sales七種被拒絕的情況(編輯修改稿)
2025-06-15 12:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果 SALES僅僅出于禮貌說 “ 那就這樣吧，您再考慮考慮 ” ，最后 “ 考慮 ” 結(jié)果一般是幾天后再去時得到的答復(fù)是 “ 不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了 ” ，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。 真的一點都沒辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或先前的交流經(jīng)歷，事出肯定有因，按理講在前面的過程 SALES實際已經(jīng)和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解，他之所以沒下決心最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當機立斷，采取行動： （ 1）可以直接詢問他到底還有什么疑問？ （ 2）馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。 七種類型客戶的分析 永遠嫌貴型： 一份資料統(tǒng)計過，國外只有 4%的客戶在選擇產(chǎn)品時候僅僅考慮價格，而有 96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國內(nèi)的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了。所以從這個角度來看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有 “ 一分錢一分貨 ” 之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。顯然，如果客戶不能充分認識到你的產(chǎn)品能給他帶來的價值，他當然有理由認為你的產(chǎn)品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那就是很自然的事情了。 對這樣的客戶，和他就價格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認了死理，無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價， SALES將會處于很不利的地位。正確的應(yīng)對是給客戶更多的他自己也認同的利益。 ~~用“學步”法讓“蘑菇孩子”站起來 ~~ 必須先向客戶學步，學習客戶的觀點、語言、習慣、愛好等，以此創(chuàng)造與客戶溝通的機會，并逐步獲得客戶的信任，然后再沿著共同認可的方向超步，促使客戶作出購買行動。 一天，一個七、八歲的孩子因為父母吵架，撐起一把雨傘蹲在了一個墻角，很久都不起來。父母又哄又求，孩子不理不動；兩天過去了，孩子體力極度衰竭。 最后，他們請來美國著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森先生也要了一把雨傘在孩子的面前蹲了下去。他面對孩子，只是注視著孩子的雙眼，向孩子投去極其關(guān)切的目光。 終于，孩子從恍惚之中振了一下，象沉睡中被閃電驚醒的人。狄克森先生繼續(xù)與孩子對視。 孩子突兀地問： “ 你是什么？ ” 狄克森先生也問： “ 你是什么？ ” 孩子： “
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