銷售談判與有效促成定單的技巧z(編輯修改稿)
2025-06-19 07:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3） 企業(yè)形象對(duì) CS的影響 顧客滿意程度 =（ 顧客實(shí)際感受－期望值 ） 企業(yè)形象 —— 好的企業(yè)形象 ﹥ 1 —— 差的企業(yè)形象 ﹤ 1 如何向四種人推銷 建立關(guān)系 ? 不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長(zhǎng)等背景信息 ? 以顧問(wèn)的身份接近這類人，認(rèn)同完美型人的“專家”地位 ? 顯示證據(jù)說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備 ? 提供有關(guān)你解決問(wèn)題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的情況 ? 請(qǐng)注意你是如何使用完美型人的時(shí)間 向完美型推銷 明確他們的需要 ? 詢問(wèn)具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實(shí)的問(wèn)題，考慮到完美型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流 ? 要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽(tīng)比你想知道還要多的東西 ? 向完美型的人表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) ? 記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來(lái)自這類人的異議時(shí)，與完美型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益 支持 ? 提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書(shū)面建議，但一定要親自交給完美型人 ? 確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來(lái)由 ? 使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn) ? 如果你不能回答一個(gè)具體的問(wèn)題，那么提出去尋找答案，并且返回給完美型的人 ? 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 ? 限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù) ? 推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟 ? 給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購(gòu)買和交貨文本 結(jié)束銷售 ? 直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。 ? 要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 ? 對(duì)價(jià)格問(wèn)題給予特別注意 ? 現(xiàn)在持久努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免完美型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù) ? 引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù) ? 在回答異議時(shí)，要對(duì)完美型人的購(gòu)買原則及注重客觀性做出反應(yīng) 落實(shí) ? 提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確 ? 你的責(zé)任 ? 采購(gòu)員的責(zé)任 ? 履行合同的程序 ? 保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計(jì)劃進(jìn)行 關(guān)系的建立 ? 在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談 ? 表示出你個(gè)人對(duì)和平型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解和平型人的個(gè)性，你得付出努力。 ? 提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過(guò)生意關(guān)系的人，來(lái)宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)。 向和平型推銷 明確他們的需要 ? 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ? 和平型人傾向于不完全說(shuō)出
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