和君創(chuàng)業(yè)—徐州維維乳業(yè)—維維活性乳產(chǎn)品的北京市場(chǎng)進(jìn)入策略(編輯修改稿)
2025-06-17 19:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ml賣(mài)15元；蓋促銷(xiāo) 2元，一個(gè)多月，共賣(mài)出 6瓶；主消費(fèi)群是情侶和孩子 軍港世紀(jì)餃子王 29 超市進(jìn)貨 低檔 無(wú)奶類(lèi)，無(wú)人問(wèn)，價(jià)格高 吉鑫餐廳 30 高檔 有天津海河乳業(yè)新南洋活性乳冰柜， 18元 /500 ml（新鮮屋） 02224300831 順?lè)? 21 低檔 62578415 黃先生 品位居 23 低檔 62553881 62553774 吧臺(tái)先生 郭先生 大白菜餐廳 22 備注 檔次 調(diào)查結(jié)果 聯(lián)系人電話(huà) 聯(lián)系人職務(wù) 聯(lián)系人 終端名稱(chēng) 編號(hào) ?區(qū)域內(nèi)餐飲店基本情況匯總表 3 和君創(chuàng)業(yè) 19 無(wú)飲料，只有茶；無(wú)奶類(lèi)，無(wú)人問(wèn) 茶樓 49 總店配送 有三元鮮奶屋，銷(xiāo)量一般 艾得熊 50 備注 檔次 調(diào)查結(jié)果 聯(lián)系人電話(huà) 聯(lián)系人職務(wù) 聯(lián)系人 終端名稱(chēng) 編號(hào) 經(jīng)銷(xiāo)商送貨 低檔 無(wú)奶類(lèi)，無(wú)人問(wèn) 水煮魚(yú) 41 經(jīng)銷(xiāo)商送貨 低檔 無(wú)奶類(lèi)，無(wú)人問(wèn) 豐茂 42 經(jīng)銷(xiāo)商送貨 低檔 無(wú)奶類(lèi)，無(wú)人問(wèn) 雙福園 43 經(jīng)銷(xiāo)商送貨 低檔 無(wú)奶類(lèi)，無(wú)人問(wèn) 九龍豆花莊 44 咖啡屋 48 經(jīng)銷(xiāo)商送貨 中檔 無(wú)奶類(lèi)，無(wú)人問(wèn)；如夢(mèng)、鮮榨果汁賣(mài)的多 尚仕福園酒樓 47 經(jīng)銷(xiāo)商送貨 低檔 無(wú)奶類(lèi)，妙士曾與他談過(guò) 秦鴻食府 46 太子奶專(zhuān)送 低檔 太子奶 500ml賣(mài) 16元，蓋促銷(xiāo) 2元； 主要消費(fèi)者是老人和孩子。 天外天 45 ?區(qū)域內(nèi)餐飲店基本情況匯總表 5 和君創(chuàng)業(yè) 20 總計(jì)： 調(diào)查店數(shù)為： 51家 高檔： 2家（順?lè)濉Ⅳ~(yú)翅宴） 中檔： 4家（長(zhǎng)錦食府、西域食府、尚仕福園酒樓、富京酒家） 低檔： 45家 妙士專(zhuān)送，無(wú)冰柜 中檔 有太子奶 600ml賣(mài) 16元，月賣(mài) 12瓶。妙士剛進(jìn)入，賣(mài) 18元，量未知。 眉州酒家 53 經(jīng)銷(xiāo)商送貨 低檔 無(wú)奶類(lèi)，無(wú)人問(wèn) 餃子大王 51 妙士專(zhuān)送 高檔 有妙士，進(jìn)價(jià) 8元，賣(mài) 18元，與經(jīng)銷(xiāo)商月結(jié) 5000元，妙士專(zhuān)送高檔酒樓，收入場(chǎng)費(fèi) 5000，蓋促銷(xiāo) 2元，青年女性消費(fèi)。 陳川粵酒樓 52 備注 檔次 調(diào)查結(jié)果 聯(lián)系人電話(huà) 聯(lián)系人職務(wù) 聯(lián)系人 終端名稱(chēng) 編號(hào) ?區(qū)域內(nèi)餐飲店基本情況匯總表 6 1（艾得熊） 1 三元 1（面對(duì)面快餐酒吧） 1 光明 2（魚(yú)翅宴、順?lè)澹? 2 新南洋 2（天外天、眉州酒家） 2 日出太子奶 % 25% 100% 鋪貨比例 3（六合人家、成都百花魚(yú)莊、食為先食府 ） 1（西域食府） 1（魚(yú)翅宴） 5 妙士 低檔終端 中檔終端 高檔終端 終端數(shù) 品名 中高檔終端銷(xiāo)售情況明顯比低檔終端強(qiáng)。 低檔店銷(xiāo)量極小，且隨天氣轉(zhuǎn)冷縮減甚至撤柜情況明顯。 ?競(jìng)品的銷(xiāo)售情況： ?競(jìng)品的終端鋪貨情況 無(wú) 無(wú) 自超市采購(gòu) 16元（ 980ML） 光明 3元 /盒人員費(fèi)用 展示陳列柜 廠家專(zhuān)送 18元（ 500ML） 新南洋 /盒人員費(fèi)用 無(wú) 廠家專(zhuān)送 1618元（ 500ML） 妙士 無(wú) 2元 /盒人員費(fèi)用 促銷(xiāo)政策 無(wú) 自超市采購(gòu) 10元（ 500ML） 三元 無(wú) 廠家專(zhuān)送 16元（ 500ML） 日出太子奶 終端包裝 配送情況 零售單價(jià) 品名 ?