【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 把握市場(chǎng)動(dòng)向，抓住時(shí)機(jī)，促成大型客戶的成交。 ? 掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃。 ? 制定階段性營銷重點(diǎn)，季度計(jì)劃的實(shí)施。 ? 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 匯報(bào)工作。 銷售主管 ? 監(jiān)控銷售現(xiàn)場(chǎng)，處理現(xiàn)場(chǎng)疑難； ? 管理售樓人員； ? 收集并反饋市場(chǎng)信息； ? 定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策； ? 協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。 售樓人員 ? 負(fù)責(zé)上門客戶的接待和情況介紹； ? 負(fù)責(zé)與客戶簽訂認(rèn)購書； ? 負(fù)責(zé)記錄客戶檔案； ? 售及樓市信息，并及時(shí)向售樓部經(jīng)理匯報(bào)。 ? 負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行價(jià)格談判； ? 做好客戶后續(xù)跟進(jìn)工作； ? 負(fù)責(zé)與客戶簽訂正式購房合同； 清潔員 ? 售樓中心的清潔工作 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 保安 ? 負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作 司機(jī) ? 協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作 D、 設(shè)計(jì)售樓部工作流程 E、 規(guī)范銷售制度 一、銷售控制 銷售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真，不得作假銷控，搞小動(dòng)作，業(yè)務(wù)員無權(quán)私自銷控，若有違反以上情況由個(gè)人承擔(dān)一切后果。 每天銷售情況要及時(shí)匯報(bào)，并由銷售主管填寫銷控表交給專案經(jīng)理。 所有單位的小控，必須經(jīng)專案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認(rèn)可方能生效；如經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)，則先通過電話通知，事后補(bǔ)簽。 每天營業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財(cái)務(wù)部核對(duì)，即使當(dāng)天沒有售出單位，也要匯報(bào)。 二、收、退定金 定金由財(cái)務(wù)部專人負(fù)責(zé)收取，并開訂單或收據(jù)，由專案經(jīng)理和客戶簽字，復(fù)印件交專案經(jīng)理留 檔；任潛在客戶 看 樓 業(yè) 務(wù) 員 多次洽談 簽訂認(rèn)購書付訂金 15 天后簽購房合同 付首期款 入住手續(xù) 主管 資料匯總 并追蹤服務(wù) 以客代客 一次性、分期或按揭 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 何人無權(quán)打白條，或私自答應(yīng)收取客戶定金，否則后果自負(fù)； 定金的退還，在無國家明確規(guī)定的前提下，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，退款時(shí)，應(yīng)將原收據(jù)收回； 三、 簽認(rèn)購書 在定金收取完整之后，應(yīng)填寫認(rèn)購書； 認(rèn)購書的填寫應(yīng)清洗、完整、準(zhǔn)確，不得涂改； 認(rèn)購書的一式四聯(lián)，財(cái)務(wù)收款人員、銷售部經(jīng)理、專案經(jīng)理、客戶各持一聯(lián)； 四、簽合同 合同交由專案經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同監(jiān)督簽訂和管理； 簽訂合同時(shí)所需單據(jù)證明有： a、繳款收據(jù)； b、認(rèn)購書原件； c、身份證明等其他所需單據(jù)并留復(fù)印件備檔； 客戶需交足首期款，按揭客戶并協(xié)商辦理貨款事宜 。 五、辦理貸款 ： 提供客戶資料、本公司資料，要求客戶共同配合。 六、交房 銷售員通知客戶攜： a、《住宅使用說明書》 b、《質(zhì)量保證書》 c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續(xù)。 收取房屋余款。 七、其它注意事項(xiàng)： 銷售員要遵守并清楚地完成每個(gè)程序； 若有違紀(jì)現(xiàn)象，公司有權(quán)予以解聘或留職查看，并由個(gè)人承擔(dān)一切后果。 F、 規(guī)范工作制度 一、考勤制度 工作時(shí)間：早 8： 30 ~ 晚 18： 00，中午吃飯時(shí)間 45 分鐘（輪流吃飯），銷售人員每日輪流值班，每日2 人，至晚 9： 00 每周輪休一日，外出、休息要帶呼機(jī)，手機(jī)開機(jī) ； 病、事假的請(qǐng)假手續(xù)： 1） 病假： ? 銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明 ? 病假兩天以內(nèi)由部門主管審批，三天以上者由公司主管審批； ? 病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng) ? 病假每天扣人民幣 30 元 2） 事假： ? 事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請(qǐng)； ? 事假兩天以內(nèi)由部門主管審批，兩天以上須由公司主管部門審批； ? 事假不遵半天按半天計(jì)； ? 事假每天扣人民幣 40 元。 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 處罰辦法 1） 遲到或早退處分： ? 