【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)優(yōu)良的平臺(tái)，具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 替代品 目前品牌臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦，以及掌上 PDA所占的市場(chǎng)份額正在逐年增加，由于他們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上更優(yōu)于組裝電腦，所以組研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 20 裝機(jī)市場(chǎng)相對(duì)較少，但是由于組裝機(jī)存在價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以又成了學(xué)生一族的首選，本身具備一定競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)在未來(lái)發(fā)展中注入創(chuàng)新元素，讓組裝機(jī)更加平民化，實(shí)現(xiàn)?人人動(dòng)手 DIY?，讓廣大顧客體驗(yàn)自己動(dòng)手組裝的樂(lè)趣，保持有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 消費(fèi)者分析 ? 市場(chǎng)調(diào)查 2020 年 9月，我們?cè)谙律掣呓虉@區(qū) 14所高校內(nèi)共計(jì)發(fā)放了 399份問(wèn)卷調(diào)查，其中 316 份為有效結(jié)果。 以下為調(diào)查結(jié)果： （請(qǐng)參見(jiàn)附錄一） ? 市場(chǎng)需求總結(jié)： ? 大部分學(xué)生對(duì)電腦配置的要求并不高。 40%以上的學(xué)生是為了上網(wǎng) ? 在大學(xué)生裝機(jī)主要用途上，位居調(diào)查前三位的上網(wǎng)、編程學(xué)習(xí)和游戲，分別占到 %,%和 % ? 選擇兼容機(jī)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于選擇筆記本的 人數(shù) ? 學(xué)生購(gòu)機(jī)的預(yù)算，大部分在 39994999 之間 ? 產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和質(zhì)量，是學(xué)生最看中的購(gòu)機(jī)因素，品牌對(duì)他們而言，最無(wú)關(guān)緊要。 ? 集成主板 對(duì)于學(xué)生而言，還沒(méi)有發(fā)揮相應(yīng)的威力，他們對(duì)這種產(chǎn)品還不感冒。 在選擇是否采用集成產(chǎn)品上，比例也是 1： 1 ? 在平臺(tái)選擇上， AMD 獲得了學(xué)生的心， 70%的學(xué)生都選擇了它，其中 AMD 雙核處理器更是獲得了 65%的學(xué)生的追捧。 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 21 ? 顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 我們面對(duì)的顧客主要是學(xué)生、教師以及公司員工。目前最主要的顧客群是學(xué)生。由于大學(xué)生對(duì)市場(chǎng)比較敏感，容易受廣告和價(jià)格的影響，他們對(duì)于品牌特別熱衷，對(duì)于市場(chǎng)信息比較靈通，而我們正是全方位的站在學(xué)生的角度考慮，迎合了他們的需要。 首先在價(jià)格上采用?薄利多銷(xiāo)?的低價(jià)策略， 在和上游渠道緊密合作之下，既能保證公司的利潤(rùn)點(diǎn)，又能讓顧客享受真正的實(shí)惠，同時(shí)，我們將在服務(wù)上采用麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式，盡量讓服務(wù)朝統(tǒng)一化、規(guī)范化發(fā)展，做到指定區(qū)域范圍內(nèi)送貨上門(mén)，并實(shí)行一年 4次免費(fèi)上門(mén)服務(wù)。 研資 電腦從利潤(rùn)最小化、服務(wù)最大化做起，立志于和消費(fèi)者建立優(yōu)良的信任關(guān)系，以?誠(chéng)信?為要點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)，以?價(jià)格和服務(wù)?為利劍引領(lǐng)市場(chǎng)，讓學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中真正得到實(shí)惠和放心。 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 22 第四章：公司戰(zhàn)略 ? 