【文章內(nèi)容簡介】 運(yùn)作的關(guān)鍵，這也是本方案闡述的重點(diǎn)。 1. 房地產(chǎn)商如何完成商業(yè)物業(yè)的開發(fā) 縱觀市場，商業(yè)物業(yè)的開發(fā)已成為房地產(chǎn)開發(fā)新的熱點(diǎn)，各開發(fā)商對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)模式也趨于多元化。一般而言，房地產(chǎn)商在完成物業(yè)建設(shè)之后，以物業(yè)權(quán)益的轉(zhuǎn)移（售 /租）方式來回籠資金，對(duì)于商業(yè)性質(zhì)的物業(yè)也不例外。 整體出售 整體出售一般分為兩種形式，即整個(gè)商場完全整售和按一定經(jīng)營形態(tài)部分整售。它是將商場售給一個(gè)買家，購買對(duì)象可能是大型的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，也有可能是大型的經(jīng)營商戶。 風(fēng)險(xiǎn)投 資機(jī)構(gòu) 一般開發(fā)商要先選定專業(yè)的商場策劃公司，對(duì)整個(gè)商場進(jìn)行整體策劃，確定商場的功能布局和整體規(guī)劃，并尋找專業(yè)的管理公司，然后編制一份詳細(xì)的《商業(yè)投資計(jì)劃書》或《可行性研究報(bào)告》，以吸引風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪進(jìn)行整體購買。如果風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)介入較早，開發(fā)商也可與其協(xié)商進(jìn)行商場的前期策劃和管理公司的選定工作，整售成功后，投資機(jī)構(gòu)一般會(huì)委托專業(yè)的管理公司進(jìn)行經(jīng)營管理，開發(fā)商則不再參與后期的經(jīng)營和管理工作。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 6 大型 經(jīng)營 商戶 這種商戶一般為大型集團(tuán)企業(yè)或百貨公司，其購買商鋪為自己經(jīng)營，對(duì)商鋪的硬件有較嚴(yán)格的要求， 因此開發(fā)商尋找此類型的客戶要在項(xiàng)目規(guī)劃前期進(jìn)行；同時(shí)，開發(fā)公司也可與大型集團(tuán)商戶進(jìn)行商場合作開發(fā) ； 經(jīng)營商戶一般有自身的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)，按照自己的意愿進(jìn)行商場的運(yùn)作，開發(fā)商一般不需要選定管理公司，也不參與商場的招商工作。 優(yōu)點(diǎn)分析： ◆ 對(duì)于開發(fā)商來說是收回投資最為快捷的形式。 ◆ 為開發(fā)商省去了繁瑣的銷售、招商和后期管理工作及成本，是項(xiàng)目在運(yùn)作前期最適合的經(jīng)營模式。 ◆ 商業(yè)項(xiàng)目的整體形象較好，便于后期管理。 缺點(diǎn)分析： ◆ 尋找買家非常困難，尤其是對(duì)于大面積物業(yè)，因標(biāo)的物巨大，（如“西環(huán)廣場”商業(yè)價(jià)值達(dá)到 10億元以上），尋 找整體買家的現(xiàn)實(shí)可能性尚需市場驗(yàn)證。 ◆ 為了整體出售，開發(fā)商不得不壓低銷售價(jià)格，不利于獲取最大利潤。 整售案例： ? 香江集團(tuán)開發(fā)項(xiàng)目：數(shù)碼大廈下面的商鋪由山西華宇集團(tuán)以 13000元 /平方米收購。 ? 仟村百貨由北京一家房地產(chǎn)公司以 3 億元購買后以轉(zhuǎn)租給北京華聯(lián)商廈經(jīng)營，以賺取長期租金進(jìn)行利益回收。 ? 重慶浪高凱悅項(xiàng)目商業(yè)部分由馬來西亞金獅集團(tuán)旗下百盛百貨公司先整租，兩年之后整體購買。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 7 由開發(fā)商將商場整體租賃給大型商業(yè)集團(tuán)；所有商鋪均以出租形式經(jīng)營，不可出售或轉(zhuǎn)租第三者；商業(yè)集團(tuán)委托專業(yè)管理公司對(duì)整個(gè)商場 進(jìn)行統(tǒng)一管理 ； 由管理公司完成商場招商工作；所有權(quán)仍屬于開發(fā)商，并從大型商業(yè)集團(tuán)獲取收益。 