銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)下(編輯修改稿)
2025-06-19 07:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶已經(jīng)同意購買，并提出一些具體的成交問題）； ? 選擇成交法（向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種）； ? 小點成交法（利用成交的小點來間接地促成交易）； ? 優(yōu)惠成交法（提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買）； 有效成交的技巧（二） ? 保證成交法（對客戶允諾擔(dān)負交易后的某種行為）； ? 從眾成交法（利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？）； ? 機會成交法（最后機會）； ? 異議成交法 （利用處理顧客的異議的機會直接要求客戶成交）； ? 小狗成交法（先使用、后付款 ） ； ? 1訂單成交法（事先擬定好訂單）； ? 1約定成交法（約定締結(jié)的時間）； 請求成交法 ? 時機： 客戶的異議已經(jīng)排除，且沒有提出購買異議，或客戶已經(jīng)做出購買決定，但遲遲不愿開口。 ? 優(yōu)點： 快速地促進了交易行為的成功，節(jié)省銷售時間，提高工作效率。 ? 局限： 應(yīng)用的時機不當，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。 假設(shè)成交法 ? 優(yōu)點： 可以節(jié)省時間； 提高銷售效率； 減輕客戶成交壓力。 選擇成交法 ? 看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。 ? 時機： 使客戶回避，要還不要的回答（不要給客戶有拒絕的機會）； 向客戶提出選擇時，最好的方案就是兩項（否則不能夠達到盡快成交的目的）。 ? 優(yōu)點： 可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛（表面上看把成交的主動權(quán)交給了客戶）。 小點成交法 ? 優(yōu)點： 減輕客戶成交的心里壓力； 有利于銷售人員主動地嘗試成交； 保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。 保證成交法 ? 時機： 產(chǎn)品的單價過高，客戶對產(chǎn)品并不是十分了解，對其質(zhì)量特性也沒有把握，因而產(chǎn)生障礙成交的心理時。 ? 優(yōu)點： 消除成交的心理障礙，增強成交的信心，同時也增強了銷售人員的說服力以及感染力。 ? 注意事項： 看準客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔(dān)心的幾個主要問題直接提出有效的成交保證； 提供可以實現(xiàn)的成交保證條件。根據(jù)事實和需要，向客戶提供可以實現(xiàn)的成交保證。 從眾成交法 ? 優(yōu)點： 減輕客戶的擔(dān)心的風(fēng)險，增加客戶的信心，增強銷售人員的說服力； ? 局限： 可能引起客戶的反從眾心理。 機會成交法 ? 時機： 當顧客已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助； 當你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時，如果顧客仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就作決定，否則沒機會了。 異議成交法 ? 如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。 ? 優(yōu)點： 迫使顧客購買所銷售的產(chǎn)品； 實施過程中向顧客施加一定的成交壓力； 可以把異議看成是一種成交信號，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤? 小狗成交法 ? 時機： 銷售人員相信顧客； 這個產(chǎn)品不是公司的，是銷售人員我自己的產(chǎn)品。 ? 顧客有疑慮的時候，可以請他先用，因為銷售人員對公司有信心，對公司的產(chǎn)品有信心，也對顧客有信心。 1訂單式成交法 ?
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