公司概述 研資 電腦 有限 責(zé)任 公司擬建于經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，充分利用下沙經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā) 區(qū)優(yōu)良的投資環(huán)境，享受?chē)?guó)家對(duì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的的稅收優(yōu)惠政策。 研資 電腦目前已擁有一個(gè)良好的開(kāi)端 ， 已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)計(jì)劃轉(zhuǎn)而實(shí)際操作，從 2020年 12月起 團(tuán)隊(duì) 就開(kāi)始涉足電腦 DIY業(yè)務(wù)， 作為一家銷(xiāo)售兼服務(wù)機(jī)構(gòu)，我們秉著為學(xué)生服務(wù)的理念，在學(xué)生中銷(xiāo)售電腦及各類(lèi)數(shù)碼產(chǎn)品。我們已和映泰電子科技、宇瞻科技、多彩科技等多個(gè)國(guó)內(nèi)知名IT 企業(yè)合作，爭(zhēng)取以低廉的價(jià)格讓利給廣大同學(xué)，面對(duì) DIY 裝機(jī)以及數(shù)碼行業(yè)的混亂黑市，我們將以低價(jià)、質(zhì)優(yōu)的特色搶占學(xué)生市場(chǎng)。在做好的銷(xiāo)售的同時(shí)，我們的售后服務(wù) 將同步跟進(jìn)，努力將銷(xiāo)售、服務(wù)一體化， 完善化。 到 目前 為 止 我們除了在 河北 大學(xué)紫金港校區(qū)開(kāi)設(shè)的映泰 河北 首家校園專(zhuān)賣(mài)店外 ,在經(jīng)過(guò)半年多的前期準(zhǔn)備之后 ,我們的 研資 電腦已在下沙經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)設(shè)了第二家品牌分店，地址為商貿(mào)城數(shù)碼港二樓西 009，目前經(jīng)營(yíng)狀況良好，已經(jīng)位居市場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售量前3 位。 公司將致力于服務(wù)學(xué)生電腦 DIY市場(chǎng)，優(yōu)化價(jià)格體系，完善服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量，讓學(xué)生客戶(hù)享受低廉的價(jià)格，高端的品質(zhì)，滿意的服務(wù)，實(shí)實(shí)在在讓學(xué)生得到優(yōu)惠，并通過(guò)不斷努力壯大，迎合21 世紀(jì)客戶(hù)對(duì)電腦的需求及電腦 DIY 市場(chǎng)的快速發(fā)展，做大做強(qiáng)公司，成為校園 IT 第一品牌！ 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 23 ? 公司文化 ? 賦予 員工共同的價(jià)值觀與目標(biāo) 凝聚一群志同道合的人，以追求共同的目標(biāo)、創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)為目的，并讓員工在可充分發(fā)展的環(huán)境中工作，以尋求自我成長(zhǎng)與肯定，并以成立賦有戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì)為要旨。 ? 以客戶(hù)為尊、創(chuàng)造優(yōu)良品質(zhì)為目標(biāo) 提升產(chǎn)品品質(zhì)與快速完善的售后服務(wù)為訴求，以取得客戶(hù)的肯定，并隨時(shí)掌控正確的市場(chǎng)信息與客戶(hù)需求，以明確掌握產(chǎn)品最新發(fā)展趨勢(shì)并以創(chuàng)造出卓越賦有潛力的產(chǎn)品為導(dǎo)向。因此，我們始終堅(jiān)持對(duì)顧客所做的每句承諾，要以最完美的產(chǎn)品品質(zhì)，來(lái)提供顧客最滿意的服務(wù)， 更盡可能降低成本，減少不必要的浪費(fèi)，以便將更多的利益、更 優(yōu)惠的價(jià)格回饋給客戶(hù)，也藉此與客戶(hù)建立長(zhǎng)久互利互惠的關(guān)系，及于社會(huì)大眾，更秉持與共存共榮的誠(chéng)懇信念，以 追求雙贏 為企業(yè)與客戶(hù)最終的目標(biāo)。 公司宗旨? 為客戶(hù)需求而思考? 公司使命? 用電腦改變?nèi)祟?lèi)生活? 公司理念?誠(chéng)信，創(chuàng)新? ? 公司戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標(biāo)：公司將在 5年內(nèi)成為 校園 IT連鎖的領(lǐng)先者。 面對(duì)各類(lèi)行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境， 研資 電腦經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)觀察以及周密的市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)出了一系列關(guān)于下沙 IT 市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 24 以及弊端。