優(yōu)點(diǎn)分析： ◆ 由經(jīng)營管理公司統(tǒng)一管理，可保持商場的整體形象； ◆ 通過管理手段可監(jiān)控商場之行業(yè)及商戶組合，確保符合本商場的整體風(fēng)格和定位，并可按市場發(fā)展情況，不斷更新商場的經(jīng)營業(yè)態(tài)； ◆ 對(duì)開發(fā)商來說，可實(shí)現(xiàn)商場的可持續(xù)性租金回報(bào)。 缺點(diǎn)分析： ◆ 整體租賃的大型商業(yè)集團(tuán)客戶一般較少。 ◆ 整體租賃一般簽約周期都在二十年以上，租金水平很低，不利于開發(fā)商回籠資金，且商業(yè)公司的經(jīng)營能力也是決定未來商業(yè)成功的主要問題，對(duì)開發(fā)商來說并沒有化 解商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 整租案例： 北京市信通聯(lián)合商貿(mào)公司開發(fā)項(xiàng)目 ： “信通大廈”裙樓 萬平方米商業(yè)面積由內(nèi)蒙古金沙集團(tuán)整體租賃，金沙集團(tuán)自行招商，負(fù)責(zé)商場經(jīng)營，并向開發(fā)商支付商場整租租金。 總結(jié)分析： 從上述兩種模式的分析中可以看出，整體銷售可能難以實(shí)現(xiàn)，整租雖容易實(shí)現(xiàn)，但對(duì)于開發(fā)商而言，其回收資金較慢。因此，結(jié)合本案而言，整售應(yīng)作為項(xiàng)目前期爭取的營銷方案，整租則因其回收資金較慢，不是最優(yōu)選擇。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 8 開發(fā)商自營或參與自營，獲取商業(yè)收益 參與自營是由開發(fā)商與商業(yè)公司合作成立經(jīng)營主體或以開發(fā)商自身成立商 業(yè)發(fā)展公司為經(jīng)營主體（聘請(qǐng)商業(yè)管理公司），負(fù)責(zé)商場內(nèi)統(tǒng)一布局和招商工作，自行管理商場內(nèi)部事務(wù)。商場一部分所有權(quán)屬于開發(fā)商，也可以做部分銷售。開發(fā)商從商場的經(jīng)營中提取相應(yīng)利潤，參與自營一般有兩種形式。 成立合資商業(yè)公司 由開發(fā)商與專業(yè)商業(yè)管理公司成立合資商業(yè)公司，共同經(jīng)營管理商場，并由合資公司統(tǒng)一管理商場內(nèi)布局和招商工作，共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，最終按照比例分配利潤。 開發(fā)商自營，聘請(qǐng)商業(yè)公司協(xié)助管理 開 發(fā)商聘請(qǐng)商業(yè)管理公司對(duì)整個(gè)商場進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營、專業(yè)管理，所有權(quán)屬于開發(fā)商，也可以將部分面積進(jìn)行 銷售。開發(fā)商向商業(yè)管理公司支付顧問費(fèi)，由商業(yè)管理公司統(tǒng)一管理，保持商場的整體形象，提升開發(fā)商的市場知名度；通過管理手段可監(jiān)控商場之行業(yè)及商戶組合，并按市場發(fā)展情況，不斷更新商場的經(jīng)營業(yè)態(tài)；開發(fā)商通過經(jīng)營管理公司 進(jìn)行商場經(jīng)營而取得長期利潤回報(bào)。 優(yōu)點(diǎn)分析： ◆ 統(tǒng)一布局，統(tǒng)一招商，便于商場的統(tǒng)一規(guī)劃和商場經(jīng)營模式完整?？梢灾苯臃从抽_發(fā)商的經(jīng)營目的，保證開發(fā)項(xiàng)目形象完整； ◆ 對(duì)商業(yè)物業(yè)的發(fā)展有直接的掌控，及時(shí)了解商場動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)市場發(fā)展情況，改變相關(guān)經(jīng)營方式； ◆ 最終由開發(fā)商自已培養(yǎng)的管理人員，接管理商業(yè)經(jīng)營，增加 開發(fā)商在新領(lǐng)域取得商業(yè)利潤，并實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)拓展經(jīng)營。