【文章內(nèi)容簡介】 運作的關鍵，這也是本方案闡述的重點。 1. 房地產(chǎn)商如何完成商業(yè)物業(yè)的開發(fā) 縱觀市場，商業(yè)物業(yè)的開發(fā)已成為房地產(chǎn)開發(fā)新的熱點，各開發(fā)商對商業(yè)項目的開發(fā)模式也趨于多元化。一般而言，房地產(chǎn)商在完成物業(yè)建設之后，以物業(yè)權益的轉移（售 /租）方式來回籠資金，對于商業(yè)性質的物業(yè)也不例外。 整體出售 整體出售一般分為兩種形式，即整個商場完全整售和按一定經(jīng)營形態(tài)部分整售。它是將商場售給一個買家，購買對象可能是大型的風險投資機構，也有可能是大型的經(jīng)營商戶。 風險投 資機構 一般開發(fā)商要先選定專業(yè)的商場策劃公司，對整個商場進行整體策劃，確定商場的功能布局和整體規(guī)劃，并尋找專業(yè)的管理公司，然后編制一份詳細的《商業(yè)投資計劃書》或《可行性研究報告》，以吸引風險投資機構對商鋪進行整體購買。如果風險投資機構介入較早，開發(fā)商也可與其協(xié)商進行商場的前期策劃和管理公司的選定工作，整售成功后，投資機構一般會委托專業(yè)的管理公司進行經(jīng)營管理，開發(fā)商則不再參與后期的經(jīng)營和管理工作。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 6 大型 經(jīng)營 商戶 這種商戶一般為大型集團企業(yè)或百貨公司，其購買商鋪為自己經(jīng)營，對商鋪的硬件有較嚴格的要求， 因此開發(fā)商尋找此類型的客戶要在項目規(guī)劃前期進行；同時，開發(fā)公司也可與大型集團商戶進行商場合作開發(fā) ； 經(jīng)營商戶一般有自身的經(jīng)營管理機構，按照自己的意愿進行商場的運作，開發(fā)商一般不需要選定管理公司，也不參與商場的招商工作。 優(yōu)點分析： ◆ 對于開發(fā)商來說是收回投資最為快捷的形式。 ◆ 為開發(fā)商省去了繁瑣的銷售、招商和后期管理工作及成本，是項目在運作前期最適合的經(jīng)營模式。 ◆ 商業(yè)項目的整體形象較好，便于后期管理。 缺點分析： ◆ 尋找買家非常困難，尤其是對于大面積物業(yè)，因標的物巨大，（如“西環(huán)廣場”商業(yè)價值達到 10億元以上），尋 找整體買家的現(xiàn)實可能性尚需市場驗證。 ◆ 為了整體出售，開發(fā)商不得不壓低銷售價格，不利于獲取最大利潤。 整售案例： ? 香江集團開發(fā)項目：數(shù)碼大廈下面的商鋪由山西華宇集團以 13000元 /平方米收購。 ? 仟村百貨由北京一家房地產(chǎn)公司以 3 億元購買后以轉租給北京華聯(lián)商廈經(jīng)營，以賺取長期租金進行利益回收。 ? 重慶浪高凱悅項目商業(yè)部分由馬來西亞金獅集團旗下百盛百貨公司先整租，兩年之后整體購買。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 7 由開發(fā)商將商場整體租賃給大型商業(yè)集團；所有商鋪均以出租形式經(jīng)營，不可出售或轉租第三者；商業(yè)集團委托專業(yè)管理公司對整個商場 進行統(tǒng)一管理 ； 由管理公司完成商場招商工作；所有權仍屬于開發(fā)商，并從大型商業(yè)集團獲取收益。 優(yōu)點分析： ◆ 由經(jīng)營管理公司統(tǒng)一管理，可保持商場的整體形象； ◆ 通過管理手段可監(jiān)控商場之行業(yè)及商戶組合，確保符合本商場的整體風格和定位，并可按市場發(fā)展情況，不斷更新商場的經(jīng)營業(yè)態(tài)； ◆ 對開發(fā)商來說，可實現(xiàn)商場的可持續(xù)性租金回報。 缺點分析： ◆ 整體租賃的大型商業(yè)集團客戶一般較少。 ◆ 整體租賃一般簽約周期都在二十年以上，租金水平很低，不利于開發(fā)商回籠資金，且商業(yè)公司的經(jīng)營能力也是決定未來商業(yè)成功的主要問題，對開發(fā)商來說并沒有化 解商業(yè)項目的開發(fā)風險。 整租案例： 北京市信通聯(lián)合商貿(mào)公司開發(fā)項目 ： “信通大廈”裙樓 萬平方米商業(yè)面積由內(nèi)蒙古金沙集團整體租賃，金沙集團自行招商，負責商場經(jīng)營，并向開發(fā)商支付商場整租租金。 總結分析： 從上述兩種模式的分析中可以看出，整體銷售可能難以實現(xiàn)，整租雖容易實現(xiàn)，但對于開發(fā)商而言，其回收資金較慢。