【文章內(nèi)容簡介】 價格情況分析 : 樓盤 位置 售價（人民幣） 等級 數(shù)碼大廈 聯(lián)想橋 18000 五 A 智能型甲級 銀網(wǎng)中心 海淀南路 14000 甲級寫字樓 中關村大廈 中關村大街 17000 甲級寫字樓 國企大廈 金融街 20210 甲級寫字樓 富凱大廈 金融街 17000 甲級寫字樓 以這些中關村商圈與金融街商圈的寫字樓作投資分析 ,價格按200平米 ,單價按 16000元計算總價在 320萬 ,而且寫字樓首付最少在40％也就是首付在 128萬月還在 21000元左右 ,這對一個中小企業(yè)來說占用資金太大 ,而且日常費用也比較大 . 明光時代大廈定位 在 高檔商住型寫字樓 ,以辦公為主 ,居住為輔的開發(fā)理念 ,我們以此項目作投資回報分析 :面積按 200 平米計算單價按 9000元／平米計算總價為 180 萬 ,貸款可以做到 8 成 20 按揭 ,首付為 36 萬月還10000元 ,只相當于 ／天／平米 .這樣的投資對于小企業(yè)來說 只相當于寫字樓一半的價格 ,而且是 70 年的產(chǎn)權 ,投資回報率要比寫字樓高很多 .企業(yè)負擔也低 . 海開紀元企劃 18 針對明光時代商住型寫字樓 ,我們以 寫字樓 的標準作如下分層銷售方案 : 地下一－二層 停車場 ,設備層 ,員工餐廳 . 一層 金融機構 ,展示區(qū) (產(chǎn)品展示區(qū) ,新聞發(fā)布廳 )(經(jīng)營 ) 二層 會議室 ,商務中心 ,快遞公司 (經(jīng)營 ) 三層－四層 咖啡廳 ,餐廳 (經(jīng)營 ) 五層－八層 小型企業(yè)（散售） 九層 — 十五層 中型企業(yè)（半層） 十六層－二十四層 大型企業(yè)（整層） 二十五層 二十六層 商務會所 (經(jīng)營 ) , 海開紀元企劃 19 第 三 部 分 營 銷 篇 項目的價格定位 : 海開紀元企劃 20 保持優(yōu)越的性價比是制勝的法寶。本案的價格是依據(jù)項目的經(jīng)濟技術指標做了完善而精確的投資成本分析后，制定出成本價，又結合區(qū)域同類產(chǎn)品的市場價及顧客感受價，在發(fā)展商實現(xiàn)其合理利潤的前提下，最終制定出來的。階段性價格定位價格策略 一般地，任何人在買一樣東西之前，都會在心里先衡量這個東西值多少錢，這就是消費者在心里產(chǎn)生的價格，而當消費者把心理價格與商品的實際價格相比較時，若心理價格高于商品價格時，則認為是劃算的 ，這便是有利于促使作出購買決定。反之，消費者則很可能打消購買念頭。所以在對產(chǎn)品的規(guī)劃和設計及配套做的非常精細的情況下，結合周邊可比物業(yè)，根據(jù)項目條件及市場現(xiàn)狀，應制定“低開高走”的價格策略，使之消費者的心理價格遠遠高于產(chǎn)品價格，形成強大的銷售勢能，激起廣大消費者的興趣，當大量的購房者到現(xiàn)場觀看后，普遍會為其高品質(zhì)所打動，一時間銷售自然會如高山滾巨石，一氣呵成。而且可能會有不少投機者乘機入市炒作，更加會帶動產(chǎn)品的暢銷。待到銷售中期，根據(jù)工程的進展，配套設施日趨完善之后，價格上揚，這一時期獲利最為豐厚，在銷售尾 期的時候，做限量發(fā)售，應該保持產(chǎn)品在消費者心中固有的形象，不應該采用為了快速出清而回籠資金，而應采用高開低走的價格策略。 . 價格策略要求 : 1,開盤時價位要與周邊項目價位相當或略低 . 2,建全價格審批手續(xù) ,給客戶以簡潔高效的印象 . 海開紀元企劃 21 3,對于知名客戶或大面積客戶適當考慮給與價格上的優(yōu)惠 . 4,對于老客戶和最先簽約的客戶適當給與 5－ 20％的優(yōu)惠 . 5 將所有相關費用明細 ,在第一時間交給客戶 ,是客戶對物業(yè)管理有清楚了解 . 6,建全入住手續(xù) . 一 ,定價原則 層差：按照慣例，樓層越高，銷售價格越高 向差：按照慣例， 明光時代大廈面向主干線、正南價格最高，依次為東、西、北向； 該項目東臨西外大街，因而面向東價格最高。 明光時代戶型單價以 15 層動向為標準 9000 元 /平方米 ,按照由低到高 ,價格依次上升的策略制定 .58 層的層差為 1%,914 層層差為 %,15— 24 層層差為 %. 第一階段 : 籌備期 定價暫不公開 ,銷售準備階段 , 簽訂內(nèi)部認購協(xié)議 ,收取定金每套 50000元 . 定價說明 :銷售證尚未取得 ,不能公開銷售 .試探市場反映 ,估計交定金客戶心理價位 ,為開盤定價提供參考 . 第二階段 :開盤期 定價原則 :低價入市 ,試探市場反映 . 主要方式 :首批推出 58 層寫字間 ,914 層公寓部分 . 