【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)很廣泛，其保費(fèi)收入也主要來(lái)自于代理。從代理人的設(shè)置來(lái)看，壽險(xiǎn)代理氛圍三種模式：總代理人營(yíng)銷 、 分代理人營(yíng)銷和個(gè)人代理人營(yíng)銷。不同的保險(xiǎn)代理人制度在業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)揮著不同的作用。如在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域主要依賴專業(yè)保險(xiǎn)代理人，其他領(lǐng)域則主要依賴獨(dú)立保險(xiǎn)代理人。各種代理人的銷售方 式各異，充分發(fā)揮他們的靈活性和優(yōu)勢(shì)，為美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓了多種渠道，使得保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展。 值得一提的是美國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展比較成熟，其營(yíng)銷渠道保費(fèi)占比較高 。 作為美國(guó)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道 ， 保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展歷史幾乎和保險(xiǎn)公司專屬代理人一樣長(zhǎng) ， 并且和保險(xiǎn)公司一樣經(jīng)歷了嚴(yán)酷的市場(chǎng)淘汰競(jìng)爭(zhēng) 。根據(jù) 2021 年美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù) ， 無(wú)論是非壽險(xiǎn)市場(chǎng)還是壽險(xiǎn)市場(chǎng) ， 保險(xiǎn)專業(yè)中介結(jié)構(gòu)基本上都占據(jù)著超過(guò) 50％ 的市場(chǎng)份額 。 根據(jù)著名獨(dú)立保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司 （ Independent Insurance Agents amp。 Brokers of America， 簡(jiǎn)稱 IIABA）自 2021年開始的一項(xiàng)調(diào)查顯示 ， 美國(guó)的保險(xiǎn)專業(yè)中介公司數(shù)目從 1996 年首次公布統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)的 萬(wàn)家 ， 下降到 2021 年的 萬(wàn)家 ， 隨后幾年一直保持約 萬(wàn)家的大致穩(wěn)定狀態(tài)。 ② 美國(guó)沒(méi)有統(tǒng)一的保險(xiǎn)立法，聯(lián)邦和各州都制定有保險(xiǎn)代理方面的法律法規(guī)。壽險(xiǎn)代理人若想從業(yè)，必須通過(guò)相應(yīng)考試取得執(zhí)業(yè)資格。美國(guó)《代理人再教育示范法規(guī)》規(guī)定代理人必須完成相關(guān)的培訓(xùn)。針對(duì)代理人種類繁多的教育培訓(xùn)是確保壽險(xiǎn)代理人具有專業(yè)技術(shù)水平的保證 。 ③ 法律還嚴(yán)格規(guī) 定了壽險(xiǎn) 個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)拓展，業(yè)務(wù) 范圍，保險(xiǎn)公司的責(zé)任和壽險(xiǎn) 個(gè)人代理人的責(zé)任，對(duì)保險(xiǎn) ② 數(shù)據(jù)來(lái)源 ： 2021 Agency Universe Study， IIABA， Research Report. ③ 晉 玉建 ：《 美國(guó)保險(xiǎn)代理制度及其對(duì)我國(guó)的啟示 》，載于 財(cái)會(huì)月刊 (理論 )， 2021 第 8 期，第 70~72 頁(yè)。 The genral stf(1mpoyidvc,uh)0jb。5wT6 機(jī)構(gòu)和壽險(xiǎn) 個(gè)人代理人的監(jiān)管等。 （二）日本壽險(xiǎn)代理人制度分析 日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷以保險(xiǎn)代理人為主要方式，主要采用外勤職員制度。日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷員制度的組織形式是壽險(xiǎn)公司在各區(qū)域設(shè)置分公司，分公司下設(shè)營(yíng)銷部網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)銷部經(jīng)理為首，下屬專門部與培訓(xùn)部。營(yíng)銷員分為兩部分：進(jìn)入公司 2 年以內(nèi)者在培訓(xùn)部， 2 年以上者在專門部，其工資的一半以上為固定工資，另外還有培訓(xùn)成績(jī)工資和簽單業(yè)績(jī)工資，出色的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可晉升營(yíng)銷部經(jīng)理。另外在日本壽險(xiǎn)公司外勤 員工中，大約有五分之四為婦女，這也成為日本壽險(xiǎn)個(gè)人代理人一個(gè)鮮明的特點(diǎn)。 日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷員是保險(xiǎn)公司的正式職員 ， 保險(xiǎn)公司與新招聘的保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽訂試用合同，試用期業(yè)績(jī)合格者即可轉(zhuǎn)為正式員工。 日本保險(xiǎn)公司外勤職員在最初采用績(jī)效工資，導(dǎo)致營(yíng)銷員大批脫落，銷售秩序混亂，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司采用浮動(dòng)工資，大大穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍。我國(guó)長(zhǎng) 期以來(lái)在營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間確立的是代理關(guān)系 ， 營(yíng)銷員長(zhǎng)常常被保險(xiǎn)公司邊緣化 ， 缺乏歸屬感 ， 中國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)同樣面臨代理人大批脫落的問(wèn)題，中國(guó)可適當(dāng)參考日本的代理制度。 日本實(shí)行行政立法管理與行業(yè)自律相結(jié) 合的保險(xiǎn)代理人制度實(shí)施機(jī)制。大藏省保險(xiǎn)部是保險(xiǎn)代理人政府監(jiān)管的傳統(tǒng)實(shí)施機(jī)構(gòu)。后來(lái)又根據(jù)《金融監(jiān)督廳設(shè)立法》，成立了金融監(jiān)督廳，負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)營(yíng)金融業(yè)的民間企業(yè)實(shí)行檢查 、 監(jiān)管。大藏省保險(xiǎn)部的部分監(jiān)管 、 檢查職能轉(zhuǎn)移至金融監(jiān)督廳監(jiān)管部保險(xiǎn)監(jiān)管課及檢查部，它們共同實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)代理人的全面監(jiān)管。 （三）臺(tái)灣壽險(xiǎn)代理人制度分析 臺(tái)灣屬中國(guó)的一部份，論血源 、 文化 、 語(yǔ)言都與中國(guó)大陸相同，因此被西方發(fā)達(dá)國(guó)家壽險(xiǎn)業(yè)視為進(jìn)入大陸市場(chǎng)的跳板。公元 1987 年臺(tái)灣政府對(duì)美開放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)， 當(dāng) 年準(zhǔn)許美國(guó)產(chǎn) 、 壽險(xiǎn)業(yè)之股份公司在臺(tái)設(shè)立分公司 營(yíng)業(yè)， 1993年起，開放個(gè)人申 請(qǐng) 設(shè) 立 保險(xiǎn)公司，同年并正式開放保險(xiǎn)中介人證照考試與保河南理工大學(xué)本科畢業(yè)論文 The general staff (1 em ployees in additon to vice president, director, m anager, deputy m anager and special positons outside the contract period) to resign, to give 10 days notice, the project m anager or departm ent m anager, adm inistrative personnel departm ent or elevant responsible person for the relevant visa after departure procedures。 in additon to general staff personnel outside the contract period of turnover m ust ubm it he resignation report, a m onth ahead of schedule, the adm inistrative personnel departm ent, general m anager of visa before separation procedures。 probation em ployees shall pay in advance 5 resignation report, he project m anager or departm ent m anager and adm inistrative personnel departm ent visa before departure。 positve after special reasons did not sign a contract w ith reference to general em ployees Through the staff7 險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開業(yè)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)遂開始于臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)中快速成長(zhǎng)，突飛猛進(jìn)。1994 年開放世界各國(guó)保險(xiǎn)業(yè)得在臺(tái)設(shè)立分公司營(yíng)業(yè)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)包含保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與保險(xiǎn)代理公司，統(tǒng)稱為保險(xiǎn)輔助人機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)定位上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)之營(yíng)銷員系站在投保人的利益上作為銷售保險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)，而保險(xiǎn)公司自己的營(yíng)銷員在銷售保險(xiǎn)則是以保險(xiǎn)公司的利益為出發(fā)點(diǎn)。因此在市場(chǎng)定位上其保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)營(yíng)銷員扮演著較公正客觀性，而因?yàn)殇N售保險(xiǎn)須站在投保人利益 之上， 自眾多保險(xiǎn)公司中推介較適 合投保人的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此其角色也顯得更專業(yè)。 根據(jù)臺(tái)灣《勞基法》的規(guī)定，臺(tái)灣的保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)屬于保險(xiǎn)公司的雇傭員工。為降低管理成本，臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)采取根據(jù)業(yè)績(jī)情況決定是否與保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽訂雇傭合同，還是簽訂業(yè)務(wù)承攬合同 。