【文章內(nèi)容簡介】 者，以實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。 保險銷售： 保險銷售是將保險產(chǎn)品賣出的一種行為，是保 險營銷過程中的一個環(huán)節(jié)。 保險銷售的意義： 保險銷售是保險經(jīng)營中至關(guān)重要的一 個環(huán)節(jié)。 第一節(jié) 保險銷售 二 、保險 銷售的主要環(huán)節(jié) 準(zhǔn)?？蛻糸_拓 調(diào)查并確認(rèn)客戶的保險需求 設(shè)計并介紹保險方案 疑問解答并促成簽約 第一節(jié) 保險銷售 三、保險銷售渠道 直接銷售渠道：直銷人員銷售、直接郵寄銷售、電話銷售（撥入電話、撥出電話）；網(wǎng)絡(luò)銷售 間接銷售渠道：保險代理人銷售、保險經(jīng)紀(jì)人銷售 第二節(jié) 保險承保 一、保險承保的含意 保險承保是指對愿意購買保險的單位和個人（即投保人）所提出的申請進(jìn)行審核，作出是否同意接受或如何接受的決定過程。 二、保險承保的主要環(huán)節(jié)與程序 （一）核保 指保險公司在對投保的標(biāo)的信息全面掌握、核實的基礎(chǔ)上，對可保風(fēng)險進(jìn)行評判與分類，進(jìn)而決定是否承保，以什么條件承保的過程。 （二）做出承保決策 正常承保 優(yōu)惠承保 有條件承保 拒保 （三）善制單證 （四）復(fù)核簽章 （五）收取保費 第二節(jié) 保險承保 三、財產(chǎn)險核保 （一）財產(chǎn)保險的核保要素： 第二節(jié) 保險承保 （二）劃分風(fēng)險單位 風(fēng)險單位是指一次風(fēng)險事故可能造成保險 標(biāo)的損失的范圍。 劃分有三種形式： 1．按地段劃分風(fēng)險單位 2．按標(biāo)的劃分風(fēng)險單位 3．按投保單位劃分風(fēng)險單位 第二節(jié) 保險承保 四、人壽保險核保 (一 )人壽保險的核保要素： 、習(xí)慣、嗜好、及生存環(huán)境 （二）風(fēng)險類別劃分 標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險 弱體風(fēng)險 優(yōu)質(zhì)風(fēng)險 不可保風(fēng)險 第三節(jié) 保險理賠 一、保險理賠的含義 ： 保險理賠是指保險人在保險標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險事故后 ， 對被保險人或受益人提出的索賠要求進(jìn)行處理的行為 。 二 、保險公司的理賠原則 （一）重合同、守信用 （二）主動、迅速、準(zhǔn)確、合理 （三）實事求是 第四節(jié) 保險客戶服務(wù) 一、客戶服務(wù)的定義 保險客戶是指那些現(xiàn)實和潛在的本公司保險產(chǎn)品的消費者 ， 例如 ，潛在客戶 、 保單持有人 、 被保險人和受益人等 。 第四節(jié) 保險客戶服務(wù) 二、保險客戶服務(wù)的主要內(nèi)容 保險客戶服務(wù)包括保險產(chǎn)品的售前、售中和售后三個環(huán)節(jié)的 服務(wù)，在每一個環(huán)節(jié)上又都包含著具體詳細(xì)的內(nèi)容 。 (一 )提供咨詢服務(wù) (二 )風(fēng)險規(guī)劃與管理服務(wù) (三 )接報案 、 查勘與定損服務(wù) (四 )核賠服務(wù) (五 )客戶投訴處理服務(wù) 第四節(jié) 保險客戶服務(wù) 三、財產(chǎn)保險客戶服務(wù)的特別內(nèi)容 (一 ) 制定方案 (二 ) 重點落實 (三 ) 特殊服務(wù) 四 、 人壽保險客戶服務(wù)的特別內(nèi)容 (一 )壽險契約保全服務(wù) 合同內(nèi)容變更 、 行使合同權(quán)益 、 續(xù)期收費 、 保險關(guān)系轉(zhuǎn)移 、 生存給付 (二 )“孤兒 ” 保單服務(wù) “ 孤兒 ” 保單保全服務(wù) 、 “ 孤兒 ” 保單收展服務(wù) 、 全面收展服務(wù) 第一節(jié) 財產(chǎn)保險概述 1 第二節(jié) 企業(yè)財產(chǎn)保險 2 第三節(jié) 家庭財產(chǎn)保險 3 第四節(jié) 機(jī)動車輛保險 4 第六章 財產(chǎn)保險 第五節(jié) 國內(nèi)貨物運輸保險 1 第六節(jié) 