【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 運(yùn)作的關(guān)鍵，這也是本方案闡述的重點(diǎn)。 1. 房地產(chǎn)商如何完成商業(yè)物業(yè)的開(kāi)發(fā) 縱觀市場(chǎng)，商業(yè)物業(yè)的開(kāi)發(fā)已成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)新的熱點(diǎn)，各開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)模式也趨于多元化。一般而言，房地產(chǎn)商在完成物業(yè)建設(shè)之后，以物業(yè)權(quán)益的轉(zhuǎn)移（售 /租）方式來(lái)回籠資金，對(duì)于商業(yè)性質(zhì)的物業(yè)也不例外。 整體出售 整體出售一般分為兩種形式，即整個(gè)商場(chǎng)完全整售和按一定經(jīng)營(yíng)形態(tài)部分整售。它是將商場(chǎng)售給一個(gè)買(mǎi)家，購(gòu)買(mǎi)對(duì)象可能是大型的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，也有可能是大型的經(jīng)營(yíng)商戶。 風(fēng)險(xiǎn)投 資機(jī)構(gòu) 一般開(kāi)發(fā)商要先選定專(zhuān)業(yè)的商場(chǎng)策劃公司，對(duì)整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行整體策劃，確定商場(chǎng)的功能布局和整體規(guī)劃，并尋找專(zhuān)業(yè)的管理公司，然后編制一份詳細(xì)的《商業(yè)投資計(jì)劃書(shū)》或《可行性研究報(bào)告》，以吸引風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪進(jìn)行整體購(gòu)買(mǎi)。如果風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)介入較早，開(kāi)發(fā)商也可與其協(xié)商進(jìn)行商場(chǎng)的前期策劃和管理公司的選定工作，整售成功后，投資機(jī)構(gòu)一般會(huì)委托專(zhuān)業(yè)的管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，開(kāi)發(fā)商則不再參與后期的經(jīng)營(yíng)和管理工作。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場(chǎng)專(zhuān)案組 6 大型 經(jīng)營(yíng) 商戶 這種商戶一般為大型集團(tuán)企業(yè)或百貨公司，其購(gòu)買(mǎi)商鋪為自己經(jīng)營(yíng)，對(duì)商鋪的硬件有較嚴(yán)格的要求， 因此開(kāi)發(fā)商尋找此類(lèi)型的客戶要在項(xiàng)目規(guī)劃前期進(jìn)行；同時(shí)，開(kāi)發(fā)公司也可與大型集團(tuán)商戶進(jìn)行商場(chǎng)合作開(kāi)發(fā) ； 經(jīng)營(yíng)商戶一般有自身的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，按照自己的意愿進(jìn)行商場(chǎng)的運(yùn)作，開(kāi)發(fā)商一般不需要選定管理公司，也不參與商場(chǎng)的招商工作。 優(yōu)點(diǎn)分析： ◆ 對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)是收回投資最為快捷的形式。 ◆ 為開(kāi)發(fā)商省去了繁瑣的銷(xiāo)售、招商和后期管理工作及成本，是項(xiàng)目在運(yùn)作前期最適合的經(jīng)營(yíng)模式。 ◆ 商業(yè)項(xiàng)目的整體形象較好，便于后期管理。 缺點(diǎn)分析： ◆ 尋找買(mǎi)家非常困難，尤其是對(duì)于大面積物業(yè)，因標(biāo)的物巨大，（如“西環(huán)廣場(chǎng)”商業(yè)價(jià)值達(dá)到 10億元以上），尋 找整體買(mǎi)家的現(xiàn)實(shí)可能性尚需市場(chǎng)驗(yàn)證。 ◆ 為了整體出售，開(kāi)發(fā)商不得不壓低銷(xiāo)售價(jià)格，不利于獲取最大利潤(rùn)。 整售案例： ? 香江集團(tuán)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：數(shù)碼大廈下面的商鋪由山西華宇集團(tuán)以 13000元 /平方米收購(gòu)。 ? 仟村百貨由北京一家房地產(chǎn)公司以 3 億元購(gòu)買(mǎi)后以轉(zhuǎn)租給北京華聯(lián)商廈經(jīng)營(yíng)，以賺取長(zhǎng)期租金進(jìn)行利益回收。 ? 重慶浪高凱悅項(xiàng)目商業(yè)部分由馬來(lái)西亞金獅集團(tuán)旗下百盛百貨公司先整租，兩年之后整體購(gòu)買(mǎi)。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場(chǎng)專(zhuān)案組 7 由開(kāi)發(fā)商將商場(chǎng)整體租賃給大型商業(yè)集團(tuán)；所有商鋪均以出租形式經(jīng)營(yíng)，不可出售或轉(zhuǎn)租第三者；商業(yè)集團(tuán)委托專(zhuān)業(yè)管理公司對(duì)整個(gè)商場(chǎng) 進(jìn)行統(tǒng)一管理 ； 由管理公司完成商場(chǎng)招商工作；所有權(quán)仍屬于開(kāi)發(fā)商，并從大型商業(yè)集團(tuán)獲取收益。 