sales七種被拒絕的情況(編輯修改稿)
2025-06-15 12:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶(hù)已經(jīng)有了很明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖，但如果 SALES僅僅出于禮貌說(shuō) “ 那就這樣吧，您再考慮考慮 ” ，最后 “ 考慮 ” 結(jié)果一般是幾天后再去時(shí)得到的答復(fù)是 “ 不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了 ” ，或者是眼睜睜看著客戶(hù)在隔壁的柜臺(tái)買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)而去。那樣子真能把人活活氣死。 真的一點(diǎn)都沒(méi)辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過(guò)去的演示過(guò)程或先前的交流經(jīng)歷，事出肯定有因，按理講在前面的過(guò)程 SALES實(shí)際已經(jīng)和客戶(hù)完成了一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解，他之所以沒(méi)下決心最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒(méi)有打動(dòng)他，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動(dòng)： （ 1）可以直接詢(xún)問(wèn)他到底還有什么疑問(wèn)？ （ 2）馬上針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題拿出解決辦法。 七種類(lèi)型客戶(hù)的分析 永遠(yuǎn)嫌貴型： 一份資料統(tǒng)計(jì)過(guò)，國(guó)外只有 4%的客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)候僅僅考慮價(jià)格，而有 96%的客戶(hù)是把品質(zhì)擺在首要位置的。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來(lái)生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也越來(lái)越重視了。所以從這個(gè)角度來(lái)看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有 “ 一分錢(qián)一分貨 ” 之說(shuō)，之所以客戶(hù)這么講，肯定是客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢(qián)，這個(gè)評(píng)估僅僅是他心理的評(píng)估。顯然，如果客戶(hù)不能充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的價(jià)值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了。 對(duì)這樣的客戶(hù)，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認(rèn)了死理，無(wú)論你出什么價(jià)，他都會(huì)覺(jué)得貴。就價(jià)格論價(jià)格只會(huì)形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價(jià)， SALES將會(huì)處于很不利的地位。正確的應(yīng)對(duì)是給客戶(hù)更多的他自己也認(rèn)同的利益。 ~~用“學(xué)步”法讓“蘑菇孩子”站起來(lái) ~~ 必須先向客戶(hù)學(xué)步，學(xué)習(xí)客戶(hù)的觀點(diǎn)、語(yǔ)言、習(xí)慣、愛(ài)好等，以此創(chuàng)造與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)，并逐步獲得客戶(hù)的信任，然后再沿著共同認(rèn)可的方向超步，促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 一天，一個(gè)七、八歲的孩子因?yàn)楦改赋臣?，撐起一把雨傘蹲在了一個(gè)墻角，很久都不起來(lái)。父母又哄又求，孩子不理不動(dòng)；兩天過(guò)去了，孩子體力極度衰竭。 最后，他們請(qǐng)來(lái)美國(guó)著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森先生也要了一把雨傘在孩子的面前蹲了下去。他面對(duì)孩子，只是注視著孩子的雙眼，向孩子投去極其關(guān)切的目光。 終于，孩子從恍惚之中振了一下，象沉睡中被閃電驚醒的人。狄克森先生繼續(xù)與孩子對(duì)視。 孩子突兀地問(wèn)： “ 你是什么？ ” 狄克森先生也問(wèn)： “ 你是什么？ ” 孩子： “
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