責(zé)任保險 2 第七節(jié) 信用（保證）保險 3 第八節(jié) 農(nóng)業(yè)保險 4 第六章 財產(chǎn)保險 第一節(jié) 財產(chǎn)保險概述 一、財產(chǎn)保險的定義 廣義：財產(chǎn)及其有關(guān)經(jīng)濟(jì)利益或損害賠償責(zé)任 狹義：物質(zhì)財產(chǎn)，即財產(chǎn)損失保險 二、財產(chǎn)保險的特征 （一）財產(chǎn)風(fēng)險的特殊性 既包括自認(rèn)災(zāi)害，又包括意外事故；既有直接損失，又有間接損失， （二）保險標(biāo)的的特殊性 多樣性 （三）保險利益的特殊性 保險利益的產(chǎn)生、量的限定、時效性 第一節(jié) 財產(chǎn)保險概述 （四）保險金額的特殊性 一般參照保險標(biāo)的的實際價值 （五）保險期限的特殊性 一般較短， 1年或 1年以內(nèi) （六）保險合同的特殊性 損失補償性合同 第一節(jié) 財產(chǎn)保險概述 三、財產(chǎn)保險的種類 （一）財產(chǎn)損失保險 企業(yè)財產(chǎn)保險 利潤損失保險 家庭財產(chǎn)保險 運輸工具保險 貨物運輸保險 工程保險 特殊風(fēng)險保險 農(nóng)業(yè)保險 第一節(jié) 財產(chǎn)保險概述 （二）責(zé)任保險 公眾責(zé)任保險 產(chǎn)品責(zé)任保險 雇主責(zé)任保險 職業(yè)責(zé)任保險 （三）信用保險 信用保險 保證保險 第二節(jié) 企業(yè)財產(chǎn)保險 一、企業(yè)財產(chǎn)保險的標(biāo)的范圍 以投保人存放在固定地點的財產(chǎn)和物資作為保險標(biāo)的的一種保險。 （一）可保財產(chǎn) （二）特約可保財產(chǎn) （三）不可保財產(chǎn) 二、企業(yè)財產(chǎn)保險的責(zé)任范圍 （一）保險責(zé)任 1. 基本險的保險責(zé)任 火災(zāi)；爆炸；雷擊；飛行物及其他空中運行物墜落 2. 綜合險的保險責(zé)任 基本險保險責(zé)任＋ 12項自然災(zāi)害（暴雨、臺風(fēng)、龍卷風(fēng)、雪災(zāi)、冰凌、崖崩、地面突然塌陷、洪水、暴風(fēng)、雹災(zāi)、泥石流、突發(fā)性滑坡） 第二節(jié) 企業(yè)財產(chǎn)保險 （二）責(zé)任免除 （三）附加責(zé)任 又稱 “ 特約責(zé)任 ” ,是指責(zé)任免除中不保的責(zé)任，經(jīng)雙方協(xié)商同意后可予以承擔(dān)的保險責(zé)任。分為基本險的附加責(zé)任和綜合險的附加責(zé)任。 三、企業(yè)財產(chǎn)保險的賠償處理 （一）賠償金額的計算 全部損失 部分損失：賠償款 =（保險金額 /保險價值） （實際損失 殘值） （二）施救費用的賠償 不超過保險金額 同財產(chǎn)損失賠償比例 第二節(jié) 企業(yè)財產(chǎn)保險 （ 三）殘值處理 作價折歸被保險人 （四）代位求償權(quán)的行使 賠償之后行使 （ 五）對原保單的批改 部分損失賠償后，保額相應(yīng)減少，補交保費后，恢復(fù)原保額。 （六）重復(fù)保險的分?jǐn)? 按保險金額與保險金額總和的比例賠償 第三節(jié) 家庭財產(chǎn)保險 （一）普通家庭財產(chǎn)保險 固定地址 相對靜止?fàn)顟B(tài) （二）家庭財產(chǎn)兩全保險 經(jīng)濟(jì)補償和到期還本 保險儲金的利息作為保險費。 保險期滿后，無論是否賠付，退還全部保險儲金。 （三）投資保障型家庭財產(chǎn)保險 （四）個人貸款抵押房屋保險 第三節(jié) 家庭財產(chǎn)保險 二、家庭財產(chǎn)保險的保險標(biāo)的范圍 （一）一般可保財產(chǎn) 投資保障型財產(chǎn)：現(xiàn)金、首飾等貴重物品 （二）特約可保財產(chǎn) （三）不可保財產(chǎn) 金銀、珠寶、首飾、古玩、藝術(shù)品等等 貨幣、票證、電腦軟件資料等等 日用消耗品、交通工具、養(yǎng)殖及種植物 用于生產(chǎn)、經(jīng)營財產(chǎn)和出租房屋 無線通訊工具等等 簡易屋棚，房屋周邊配套建筑 政府征用、非法占用、處于危險狀態(tài)的房屋 其他 第三節(jié) 家庭財產(chǎn)保險 三、家庭財產(chǎn)保險的責(zé)任范圍 （一）保險責(zé)任（ 6項） 火災(zāi)、爆炸 10種自然災(zāi)害 