優(yōu)點(diǎn)分析： ◆ 由經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一管理，可保持商場(chǎng)的整體形象； ◆ 通過(guò)管理手段可監(jiān)控商場(chǎng)之行業(yè)及商戶組合，確保符合本商場(chǎng)的整體風(fēng)格和定位，并可按市場(chǎng)發(fā)展情況，不斷更新商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)； ◆ 對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，可實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的可持續(xù)性租金回報(bào)。 缺點(diǎn)分析： ◆ 整體租賃的大型商業(yè)集團(tuán)客戶一般較少。 ◆ 整體租賃一般簽約周期都在二十年以上，租金水平很低，不利于開(kāi)發(fā)商回籠資金，且商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)能力也是決定未來(lái)商業(yè)成功的主要問(wèn)題，對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)并沒(méi)有化 解商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 整租案例： 北京市信通聯(lián)合商貿(mào)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 ： “信通大廈”裙樓 萬(wàn)平方米商業(yè)面積由內(nèi)蒙古金沙集團(tuán)整體租賃，金沙集團(tuán)自行招商，負(fù)責(zé)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，并向開(kāi)發(fā)商支付商場(chǎng)整租租金。 總結(jié)分析： 從上述兩種模式的分析中可以看出，整體銷(xiāo)售可能難以實(shí)現(xiàn)，整租雖容易實(shí)現(xiàn)，但對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，其回收資金較慢。因此，結(jié)合本案而言，整售應(yīng)作為項(xiàng)目前期爭(zhēng)取的營(yíng)銷(xiāo)方案，整租則因其回收資金較慢，不是最優(yōu)選擇。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場(chǎng)專(zhuān)案組 8 開(kāi)發(fā)商自營(yíng)或參與自營(yíng)，獲取商業(yè)收益 參與自營(yíng)是由開(kāi)發(fā)商與商業(yè)公司合作成立經(jīng)營(yíng)主體或以開(kāi)發(fā)商自身成立商 業(yè)發(fā)展公司為經(jīng)營(yíng)主體（聘請(qǐng)商業(yè)管理公司），負(fù)責(zé)商場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一布局和招商工作，自行管理商場(chǎng)內(nèi)部事務(wù)。商場(chǎng)一部分所有權(quán)屬于開(kāi)發(fā)商，也可以做部分銷(xiāo)售。開(kāi)發(fā)商從商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中提取相應(yīng)利潤(rùn)，參與自營(yíng)一般有兩種形式。 成立合資商業(yè)公司 由開(kāi)發(fā)商與專(zhuān)業(yè)商業(yè)管理公司成立合資商業(yè)公司，共同經(jīng)營(yíng)管理商場(chǎng)，并由合資公司統(tǒng)一管理商場(chǎng)內(nèi)布局和招商工作，共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，最終按照比例分配利潤(rùn)。 開(kāi)發(fā)商自營(yíng)，聘請(qǐng)商業(yè)公司協(xié)助管理 開(kāi) 發(fā)商聘請(qǐng)商業(yè)管理公司對(duì)整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)管理，所有權(quán)屬于開(kāi)發(fā)商，也可以將部分面積進(jìn)行 銷(xiāo)售。開(kāi)發(fā)商向商業(yè)管理公司支付顧問(wèn)費(fèi)，由商業(yè)管理公司統(tǒng)一管理，保持商場(chǎng)的整體形象，提升開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)知名度；通過(guò)管理手段可監(jiān)控商場(chǎng)之行業(yè)及商戶組合，并按市場(chǎng)發(fā)展情況，不斷更新商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)；開(kāi)發(fā)商通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理公司 進(jìn)行商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)而取得長(zhǎng)期利潤(rùn)回報(bào)。 優(yōu)點(diǎn)分析： ◆ 統(tǒng)一布局，統(tǒng)一招商，便于商場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃和商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式完整。