有的放矢的做促銷推廣活動講義(編輯修改稿)
2025-06-14 21:54 本頁面
【文章內容簡介】 ? 競爭性促銷 ? 建立零售商品牌忠誠度，提高鋪貨率 – 對銷售隊伍而言 ? 鼓勵對新產品的支持 ? 鼓勵尋找更多潛在顧客 ? 刺激過季商品銷售 24 回歸原點思考 ? 目標 ： – 促銷目標是從開發(fā)產品的最基本的市場營銷目標中分離出來的 – 要清楚、明確、可被評估 25 對促銷目標的描述 ? 例： – 配合新產品上市，我們要做 …… – 提高產品競爭力，我們要 …… – 提高品牌忠誠度，我們要 …… – 配合總部的計劃，我們要 …… 這些是不合格的促銷目標，無法評估的促銷目標 26 對促銷目標的描述 ? 例：統(tǒng)一高能量運動飲料促銷目標 – 消費者 ? 在加強現(xiàn)有及偶爾購買者的品牌忠誠度及持續(xù)購買，以增加銷量 – 通路 ? 長期目標：提高零售店的鋪貨率及加強貨架陳 列位置的爭取 ? 短期目標：透過各式方案以改善產品的鋪貨率 當以上目標量化后，即為合格的，可被實現(xiàn)并評估的目標 27 案例分析 ? 例 1：鮮橙多“魅力 C射”的目標是什么？ ? 例 2：陳列競賽的目標是什么，在什么時間使用是有效的？ 28 如何擬訂策略？ ? 4P – Product 產品 – Price 價格 – Place 通路 – Promotion 促銷 發(fā)現(xiàn)關鍵問題 ? 4C – Consumer 顧客 – Cost 成本 – Convenience 便利 – Communication 溝通 找到溝通途徑 SWOT分析 針對目標的分析將貫穿于整個策略的制定 29 擬訂促銷策略 ? 擬訂策略時的基本考慮要素： – 產品：它的基本特性、利益點及缺點、外觀、形式等 – 競爭態(tài)勢：競爭品牌的本質，銷售表現(xiàn)，以及提供什 么利益點給消費者 – 品牌與市場分析：本品牌及其競爭品牌過去促銷活動 的成果分析 – 銷售人員的態(tài)度：銷售人員的態(tài)度及信心如何 – 消費者調查的資料 30 促銷策略應包含的內容 ? 促銷的時機和頻率 ? 產品的大小或形式 ? 目標消費群及通路 ? 試用或連續(xù)性使用 ? 經費的季節(jié)性變動 ? 經費的區(qū)域性變動 ? 理論依
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