產(chǎn)品推廣與促銷(編輯修改稿)
2025-09-01 00:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 初步具備銷售經(jīng)驗(yàn) ,建立獨(dú)立 的銷售隊(duì)伍 2. 具備基礎(chǔ)銷售規(guī)模，取得一 定利益回報(bào) 3. 復(fù)合渠道質(zhì)量不高 4. 經(jīng)銷商加大投入 目標(biāo) : 加速銷售規(guī)模和占有率的增長 渠道需求 1. 更多資金支持 2. 更高利益回報(bào) 3. 更快信息傳遞 4. 更足貨量提供 5. 更強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 策略 1. 復(fù)合渠道篩選梳理 2. 加強(qiáng)建設(shè)專業(yè)渠道 3. 規(guī)范考核 ,提升渠道質(zhì)量 4. 積極打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 推廣期 加重合作伙伴銷售規(guī) 模的考核，設(shè)定臺(tái)階 獎(jiǎng)勵(lì) ； 加大了渠道的資金支持力度 ，部分優(yōu)秀合作伙伴享有了 信譽(yù)金支持； 逐步弱化 PC+筆記本 的組合銷售模式，強(qiáng) 化渠道筆記本的獨(dú)立 銷售概念； 資源傾斜投放到專業(yè)渠 道，提升專業(yè)渠道的產(chǎn) 能和合作忠誠度； 渠道政策 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 成熟期 背景： 1. 渠道沖突加劇 2. 其它品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇 3. 市場(chǎng)前景明朗 4. 五六級(jí)市場(chǎng)覆蓋率低 5. 渠道合作要求不斷增加 目標(biāo) : 完成省內(nèi)覆蓋率目標(biāo) ,逐步把 筆記本培養(yǎng)成公司核心業(yè)務(wù) 渠道需求 1. 個(gè)性化支持 2. 良好的市場(chǎng)環(huán)境保證獲利 3. 分銷商銷售管理經(jīng)驗(yàn)共享 4. 分銷商產(chǎn)品資源增加投入 策略 1. 細(xì)分用戶市場(chǎng) ,幫助渠道 定位 2. 個(gè)性化渠道政策鞏固渠道 合作 3. 加強(qiáng)行業(yè)開發(fā) 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 階段性銷售聯(lián)盟的設(shè) 想和推進(jìn)（核心代 理層）； 針對(duì)渠道用戶分解的結(jié)果， 給予各種類型渠道個(gè)性化 支持； 合作伙伴銷量、商務(wù)、資金、運(yùn)作并重考核； 商務(wù)考核著重體現(xiàn)在：銷售報(bào)表返回率、用戶信息準(zhǔn)確率 資金考核著重體現(xiàn)在：現(xiàn)款率 運(yùn)作考核著重體現(xiàn)在：預(yù)測(cè)、市場(chǎng)活動(dòng)參與率 渠道政策 成熟期 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)筆記本銷售完全獨(dú)立； 每月和渠道進(jìn)行業(yè)績回顧，并且提供 渠道在管理、銷售、商務(wù)上的專業(yè)培訓(xùn)； 加大對(duì)經(jīng)銷商行業(yè)銷售的支持力度， 部分中心地區(qū)建設(shè)行業(yè)經(jīng)銷商，鎖定行業(yè)； 渠道政策 (續(xù) ) 成熟期 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 筆記本業(yè)務(wù)拓展的階段性策略 ? 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識(shí) 浙大圖靈的筆記本運(yùn)作 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識(shí) ?資金運(yùn)作 ?物流運(yùn)作 ?成熟渠道的維護(hù) 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 資金運(yùn)作 浙大圖靈的運(yùn)作方式 A 建立資金預(yù)警制度 設(shè)立筆記本資金卡，并由產(chǎn)品部門分解資金使用例 （進(jìn)貨 75%、未妥 20%、樣機(jī) 5%），設(shè)立預(yù)警值。 由商務(wù)每周計(jì)算筆記本資金使用情況， 超過預(yù)警值 時(shí)立即通知產(chǎn)品部門，進(jìn)行資金調(diào)整（預(yù)收、加快 回款、延長進(jìn)貨周期）。 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 資金運(yùn)作 B 銷售預(yù)測(cè)： 進(jìn)貨預(yù)測(cè)：產(chǎn)品部門每周對(duì)下周預(yù)計(jì)進(jìn)貨量和 機(jī)型告知商務(wù)，由商務(wù)進(jìn)行資金核 對(duì)。（預(yù)測(cè)的成功率作為產(chǎn)品部門 考核的指標(biāo)） 出貨預(yù)測(cè)：產(chǎn)品部門對(duì)每次進(jìn)貨有銷售周期預(yù) 測(cè)，到貨前設(shè)定銷售周期，無特殊 情況必須在預(yù)測(cè)周期內(nèi)銷售完畢。 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 資金運(yùn)作 C 渠道資金流量控制： 信譽(yù)金：商務(wù)每月和產(chǎn)品部門一起對(duì)渠道經(jīng)銷 商依據(jù)地區(qū)銷量、渠道銷量、渠道資 信程度進(jìn)行評(píng)估后得出該地區(qū)和區(qū)域 內(nèi)經(jīng)銷商當(dāng)月信譽(yù)金。 資金返回期：財(cái)務(wù)對(duì)于省內(nèi)每個(gè)城市的到款時(shí)間 進(jìn)行分析。并由產(chǎn)品部門要求到款 時(shí)間在 4個(gè)自然日以上的經(jīng)銷商統(tǒng)一 使用匯票方式支付。 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識(shí) ?資金運(yùn)作 ?物流運(yùn)作 ?成熟渠道的維護(hù) 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 物流運(yùn)作 A 面向普通經(jīng)銷商和合作伙伴 ： 產(chǎn)品商務(wù)每天上午 9： 00前向渠道以電子郵件方式 發(fā)送 1次庫存，貨物表示形態(tài)：現(xiàn)貨、少量現(xiàn)貨、 在途 X天、 X天供貨；
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