我們面對(duì)的是正出于發(fā)展中的下沙經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，因此各類(lèi)基礎(chǔ)設(shè)施仍不十分完善，然而下沙 卻 擁有眾 多的大學(xué)，共計(jì)大學(xué)師生20 余萬(wàn)人，面對(duì)如此龐大的特殊消費(fèi)群體，下沙目前仍未滿足他們的消費(fèi)能力，就 IT 數(shù)碼行業(yè)來(lái)說(shuō)，金沙數(shù)碼港以及剛開(kāi)始營(yíng)業(yè)不久的商貿(mào)城數(shù)碼港是眾多大學(xué)生唯一可以購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品的地方，然而正是由于地域原因，下沙 IT 市場(chǎng)內(nèi)價(jià)格普遍偏高，其中不乏存在著眾多收費(fèi)不合理、以次充好、以假亂真的產(chǎn)品，因此大學(xué)生的消費(fèi)得不到切實(shí)的保障。另外，普通商家在服務(wù)上亦是大打折扣，學(xué)生普遍反應(yīng)對(duì)商家的服務(wù)不滿意。由于下沙遠(yuǎn)離市區(qū)，因此去市區(qū)購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品對(duì)廣大學(xué)生來(lái)說(shuō)是一件勞心勞力的事情，這就更造成了下沙 IT 行業(yè)商家們獨(dú) 撐一面的狀態(tài)。 為打破這種格局，我們 研資 電腦在準(zhǔn)備充分之下異軍突起，依靠一線品牌企業(yè)的 品牌和資金支持 ，以及學(xué)校的鼎立支持，我們將以嶄新的銷(xiāo)售模式突破傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為廣大學(xué)生建立一個(gè)物美價(jià)廉、服務(wù)周到的星級(jí)數(shù)碼市場(chǎng)。 ? 預(yù)備期（ 0～ ） 在預(yù)備期，主要做好市場(chǎng)的適應(yīng)，與其他商家建立合作關(guān)系，在校園建立銷(xiāo)售渠道，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，投入一定比例的廣告費(fèi)用，在一級(jí)市場(chǎng)上做好宣傳工作。 ? 與上游渠道廠家建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，爭(zhēng)取優(yōu)良價(jià)格供應(yīng)； ? 與學(xué)院或教育部門(mén)接觸聯(lián)系，爭(zhēng)取得到學(xué)?；蚪逃块T(mén)的大力研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 25 支 持； ? 建立校園銷(xiāo)售、宣傳渠道，培養(yǎng)在校和全職銷(xiāo)售人員； ? 投入一定比例廣告費(fèi)用，通過(guò)和相關(guān)媒體合作，爭(zhēng)取以最小成本投入達(dá)到最佳宣傳效果； ? 重心集中在杭州下沙校園市場(chǎng)； ? 初期（ ～ 2 年） 公司在初期發(fā)展中集中面對(duì)杭州校園市場(chǎng)，通過(guò)上游渠道的價(jià)格支持和建立起來(lái)的校園渠道，穩(wěn)步擴(kuò)大規(guī)模，增設(shè)連鎖分店，建立品牌，打響品牌知名度，積累品牌知名度。另外，通過(guò)積極與學(xué)校和教育部門(mén)的接觸聯(lián)系，爭(zhēng)取讓公司為 河北 大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地，得到更多學(xué)生的關(guān)注。 ? 第一年： ? 在下沙增設(shè)第二家連鎖分店，擴(kuò)大戰(zhàn)地規(guī)模； ? 繼續(xù)建設(shè)校園渠道，培養(yǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理； ? 通過(guò)教育部門(mén)的支持，讓公司成為 河北 大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地； ? 通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w的報(bào)道和其他相關(guān)渠道的宣傳，樹(shù)立公司品牌形象，打響公司品牌知名度。 ? 向浙大盤(pán)石、宏圖三胞、美承 IT 連鎖等知名公司學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，前往該公司考察學(xué)習(xí)； 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 26 ? 第二年： ? 提升公司品牌形象，積累無(wú)形資產(chǎn)； ? 