補(bǔ)充a經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析(編輯修改稿)
2025-06-17 15:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)（如金融、通訊、能源、交通、醫(yī)藥）、公用事業(yè)行業(yè)（如廣播、水電、公交）和對(duì)財(cái)政收入有重要意義的行業(yè)（如煙酒）實(shí)行嚴(yán)格的許可和準(zhǔn)入制度。 419 （三）替代品的威脅 ? 替代品是指以另外的方式滿足與現(xiàn)有產(chǎn)品大致相同的客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 替代品不一定必須與現(xiàn)有產(chǎn)品具有相同的外形，而是它們執(zhí)行相同的功能。例如，對(duì)于國(guó)內(nèi)旅行而言，汽車、火車和飛機(jī)這三種交通工具也許互相是替代品；同樣，作為飲料行業(yè)的包裝用品，塑料瓶和金屬罐可以相互替代。 ? 替代品的存在為現(xiàn)有產(chǎn)品的定價(jià)設(shè)置了一個(gè)上限。 ? 在有些情況下，替代品的威脅不是來(lái)自于客戶轉(zhuǎn)向使用另一種產(chǎn)品或服務(wù)，而是來(lái)自于技術(shù)進(jìn)步，從而使得客戶可以不用或減少使用現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，更為可靠和便宜的家用電器減少了客戶對(duì)家電維修服務(wù)的需求；能源節(jié)約和保護(hù)技術(shù)可以使客戶減少對(duì)電力和燃料的消耗。 420 （三）替代品的威脅 ? 替代品的威脅取決于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或服務(wù)的相對(duì)價(jià)格和性能，以及客戶的轉(zhuǎn)換成本和使用替代品的意愿。 ? 當(dāng)替代品比現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格更低或性能更好時(shí)，客戶會(huì)傾向于購(gòu)買替代品。 ? 然而客戶轉(zhuǎn)換成本的高低和轉(zhuǎn)換意愿也常常是轉(zhuǎn)換與否的一個(gè)重要影響因素。 421 二、行業(yè)在投入品和產(chǎn)出品市場(chǎng)上的相對(duì)討價(jià)還價(jià)能力 ? 盡管一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度決定它是否存在獲得超常利潤(rùn)的可能性，但實(shí)際利潤(rùn)水平還要受該行業(yè)在投入品市場(chǎng)和產(chǎn)出品市場(chǎng)上的相對(duì)討價(jià)還價(jià)能力的影響。 ? 在投入品市場(chǎng)，公司與原材料、零部件以及資金、勞動(dòng)力和技術(shù)的供應(yīng)商發(fā)生交易。 ? 在產(chǎn)出品市場(chǎng)，公司與購(gòu)買其產(chǎn)品或服務(wù)的客戶發(fā)生交易，公司或者將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，或者與經(jīng)銷商簽訂合同。 ? 在所有這些交易中，雙方總是力圖通過(guò)談判和討價(jià)還價(jià)取得對(duì)自己有利的交易條件，從對(duì)方手中賺取利潤(rùn)，因而，雙方的相對(duì)討價(jià)還價(jià)能力對(duì)一個(gè)行業(yè)中各公司的總體盈利水平十分重要。 ? （一）客戶的討價(jià)還價(jià)能力 ? （二）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 422 （一）客戶的討價(jià)還價(jià)能力 ? 一般來(lái)說(shuō)，客戶的討價(jià)還價(jià)能力取決于以下因素： ? 1．客戶的價(jià)格敏感性 ? 2．產(chǎn)品的差異性以及轉(zhuǎn)換成本 ? 3．客戶所在行業(yè)的集中度以及客戶的購(gòu)買數(shù)量 423 （一）客戶的討價(jià)還價(jià)能力 1．客戶的價(jià)格敏感性 ? 客戶的價(jià)格敏感性主要取決于以下因素： ? （ 1）產(chǎn)品對(duì)于客戶成本的重要性。當(dāng)產(chǎn)品在客戶的成本中占很大比重時(shí)，客戶可能會(huì)耗費(fèi)必要的資源去搜尋價(jià)格更低的替代品；而當(dāng)產(chǎn)品在客戶的成本中占很小的比重時(shí)，買方耗費(fèi)資源去搜尋價(jià)格更低的替代品也許不劃算。 ? （ 2）產(chǎn)品對(duì)客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。如果產(chǎn)品對(duì)客戶產(chǎn)品的整體質(zhì)量而言相對(duì)是不重要的，客戶很可能就會(huì)主要關(guān)注于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的選擇。 ? （ 3）客戶的利潤(rùn)空間。當(dāng)客戶的利潤(rùn)很低甚至處于虧損狀態(tài)時(shí)，客戶對(duì)成本控制和價(jià)格就會(huì)非常敏感。 ? 客戶的價(jià)格敏感性決定了客戶討價(jià)還價(jià)的意愿和程度。 424 （一）客戶的討價(jià)還價(jià)能力 2．產(chǎn)品的差異性以及轉(zhuǎn)換成本 ? 當(dāng)產(chǎn)品是無(wú)差異的，并且轉(zhuǎn)換成本很小時(shí)，客戶有很大的選擇空間。這樣，客戶的討價(jià)還價(jià)能力就大。 425 （一）客戶的討價(jià)還價(jià)能力 3．客戶所在行業(yè)的集中度以及客戶的購(gòu)買數(shù)量 ? 如果客戶所在行業(yè)的集中度較高，購(gòu)買者的數(shù)量較少，而每個(gè)客戶的購(gòu)買數(shù)量較大，就意味著客戶處于討價(jià)還價(jià)的強(qiáng)勢(shì)地位，從而，具有更大的討價(jià)還價(jià)能力。 ? 例如，汽車制造商相對(duì)于零部件制造商來(lái)說(shuō)具有更大的討價(jià)還價(jià)能力，因?yàn)槠囍圃焐淌莻€(gè)大買主，它們有眾多的零部件供應(yīng)商可供選擇。 426 （二）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 ? 對(duì)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的分析與對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)能力的分析正好相反。 ? 當(dāng)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶很重要，或者供應(yīng)商的產(chǎn)品是高度差異化甚至是獨(dú)一無(wú)二的，或者轉(zhuǎn)換成本很高，或者供應(yīng)商的集中度相對(duì)較高，那么，供應(yīng)商就具有更大的討價(jià)還價(jià)能力。 427 案例分析：零售行業(yè)分析 一、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) ? 由于以下方面的原因，零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的： （一）現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 零售業(yè)主要是由購(gòu)物中心、百貨店、大型綜合超市、一般超市、折扣商店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、便利店、專業(yè)量販店等多種形式的企業(yè)構(gòu)成。 ? 目前全國(guó)連鎖企業(yè)已發(fā)展到 2100家，店鋪數(shù)量達(dá) 。 ? 該行業(yè)是高度分散的，隨著城市里的大型商場(chǎng)越來(lái)越多，由少數(shù)實(shí)力強(qiáng)大的商場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)壟斷性經(jīng)營(yíng)的局面已不復(fù)存在。
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