競(jìng)品的營(yíng)銷(xiāo)情況： 調(diào)研結(jié)果對(duì)活性乳市場(chǎng)策略的啟示 ① 消費(fèi)需求 雙榆樹(shù)地區(qū)餐飲市場(chǎng)乳品消費(fèi)情況調(diào)查中，高檔酒店易于產(chǎn)生推介購(gòu)買(mǎi)，鋪貨率明顯高于低檔酒店。 終端比較單一的果汁、可樂(lè)等飲品難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化需求，尤其是注重健康、美容、休閑的 “ 白領(lǐng)女性 ” 。 終端有自發(fā)進(jìn)奶的現(xiàn)象。 此類(lèi)人群多在中高檔餐飲店中消費(fèi)。 ? 針對(duì)消費(fèi)者的多樣化需求突出天山雪的“新鮮、健康”概念易于被消費(fèi)者接受。 ? 有效維護(hù)終端，尤其提高中高檔酒店的鋪貨率，可提升銷(xiāo)量。 ② 價(jià)格 ?雙榆樹(shù)地區(qū)餐飲市場(chǎng)奶制品消費(fèi)情況調(diào)查中， 51家餐飲終端中： 16元（ 500ML、600ML） 日出牌太子奶 16元（ 980ML） 1 光 明 10元（ 500ML） 24元（ 1000ML） 1 三 元 18元（ 500ML） 2 新南洋 1618元（ 500ML） 5 妙 士 價(jià)格 /規(guī)格 開(kāi)發(fā)餐飲終端數(shù)量 品牌 2 ? 維維活性乳適宜的零售價(jià)應(yīng)在 1215元 /瓶，倒推知經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)格不應(yīng)高于 68元 /瓶（ 500ML） ?酒店終端乳品零售價(jià)格普遍偏高 ?經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)的加價(jià)率一般是 3040%，零售終端為 50100% ?有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷(xiāo)費(fèi)應(yīng)該在 23元 /瓶 ③ 渠道 ?由于顧客需求的拉動(dòng)而進(jìn)入終端的廠家，包括三元、光明等，主要是酒店即時(shí)采購(gòu) ?有針對(duì)性主攻餐飲市場(chǎng)的廠家，包括妙士、新南洋、太子奶等，采取廠家專(zhuān)送形式 ?北京市 3萬(wàn)家餐館中大眾餐館占 98%左右，北京市特級(jí)餐館約 80多家，一級(jí)餐館約 400多家，二級(jí)餐館約 400家 ?順?lè)?、小土豆、金山城、天外天、郭林、大鴨梨、雙盛園、華天、禾谷園等連鎖餐飲消費(fèi)場(chǎng)所 ?全聚德、鮑魚(yú)王、順?lè)濉⒗璨?、馬克西母、蘇浙、國(guó)宴無(wú)名居、民族好世界等高檔品牌消費(fèi)場(chǎng)所 ?多渠道可提高鋪貨的比例和速度。 ?區(qū)分不同餐飲終端進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)和維護(hù)，同時(shí)兼顧商超的特點(diǎn)，可以取得綜合性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ④ 促銷(xiāo) ?終端促銷(xiāo)費(fèi)用一般為 23元 /瓶 ?現(xiàn)有廠家終端維護(hù)不到位 ?一般沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)推介行為 ?現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)推廣的組合應(yīng)用應(yīng)有較大的吸引力 和君創(chuàng)業(yè) 27 目錄 一、活性乳進(jìn)入北京的策略研究 二、部分區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查分析 三、“天山雪”活性乳市場(chǎng)推廣策略 四、活性乳餐飲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)施步驟 五、預(yù)算 和君創(chuàng)業(yè) 28 產(chǎn)品策略 （示例） ?主要的顧客群 ?關(guān)注健康者； ?在飲品上希望有多種選擇者（尤其是白領(lǐng)女性）。 ?產(chǎn)品形象 ?物理層面： 包 裝 —適合酒店、商超購(gòu)買(mǎi)的不同顏色 /規(guī)
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