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 9 缺點(diǎn)分析： 以合資公司或自主經(jīng)營為主的商場經(jīng)營，必須了解商業(yè)市場的運(yùn)作模式，自行管理商場，對(duì)于專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司來說，商場運(yùn)作和對(duì)商業(yè)了解相對(duì)復(fù)雜，難度也較大。 與整租相似，開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較大，后期經(jīng)營管理不善，或整體經(jīng)濟(jì)不佳，都容易造成商鋪空置。 開發(fā)商在投入前期項(xiàng)目開發(fā)、建設(shè)資金外，還需再注入資金進(jìn) 行商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作，隨著資金投入的增加，風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。 總結(jié)分析： 西環(huán)廣場由于開發(fā)面積較大，后期經(jīng)營相對(duì)復(fù)雜，如果單一憑借開發(fā)商自行成立商業(yè)管理 部門或聘請(qǐng)商業(yè)管理公司進(jìn)行項(xiàng)目招商及管理，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)極大。商場管理如果出現(xiàn)問題，對(duì)整個(gè)商業(yè)部分的市場價(jià)值有較大影響。 因此，我司認(rèn)為本案整體自營難度較大，可考慮對(duì)于部分經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行部分自營。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 10 以投資為主要特征的商業(yè)開發(fā)模式 為能更清晰的對(duì)目前商業(yè)項(xiàng)目營銷模式進(jìn)行分析，我司對(duì)北京三個(gè)在售項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場調(diào)研，并對(duì)這三個(gè)項(xiàng)目所采用的新的營銷方案進(jìn)行了深入分析，供本案參考。 商業(yè)項(xiàng)目名稱 銷售形式 銷售面積 商業(yè)總面積 地理位置 物業(yè)管理公司 鼎好電子商城 租售結(jié)合 2萬平米 8萬平方米 中關(guān)村 西區(qū)、海龍大廈西北側(cè) 開發(fā)商成立物業(yè)管理公司 三里屯新天地 租售結(jié)合 地下一、二層只租不售。地上三、四、五層分割 3萬平方米 朝陽區(qū)三里屯酒巴街核心地段 高力國際物業(yè)管理有限公司 碧溪家居廣場 先租后散售、售后回租 2萬平米 16萬平方米 西南三環(huán)麗澤橋 騰飛物業(yè)公司 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 11 中關(guān)村 鼎好電子商城： 租售結(jié)合 中關(guān)村鼎好電子商城 位于 西南三環(huán)麗澤橋 ，東北角毗鄰 14條公交線 路，商場地下二層與城市輕軌、地鐵四號(hào)線出口相連， 430個(gè)車位 。 鼎好電子城已于 2021 年 9月18日封頂， 10月 11日 鼎好電子商場正式開盤， 2021年 6月商城計(jì)劃開業(yè)。 其經(jīng)營模式為： 開發(fā)商委托麗威國際（香港）有限公司進(jìn)行商鋪的經(jīng)營管理，按照前期的功能定位，管理公司負(fù)責(zé)商鋪的招商和銷售工作， 商鋪第三層為分割銷售 ，售后業(yè)主可委托經(jīng)營管理公司進(jìn)行招商，也可按商場定位自行招商； 其它樓層為只租不售 ，由經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營管理。 