚介服務市場的動態(tài)及市場格局；　　——婚介服務細分市場的競爭特點和主要競爭手法；　　——婚介服務細分市場的發(fā)展和市場空間；　　——婚介服務細分市場知名品牌的優(yōu)劣勢分析；　　——本地主要婚介服務企業(yè)分析和研究等?！　。ǘ┫M者研究　　產(chǎn)品調(diào)查　　——消費者對目前婚介市場所提供的服務的評價；　　——消費者對婚介服務風格的偏好趨勢；　　——消費者對婚介服務項目組合的要求；　　——消費者對婚介服務的潛在需求與婚介服務現(xiàn)狀的差距等。　　影響因素調(diào)查　　——影響消費者購買考慮的最主要因素；　　——品牌對消費者購買的影響程度；　　——風格對消費者購買的影響程度；　　——價格對消費者購買的影響程度等?！　V告信息調(diào)查　　——消費者獲取信息的主要渠道；　　——目前婚介服務信息的主要傳播點等；　　——媒介接受對稱性分析等?！　「偁帉κ终{(diào)查　　——消費者對競爭對手風格的認知；　　——消費者對競爭對手產(chǎn)品的了解程度；　　——消費者對競爭對手價格的接受程度；　　——消費者對競爭對手利益點的接受程度等?！　颖镜臉嫵烧{(diào)查　　——抽樣樣本的年齡構成；　　——抽樣樣本的文化程度構成；　　——抽樣樣本的收入構成；　　——抽樣樣本的性別構成等?！　≌{(diào)查問卷設計思路：　　（1）問卷結(jié)構主要分為說明部分、個人資料部分、甄別部分、主體部分；　?。?）問卷形式采取開放性和封閉性相結(jié)合的方式；　?。?）問題結(jié)構上采取自由選擇、強制性選擇、偏差選擇、自由問答等幾種方式?！　。?）問卷邏輯采取思路連續(xù)法，既按照被調(diào)查者思考問題和對產(chǎn)品了解的程度來設計，在一些問題上，采取跳問等方式來實行消費者的邏輯思維?！　”?1　樣本單位問卷分布表　　───────────────────────────────────　　序號　　樣本單位　　　　　　　　　　　　問卷數(shù)　大?！”究?碩士　博士　　───────────────────────────────────　　1　　陜西移動通訊有限責任公司　　　　　　 30　　7　　　10　　12　　1　　2　　中國證券業(yè)監(jiān)督管理委員會陜西證監(jiān)局　 15　　0　　　0　　 14　　1　　3　　西安市石油勘探儀器總廠　　　　　　　 25　　15　　 10　　0　　 0　　4　　上海浦東發(fā)展銀行陜西省分行　　　　　 20　　0　　　11　　9　　 0　　5　　深圳中興通訊有限責任公司西安研究所　 15　　0　　　2　　 10　　3　　6　　航天二院西安210研究所　　　　　　　　15　　0　　　4　　 6　　 5　　7　　交通部第二公路工程局　　　　　　　　 30　　9　　　12　　9　　 0　　8　　長安大學　　　　　　　　　　　　　 　20　　0　　　4　　 4　　 12　　9　　西安遠東公司　　　　　　　　　　　　 30　　21　　 5　　 4　　 0　　10　　中國聯(lián)合通信有限公司陜西分公司　　　50　　23　　 12　　13　　2　　11　　陜西省電信有限公司　　　　　　　　　50　　20　　 15　　13　　2　　12　　長慶石油勘探局　　　　　　　　　　　30　　9　　　16　　5　　 0　　13　　陜西省天然氣有限責任公司　　　　　　30　　16　　 10　　4　　 0　　14　　諾基亞西安分公司　　　　　　　　　　15　　0　　　13　　2　　 0　　15　　西安大唐電信有限公司　　　　　　　　30　　3　　　14　　10　　3　　16　　西安用友軟件有限公司　　　　　　　　10　　0　　　7　　 3　　 0　　17　　普華永道咨詢有限公司西安分公司　　　10　　0　　　8　　 2　　 0　　18　　交通銀行西安分行　　　　　　　　　　30　　8　　　20　　2　　 0　　19　　招商銀行西安分行　　　　　　　　　　30　　8　　　18　　4　　 0　　20　　西安市商業(yè)銀行　　　　　　　　　　　50　　26　　 23　　1　　 0　　21　　中國建設銀行股份有限公司陜西省分行　40　　17　　 19　　4　　 0　　22　　中國平安保險股份有限公司西安分公司　15　　4　　　11　　0　　 0　　23　　西安海星科技投資控股（集團）有限公司　50　　37　　 13　　0　　 0　　24　　金花企業(yè)（集團）股份有限公司　　　　　30　　25　　 5　　 0　　 0　　25　　西安楊森制藥有限公司　　　　　　　　30　　9　　　19　　2　　 0　　26　　利君集團西安利君制藥有限責任公司　　40　　30　　 10　　0　　 0　　27　　陜西省廣播電影電視局　　　　　　　　10　　2　　　8　　 0　　 0　　28　　陜西省電力公司　　　　　　　　　　　30　　19　　 10　　1　　 0　　29　　陜西法士特齒輪有限公司　　　　　　　40　　24　　 14　　2　　 0　　30　　陜西汽車制造總廠　　　　　　　　　　40　　27　　 13　　0　　 0　　31　　西北有色金屬研究院　　　　　　　　　20　　0　　　6　　 11　　3　　32　　航天五院西安504研究所　　　　　　 　20　　0　　　4　　 14　　2　　33　　兵器工業(yè)部204研究所　　　　　　　　 20　　0　　　4　　 12　　4　　34　　交通部第一公路勘察設計院　　　　　　20　　3　　　15　　2　　 0　　35　　西安交通大學　　　　　　　　　　　　30　　0　　　0　　 7　　 23　　36　　西安理工大學　　　　　　　　　　　　30　　0　　　0　　 12