可以直接反映開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)目的，保證開(kāi)發(fā)項(xiàng)目形象完整； ◆ 對(duì)商業(yè)物業(yè)的發(fā)展有直接的掌控，及時(shí)了解商場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，改變相關(guān)經(jīng)營(yíng)方式； ◆ 最終由開(kāi)發(fā)商自已培養(yǎng)的管理人員，接管理商業(yè)經(jīng)營(yíng)，增加 開(kāi)發(fā)商在新領(lǐng)域取得商業(yè)利潤(rùn)，并實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)拓展經(jīng)營(yíng)。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場(chǎng)專(zhuān)案組 9 缺點(diǎn)分析： 以合資公司或自主經(jīng)營(yíng)為主的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，必須了解商業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)作模式，自行管理商場(chǎng)，對(duì)于專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)運(yùn)作和對(duì)商業(yè)了解相對(duì)復(fù)雜，難度也較大。 與整租相似，開(kāi)發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較大，后期經(jīng)營(yíng)管理不善，或整體經(jīng)濟(jì)不佳，都容易造成商鋪空置。 開(kāi)發(fā)商在投入前期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、建設(shè)資金外，還需再注入資金進(jìn) 行商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作，隨著資金投入的增加，風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。 總結(jié)分析： 西環(huán)廣場(chǎng)由于開(kāi)發(fā)面積較大，后期經(jīng)營(yíng)相對(duì)復(fù)雜，如果單一憑借開(kāi)發(fā)商自行成立商業(yè)管理 部門(mén)或聘請(qǐng)商業(yè)管理公司進(jìn)行項(xiàng)目招商及管理，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)極大。商場(chǎng)管理如果出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)整個(gè)商業(yè)部分的市場(chǎng)價(jià)值有較大影響。 因此，我司認(rèn)為本案整體自營(yíng)難度較大，可考慮對(duì)于部分經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)進(jìn)行部分自營(yíng)。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場(chǎng)專(zhuān)案組 10 以投資為主要特征的商業(yè)開(kāi)發(fā)模式 為能更清晰的對(duì)目前商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析，我司對(duì)北京三個(gè)在售項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，并對(duì)這三個(gè)項(xiàng)目所采用的新的營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行了深入分析，供本案參考。 商業(yè)項(xiàng)目名稱(chēng) 銷(xiāo)售形式 銷(xiāo)售面積 商業(yè)總面積 地理位置 物業(yè)管理公司 鼎好電子商城 租售結(jié)合 2萬(wàn)平米 8萬(wàn)平方米 中關(guān)村 西區(qū)、海龍大廈西北側(cè) 開(kāi)發(fā)商成立物業(yè)管理公司 三里屯新天地 租售結(jié)合 地下一、二層只租不售。地上三、四、五層分割 3萬(wàn)平方米 朝陽(yáng)區(qū)三里屯酒巴街核心地段 高力國(guó)際物業(yè)管理有限公司 碧溪家居廣場(chǎng) 先租后散售、售后回租 2萬(wàn)平米 16萬(wàn)平方米 西南三環(huán)麗澤橋 騰飛物業(yè)公司 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場(chǎng)專(zhuān)案組 11 中關(guān)村 鼎好電子商城： 租售結(jié)合 中關(guān)村鼎好電子商城 位于 西南三環(huán)麗澤橋 ，東北角毗鄰 14條公交線 路，商場(chǎng)地下二層與城市輕軌、地鐵四號(hào)線出口相連， 430個(gè)車(chē)位 。 鼎好電子城已于 2021 年 9月18日封頂， 10月 11日 鼎好電子商場(chǎng)正式開(kāi)盤(pán)， 2021年 6月商城計(jì)劃開(kāi)業(yè)。 其經(jīng)營(yíng)模式為： 開(kāi)發(fā)商委托麗威國(guó)際（香港）有限公司進(jìn)行商鋪的經(jīng)營(yíng)管理，按照前期的功能定位，管理公司負(fù)責(zé)商鋪的招商和銷(xiāo)售工作， 商鋪第三層為分割銷(xiāo)售 ，售后業(yè)主可委托經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行招商，也可按商場(chǎng)定位自行招商； 其它樓層為只租不售 ，由經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理。 