三里屯新天地： 租售結(jié)合 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 12 三里屯新天地位 于北京市面積最大、人口最多、商業(yè)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的朝陽區(qū)三里屯酒巴街核心地段，總建筑面積達(dá) 30000平米，地下 3層，地上 5層。地下二層、三層為大型停車場。是三里屯酒吧街規(guī)模最大，業(yè)態(tài)最全，檔次最高的集休閑、購物、娛樂為一體的綜合休閑商業(yè)典范。 其經(jīng)營模式為： 開發(fā)商委托高力國際物業(yè)管理公司進(jìn)行商場經(jīng)營管理，并按照前期功能定位由開發(fā)商自行招商和銷售，其中地下一層、地上一層和地上二層只租不售，地上三層、四層、五層為分割銷售，其分 割最小商鋪為 6平方米，業(yè)主購買商鋪后與物業(yè)管理公司簽定物業(yè)管理合同，并按照指定的經(jīng)營業(yè)態(tài)自行招商。 北京碧溪 家居 廣場： 先租后散售、售后回租 2021年 9月，碧溪開發(fā)商由自己成立招商部和直屬物業(yè)管理公司，對(duì)所有商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商和經(jīng)營管理。 2021年 11月試營業(yè)，目前入住率高達(dá) 90%以上。 2021年下半年， 碧溪公司委托北京騰飛物業(yè)投資有限公司向社會(huì)公開轉(zhuǎn)讓碧溪家居廣場 4－ 5層 2萬平米的房屋產(chǎn)權(quán)。 其經(jīng)營模式為 ： 開發(fā)商 將商業(yè)用房 進(jìn)行店鋪 分割， 并 面向社會(huì)公開出售 ， 購買碧溪家居廣場的房屋產(chǎn)權(quán)后， 碧溪公司以 產(chǎn)權(quán)委托經(jīng)營：業(yè)主與碧溪公司共同委托北京騰飛物業(yè)投資有限公司對(duì)其所購商鋪進(jìn)行 統(tǒng) 一經(jīng)營管理，業(yè)主按季度收取租金，在此過程中不需要再繳納任何管理費(fèi)用。 碧溪家居 產(chǎn)權(quán)自由轉(zhuǎn)讓：業(yè)主在取得產(chǎn)權(quán)后如需轉(zhuǎn)讓，在同等條件下，公司將以不低于業(yè)主先期買入的價(jià)格回購房屋 。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 13 總結(jié)分析： 從以上分析中可以看出，這三個(gè)項(xiàng)目都存在著一個(gè)共同的特點(diǎn)，即：均屬于以“相對(duì)專業(yè)的主題商業(yè)模式”操作，投資業(yè)主同時(shí)也是商 業(yè)的經(jīng)營者，同時(shí)商業(yè)整體經(jīng)營與綜合管理的必要性并不明顯。這樣就產(chǎn)生了與本案的本質(zhì)性區(qū)別，西環(huán)廣場是一個(gè)大型綜合商業(yè)空間，未來經(jīng)營中將包括超市、百貨、專賣店、餐飲娛樂等多種商業(yè)業(yè)態(tài)，應(yīng)由統(tǒng)一的經(jīng)營管理公司進(jìn)行運(yùn)行實(shí)施；另外在銷售時(shí)機(jī)的把控上也有著根本的區(qū)別，“主題商業(yè)”可以在商場開業(yè)前即進(jìn)行銷售，而本案“綜合商業(yè)”必須要在商業(yè)的經(jīng)營方面達(dá)到一定的影響力，所有商業(yè)單位先有租賃商戶進(jìn)行經(jīng)營后，才會(huì)吸引投資者的實(shí)際關(guān)注。 中原地產(chǎn) 西環(huán)廣場專案組 14 2. 商業(yè)開發(fā)全過程中不同主體的基本目標(biāo)和要求 一個(gè)商業(yè)物業(yè)的建設(shè)，開發(fā)商一個(gè)主體就可以完成 ，但一個(gè)商業(yè)物業(yè)從開發(fā)到經(jīng)營全過程，還需要其它主體的共同配合才能完成。 房地產(chǎn)開發(fā)商 ? 以物業(yè)銷售為主要目標(biāo)，為了盡快回籠資金，開發(fā)商首先考慮是以較高價(jià)格銷售商業(yè)物業(yè)，回籠前期開發(fā)投入資金