e時(shí)代的大客戶(hù)管理的解決方案(編輯修改稿)
2025-06-14 22:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 企業(yè)則需了解該企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種、銷(xiāo)售收 入、資信級(jí)別、經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展瓶頸等企業(yè)基本信息；客戶(hù)的消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額、最近一次消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)品種、客戶(hù)的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)歷史信息；客戶(hù)對(duì)實(shí)體產(chǎn)品的功能、品種、規(guī)格、價(jià)格等方面要 求的需求信息，對(duì)服務(wù)產(chǎn)品多樣性、及時(shí)性、便和性等方面要求的需求信息；客戶(hù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不滿(mǎn)的投訴信息。 4．客戶(hù)信息分析：對(duì)“消費(fèi)金額”的分析讓企業(yè)了解每個(gè)客戶(hù)在周期內(nèi)投入本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。“消費(fèi)頻率”，即在限定期內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。最常購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)是滿(mǎn)意度最高、忠誠(chéng)度最高 的客戶(hù)。將消費(fèi)頻率與消費(fèi)金額結(jié)合起來(lái)分析，可以計(jì)算出客戶(hù)為企業(yè)所投入的花費(fèi)，為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)；將消費(fèi)頻率與最近一次消費(fèi)結(jié)合起來(lái)分析，可以找出流失的客戶(hù)。通過(guò)對(duì)“最近一次消費(fèi)”的分析，企業(yè)可以了解客戶(hù)最后一次交易的時(shí)間距離現(xiàn)在有多久。最后一次消費(fèi)是維系客戶(hù)的一個(gè)重要指標(biāo)，企業(yè)要以定期檢查這一信息來(lái)跟蹤客戶(hù)的忠誠(chéng)度，并及時(shí)調(diào)整服務(wù)從而與大客戶(hù)保持長(zhǎng)期的良性的接觸。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是動(dòng)態(tài)的。企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系也是動(dòng)態(tài)的。因此在實(shí)施大客戶(hù)管理時(shí)應(yīng)意識(shí)到，識(shí)別大客戶(hù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的連續(xù)的過(guò)程。一方面現(xiàn)有的大客戶(hù)可能因?yàn)樽陨淼脑蚧蚱髽I(yè)的原因而流失，另一方面又會(huì)有新的大客戶(hù)與企業(yè)建立關(guān)系。企業(yè)應(yīng)對(duì)大客戶(hù)的動(dòng)向做出及時(shí)反應(yīng)，既避免現(xiàn)有大客戶(hù)的流失，又及時(shí)對(duì)新出現(xiàn)的大客戶(hù)采取積極的行動(dòng)。 四、大客戶(hù)管理的解決方案 實(shí)施大客戶(hù)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，關(guān)系到企業(yè)的各個(gè)部門(mén)、企業(yè)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，要求企業(yè)建立起能及時(shí)進(jìn)行信息交互與信息處理的技術(shù)手 段，因此，企業(yè)應(yīng)系統(tǒng)地制訂一個(gè)大客戶(hù)管理的解決方案
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