三里屯新天地： 租售結(jié)合 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場(chǎng)專(zhuān)案組 12 三里屯新天地位 于北京市面積最大、人口最多、商業(yè)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的朝陽(yáng)區(qū)三里屯酒巴街核心地段，總建筑面積達(dá) 30000平米，地下 3層，地上 5層。地下二層、三層為大型停車(chē)場(chǎng)。是三里屯酒吧街規(guī)模最大，業(yè)態(tài)最全，檔次最高的集休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)為一體的綜合休閑商業(yè)典范。 其經(jīng)營(yíng)模式為： 開(kāi)發(fā)商委托高力國(guó)際物業(yè)管理公司進(jìn)行商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，并按照前期功能定位由開(kāi)發(fā)商自行招商和銷(xiāo)售，其中地下一層、地上一層和地上二層只租不售，地上三層、四層、五層為分割銷(xiāo)售，其分 割最小商鋪為 6平方米，業(yè)主購(gòu)買(mǎi)商鋪后與物業(yè)管理公司簽定物業(yè)管理合同，并按照指定的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)自行招商。 北京碧溪 家居 廣場(chǎng)： 先租后散售、售后回租 2021年 9月，碧溪開(kāi)發(fā)商由自己成立招商部和直屬物業(yè)管理公司，對(duì)所有商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商和經(jīng)營(yíng)管理。 2021年 11月試營(yíng)業(yè)，目前入住率高達(dá) 90%以上。 2021年下半年， 碧溪公司委托北京騰飛物業(yè)投資有限公司向社會(huì)公開(kāi)轉(zhuǎn)讓碧溪家居廣場(chǎng) 4－ 5層 2萬(wàn)平米的房屋產(chǎn)權(quán)。 其經(jīng)營(yíng)模式為 ： 開(kāi)發(fā)商 將商業(yè)用房 進(jìn)行店鋪 分割， 并 面向社會(huì)公開(kāi)出售 ， 購(gòu)買(mǎi)碧溪家居廣場(chǎng)的房屋產(chǎn)權(quán)后， 碧溪公司以 產(chǎn)權(quán)委托經(jīng)營(yíng)：業(yè)主與碧溪公司共同委托北京騰飛物業(yè)投資有限公司對(duì)其所購(gòu)商鋪進(jìn)行 統(tǒng) 一經(jīng)營(yíng)管理，業(yè)主按季度收取租金，在此過(guò)程中不需要再繳納任何管理費(fèi)用。 碧溪家居 產(chǎn)權(quán)自由轉(zhuǎn)讓?zhuān)簶I(yè)主在取得產(chǎn)權(quán)后如需轉(zhuǎn)讓?zhuān)谕葪l件下，公司將以不低于業(yè)主先期買(mǎi)入的價(jià)格回購(gòu)房屋 。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場(chǎng)專(zhuān)案組 13 總結(jié)分析： 從以上分析中可以看出，這三個(gè)項(xiàng)目都存在著一個(gè)共同的特點(diǎn)，即：均屬于以“相對(duì)專(zhuān)業(yè)的主題商業(yè)模式”操作，投資業(yè)主同時(shí)也是商 業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)商業(yè)整體經(jīng)營(yíng)與綜合管理的必要性并不明顯。這樣就產(chǎn)生了與本案的本質(zhì)性區(qū)別，西環(huán)廣場(chǎng)是一個(gè)大型綜合商業(yè)空間，未來(lái)經(jīng)營(yíng)中將包括超市、百貨、專(zhuān)賣(mài)店、餐飲娛樂(lè)等多種商業(yè)業(yè)態(tài)，應(yīng)由統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行運(yùn)行實(shí)施；另外在銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的把控上也有著根本的區(qū)別，“主題商業(yè)”可以在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前即進(jìn)行銷(xiāo)售，而本案“綜合商業(yè)”必須要在商業(yè)的經(jīng)營(yíng)方面達(dá)到一定的影響力，所有商業(yè)單位先有租賃商戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)后，才會(huì)吸引投資者的實(shí)際關(guān)注。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場(chǎng)專(zhuān)案組 14 2. 商業(yè)開(kāi)發(fā)全過(guò)程中不同主體的基本目標(biāo)和要求 一個(gè)商業(yè)物業(yè)的建設(shè)，開(kāi)發(fā)商一個(gè)主體就可以完成 ，但一個(gè)商業(yè)物業(yè)從開(kāi)發(fā)到經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，還需要其它主體的共同配合才能完成。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 ? 以物業(yè)銷(xiāo)售為主要目標(biāo)，為了盡快回籠資金，開(kāi)發(fā)商首先考慮是以較高價(jià)格銷(xiāo)售商業(yè)物業(yè)，回籠前期開(kāi)發(fā)投入資金