因此，結合本案而言，整售應作為項目前期爭取的營銷方案，整租則因其回收資金較慢，不是最優(yōu)選擇。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 8 開發(fā)商自營或參與自營，獲取商業(yè)收益 參與自營是由開發(fā)商與商業(yè)公司合作成立經(jīng)營主體或以開發(fā)商自身成立商 業(yè)發(fā)展公司為經(jīng)營主體（聘請商業(yè)管理公司），負責商場內(nèi)統(tǒng)一布局和招商工作，自行管理商場內(nèi)部事務。商場一部分所有權屬于開發(fā)商，也可以做部分銷售。開發(fā)商從商場的經(jīng)營中提取相應利潤，參與自營一般有兩種形式。 成立合資商業(yè)公司 由開發(fā)商與專業(yè)商業(yè)管理公司成立合資商業(yè)公司，共同經(jīng)營管理商場，并由合資公司統(tǒng)一管理商場內(nèi)布局和招商工作，共同承擔經(jīng)營風險，最終按照比例分配利潤。 開發(fā)商自營，聘請商業(yè)公司協(xié)助管理 開 發(fā)商聘請商業(yè)管理公司對整個商場進行統(tǒng)一經(jīng)營、專業(yè)管理，所有權屬于開發(fā)商，也可以將部分面積進行 銷售。開發(fā)商向商業(yè)管理公司支付顧問費，由商業(yè)管理公司統(tǒng)一管理，保持商場的整體形象，提升開發(fā)商的市場知名度；通過管理手段可監(jiān)控商場之行業(yè)及商戶組合，并按市場發(fā)展情況，不斷更新商場的經(jīng)營業(yè)態(tài)；開發(fā)商通過經(jīng)營管理公司 進行商場經(jīng)營而取得長期利潤回報。 優(yōu)點分析： ◆ 統(tǒng)一布局，統(tǒng)一招商，便于商場的統(tǒng)一規(guī)劃和商場經(jīng)營模式完整?？梢灾苯臃从抽_發(fā)商的經(jīng)營目的，保證開發(fā)項目形象完整； ◆ 對商業(yè)物業(yè)的發(fā)展有直接的掌控，及時了解商場動態(tài)，并可根據(jù)市場發(fā)展情況，改變相關經(jīng)營方式； ◆ 最終由開發(fā)商自已培養(yǎng)的管理人員，接管理商業(yè)經(jīng)營，增加 開發(fā)商在新領域取得商業(yè)利潤，并實現(xiàn)跨行業(yè)拓展經(jīng)營。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 9 缺點分析： 以合資公司或自主經(jīng)營為主的商場經(jīng)營，必須了解商業(yè)市場的運作模式，自行管理商場，對于專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司來說，商場運作和對商業(yè)了解相對復雜，難度也較大。 與整租相似，開發(fā)商承擔的風險也較大，后期經(jīng)營管理不善，或整體經(jīng)濟不佳，都容易造成商鋪空置。 開發(fā)商在投入前期項目開發(fā)、建設資金外，還需再注入資金進 行商業(yè)項目的運作，隨著資金投入的增加，風險也隨之增加。 總結分析： 西環(huán)廣場由于開發(fā)面積較大，后期經(jīng)營相對復雜，如果單一憑借開發(fā)商自行成立商業(yè)管理 部門或聘請商業(yè)管理公司進行項目招商及管理，所承擔的風險極大。商場管理如果出現(xiàn)問題，對整個商業(yè)部分的市場價值有較大影響。 因此，我司認為本案整體自營難度較大，可考慮對于部分經(jīng)營業(yè)態(tài)進行部分自營。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 10 以投資為主要特征的商業(yè)開發(fā)模式 為能更清晰的對目前商業(yè)項目營銷模式進行分析，我司對北京三個在售項目進行了全面的市場調(diào)研，并對這三個項目所采用的新的營銷方案進行了深入分析，供本案參考。 商業(yè)項目名稱 銷售形式 銷售面積 商業(yè)總面積 地理位置 物業(yè)管理公司 鼎好電子商城 租售結合 2萬平米 8萬平方米 中關村 西區(qū)、海龍大廈西北側 開發(fā)商成立物業(yè)管理公司 三里屯新天地 租售結合 地下一、二層只租不售。