銀行負債業(yè)務(wù)及個人金融業(yè)務(wù)(編輯修改稿)
2025-06-17 15:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶細分劃分如下： 傳統(tǒng)劃分 財富金字塔 這是最基本的劃分，根據(jù)財富將客戶分四類，即“大眾富?？蛻簟?，高凈值客戶，更高凈值客戶，超高凈值客戶 超高凈值客 戶 $5000萬 更高凈值客戶 $5005000萬 高凈值客戶 $50500萬 富裕型客戶 $1050萬 預(yù)期未來年 將增長的比率 48% 60% 70% 20% 客戶等級 以上客戶細分并不足以弄清單個客服的需要，因為處于同一富裕水平的客戶，可能有完全不同的需求 高端客戶財富的來源是決定其投資、產(chǎn)品和服務(wù)需求的極重要因素。財富來源最主要的劃分是“舊財富”還是“新財富”，前者一般是繼承，后者一般是創(chuàng)造 所謂“富人”在理財中被劃分三代，第一代是創(chuàng)造者，不太重視理財，風險容忍度較高，第三代被認為勤奮工作與財富的因果關(guān)系基本消失，重視理財風險容忍度較低 新富人還可以劃分為“暴富”和“慢富”，前者主要是彩票、股票投資、法庭判予和繼承，他們的素質(zhì)一般不高，財富管理需求迫切，而后者是一個過程，對財富管理的需求類似于富人第一代 21世紀后，私人銀行更多采用“多重細分標準”，它沒有統(tǒng)一標準，但基本原則是：“結(jié)合客戶背景、年齡、行為和風險容忍，充分理解和洞察客戶的需求” 下面用蘇格蘭皇家銀行私人銀行 Coutts細分法為例 Coutts 高管人士 專業(yè)人士 文體明星 暴富人士 企業(yè)家 成功退休人士 其他 本土 外僑 國際人士 其他 圖：蘇格蘭皇家銀行私人銀行 Coutts客戶細分法 中小銀行的產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)和社會資源的整合能力遠遠不及大銀行，私人銀行與財富管理似乎與中小銀行相關(guān)性不大。然而富裕是相對的，個人金融服務(wù)需求是廣泛的。因此，在中小銀行高端客戶理財和個人金融的思路有兩點非常關(guān)鍵： （ 1）回憶財富管理運作形式中，離岸與在岸業(yè)務(wù)的客戶需求元素分布圖 （ 2）注重“長尾理論”對中小企業(yè)的啟示。長尾理論（ The Long Tail Theory克里斯 .安德森 ）是對 2:8黃金分割定律的逆向思維 下載次數(shù) 800 400 200 100 50 下載次數(shù)與曲目排名的單位，分別為：萬和十 曲目排名 5 10 100 200 2021 20210 精品店一般約有 500800種CD和 1萬曲目 1萬后至 100萬曲目之間存在的商機 “ 長尾理論”告訴我們，長尾的價值在于它的驚人規(guī)模，通過高度專業(yè)化和適當?shù)慕M合，“利基市場” (Niche market)同樣可以取得豐厚的利潤。利基市場”的理念和運用 ,對傳統(tǒng) 2:8黃金分割定律的營銷理論幾乎是一個顛覆，它也給中小企業(yè)和銀行在各類業(yè)務(wù)上如何競爭，開辟了正確和寬闊的思路 小知識 : 利基的英文是 niche, 指那些高度專門化的需求市場 Niche來源于法語。法國人信奉天主教，在建造房屋時，常常在外墻上鑿出一個不大的神龕，以供放圣母瑪利亞。它雖然小，但邊界清晰，洞里乾坤，因而后來被引來形容大市場中的縫隙市場。在英語里，它還有一個意思，是懸崖上的石縫，人們在登山時，常常要借助這些微小的縫隙作為支點，一點點向上攀登。 20世紀 80年代，美國商學院的學者們開始將這一詞引入市場營銷領(lǐng)域 （二）建立客戶檔案 盡可能全面了解和收集客戶信息，主要包括客戶的收入及來源，所有的金融和非金融的投資、負債，稅收，預(yù)期的財富傳承，家庭結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定性，愛好等（隱私詢問技巧） （三）評估客戶的風險容忍度和服務(wù)偏好 使用專門和特制的測試表、問卷和專題詢問，根據(jù)評估結(jié)果，理財顧問初步確定客戶對財富管理的偏好和期望后，就可以進行產(chǎn)品定價，并準備提出一份全面的理財建議 （三）達成一致與實施 一份全面的理財建議包括：適用和不適用的投資類型、擬使用資產(chǎn)配置的模型、資產(chǎn)配置策略和技術(shù)、聯(lián)系的方式和頻率等。專業(yè)的建議中，應(yīng)該包括情景分析和風險分析。理財顧問對提出的理財建議方案要與客戶進行商議，并最終達成一致 接下來的是執(zhí)行，它必須獲得團隊支持，包括投資組合、執(zhí)行相關(guān)交易、提供契約內(nèi)各類金融和非金融服務(wù)，確保積極的維護 有些私人銀行為理財顧問配置了投資組合跟蹤軟件，在投資組合偏離了契約時給予提示 （四）審查和再評估 在契約和過程中，必須規(guī)定理財顧問持續(xù)審查對契約的執(zhí)行情況和客戶滿意度，包括定期與客戶一起正式審查的頻度，查看客戶的財富長期增值目標和滿意度（物質(zhì)和非物質(zhì)）的進展或者是否實現(xiàn)，并對方案進行必要的修正 個人理財建議規(guī)劃書基本格式（附件） 這里需要強調(diào)的是，在銀行和基金專戶理財中，最具有個人空間和個人市場價值的理財師、財務(wù)顧問和基金經(jīng)理，對他們的團隊意識要求相當高，否則將很快被淘汰出局。道理很簡單，高端客戶需要的各類服務(wù)需要與本機構(gòu)幾乎所有部門、甚至與外機構(gòu)
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1