銷售人員激勵性報酬計劃(編輯修改稿)
2025-06-18 01:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 4 2 9 中級銷售人員 4 6 6 16 ~ 高級銷售人員 4 7 8 19 ~ 地區(qū)銷售經(jīng)理 4 8 10 22 ~ 固定工資方案討論 適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。 優(yōu)點： 為銷售人員提供安全保證； 便于直接引導(dǎo)整個銷售； 在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性； 易于管理； 缺點： 對銷售效率和實現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激； 不管銷量如何，都有固定的銷售費用支出； 收入與發(fā)展不對等，低效率時銷售人員的工資多；高效率的時候工資又少了； 在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績的回落； 優(yōu)化隊伍依靠行政手段。 混合獎酬方案設(shè)計 工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時為銷售隊伍提供安全保障，并激勵他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。 工資加獎金：有助于實現(xiàn)長期銷售目標(biāo)?？梢约钿N售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。 獎金與提成不同之處在于： 1）對于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎勵，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。 2）可以對個人或團(tuán)隊行為進(jìn)行支付； 3）降低個人稅率； 提成加獎金：一般用于團(tuán)隊銷售。 工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。 1）工資保障銷售人員安全； 2）提成刺激個人銷售； 3）獎金針對特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。 銷售費用的控制 費用方案設(shè)計需要注意： 公平性：地區(qū)性消費差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計劃） 靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。 易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費用報銷范圍容易理解。 費用報銷方案 有限報銷方案：按預(yù)算或按銷售額報銷，有利于控制銷售費用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過分注意費用而損失市場，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。 無限報銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。 混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。 特殊激勵方案 目標(biāo) 提高總需求 強(qiáng)調(diào)所選項目 提升總體水平 尋找新客戶 引進(jìn)新產(chǎn)品 提高士氣和信譽(yù) 支持銷售淡季 轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項目 抵補(bǔ)競爭 支持消費品促銷 準(zhǔn)備旺季銷售 建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò) 采用百分比（ %） 65 48 42 39 37 28 22 19 16 16 15 14 案例研究 例一、直銷薪酬體系 每個銷售顧問按公司批發(fā)價的 100%的價格出售，對一次訂購超過某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報酬和獎勵，如總額的 12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫存。對于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價的 90%購回。每個顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎勵或傭金。 14
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