空中運行物體墜落，外界物體倒塌 暴風(fēng)、暴雨使房屋主要結(jié)構(gòu)倒塌 有明顯痕跡的盜竊、搶劫 防止或減少損失的必要的、合理的費用，不超過保險金額 （二）責(zé)任免除（ 10項） 第三節(jié) 家庭財產(chǎn)保險 四、家庭財產(chǎn)保險的賠償處理 索賠時效： 2年 （一）房屋及室內(nèi)附屬設(shè)備、室內(nèi)裝潢的賠償 比例賠償方式 （二）室內(nèi)財產(chǎn)的賠償 第一危險賠償方式 （三）施救費用的賠償 （四）殘值處理 協(xié)議作價折歸被保險人，在賠款中扣除 （五）代位追償權(quán)的行使 由第三者引起的損失，先向第三者追償，如第三者不予賠償，應(yīng)提起訴訟。 （六）賠償后對原保單的處理 部分賠償后，保額相應(yīng)減少。下一年度，保額自動恢復(fù)。 （七）重復(fù)保險的分?jǐn)? 第四節(jié) 機(jī)動車輛保險 一、機(jī)動車輛保險的保險標(biāo)的 機(jī)動車輛保險是以機(jī)動車輛本身及機(jī)動車輛的第三者責(zé)任為保險標(biāo)的的一種運輸工具保險。 機(jī)動車輛損失險的保險標(biāo)的是各種機(jī)動車輛；第三者責(zé)任險的保險標(biāo)的則是保險車輛因意外事故致使他人遭受人身傷亡或財產(chǎn)直接損失依法應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任。 二、機(jī)動車輛保險的基本險 車輛損失險 車輛損失險的保險標(biāo)的，是各種機(jī)動車輛的車身及其零部件、設(shè)備等。當(dāng)保險車輛遭受保險責(zé)任范圍的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險車輛本身損失時，保險人依照保險合同的規(guī)定給予賠償。 第四節(jié) 機(jī)動車輛保險 （ 1）車輛損失保險的保險責(zé)任， 包括 碰撞責(zé)任 、 傾覆責(zé)任 與 非碰撞責(zé)任， 其中碰撞是指被保險車輛與外界物體的意外接觸，如車輛與車輛、車輛與建筑物、車輛與電線桿或樹木、車輛與行人、車輛與動物等碰撞，均屬于碰撞責(zé)任范圍之列；傾覆責(zé)任指保險車輛由于自然災(zāi)害或意外事故，造成本車翻倒，車體觸地，使其失去正常狀態(tài)和行駛能力，不經(jīng)施救不能恢復(fù)行駛。非碰撞責(zé)任，則可以分為以下幾類： A、保險單上列明的各種自然災(zāi)害，如洪水、暴風(fēng)、雷擊、泥石流等。 B、保險單上列明的各種意外事故，如火災(zāi)、爆炸、空中運行物體的墜落等。 C、其他意外事故，如傾覆、冰陷、載運被保險車輛的渡船發(fā)生意外等。 （ 2）機(jī)動車輛損失險的責(zé)任免除 A、損失免除 B、風(fēng)險免除 第四節(jié) 機(jī)動車輛保險 、戰(zhàn)爭、軍事沖突、恐怖活動、暴亂、扣押、罰沒、政府征用； 、測試，在營業(yè)性維修場所修理、養(yǎng)護(hù)期間； ； 、吸食或注射毒品、被藥品麻醉后使用保險車輛； ； ； ； 。 A、風(fēng)險免除 B、損失免除 自然磨損、銹蝕、故障；因市場價格變動造成的貶值等。 第四節(jié) 機(jī)動車輛保險 機(jī)動車輛第三者責(zé)任保險 機(jī)動車輛第三者責(zé)任險，是承保被保險人或其允許的合格駕駛?cè)藛T在使用被保險車輛時、因發(fā)生意外事故而導(dǎo)致的第三者的損害索賠危險的一種保險。由于第三者責(zé)任保險的主要目的在于維護(hù)公眾的安全與利益，因此，在實踐中通常作為法定保險并強制實施。 機(jī)動車輛第三者責(zé)任保險的保險責(zé)任： 是被保險人或其允許的合格駕駛員在使用被保險車輛過程中發(fā)生意外事故、而致使第三者人身或財產(chǎn)受到直接損毀時被保險人依法應(yīng)當(dāng)支付的賠償金額。 三、機(jī)動車輛的附加險 機(jī)動車輛的附加險是機(jī)動車輛保險的重要組成部分。從中國現(xiàn)行的機(jī)動車輛保險條款看，主要有附加盜竊險、附加自燃損失險、附加新增加設(shè)備損失險、附加不計免賠特約險、附加駕駛員意外傷害險、附加乘客意外責(zé)任保險等，保險客戶可根據(jù)自己的需要選擇加保。 第四節(jié) 機(jī)動車輛保險 四、機(jī)動車輛保險的無賠款優(yōu)待 （一）享受無賠款優(yōu)待的條件 保險期限必須滿 1年 保險期