此外，保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員還進(jìn)行必要的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)監(jiān)督。 綜合以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，世界 發(fā)達(dá)國(guó)家 和地區(qū)個(gè)人 代理銷售在整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷中所占比重不絕對(duì)大，而包括保險(xiǎn)兼業(yè) 、 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等制度起到了很重要的作用 。 而中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)，代理人制度已經(jīng)成為主導(dǎo)甚至是唯一的銷售渠道。發(fā)達(dá)國(guó)家 個(gè)人 代理人通常是作為 保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)代理人公司的正式員工，享受較為完善的員工福利，同時(shí)也能擁有相對(duì)穩(wěn)定的收入。發(fā)達(dá)國(guó)家非常注重從業(yè)人員的培訓(xùn)以及監(jiān)管工作，一方面在從業(yè)資格上有著較為嚴(yán)格的把關(guān)，另外長(zhǎng)期培訓(xùn)，以及規(guī)范的監(jiān)督管理為保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了非常良好的聲譽(yù)。 三 、 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析 （一）我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度發(fā)展現(xiàn)狀 1. 我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度發(fā)展歷程 壽險(xiǎn)代理人體制自 1992 年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入中國(guó)市場(chǎng)后，在極短的 The genral stf(1mpoyidvc,uh)0jb。5wT8 時(shí)間內(nèi)被各市場(chǎng)主體迅速?gòu)?fù)制，給我國(guó)傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式帶來(lái)了深刻的變革，壽險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出前所未 有的發(fā)展態(tài)勢(shì)。自 80 年代，我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)，那時(shí)候中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一枝獨(dú)秀， 1985 年起，太平洋保險(xiǎn) 、 平安保險(xiǎn)相繼成立 。 19921996年是中國(guó)代理人隊(duì)伍瘋狂發(fā)展的年份，由于保險(xiǎn)業(yè)界并沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確規(guī)范的從業(yè)資格，各大保險(xiǎn)公司以各種方式擴(kuò)大自己的代理人隊(duì)伍，當(dāng)時(shí)流行的一句話叫做 “ 有人的地方就有保費(fèi) ！ ” 也正是由于這一點(diǎn)，那個(gè)時(shí)期并沒(méi)有留下準(zhǔn)確地代理人人數(shù)統(tǒng)計(jì)。 從 1996 年以來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入以平均每年 40％的速度增長(zhǎng)，這主要?dú)w功于壽險(xiǎn)的 個(gè)人營(yíng)銷 代理人。截至 2021 年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員 330 萬(wàn)人 ， 其中 壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員 288 萬(wàn) 人，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 4682 億元，占總保費(fèi)收入的%。 2021 年全國(guó)保費(fèi)收入 萬(wàn)億元人民幣，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額 607 億元；保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)達(dá)到 5 萬(wàn)億元。 2021 至 2021 五年間，中國(guó)保險(xiǎn)公司由 93 家增加到146 家，保費(fèi)收入由 4931 億元增加到 萬(wàn)億元，總資產(chǎn)由 萬(wàn)億元增加到5 萬(wàn)億元，呈現(xiàn)出原保險(xiǎn) 、 再保險(xiǎn) 、 保險(xiǎn)中介 、 保險(xiǎn)資產(chǎn)管理相互協(xié)調(diào)，中外資保險(xiǎn)公司共同發(fā)展的市場(chǎng)格局。目前有 7 家保險(xiǎn)公司資產(chǎn)超過(guò)千億元 、 2 家超過(guò)五千億元 、 1 家超過(guò)萬(wàn)億元，中國(guó)已經(jīng)成為全球最重要的新興保險(xiǎn)大國(guó)。 ④ 中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，但仍舊處于發(fā)展階段，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)還不高，保險(xiǎn)深度較淺。個(gè)人代理營(yíng)銷制可通過(guò)直接上門服務(wù)，主動(dòng)向社會(huì)大眾推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，有利于發(fā)展和挖掘人們的保險(xiǎn)潛在需求和提高公眾對(duì)保險(xiǎn)公司 、 保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知，所以個(gè)人營(yíng)銷代理制目前仍為各壽險(xiǎn)公司的主要營(yíng)銷模式。