【文章內容簡介】 個優(yōu)良的平臺，具備一定的競爭優(yōu)勢。 ? 替代品 目前品牌臺式機和筆記本電腦，以及掌上 PDA所占的市場份額正在逐年增加，由于他們在產品質量和服務上更優(yōu)于組裝電腦，所以組研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 20 裝機市場相對較少，但是由于組裝機存在價格優(yōu)勢，所以又成了學生一族的首選，本身具備一定競爭力，同時在未來發(fā)展中注入創(chuàng)新元素，讓組裝機更加平民化，實現(xiàn)?人人動手 DIY?，讓廣大顧客體驗自己動手組裝的樂趣，保持有力的競爭優(yōu)勢。 ? 消費者分析 ? 市場調查 2020 年 9月，我們在下沙高教園區(qū) 14所高校內共計發(fā)放了 399份問卷調查，其中 316 份為有效結果。 以下為調查結果： （請參見附錄一） ? 市場需求總結： ? 大部分學生對電腦配置的要求并不高。 40%以上的學生是為了上網 ? 在大學生裝機主要用途上，位居調查前三位的上網、編程學習和游戲，分別占到 %,%和 % ? 選擇兼容機的人數(shù)遠遠大于選擇筆記本的 人數(shù) ? 學生購機的預算，大部分在 39994999 之間 ? 產品的性價比和質量，是學生最看中的購機因素，品牌對他們而言，最無關緊要。 ? 集成主板 對于學生而言，還沒有發(fā)揮相應的威力，他們對這種產品還不感冒。 在選擇是否采用集成產品上，比例也是 1： 1 ? 在平臺選擇上， AMD 獲得了學生的心， 70%的學生都選擇了它，其中 AMD 雙核處理器更是獲得了 65%的學生的追捧。 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 21 ? 顧客的購買準則 我們面對的顧客主要是學生、教師以及公司員工。目前最主要的顧客群是學生。由于大學生對市場比較敏感，容易受廣告和價格的影響，他們對于品牌特別熱衷，對于市場信息比較靈通，而我們正是全方位的站在學生的角度考慮，迎合了他們的需要。 首先在價格上采用?薄利多銷?的低價策略， 在和上游渠道緊密合作之下，既能保證公司的利潤點，又能讓顧客享受真正的實惠，同時，我們將在服務上采用麥當勞的標準化作業(yè)模式，盡量讓服務朝統(tǒng)一化、規(guī)范化發(fā)展，做到指定區(qū)域范圍內送貨上門，并實行一年 4次免費上門服務。 研資 電腦從利潤最小化、服務最大化做起，立志于和消費者建立優(yōu)良的信任關系，以?誠信?為要點開拓市場，以?價格和服務?為利劍引領市場，讓學生在購買產品中真正得到實惠和放心。 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 22 第四章：公司戰(zhàn)略 ? 公司概述 研資 電腦 有限 責任 公司擬建于經濟開發(fā)區(qū)，充分利用下沙經濟開發(fā) 區(qū)優(yōu)良的投資環(huán)境，享受國家對經濟開發(fā)區(qū)的的稅收優(yōu)惠政策。 研資 電腦目前已擁有一個良好的開端 ， 已經從創(chuàng)業(yè)計劃轉而實際操作，從 2020年 12月起 團隊 就開始涉足電腦 DIY業(yè)務， 作為一家銷售兼服務機構，我們秉著為學生服務的理念，在學生中銷售電腦及各類數(shù)碼產品。我們已和映泰電子科技、宇瞻科技、多彩科技等多個國內知名IT 企業(yè)合作，爭取以低廉的價格讓利給廣大同學，面對 DIY 裝機以及數(shù)碼行業(yè)的混亂黑市，我們將以低價、質優(yōu)的特色搶占學生市場。在做好的銷售的同時，我們的售后服務 將同步跟進，努力將銷售、服務一體化， 完善化。 