遲到（早退）第一次扣 2 元 /分鐘； ? 遲到（早退）第二次扣 4 元 /分鐘； ? 遲到（早退）第三次扣 8 元 /分鐘； ? 依此類推，情節(jié)嚴(yán)重者，公司有權(quán)解雇。 2） 曠工處分：以下 情況之一者，按曠工論處 ? 銷售人員在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無正當(dāng)理由離開崗位者； ? 銷售人員不自覺簽到者； ? 代人簽到和要求別人簽到者（以上任一情況，按曠工半天論處）； ? 不按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)而未來上班者； ? 假期已滿未按時(shí)返回公司且沒有正當(dāng)理由者； ? 曠工按 100 元 /天扣罰； ? 曠工連續(xù) 2 天及每月累計(jì) 3 天以上者，公司有權(quán)解雇 二、儀容儀表 員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔，并按規(guī)定佩帶工卡，自覺愛護(hù)公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。 男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度，不準(zhǔn)留小胡子、鬢角。 女員工不得披頭散發(fā)，頭發(fā)不宜過長，以不超 過肩部為適度。要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹、染深色指甲，并避免使用味濃的化妝用品。 員工不得染怪異發(fā)色、梳怪異發(fā)型，應(yīng)請(qǐng)勤修剪頭發(fā)、指甲、保持清潔。 三、 營銷中心行為規(guī)范 現(xiàn)場(chǎng)接待順序 1） 現(xiàn)場(chǎng)接待的客戶按照簽到的順序來接待，若該銷售員不在，則跳過排在最后，并由下一個(gè)人補(bǔ)上。 2） 新老客戶區(qū)分有兩個(gè)前提： a、有無來訪； b、有誰接待過； 3） 義務(wù)接待，如果給銷售員的老客戶來訪而其本人不在，則由當(dāng)時(shí)排在最后面的銷售員代為接待。 辦公用品的管理 所有辦公用品，包括售樓資料、電話等其他工具應(yīng)統(tǒng)一妥善保管，擺放整齊；不得使用售 樓處的廣告接待電話打私人電話，影響銷售業(yè)績(jī)； 銷售單據(jù)的管理 每天所有銷售單據(jù)，如收據(jù)、認(rèn)購書、財(cái)務(wù)結(jié)算單、付款證明等，須交給專案經(jīng)理經(jīng)妥善保管，并在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前，上報(bào)當(dāng)天日?qǐng)?bào)表。 售樓中心管理 1） 售樓中心內(nèi)保持桌面、地面清潔，接待桌，談判桌椅，擺放整齊，創(chuàng)造一個(gè)良好的售樓環(huán)境。 2） 接待前臺(tái)桌面，只準(zhǔn)擺放資料夾、樓書、折頁、客戶登記本、電話登記本。與工作無關(guān)的雜物、水杯一律不準(zhǔn)亂放在桌面上。 3） 個(gè)人資料，計(jì)算器等應(yīng)放在自用的抽屜內(nèi)，接待過程中不準(zhǔn)亂抽，亂拿他人資料，接待完畢后，資料歸放原處。 4） 接待工作結(jié)束，客戶 使用過的紙杯，煙蒂應(yīng)及時(shí)清理干凈。 5） 工作期間，營銷人員應(yīng)保持良好坐姿，公共空間嚴(yán)禁躺臥，伏桌休息，不得在工作場(chǎng)合大場(chǎng)喧嘩。 客戶登記 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 1） 有效客戶登記：銷售員在做客戶登記時(shí)必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯(lián)系方式，且公司只保障該銷售人員所進(jìn)行過登記的客戶的權(quán)益，當(dāng)場(chǎng)落定的除外；公司只承認(rèn)在客戶登記本上的登記記錄，銷售員自己的接待記錄一律不承認(rèn)。 2） 登記期限：自登記之日起一個(gè)月內(nèi)，該客戶為該銷售員客戶，若超過此期限以外而銷售員未作登記追蹤時(shí)，則公司有權(quán)將此登記清除，其他銷售員可以爭(zhēng)取客戶促成成交。 3） 銷售人員應(yīng)清楚地填寫每一份資料，并妥善保管，以備查詢。 4） 任何個(gè)人不得損壞、擅改客戶登記本，否則對(duì)造成的后果，公司將嚴(yán)肅處理。 業(yè)務(wù)管理 1） 營銷人員嚴(yán)格按照簽到順序輪流接待。 2） 營銷人員對(duì)待每位客戶應(yīng)一視同仁，必須認(rèn)真完成自已的接待工作，要有認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。 3） 每位員工，每天必須完成自己的接待記錄，寫好客戶檔案，認(rèn)真填寫工作日記和銷售日統(tǒng)計(jì)表。完成后交由組長檢查、整理、歸檔。 4） 接待工作要細(xì)致，積極留下客戶的聯(lián)系方式。 5） 經(jīng)常保持與登記客戶的聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取促成簽約。 6） 每位營銷人員簽約后，要建立客戶檔案，將客戶的合同號(hào) 、付款方式、付款進(jìn)度統(tǒng)計(jì)好。 7） 簽約客戶的追款工作由該位客戶的接待人員負(fù)責(zé)。并負(fù)責(zé)催款，督促客戶按時(shí)交款。 8） 針對(duì)初次來訪，留下客戶檔案的這次接待為有效接待。 合作與分成 1） 有特定合作的銷售員，須在簽單之前協(xié)商好后，將合作意向告知經(jīng)理后方可生效，并以經(jīng)理簽字后的收據(jù)作為成交后傭金分配的依據(jù)，否則公司有權(quán)處理爭(zhēng)議。 2） 絕對(duì)禁止?fàn)帍?qiáng)公司其他同事的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣罰工資或傭金，并交公司領(lǐng)導(dǎo)處置。 四、客戶接待制度 原則 總則：一切以銷售活動(dòng)為主。 ? 以第一接待為主，第二接待為輔，第三接待為義務(wù)； ? 