手房經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)技巧(編輯修改稿)
2025-06-16 02:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 房第 4計(jì) 打預(yù)防針 ?報(bào)價(jià)打針 房主打針 ?還價(jià)打針 客戶(hù)打針 ?看房場(chǎng)景 看房當(dāng)場(chǎng)不要談價(jià)、也不要表現(xiàn)對(duì)房子本身的喜怒哀樂(lè)、最好不要當(dāng)面談價(jià)格、防止雙方互留名片、電話號(hào)碼 ?跳單打針 確認(rèn)書(shū)、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無(wú)奈當(dāng)秀才、以理服人 看房第 5計(jì) 別人的錯(cuò)誤 ?不得罪客戶(hù)、用真實(shí)案例引導(dǎo)客戶(hù)的思考： 、惡 看房第 6計(jì) 送佛送到西 ?防止同行搶客 ?防止客戶(hù)四處打探 ?防止客戶(hù)在下定前變化 吃飯、取錢(qián)、接人 看房第 7計(jì) 寵物法 ?寵物的故事： 寵物店免費(fèi)讓客戶(hù)試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的故事！ ?讓客戶(hù)感覺(jué) “這就是我的 ” ： 學(xué)會(huì)培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)房子的獨(dú)享感覺(jué)！ 看房第 8計(jì) 櫻桃樹(shù) ?櫻桃樹(shù)的故事： 核心： 上學(xué)、環(huán)境、私密、價(jià)格、裝修等 一葉障目不見(jiàn)泰山 看房第 9計(jì) 一家人 ?學(xué)會(huì)和客戶(hù)套近乎： 稱(chēng)謂：大哥、大姐、先生、小姐、 *總、老師、叔叔、阿姨、 **哥、 **姐 ?盡量談?wù)撍矚g的話題 ?不要哪壺不開(kāi)提哪壺 ?學(xué)會(huì)對(duì)他家庭和事業(yè)的關(guān)注： 最關(guān)注的人和事 看房第 10計(jì) 打破沙鍋 ?問(wèn)問(wèn)題要問(wèn)到底； 了解客戶(hù)和房主最真實(shí)的目的和需求 ?客戶(hù)為什么拒絕： 最后的門(mén)把手、欲擒故縱 ?讓客戶(hù)感覺(jué)如果成交就一定要在那小子 /姑娘手里成交 看房第 11計(jì) 替代選擇 ?對(duì)確定客戶(hù)對(duì)所配的房子不滿意情況下，要對(duì)客戶(hù)需求重新定位 ?在客戶(hù)表示不滿意時(shí)，一定要有備選方案 ?判斷客戶(hù)為什么不滿意： ①需求不清楚 ②理想和現(xiàn)實(shí)不接軌 ③還是客戶(hù)太挑剔 看房第 12計(jì) 我以為 ?老員工最容易犯的錯(cuò)誤 千萬(wàn)不要用自己的眼光幫助客戶(hù)判斷 ?學(xué)會(huì)從客戶(hù)角度出發(fā)，幫助客戶(hù)滿足他 /她的需求，而不要說(shuō)我認(rèn)為 /我覺(jué)得 /以我多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)等等 拉伸階段 ? 千萬(wàn)不要把底價(jià)暴露給客戶(hù)給房主！ ? 四種價(jià)格作為陷阱： ①我們對(duì)客戶(hù)的報(bào)價(jià)②房主的心理價(jià)位③我們對(duì)房主的報(bào)價(jià)④客戶(hù)能出的最高價(jià) ? 虛構(gòu)緊張氣氛 限制客戶(hù)考慮的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 ? 迂回戰(zhàn)術(shù) 一松一緊，欲擒故縱。 ? 價(jià)格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調(diào)： 給房主的感覺(jué)是客戶(hù)不能加了，但是又要留有余地；給客戶(hù)的感覺(jué)是房主不能再降了，但是也要留有余地。 ? 談單之前不要把話說(shuō)得太死： 像 ***難道這個(gè)價(jià)格你就一點(diǎn)都不能再降了 /再多加一點(diǎn)了的話不在必要的時(shí)候不要說(shuō)。 ? 對(duì)客戶(hù)： 價(jià)格要分開(kāi)來(lái)談，好處要加起來(lái)說(shuō)；分解價(jià)格或差價(jià)。 對(duì)房主： 累積負(fù)面價(jià)格，房子的最大缺點(diǎn)要反復(fù)縈繞在他 /她耳邊。 ※ 買(mǎi)房子和結(jié)婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺(jué)怎么樣，而不是那幾千塊錢(qián)的問(wèn)題，只有有緣才能使你看到這個(gè)房子，做了這么長(zhǎng)時(shí)間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個(gè)人準(zhǔn)備的，我感覺(jué)這個(gè)房子就是為你準(zhǔn)備的 逼定階段 ? 趁熱打鐵 當(dāng)客戶(hù)關(guān)上一扇門(mén)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員一定要懂得打開(kāi)一扇窗，客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。 ? 要讓客戶(hù)從他 /她自己口中說(shuō)出價(jià)格。 ? 制造緊張氛圍 絕不要讓客戶(hù)在輕松的環(huán)境下考慮價(jià)格、什么時(shí)候下定等問(wèn)題。 ? 絕不輕易放棄 英國(guó)首相對(duì)成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕
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