到 目前 為 止 我們除了在 河北 大學紫金港校區(qū)開設的映泰 河北 首家校園專賣店外 ,在經過半年多的前期準備之后 ,我們的 研資 電腦已在下沙經濟開發(fā)區(qū)開設了第二家品牌分店，地址為商貿城數(shù)碼港二樓西 009，目前經營狀況良好，已經位居市場內銷售量前3 位。 公司將致力于服務學生電腦 DIY市場，優(yōu)化價格體系，完善服務流程，提高服務質量，讓學生客戶享受低廉的價格，高端的品質，滿意的服務，實實在在讓學生得到優(yōu)惠，并通過不斷努力壯大，迎合21 世紀客戶對電腦的需求及電腦 DIY 市場的快速發(fā)展，做大做強公司，成為校園 IT 第一品牌！ 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 23 ? 公司文化 ? 賦予 員工共同的價值觀與目標 凝聚一群志同道合的人，以追求共同的目標、創(chuàng)造企業(yè)利潤為目的，并讓員工在可充分發(fā)展的環(huán)境中工作，以尋求自我成長與肯定，并以成立賦有戰(zhàn)斗力的精英團隊為要旨。 ? 以客戶為尊、創(chuàng)造優(yōu)良品質為目標 提升產品品質與快速完善的售后服務為訴求，以取得客戶的肯定，并隨時掌控正確的市場信息與客戶需求，以明確掌握產品最新發(fā)展趨勢并以創(chuàng)造出卓越賦有潛力的產品為導向。因此，我們始終堅持對顧客所做的每句承諾，要以最完美的產品品質，來提供顧客最滿意的服務， 更盡可能降低成本，減少不必要的浪費，以便將更多的利益、更 優(yōu)惠的價格回饋給客戶，也藉此與客戶建立長久互利互惠的關系，及于社會大眾，更秉持與共存共榮的誠懇信念，以 追求雙贏 為企業(yè)與客戶最終的目標。 公司宗旨? 為客戶需求而思考? 公司使命? 用電腦改變人類生活? 公司理念?誠信，創(chuàng)新? ? 公司戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標：公司將在 5年內成為 校園 IT連鎖的領先者。 面對各類行業(yè)同質化嚴重的市場環(huán)境， 研資 電腦經過長期的市場觀察以及周密的市場調研，總結出了一系列關于下沙 IT 市場的優(yōu)勢研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 24 以及弊端。我們面對的是正出于發(fā)展中的下沙經濟開發(fā)區(qū)，因此各類基礎設施仍不十分完善，然而下沙 卻 擁有眾 多的大學，共計大學師生20 余萬人，面對如此龐大的特殊消費群體，下沙目前仍未滿足他們的消費能力，就 IT 數(shù)碼行業(yè)來說，金沙數(shù)碼港以及剛開始營業(yè)不久的商貿城數(shù)碼港是眾多大學生唯一可以購買數(shù)碼產品的地方，然而正是由于地域原因，下沙 IT 市場內價格普遍偏高，其中不乏存在著眾多收費不合理、以次充好、以假亂真的產品，因此大學生的消費得不到切實的保障。另外，普通商家在服務上亦是大打折扣，學生普遍反應對商家的服務不滿意。由于下沙遠離市區(qū)，因此去市區(qū)購買數(shù)碼產品對廣大學生來說是一件勞心勞力的事情，這就更造成了下沙 IT 行業(yè)商家們獨 撐一面的狀態(tài)。 為打破這種格局，我們 研資 電腦在準備充分之下異軍突起，依靠一線品牌企業(yè)的 品牌和資金支持 ，以及學校的鼎立支持，我們將以嶄新的銷售模式突破傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為廣大學生建立一個物美價廉、服務周到的星級數(shù)碼市場。 ? 預備期（ 0～ ） 在預備期，主要做好市場的適應，與其他商家建立合作關系，在校園建立銷售渠道，培養(yǎng)銷售人員，投入一定比例的廣告費用，在一級市場上做好宣傳工作。 ? 與上游渠道廠家建立長期合作關系，爭取優(yōu)良價格供應； ? 