公司走向全 石家莊 ，開(kāi)放顧客群體； ? 繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，在 石家莊 市區(qū)增設(shè) 2 家連鎖分店，若有條件則在濱江校區(qū)或小和山校園增設(shè)連鎖分店； ? 健全銷(xiāo)售渠道，整頓發(fā)展至今出現(xiàn)的問(wèn)題； ? 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 600 萬(wàn)元，凈利潤(rùn) 60 萬(wàn)元； ? 中期（ 2～ 5年） 公司發(fā)展至此已具有一定的盈利能力，因此開(kāi)拓市場(chǎng)成為公司的首要任務(wù)，接下去，公司在穩(wěn)固本地市場(chǎng)后將會(huì)向另一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng) —— 寧波、溫州 市場(chǎng)拓展。 ? 穩(wěn)固本地市場(chǎng)，繼續(xù)擴(kuò)大本地市場(chǎng)份額，增設(shè)本地連鎖分店數(shù)量至 8～ 10 家； ? 開(kāi)拓外地市場(chǎng)，重點(diǎn)以城市為主，增設(shè)外地連鎖分店數(shù)量 4～6 家； ? 擴(kuò)大已有產(chǎn)品銷(xiāo)售項(xiàng)目，投入筆記本 DIY，增加新盈利點(diǎn)； ? 優(yōu)化銷(xiāo)售渠道，改良存貨體系和價(jià)格策略； ? 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 1800萬(wàn)元，凈利潤(rùn) 200 萬(wàn)元。 ? 長(zhǎng)期（ 5～ 9年） 利用公司長(zhǎng)達(dá) 5 年積累的品牌知名度以及廣 闊的渠道資源，使公研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 27 司成為幾個(gè)知名品牌的 河北 總代理。在連鎖店鋪的發(fā)展上，公司可以真正發(fā)揮? WDM?模式的優(yōu)勢(shì)，以成熟的資源平臺(tái)和價(jià)格平臺(tái)，吸引投資者加入公司的 IT 連鎖加盟，成為我公司的連鎖店鋪之一。連鎖店鋪數(shù)量的日益增加將會(huì)直接帶領(lǐng)品牌無(wú)形資產(chǎn)的增值以及渠道的豐富，公司要做的是向全國(guó) IT連鎖邁進(jìn)，最終成為中國(guó) IT連鎖領(lǐng)先者。（見(jiàn)下圖） 由上圖可見(jiàn)： 研資 電腦的核心市場(chǎng)為本地校園零售市場(chǎng)， 中期 重點(diǎn)市場(chǎng)為 省內(nèi)高校零售市場(chǎng) ，全國(guó)市場(chǎng)的模式為連鎖店加盟模式，以連 鎖的模式發(fā)展，走規(guī)?；l(fā)展路線。 全國(guó)市場(chǎng)：連鎖店加盟 重點(diǎn)市場(chǎng)：省內(nèi)高校零售市場(chǎng) 核心市場(chǎng)：本地校園零售市場(chǎng) 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 28 第五章：營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)以上對(duì) IT 行業(yè)的分析以及對(duì)組裝電腦市場(chǎng)的前景分析，可以通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)鎖定我們的核心目標(biāo)市場(chǎng) —— 學(xué)生市場(chǎng)。該市場(chǎng)人群屬于中等消費(fèi)水平等級(jí)，對(duì)電腦需求大，并且容易受朋友介紹或品牌影響力而決定購(gòu)買(mǎi)行為，該市場(chǎng)目前仍未有實(shí)力強(qiáng)大機(jī)構(gòu)介入，屬于相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較小市場(chǎng)。 因此，在我們創(chuàng)業(yè)初期，我們鎖定核心目標(biāo)市場(chǎng)：學(xué)生市場(chǎng)。 ? 產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品定位 經(jīng)過(guò)我們的市場(chǎng)調(diào)查和 綜合分析，我們將產(chǎn)品定位于?性?xún)r(jià)比高?的組裝電腦。 研資 電腦 滿足 本地客戶(hù) 需求 滿足 河北 省內(nèi)客戶(hù)需求 滿足全國(guó)客戶(hù)需求 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 29 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 學(xué)生市場(chǎng)為中等消費(fèi)水平等級(jí)人群，對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感度較高，作為主打?qū)W生市場(chǎng)的我們，因以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和具有足夠吸引力的價(jià)格為引導(dǎo)； ? 