【文章內(nèi)容簡介】 。 制造過程之情報。 產(chǎn)品成本。 法律上的考慮。 成功機率。 （三） 市場計劃 產(chǎn)品計劃 決定產(chǎn)品定位。 確立目標(biāo)市場。 品質(zhì)與成份。 銷售區(qū)域。 銷售數(shù)量。 新產(chǎn)品發(fā)售之進度表。 名稱 產(chǎn)品之命名。 商標(biāo)與專利。 標(biāo)簽。 包裝 與產(chǎn)品價值相符之外貌。 產(chǎn)品用途。 安裝的式樣。 成本。 人員推銷 推銷技巧， 推銷素材。 獎勵辦法。 銷售促進 新產(chǎn)品發(fā)表會。 各種展示活動。 各類贈獎活動。 廣告 選擇廣告代理商。 廣告的訴求重點。 廣告預(yù)算與進度表。 預(yù)測廣告之效果。 公共關(guān)系 與有關(guān)機構(gòu)之公關(guān)。 與上下游廠商之公關(guān)。 公司內(nèi)勞資之關(guān)系。 與各傳播媒體之公關(guān)。 價格 訂定新產(chǎn)品的價格。 研討 公司與消費者的利潤。 研討合理的價格政策。 銷售通路 直銷。 經(jīng)銷商。 連鎖商店。 超級市場。 大百貨公司。 零售店。 商店陳列 商店布置。 購買點陳列廣告 1服務(wù)。 售中服務(wù)。 售后服務(wù)。 訴怨之處理。 各種服務(wù)之訓(xùn)練。 1產(chǎn)品供給 進口或本地制造。 品質(zhì)控制。 包裝。 產(chǎn)品之安全存量。 產(chǎn)品供給進度表。 1運送 運送之工具與制度。 運送過程維持良好品質(zhì)之條件。 運費之估算。 耗損率 。 耗損產(chǎn)品之控制與處理。 退貨之處理。 1信用管理 會計程序。 征信調(diào)查。 票據(jù)認(rèn)識。 信用額度。 收款技巧。 1損益表 營業(yè)收入。 營業(yè)成本。 營業(yè)費用。 稅前純益與稅后純益。 外部考慮因素 （一）消費者之行為研究 購買者的需要、動機、認(rèn)知與態(tài)度。 購買決策者、影響決策者、產(chǎn)品購買者、產(chǎn)品使用者。 購買時間。 購買地點。 購買數(shù)量與頻率。 購買者的所得。 （二）與消費者之關(guān)系 產(chǎn)品特點與消費者之利益。 消費者潛在之購買能力。 （三）與競爭者的比較 公司規(guī)模與組織。 管理制度。 推銷員之水準(zhǔn)。 產(chǎn)品之特色與包裝。 產(chǎn)品之成本。 價格。 財務(wù)能力與生產(chǎn)能量。 （四）政府、社會環(huán)境與文化背景 法律規(guī)定。 經(jīng)濟趨勢。 社會結(jié)構(gòu)。 人口。 教育。 文化水準(zhǔn)。 國民所得與生活水準(zhǔn)。 社會風(fēng)俗與風(fēng)尚。 格式 4 廣告企劃案 （一）市場會析 目前市場的規(guī)模。 目前的市場占有率。 市場未來的潛力。 通路情況。 各競爭品牌情況。 （二）消費者分析 決策者、影響決策者、購買者、使用者。 消費者的特 征。 重級與輕 級消費者的購買量與購買頻度。 消費者購買的時間。 消費者購買之地點。 消費者購買的動機。 消費者選購之資料來源。 品牌轉(zhuǎn)換情況。 指各購買度。 品牌忠實度。 消費者使用產(chǎn)品狀況。 （三）產(chǎn)品分析 產(chǎn)品之壽命周期。 產(chǎn)品的品質(zhì)與其功能。 價格。 包裝。 產(chǎn)品的旺季與淡季。 產(chǎn)品的替代性。 （四） 企業(yè)分析 企業(yè)之歷史與經(jīng)營項目。 該企業(yè)在同業(yè)中之地位。 