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度的引進(jìn)和發(fā)展使中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)接軌，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)借助這一代理模式迅速發(fā)展。其銷售與管理模式對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā) ④ 資料來(lái)源：圈中人保網(wǎng)， ，最后訪問(wèn)時(shí)間 2021 年 5 月 22 日。 河南理工大學(xué)本科畢業(yè)論文 The general staff (1 em ployees in additon to vice president, director, m anager, deputy m anager and special positons outside the contract period) to resign, to give 10 days notice, the project m anager or departm ent m anager, adm inistrative personnel departm ent or elevant responsible person for the relevant visa after departure procedures。 in additon to general staff personnel outside the contract period of turnover m ust ubm it he resignation report, a m onth ahead of schedule, the adm inistrative personnel departm ent, general m anager of visa before separation procedures。 probation em ployees shall pay in advance 5 resignation report, he project m anager or departm ent m anager and adm inistrative personnel departm ent visa before departure。 positve after special reasons did not sign a contract w ith reference to general em ployees Through the staff9 展有非常重要的意義 。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度的引進(jìn)和發(fā)展使中國(guó)壽 險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)接軌，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)借助這一代理模式迅速發(fā)展，其銷售與管理模式對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有非常重要的意義 。 這種制度較好的激勵(lì) 了 壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員 ， 建立了壽險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍，隊(duì)伍發(fā)展帶動(dòng)保費(fèi)快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理機(jī)制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷體制下一家公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員只有幾百人的局限性，營(yíng)銷隊(duì)伍以幾十倍的速度增長(zhǎng)； 現(xiàn)行的營(yíng)銷方式對(duì)公眾保險(xiǎn)意識(shí)的提高發(fā)揮了積極的作用，保險(xiǎn)個(gè)人代理人傳播了“保險(xiǎn)是一種商品”這種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，而這種認(rèn)識(shí)，對(duì)當(dāng)前正處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌和保障體系重新確立的社會(huì)公眾來(lái)說(shuō)是非常重要的 ，它 提 高了壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平 ， 保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家己經(jīng)發(fā)展得很完善，這一制度的實(shí)施是有一套非常完整的管理體系來(lái)支持的 ； 促進(jìn)了保險(xiǎn)市場(chǎng)的挖掘和開拓 ， 作為依托市場(chǎng)而存在的保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷代理制度，在發(fā)展中豐富了保險(xiǎn)市場(chǎng)要素，從而促進(jìn)了保險(xiǎn)資源的合理開發(fā)和有效配置，使成長(zhǎng)中的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)得到最大程度的挖掘和開拓 。 （二）我國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員代理制度體系 我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度規(guī)定在《營(yíng)銷人員管理規(guī)定》和《個(gè)人代理人管理辦法》中，各保險(xiǎn)公司根據(jù)自身情況制定 “基本法”，即《個(gè)人業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理基本辦法》，是公司 內(nèi)