與學院或教育部門接觸聯(lián)系，爭取得到學?；蚪逃块T的大力研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 25 支 持； ? 建立校園銷售、宣傳渠道，培養(yǎng)在校和全職銷售人員； ? 投入一定比例廣告費用，通過和相關媒體合作，爭取以最小成本投入達到最佳宣傳效果； ? 重心集中在杭州下沙校園市場； ? 初期（ ～ 2 年） 公司在初期發(fā)展中集中面對杭州校園市場，通過上游渠道的價格支持和建立起來的校園渠道，穩(wěn)步擴大規(guī)模，增設連鎖分店，建立品牌，打響品牌知名度，積累品牌知名度。另外，通過積極與學校和教育部門的接觸聯(lián)系，爭取讓公司為 河北 大學生自主創(chuàng)業(yè)示范基地，得到更多學生的關注。 ? 第一年： ? 在下沙增設第二家連鎖分店，擴大戰(zhàn)地規(guī)模； ? 繼續(xù)建設校園渠道，培養(yǎng)銷售經理； ? 通過教育部門的支持，讓公司成為 河北 大學生自主創(chuàng)業(yè)示范基地； ? 通過當?shù)孛襟w的報道和其他相關渠道的宣傳，樹立公司品牌形象，打響公司品牌知名度。 ? 向浙大盤石、宏圖三胞、美承 IT 連鎖等知名公司學習先進經驗，前往該公司考察學習； 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 26 ? 第二年： ? 提升公司品牌形象，積累無形資產； ? 公司走向全 石家莊 ，開放顧客群體； ? 繼續(xù)擴大規(guī)模，在 石家莊 市區(qū)增設 2 家連鎖分店，若有條件則在濱江校區(qū)或小和山校園增設連鎖分店； ? 健全銷售渠道，整頓發(fā)展至今出現(xiàn)的問題； ? 實現(xiàn)銷售收入 600 萬元，凈利潤 60 萬元； ? 中期（ 2～ 5年） 公司發(fā)展至此已具有一定的盈利能力，因此開拓市場成為公司的首要任務，接下去，公司在穩(wěn)固本地市場后將會向另一個重點市場 —— 寧波、溫州 市場拓展。 ? 穩(wěn)固本地市場，繼續(xù)擴大本地市場份額，增設本地連鎖分店數(shù)量至 8～ 10 家； ? 開拓外地市場，重點以城市為主，增設外地連鎖分店數(shù)量 4～6 家； ? 擴大已有產品銷售項目，投入筆記本 DIY，增加新盈利點； ? 優(yōu)化銷售渠道，改良存貨體系和價格策略； ? 實現(xiàn)銷售收入 1800萬元，凈利潤 200 萬元。 ? 長期（ 5～ 9年） 利用公司長達 5 年積累的品牌知名度以及廣 闊的渠道資源，使公研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 27 司成為幾個知名品牌的 河北 總代理。在連鎖店鋪的發(fā)展上，公司可以真正發(fā)揮? WDM?模式的優(yōu)勢，以成熟的資源平臺和價格平臺，吸引投資者加入公司的 IT 連鎖加盟，成為我公司的連鎖店鋪之一。連鎖店鋪數(shù)量的日益增加將會直接帶領品牌無形資產的增值以及渠道的豐富，公司要做的是向全國 IT連鎖邁進，最終成為中國 IT連鎖領先者。（見下圖） 由上圖可見： 研資 電腦的核心市場為本地校園零售市場， 中期 重點市場為 省內高校零售市場 ，全國市場的模式為連鎖店加盟模式，以連 鎖的模式發(fā)展，走規(guī)?；l(fā)展路線。 全國市場：連鎖店加盟 重點市場：省內高校零售市場 核心市場：本地校園零售市場 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 28 第五章：營銷策略 ? 目標市場 根據(jù)以上對 IT 行業(yè)的分析以及對組裝電腦市場的前景分析，可以通過細分市場鎖定我們的核心目標市場 —— 學生市場。