銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃(編輯修改稿)
2025-06-18 01:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4 2 9 中級(jí)銷售人員 4 6 6 16 ~ 高級(jí)銷售人員 4 7 8 19 ~ 地區(qū)銷售經(jīng)理 4 8 10 22 ~ 固定工資方案討論 適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場(chǎng)比開(kāi)拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候。 優(yōu)點(diǎn)： 為銷售人員提供安全保證； 便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售； 在地區(qū)分配和銷售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性； 易于管理； 缺點(diǎn)： 對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化缺乏刺激； 不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出； 收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了； 在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的回落； 優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。 混合獎(jiǎng)酬方案設(shè)計(jì) 工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績(jī)。 工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售目標(biāo)。可以激勵(lì)銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。 獎(jiǎng)金與提成不同之處在于： 1）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤(rùn)、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。 2）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付； 3）降低個(gè)人稅率； 提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。 工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。 1）工資保障銷售人員安全； 2）提成刺激個(gè)人銷售； 3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。 銷售費(fèi)用的控制 費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意： 公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂(lè)、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計(jì)劃） 靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。 易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解。 費(fèi)用報(bào)銷方案 有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過(guò)分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。 無(wú)限報(bào)銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。 混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無(wú)限，而把其他開(kāi)支與銷售額掛鉤。 特殊激勵(lì)方案 目標(biāo) 提高總需求 強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目 提升總體水平 尋找新客戶 引進(jìn)新產(chǎn)品 提高士氣和信譽(yù) 支持銷售淡季 轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目 抵補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng) 支持消費(fèi)品促銷 準(zhǔn)備旺季銷售 建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò) 采用百分比（ %） 65 48 42 39 37 28 22 19 16 16 15 14 案例研究 例一、直銷薪酬體系 每個(gè)銷售顧問(wèn)按公司批發(fā)價(jià)的 100%的價(jià)格出售，對(duì)一次訂購(gòu)超過(guò)某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的 12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫(kù)存。對(duì)于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的 90%購(gòu)回。每個(gè)顧問(wèn)還可以從新介紹的顧問(wèn)的銷售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。 14
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