對(duì)前期樹(shù)立品牌形象起到良好促進(jìn)作用； ? 吸引顧客，帶動(dòng)其同學(xué)和朋友購(gòu)買(mǎi)； ? 有利于維護(hù)公司優(yōu)良品牌形象，為日后擴(kuò)大規(guī)模做扎實(shí)基礎(chǔ)。 ? 缺點(diǎn) ? 利潤(rùn)空間變小，公司盈利能力減??； ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì)一旦形成，日后對(duì)提價(jià)起到很大排斥力； ? 不利于公司拓展其他細(xì)分市場(chǎng)。 ? 服務(wù) 在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前 100余家從事電腦組裝機(jī)銷(xiāo)售的同行中沒(méi)有 免費(fèi)送貨上門(mén)的商家，更沒(méi)有提供免費(fèi)上門(mén)服務(wù)的機(jī)會(huì)，他們的服務(wù)需要顧客親自上門(mén)，當(dāng)電腦出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候需要顧客抱著笨重的主機(jī)或顯示器到商家處維修，雖然同樣是免費(fèi)，但是這個(gè)來(lái)回過(guò)程的麻煩是顧客最忌諱的，因此我們提出了公司的服務(wù)理念?為顧客需求而思考?， 統(tǒng)一由在校服務(wù)人員上門(mén)服務(wù)，免除了顧客?怕故障?、?閑麻煩?的擔(dān)憂，再加上免費(fèi)送貨上門(mén)，真正做到了服務(wù)星級(jí)化標(biāo)研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 30 準(zhǔn)。 我們將服務(wù)作為公司的?核心競(jìng)爭(zhēng)力?之一，因?yàn)楣揪哂猩嫌吻赖膹?qiáng)大實(shí)力支持，并且在校園中已培養(yǎng)起一大批精于創(chuàng)業(yè)、勤于工作的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們都受過(guò)正規(guī)的 培訓(xùn)，所以在上門(mén)服務(wù)上具有一定的人力和技術(shù)保障。這批校園創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都與我公司簽訂服務(wù)協(xié)議，為我公司做好客戶(hù)的上門(mén)服務(wù)，并由我們支付少量的酬金，同時(shí)我們公司又是他們發(fā)展的基礎(chǔ)平臺(tái)，在鍛煉他們能力的同時(shí)，又可以獲得一定經(jīng)濟(jì)收入。 我們的產(chǎn)品從質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，通過(guò)和國(guó)內(nèi)外知名電子生產(chǎn)廠商的直接聯(lián)系，保證了貨源的正規(guī)和放心，同時(shí)在挑選合作廠商的關(guān)鍵部分，我們積極倡導(dǎo)健康觀念，和全國(guó)一流 IT 企業(yè)并肩合作，引進(jìn)綠色無(wú)鉛產(chǎn)品，保障了消費(fèi)者和環(huán)境的健康。 研資 電腦緊遵?客戶(hù)至上?的原則，建立起一個(gè)詳細(xì)的客戶(hù)資料庫(kù)以方便聯(lián)系客 戶(hù)和訪問(wèn)顧客，同時(shí)我們將對(duì)每一位購(gòu)買(mǎi)我處電腦的顧客 在指定區(qū)域范圍內(nèi) 實(shí)行一年 免費(fèi) 4次 上門(mén)服務(wù)，服務(wù)人員由各校銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)上門(mén)，免除顧客對(duì)售后服務(wù)的困擾，突出 研資 電腦的服務(wù)意識(shí)和品牌形象。 目前，我們正出于起步階段，但是我們?cè)诰o抓質(zhì)量的同時(shí)更不會(huì)松懈服務(wù)的提升。我們將以?為顧客無(wú)懈服務(wù)?為重心，積極朝服務(wù)星級(jí)化的標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)。 ? 品牌 研資 電腦 ]創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 31 ? 研資 電腦? (E－ ZONE) —— 我的電腦我做主！ 研資 （ EZONE）仿效動(dòng)感地帶（ MZONE）－我的地盤(pán)我做主。? E?為inter的英文所寫(xiě)符，代表網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算 機(jī)。?易?取自中國(guó)古代圣經(jīng) ―― 易經(jīng)，有集聚宇宙天地萬(wàn)物精華的寶典，解釋萬(wàn)物無(wú)窮變化的哲理 。? 研資 ?也正是向顧客宣示了我們深邃的思想，前衛(wèi)的經(jīng)營(yíng)理