該企業(yè)給消費大眾之印象。 該企業(yè)之特性與競爭之優(yōu)缺點。 該 產(chǎn)品在公司里的地位。 （五） 推廣分析 與競爭品牌廣告之比較。 與競爭品牌人員銷售之比較。 與競爭品牌銷售促進之比較。與競爭品牌服務(wù)之比較。 與競爭品牌公關(guān)之比較。 （六） 問題點與機會點 （七） 市場策略 目標(biāo)市場。 市場定位。 （八） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品 U. S. P. 新產(chǎn)品開發(fā)。 （九） 廣告策略 目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)的層次 設(shè)定欲達成的目標(biāo)值 設(shè)定訴求之對象 訴求對象之特性 媒體接觸訴求對象之概況 期間與地區(qū) 廣告活動的期間 廣告期間之分量別 廣告活動之地區(qū) 預(yù)算 總預(yù)算額 期間別之預(yù) 算分配 地區(qū)別之預(yù)算分配 （十） 廣告表現(xiàn) 廣告所要傳達之產(chǎn)品特性。 傳達之方式 被選用之廣告媒體的特征。 （十一）媒體策略 設(shè)定媒體之目標(biāo) 報紙、電視、廣播、雜志等四大媒體之組合。 選擇該媒體之哪一種？ 選定媒體單位。 發(fā)稿之次數(shù)不清 發(fā)稿之進度表。 （十二）附件 報紙完稿 雜志完稿 CF 格式 員工訓(xùn)練企劃案 教育訓(xùn)練企劃書 （一）訓(xùn)練需要之評鑒 學(xué)習(xí)要有動機，效率才會高，因此須先評估訓(xùn)練之需要。 訓(xùn)練須兼顧公司與員工之需要。 員工之訓(xùn) 練需要可經(jīng)由調(diào)查而得知。 （二）訓(xùn)練企劃的推動者 員工教育訓(xùn)練 須由上而下才會有效果。 訓(xùn)練企劃案不但要獲得級主管之參與支持，而且他們大力推動，否則一切空談。 （三）經(jīng)費來源 教育訓(xùn)練是一種長期投資。 公司應(yīng)每年編列預(yù)算，支持各種訓(xùn)練。 （四） 訓(xùn)練目標(biāo) 確定訓(xùn)練的目標(biāo)。為達成公司之要求？員工個人的需求？還是配合新工作之推展？ 長期的目標(biāo)還是短期的目標(biāo)。 訓(xùn)練目標(biāo)須讓受訓(xùn)者充分了解。 （五） 訓(xùn)練時期 定期訓(xùn)練 不定期訓(xùn)練 營業(yè)淡季是訓(xùn)練之好時期 （六） 訓(xùn)練方式 傳統(tǒng)授課方式。 討論方式 角色扮演方式 以上三種方式適用于集體訓(xùn)練，個人訓(xùn)練可參加企業(yè)外之講習(xí)會 （七） 課程設(shè)計 依滿足訓(xùn)練需要并達成訓(xùn)練目標(biāo)而設(shè)計。 須事先與講師充分溝通。 課程應(yīng)注重實務(wù)，避免紙上談兵，不切實際。 （八） 聘請講師 從公司優(yōu)秀干部中挑選或外聘。 須讓講師充分了解受訓(xùn)對象與訓(xùn)練目標(biāo)。 教材請講師事前寫妥。 事先讓講師熟悉授課場所。 （九） 訓(xùn)練場所 自備或外租 寬敞、安靜、光線為注意事項。 講臺、麥克風(fēng)、黑板是重要教具 （十） 評估訓(xùn)練成果 原則上依訓(xùn)練目標(biāo)為評估訓(xùn)練之成果。 結(jié)訓(xùn)后應(yīng)測驗 怪了解受訓(xùn)者吸收之多寡。 觀察受訓(xùn)練之成長與工作成效借以評估訓(xùn)練的成果。 （十一）獎勵制度 測驗成績優(yōu)良者，發(fā)獎與獎金以激勵之。 測驗成績并入個人考績。 受訓(xùn)后個人成長與工作成效特佳者，優(yōu)先加薪或調(diào)整職務(wù)。 格式 6 推銷員訓(xùn)練企劃案 訓(xùn)練的意義 什么人去干推銷員呢？一般人的看法是：阿貓阿狗都可干推銷員。換言之，只有那些找不到好工作、無可奈何的人，才會去干推銷員。 由于上述觀念的作崇，所以一般公司對推銷員的訓(xùn)練均不重視，在新進推銷員報到之后，簡單予以產(chǎn)品介紹說明之后，再 給予幾份產(chǎn)品說明書與價格 表，就要他們出去推銷了。對推銷員之訓(xùn)練如此草率，當(dāng)然不可能寄望有良好的業(yè)績表現(xiàn)。 后來，公司經(jīng)營者與業(yè)務(wù)主管逐漸發(fā)現(xiàn)，馬虎式訓(xùn)練，使推銷員與公司均蒙其害。他們逐漸了解，必須給予推陳出新員嚴(yán)格而完整的訓(xùn)練，才能要求推銷員有優(yōu)異的表現(xiàn)。就像戰(zhàn)場上的士兵一樣，在未經(jīng)訓(xùn)練前，有如一盤散沙；經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練后，士氣高昂，才有可能打勝仗。 訓(xùn)練的目的 豐富的商品知識與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大基石。因此，新進推銷員訓(xùn)練的主要的目的，就是灌輸商品知識佤傳授優(yōu)異的推銷技巧，諸 如；商品的特色、商品對顧客的好處、商品推陳出新銷的對象、推陳出新銷方法與步驟等。 此外，受過訓(xùn)的推銷員才會拋棄職業(yè)上的自卑，對自己產(chǎn)生自尊與自信。 訓(xùn)練的要素 一流的推銷員絕非天生，而是后天孕育訓(xùn)練而成的。在撰擬推銷員訓(xùn)練企劃案時，至少要包括 5W 與 1H。 何謂 5W 與 1H 呢？那是指：為何（ WHY）？何人（ WHO）？何時（ WHEN）？何處（ WHERE）？什么（ WHAT）？如何進行（ HOW）？ （一） 為何？ 新進推銷員之養(yǎng)成教育。 推銷員之在職進修教育。 問題推銷員之矯正訓(xùn) 練。 （二） 何人？ 受訓(xùn)的是什么人？ 新進人員還是在職人員？ 正常推銷員還是問題推銷員？ 受訓(xùn)者的教育程序？性別？年齡？ 受訓(xùn)人數(shù) 授課講師是什么？ 業(yè)務(wù)部門主管？訓(xùn)練部門主管？或者，優(yōu)秀的推銷員？ 外聘乍管公司之講師或大專院校之教授。 上述兩項可依實際需要交叉使用。 （三） 何時？ 依對象之同，考慮訓(xùn)練的時人與訓(xùn)練時間之長短。 訓(xùn)練的時機 新進推陳出新銷員須在進入公司后立刻舉辦。 在職推銷員每年至少應(yīng)有一次進修教育。 在職推銷遭遇困境時，可采個別或小組討論之訓(xùn)練。 訓(xùn)練 時問之長和短 新進推銷員從一星期到數(shù)個月不等。 在職推銷員之進修教育約七至十天。 針對問題之個別與小組討論訓(xùn)練，從一至數(shù)小時不等。 （四） 何處？ 公司的會議室、餐廳、禮堂等。 若公司易受干擾，可向企管顧問公司租借。 如果采需膳宿之?dāng)?shù)天訓(xùn)練，需另作安排。 （五） 什么？ 訓(xùn)練的內(nèi)空包括：知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣等四大項。 知識 基本知識；公司之沿革、規(guī)章、方針、組織、福利、經(jīng)