體 現(xiàn)協(xié)作，互助，謙讓的團(tuán)體精神； ? 體現(xiàn)員工積極、主動(dòng)的精神面貌。 制度內(nèi)容 1） 接待客戶，首先應(yīng)起身站立，致問候語“您好”，遞名片，然后引導(dǎo)客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性；等客戶落座后，應(yīng)主動(dòng)倒水，自己再坐下，禮貌詢問客戶要求。 2） 前臺(tái)銷售人員在接待客戶時(shí)，應(yīng)保持雙手垂放‘待客戶時(shí)，應(yīng)代為開門，使用禮貌用語向客戶道別。 3） 與客戶辦理簽約和催款時(shí)，應(yīng)注意客戶的隱私性。 4） 售樓人員接待客戶實(shí)行輪流制，不得挑檢客戶。每天第一個(gè)簽到的售 樓員接待第一個(gè)客戶，以此類推。 5） 售樓員每接待每一個(gè)客戶都要詳細(xì)登記，記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓 名、工作單位，住址、聯(lián)絡(luò)方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢?cè)醋院畏N信息等。 6） 每個(gè)售樓人員有義務(wù)做電話咨詢，但不作客戶登記，客戶來訪時(shí)指名找某售樓員，此客戶由此售 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 樓員接待，否則，以現(xiàn)場(chǎng)接待人員登記為準(zhǔn)。 7） 對(duì)經(jīng)人介紹來訪的客戶，以客戶意向進(jìn)行接待，有疑難問題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。 8） 如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶，應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員，或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待，否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場(chǎng)并且無法聯(lián)絡(luò)，當(dāng)時(shí)接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。（具體見提成制度） 9） 自己跟蹤自己的客戶，如果客戶是一家（批）人，原則上以第一次登記為準(zhǔn)。 10） 無意中接待了他人已作登記的客戶，若成交，可按公司提成制度解決。 11） 售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名，無權(quán)直接為客戶打折或申請(qǐng)其他事宜，否則，一切費(fèi)用自負(fù)。如果客戶有某種需求，可向主管或副經(jīng)理提出申請(qǐng)，主管或副經(jīng)理無法解決，需向經(jīng)理提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 12） 杜絕在售樓處爭(zhēng)搶客戶，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)加處理。 13） 《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù)，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理妥善保管，不得涂改和銷毀。 五、銷售部接待規(guī)范 為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為，培養(yǎng)良好的 職業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)公司“服務(wù)客戶，讓客戶滿意”的服務(wù)宗旨，有力促進(jìn)銷售，完善公司的社會(huì)形象，特制定以下規(guī)定： 接聽電話時(shí)，必須使用標(biāo)準(zhǔn)語，如“你好， XXX銷售部”。 接待客戶時(shí)，首先應(yīng)起身站立，并致問候語：“您好”，待請(qǐng)客戶落座后，為客戶倒水，再坐下，禮貌詢問客戶要求，如一批客戶較多，一時(shí)無法安排座位時(shí)，應(yīng)向客戶表示歉意，取得客戶諒解。 對(duì)每一位看房客戶，售樓前臺(tái)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)熱情接待，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對(duì)不購房人員有任何輕視態(tài)度。 不得在工作現(xiàn)場(chǎng)吸煙、看書、讀報(bào)、大聲喧嘩，保持 現(xiàn)場(chǎng)整潔，有序和嚴(yán)謹(jǐn)，給客戶以良好的第一印象。 在通道或房門等較窄處遇見客戶，必須側(cè)身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走。 如與客戶在業(yè)務(wù)上意見分歧時(shí)，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時(shí)與有關(guān)部門和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情況，統(tǒng)一對(duì)外口徑。不得與客戶爭(zhēng)吵，不得對(duì)客戶使用任何不禮貌的語言，不得對(duì)客戶進(jìn)行不禮貌的評(píng)價(jià)。 與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí)，必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私權(quán)。 在接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。 G、銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法 銷售人員業(yè) 績(jī)考核辦法的制訂是根據(jù)