該市場人群屬于中等消費水平等級，對電腦需求大，并且容易受朋友介紹或品牌影響力而決定購買行為，該市場目前仍未有實力強大機構介入，屬于相對競爭較小市場。 因此，在我們創(chuàng)業(yè)初期，我們鎖定核心目標市場：學生市場。 ? 產品策略 ? 產品定位 經過我們的市場調查和 綜合分析，我們將產品定位于?性價比高?的組裝電腦。 研資 電腦 滿足 本地客戶 需求 滿足 河北 省內客戶需求 滿足全國客戶需求 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 29 ? 優(yōu)點 ? 學生市場為中等消費水平等級人群，對價格相對敏感度較高，作為主打學生市場的我們，因以優(yōu)質的產品和具有足夠吸引力的價格為引導； ? 對前期樹立品牌形象起到良好促進作用； ? 吸引顧客，帶動其同學和朋友購買； ? 有利于維護公司優(yōu)良品牌形象，為日后擴大規(guī)模做扎實基礎。 ? 缺點 ? 利潤空間變小，公司盈利能力減小； ? 價格優(yōu)勢一旦形成，日后對提價起到很大排斥力； ? 不利于公司拓展其他細分市場。 ? 服務 在我們的調查中發(fā)現(xiàn)，目前 100余家從事電腦組裝機銷售的同行中沒有 免費送貨上門的商家，更沒有提供免費上門服務的機會，他們的服務需要顧客親自上門，當電腦出現(xiàn)問題的時候需要顧客抱著笨重的主機或顯示器到商家處維修，雖然同樣是免費，但是這個來回過程的麻煩是顧客最忌諱的，因此我們提出了公司的服務理念?為顧客需求而思考?， 統(tǒng)一由在校服務人員上門服務，免除了顧客?怕故障?、?閑麻煩?的擔憂，再加上免費送貨上門，真正做到了服務星級化標研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 30 準。 我們將服務作為公司的?核心競爭力?之一，因為公司具有上游渠道的強大實力支持，并且在校園中已培養(yǎng)起一大批精于創(chuàng)業(yè)、勤于工作的創(chuàng)業(yè)團隊，他們都受過正規(guī)的 培訓，所以在上門服務上具有一定的人力和技術保障。這批校園創(chuàng)業(yè)團隊都與我公司簽訂服務協(xié)議，為我公司做好客戶的上門服務，并由我們支付少量的酬金，同時我們公司又是他們發(fā)展的基礎平臺，在鍛煉他們能力的同時，又可以獲得一定經濟收入。 我們的產品從質量上嚴格把關，通過和國內外知名電子生產廠商的直接聯(lián)系，保證了貨源的正規(guī)和放心，同時在挑選合作廠商的關鍵部分，我們積極倡導健康觀念，和全國一流 IT 企業(yè)并肩合作，引進綠色無鉛產品，保障了消費者和環(huán)境的健康。 研資 電腦緊遵?客戶至上?的原則，建立起一個詳細的客戶資料庫以方便聯(lián)系客 戶和訪問顧客，同時我們將對每一位購買我處電腦的顧客 在指定區(qū)域范圍內 實行一年 免費 4次 上門服務，服務人員由各校銷售團隊負責上門，免除顧客對售后服務的困擾，突出 研資 電腦的服務意識和品牌形象。 目前，我們正出于起步階段，但是我們在緊抓質量的同時更不會松懈服務的提升。我們將以?為顧客無懈服務?為重心，積極朝服務星級化的標準邁進。 ? 品牌 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計劃書 31 ? 研資 電腦? (E－ ZONE) —— 我的電腦我做主！ 研資 （ EZONE）仿效動感地帶（ MZONE）－我的地盤我做主。? E?為inter的英文所寫符，代表網絡、計算 機。?易?取自中國古代圣經 ―― 易經，有集聚宇宙天地萬物精華的寶典，解釋萬物無窮變化的哲理 。? 研資 ?也正是向顧客宣示了我們深邃的思想，前衛(wèi)的經營理