【文章內容簡介】 ? 影響力 ? 總平均分 資料整合評分表 應征者 :_________ 應征職位 /地區(qū) :___________ 各項能力 協(xié)議評分 銷售能力 團隊精神 毅力 應變能力 溝通能力 影響力 目標選才的重要元素 (完整的行為事例 ) ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測驗 ? 資料分析 ? 資料整合作出選拔決定 課題 Ⅰ .“ 目標選才”概覽 Ⅱ .各項能力、資源與行為事項 Ⅲ .面談技巧 Ⅳ .工作與個人動力的配合 Ⅴ .技巧練習 各項能力 各項能力 醫(yī)藥代表應具備： ? 銷售的說服力（推銷能力） ? 團隊精神 ? 毅力 ? 壓力耐受性、應變能力 ? 判斷能力、決定能力 ? 適應能力 ? 建立人際關系的能力 ? 工作的主動性 ? 工作動力的配合 ? 溝通能力 ? 影響力 各項能力 毅 力 —— 面對困難積極努力直到事情解決。 主 動 性 —— 積極和自發(fā)地采取行動，以達到目 標，超越所需的要求。積極進取， 不依賴指示。 推銷能力 —— 用適當的人際關系和溝通方法使對方 同意或接受意見 行為分類練習 題目 所表現的能力 根據各項能力選才的好處 ? 集中考慮與工作有關的資料，可以預測其后的工作能力 ? 避免以偏蓋全 ? 確保用相同及公平的方法，獲取了應征者的資料 資料和行為事例 應征者資料的類別 工作教育履歷專業(yè)資格技能 實際經驗 興趣期望 應征者各項技能 行 為 事 例 面談者經常問的一個問題？ “ 請你描述一下你自己” 我是 …… 的人 搜集行為事例 STAR 情況任務（ S/T） =為什么發(fā)生？ 去年二月，銷售隊伍組織結構發(fā)生了變化以后，我的目標醫(yī)院及目標醫(yī)生發(fā)生了很大的變化 ， 行動（ A） =怎樣做的？作出了什么實際行動 ？ “我首先將我的目標醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計劃，然后逐個拜訪 “ 結果（ R） =行動的成效 “ 結果在兩周之內，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開始為華大的藥品開處方” 假 行為事例 ? 含糊的敘述 ? 主觀意見 ? 理論性和不切實際的敘述 假 行為事例練習 ? 含糊的敘述 P17 ? 主觀意見 P18 ? 理論性和不切實際的敘述 P19 不完整的 不完整的行為事例（缺 S/T， A或 R） 判斷 行為事例練習 P20 ? 判斷完整，不完整或假 ? 不完整的星星指出不完整的部分 搜集行為事例選才的好處 ? 減少對應征者工作經驗的誤解 ? 避免主觀 ? 避免應征者提供含糊空洞的資料 課題 Ⅰ 、“目標選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習 面談技巧 面談評估表 包括的有面談的需準備的資料及 針對各項能力特別設計的問題 跟進問題 搜集完整的行為事例 作筆記 詳盡記下面談所取得的資料 與應征者建立良好的關系 面談輕松自然 控制面談 掌握面談的方向與節(jié)奏 面談評估表 ? 面談說明 :開聲場白 ? 評分標準 ? 備景資料一覽 ? 針對各項能力的問題 ? 面談后指示 ? 評分表格 應用面談評估表提問 ? 為每項能力搜集三個完整的行為事例 (3個 STAR) ? 每項能力 5分鐘 ? 在面談前修訂及增加問題 ? 可改變問題的用語，適合自己的風格 使用面談評估表的好處 ? 針對職位的問題 —— 有助于搜集有關各項能力的事例 ? 面談集中討論與職位有關的問題 跟進問題 ?行為事例的問題 就過去的經歷提供具體的資料“請舉例”“講述一次經歷”“你怎么做的？”“后來結果如何” ? 理論性問題：“一般來說”“會” ? 引導性問題：“是否”、多項選擇 跟進問題的練習 ? 判斷行為事例的問題，引導性問題，理論性問題 理論性問題 行為事例的問題 你為什么覺得自己具有團隊精神 請舉例說明你最近一次與同事一起舉行院內會的情形？ 一般來說，你怎么計劃一天的工作的？ 你怎么尋找新的商業(yè)客戶 一般你怎么做銷售締結 引導性的問題 行為事例的問題 作為銷售專員，你一定很滿足吧？ 作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作 看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生 你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？ 當你發(fā)現那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？ 需要跟進的情況 ? 不完整行為勢力需要跟進 完整行為事例 ? 假行為事例需要跟進 真行為事例 ? 完整行為事例需要跟進 下一個行為事例 提出跟進問題的好處 ? 益與搜集完整的行為事例 ? 減少應征者假裝的機會 ? 減少理論性的回應 ? 避免過早下結論 做筆記 ? 公開做筆記 ? 做記錄適當的資料 ? 記錄會談中觀察到的行為 ? 謹慎記錄敏感或負面的資料 建立良好氣氛 主要原則：滿足個人要求 維護或加強自尊 ? 給予真誠且具體的稱贊 ? 盡量減少負面信息 自己聆聽并善解人意 ? 對方的感受的情形做出反應 控制面談 程序指南：控制面談 作出程序建議 澄清資料：自己和應征者 課題 Ⅰ 、“目標選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習 工作與個人動力的匹配 ? 工作性質和責任 ? 機構的運行模式和價值觀 ? 工作環(huán)境 與個人動力的匹配 工作與個人動力的匹配 工作具備的特征 匹配 匹配 討厭 喜好 工作不具備的特征 課題 Ⅰ 、“目標選才”概覽 （重要元素） Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習 目標選才的重要元素 各項能力 目標選才制度 搜集資料（完整的行為事例） ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測驗 工作動力的配合 資料評估 ? 資料分析 ? 資料整合 /作出選拔決定 課題 Ⅰ 、“目標選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習 目標選才的重要元素（步驟） 各項能力 目標選才制度 搜集資料（完整的行為事例） ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測驗 工作動力的匹配 資料評估 ? 資料分析 ? 資料整合 /作出選拔決定 做反饋的基本原則 正面回饋 贊賞對方表現 ? 表現出色的談話或行為有哪些？ ? 表現出色的原因何在？