海開紀元企劃 22 基本定價 :平均價 :8900 元 . 選其中幾套位置 ,采光不好的作特價房 ,價格定在8100 左右 ,作為開盤價 . 付款方式 : 1,一次性付款 :95 折 . 2,建筑期付款 :沒有折扣 .簽約 :30%。封頂 :50%。交房 :20%。 3,銀行按揭 :97 折 ,簽約 :30%。貸款年限 。最長 30 年 . 定價說明 : (1)起價定于該價位 ,基本符合本產(chǎn)品的中高檔定價 . (2)寫字樓均價定在 8900 元 /平方米 .與周邊寫字樓價格相比有極強的市場競爭力 . (3)起價定于 8100元 ,日后每月升幅 50— 200元 /平方米 .便于形成價升量增的銷售勢頭 ,升幅空間大易于隨時調(diào)控 . (4)對購買寫字樓的大客戶適當給與優(yōu)惠 ,如 :優(yōu)惠車位 . (5)收回部分前期資金 . 第三階段 :強銷期 定價原則 :創(chuàng)造市場火爆氣勢 主要方式 :借勢推出其余單元 , 基本定價 :基價定為 :9600 元 ,最終價格達到 11000 元 . 付款方式 : 1,一次性付款 :95 折 . 2,建筑期付款 :沒有折扣 .簽約 :30%。封頂 :50%。交房 :20%。 海開紀元企劃 23 3,銀行按揭 :97 折 ,簽約 :30%。貸款年限 。最長 30 年 . 定價說明 : (1) 廣告攻勢猛烈 , (2) 付款方式不變 . (3) 由于價格高于周圍樓盤價格 ,銷售可能會受到影響 ,為保持強勢出車位上給與優(yōu)惠外 ,給客戶提供廚衛(wèi)裝修 . 第四階段 :續(xù)銷期 基本方式 :隆重推出底商部分 ,建立商業(yè)氛圍 .同時推出剩余精品單元 定價原則 :底商部分由于只租不售租價參考周邊底商租金價格價格定為 : 樓層分布 租金價格價格 一層金融機構 ,證券機構 5 元 /天 /平米 二層郵局 ,民航售票機構 ,商務中心 3 元 /天 /平米 三層餐廳 ,咖啡廳 3 元 /天 /平米 四層餐廳 , 3 元 /天 /平米 付款方式 : 1,一次性付款 :95 折 . 2,建筑期付款 :沒有折扣 .簽約 :30%。封頂 :50%。交房 :20%。 3,銀行按揭 :97 折 ,簽約 :30%。貸款年限 。最長 30 年 . 定價說明 : (1) 樓盤接近現(xiàn)房 ,建筑期付款已沒有意義 ,可取消 . 海開紀元企劃 24 (2) 若剩余單元較多 ,可贈送物業(yè)費 .朝向差的可適當優(yōu)惠 .或車位優(yōu)惠。 (3) 對于少量現(xiàn)房進行租賃加快資金流轉 . 全面控制成本、雙增雙節(jié)，實現(xiàn)利潤最大化 利潤追求是企業(yè)經(jīng)營的不二法則，尤其是前期投入成本較高，風險不可謂不高，如何控制成本，嚴格要求利潤，以制定合理的銷售價格，乃本案策略之重點。 促銷策略 市場預熱階段： 針對此 項目，入市前舉辦以下活動： （ 1）入市前招開“新聞發(fā)布會”。通過報紙、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營造新聞炒作，達到市場預熱效果。 （ 2）入市前向社會各界招開研討會，通過不同途徑，邀請知名發(fā)展商、 策劃公司優(yōu)秀人才、知名市場調(diào)研中心以及各類媒體記者，選擇適當?shù)臅r候，舉辦“ 21 世紀網(wǎng)絡辦公模式學術交流會”，主要議題是現(xiàn)今消費者需求何種產(chǎn)品形式。會后將研討會的精神總結出來，在主要傳媒報章上發(fā)表，此時市場預熱達致高潮。 項目入市階段 （ 1）入市舉行開盤內(nèi)部認購會，選擇五星級酒店宴會廳以酒會的形式招開。 海開紀元企劃 25 會上誠邀 發(fā)展商、建筑設計方、銷售方以及各界友好人士和各位準業(yè)主，請設計單位闡述建筑規(guī)劃、單體立面、園林規(guī)劃的設計理念，并請發(fā)展商介紹公司的背景和發(fā)展前景，面對面實現(xiàn)業(yè)主與開發(fā)商和設計單位的良性溝通，使客戶對產(chǎn)品有進一步的了解和認知，也使雙方能夠在產(chǎn)品細部處理上進行深入的探討和分析，以之盡善盡美。會上，將對前來參會的各位準業(yè)主進行先期優(yōu)惠認購。 （ 2）緊接著內(nèi)部認購會后，把握時機，舉辦大型的住宅配套、智能配套 ,物業(yè)管理單位的招商會，擇優(yōu)選取最符合產(chǎn)品的配套設施和物業(yè)管理。 工作內(nèi)容： ? 廣泛收集項目經(jīng)營目標客戶的資料， 進行分析和統(tǒng)計。 ? 制作發(fā)送配套、智能設施運營投資招商標書。 ? 招商會前后均發(fā)