地上三、四、五層分割 3萬平方米 朝陽區(qū)三里屯酒巴街核心地段 高力國際物業(yè)管理有限公司 碧溪家居廣場 先租后散售、售后回租 2萬平米 16萬平方米 西南三環(huán)麗澤橋 騰飛物業(yè)公司 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 11 中關村 鼎好電子商城： 租售結合 中關村鼎好電子商城 位于 西南三環(huán)麗澤橋 ，東北角毗鄰 14條公交線 路，商場地下二層與城市輕軌、地鐵四號線出口相連， 430個車位 。 鼎好電子城已于 2021 年 9月18日封頂， 10月 11日 鼎好電子商場正式開盤， 2021年 6月商城計劃開業(yè)。 其經(jīng)營模式為： 開發(fā)商委托麗威國際（香港）有限公司進行商鋪的經(jīng)營管理，按照前期的功能定位，管理公司負責商鋪的招商和銷售工作， 商鋪第三層為分割銷售 ，售后業(yè)主可委托經(jīng)營管理公司進行招商，也可按商場定位自行招商； 其它樓層為只租不售 ，由經(jīng)營管理公司負責經(jīng)營管理。 三里屯新天地： 租售結合 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 12 三里屯新天地位 于北京市面積最大、人口最多、商業(yè)經(jīng)濟最發(fā)達的朝陽區(qū)三里屯酒巴街核心地段，總建筑面積達 30000平米，地下 3層，地上 5層。地下二層、三層為大型停車場。是三里屯酒吧街規(guī)模最大，業(yè)態(tài)最全，檔次最高的集休閑、購物、娛樂為一體的綜合休閑商業(yè)典范。 其經(jīng)營模式為： 開發(fā)商委托高力國際物業(yè)管理公司進行商場經(jīng)營管理，并按照前期功能定位由開發(fā)商自行招商和銷售，其中地下一層、地上一層和地上二層只租不售，地上三層、四層、五層為分割銷售，其分 割最小商鋪為 6平方米，業(yè)主購買商鋪后與物業(yè)管理公司簽定物業(yè)管理合同，并按照指定的經(jīng)營業(yè)態(tài)自行招商。 北京碧溪 家居 廣場： 先租后散售、售后回租 2021年 9月，碧溪開發(fā)商由自己成立招商部和直屬物業(yè)管理公司，對所有商鋪進行統(tǒng)一招商和經(jīng)營管理。 2021年 11月試營業(yè)，目前入住率高達 90%以上。 2021年下半年， 碧溪公司委托北京騰飛物業(yè)投資有限公司向社會公開轉讓碧溪家居廣場 4－ 5層 2萬平米的房屋產(chǎn)權。 其經(jīng)營模式為 ： 開發(fā)商 將商業(yè)用房 進行店鋪 分割， 并 面向社會公開出售 ， 購買碧溪家居廣場的房屋產(chǎn)權后， 碧溪公司以 產(chǎn)權委托經(jīng)營：業(yè)主與碧溪公司共同委托北京騰飛物業(yè)投資有限公司對其所購商鋪進行 統(tǒng) 一經(jīng)營管理，業(yè)主按季度收取租金，在此過程中不需要再繳納任何管理費用。 碧溪家居 產(chǎn)權自由轉讓：業(yè)主在取得產(chǎn)權后如需轉讓，在同等條件下，公司將以不低于業(yè)主先期買入的價格回購房屋 。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 13 總結分析： 從以上分析中可以看出，這三個項目都存在著一個共同的特點，即：均屬于以“相對專業(yè)的主題商業(yè)模式”操作，投資業(yè)主同時也是商 業(yè)的經(jīng)營者，同時商業(yè)整體經(jīng)營與綜合管理的必要性并不明顯。這樣就產(chǎn)生了與本案的本質性區(qū)別，西環(huán)廣場是一個大型綜合商業(yè)空間，未來經(jīng)營中將包括超市、百貨、專賣店、餐飲娛樂等多種商業(yè)業(yè)態(tài)，應由統(tǒng)一的經(jīng)營管理公司進行運行實施；另外在銷售時機的把控上也有著根本的區(qū)別，“主題商業(yè)”可以在商場開業(yè)前即進行銷售，而本案“綜合商業(yè)”必須要在商業(yè)的經(jīng)營方面達到一定的影響力，所有商業(yè)單位先有租賃商戶進行經(jīng)營后，才會吸引投資者的實際關注。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 14 2. 商業(yè)開發(fā)全過程中不同主體的基本目標和要求 一個商業(yè)物業(yè)的建設，開發(fā)商一個主體就可以完成 ，但一個商業(yè)物業(yè)從開發(fā)到經(jīng)營全過程，還需要其它主體的共同配合才能完成。 房地產(chǎn)開發(fā)商 ? 以物業(yè)銷售為主要目標，為了盡快回籠資金，開發(fā)商首先考慮是以較高價格銷售商業(yè)物業(yè)，回籠前期開發(fā)投入資金