【正文】 重要的 ，它 提 高了壽險公司的經(jīng)營管理水平 ， 保險營銷員代理制度在壽險業(yè)發(fā)達國家己經(jīng)發(fā)展得很完善，這一制度的實施是有一套非常完整的管理體系來支持的 ； 促進了保險市場的挖掘和開拓 ， 作為依托市場而存在的保險個人營銷代理制度，在發(fā)展中豐富了保險市場要素，從而促進了保險資源的合理開發(fā)和有效配置，使成長中的中國保險市場得到最大程度的挖掘和開拓 。內(nèi)容涵蓋代理人的準入 、 上崗 、 晉升 、 考核 、 傭金計算，以及福利獎勵計劃等。以下以泰康人壽保險股份有限公司“基本法”為藍本，對營銷員代理制度體系進行簡單介紹。5wT10 需要可以自行制定增員計劃。經(jīng)考核合 格的見習業(yè)務員，頒發(fā)畢業(yè)證書，填寫《營銷員人事記錄表》，并與公司簽訂《保險代理合同書》。業(yè)務員職責 ：尋找客戶，傳播保險知識，宣傳公司，介紹公司企業(yè)文化和背景，推銷公司的壽險產(chǎn)品，銷售保單，送達保單，為客戶提供相應的售后服務；參加公司早會 、 夕會 、 業(yè)務會和公司規(guī)定的各項活動。業(yè)務經(jīng)理的工作職責：業(yè)務主任的工作職責；業(yè)務拓展，組織拓展；貫徹公司經(jīng)營理念 、 工作方針及各項規(guī)章制度，推動完成公司下達的經(jīng)營績效與任務指標；檢查 、 落實所轄營銷員工作計劃的執(zhí)行情況，規(guī)劃 、 組織營業(yè)部各級教育訓練；檢查 、 落實所轄主任工作計劃的執(zhí)行情況，輔助主任完成日常管理工作；解決所在營業(yè)部的各種糾紛，提出以違章違紀營銷員的處理意見。對各級代理人維持現(xiàn)狀采取定量考核方法，考核不能達標者，從高一級往低一級降。例如經(jīng)理層級考核與晉升辦法：任經(jīng)理后，每半年考核一次；個人累計 FYC（傭金） 3， 600 元；本部累計 FYC210， 000 元；直轄組織 6 人（含）以上；本部營業(yè)組 6 組；本部新契約繼續(xù)率 65%以上，達標者即可維持業(yè)務經(jīng)理河南理工大學本科畢業(yè)論文 The general staff (1 em ployees in additon to vice president, director, m anager, deputy m anager and special positons outside the contract period) to resign, to give 10 days notice, the project m anager or departm ent m anager, adm inistrative personnel departm ent or elevant responsible person for the relevant visa after departure procedures。 probation em ployees shall pay in advance 5 resignation report, he project m anager or departm ent m anager and adm inistrative personnel departm ent visa before departure。晉升辦法：期間：任經(jīng)理足六個工作月后，最近 六個工作月，個人累計 FYC6， 000 元；直轄組織累計 FYC72，000 元；本部累計 FYC540， 000 元；直轄組織 6 人（含）以上，其中 2 名為正式業(yè)務員；育才：直接育成營業(yè)部 2 部；本部新契約繼續(xù)率 75%以上。傭金分為初年度傭金和續(xù)年度傭金。若客戶在十天的猶豫期內(nèi)撤單，則無傭金。為了調(diào)動各層級代理人的銷售積極性，保險公司制定了詳細的薪酬分配體系，激勵員工提高銷售收入。其傭金項目為首年度傭金 、 續(xù)年度傭金 、 優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎金 、 個人銷售獎金 、 增員獎金 、 增才獎金，其收入的大部分均是依所銷保單的保費按比例發(fā)放，共占總收入 80％以上。 （三）我國壽險營銷員代理制度存在的問題 ⑤ 資料來源 ： 泰康人壽保險股份有限公司，《個人業(yè)務保險營銷員管理基本辦法》 。5wT12 我國營銷員代理人法律地位不明確，在現(xiàn)行的保險代理人體制下，代理人權(quán)責不明了，角色定位不準， 權(quán)責出現(xiàn)敞口。根據(jù)《保險法》和工商登記管理的有關(guān)規(guī)定，個人保險代理人必須由保險監(jiān)管部門頒發(fā)經(jīng)營保險代理的業(yè)務許可證，必須依法進行工商登記，辦理營業(yè)執(zhí)照。另一方面，現(xiàn)在的保險代理人也不是法律意義上的保險公司員工。 根據(jù)《保險法》及《保險營銷員管理規(guī)定》，保險代理人與保險公司簽訂委托代理合同，建立委托代理關(guān)系，同時規(guī)定保險公司有權(quán)對保險代理人進行管理，但對其福利保障 、 權(quán)利救濟等未作進一步明確規(guī)定。但在引導客戶簽單的時候，往會出現(xiàn)違反公司及法律規(guī)定，不如實告知免責條款，夸大保險責任，誘導客戶隱瞞疾病等現(xiàn)象，如果因此損害客戶利益時，則又會按《保險法》規(guī)定由保險公司承擔責任。 法律地位的不明確代理了許多弊端，直接導致了壽險營銷代理人的權(quán)利和義務呈現(xiàn)模糊狀態(tài)。保險公司與保險營銷代理人之間便容易出現(xiàn)推諉責任現(xiàn)象，委托人 、 代理人和消費者三者之間無法得到有效的法律調(diào)整。 河南理工大學本科畢業(yè)論文 The general staff (1 em ployees in additon to vice president, director, m anager, deputy m anager and special positons outside the contract period) to resign, to give 10 days notice, the project m anager or departm ent m anager, adm inistrative personnel departm ent or elevant responsible person for the relevant visa after departure procedures。 probation em ployees shall pay in advance 5 resignation report, he project m anager or departm ent m anager and adm inistrative personnel departm ent visa before departure。壽險營銷員在銷售保單的同時，每個代理人 還可以增員，增員達到一定的數(shù)量，加上一定的個人和小組業(yè)績，就可以晉升為“業(yè)務主管”，增來的人員再同時還可以增員，各自成為“業(yè)務主任”，等團隊符合一定的增員要求和保費標準后，原來的“業(yè)務主任”又成為“業(yè)務經(jīng)理”。 現(xiàn)行壽險營銷制度對個人代理人的考核也存在一定的缺陷， 營銷員考核指標包括業(yè)績指標和質(zhì)量指標兩大項，但以業(yè)績指標為主。每一職級的業(yè)務人員都要參加資格保持和晉升的考核。然而誘人的增員獎勵和管理津貼，又讓各個層級營業(yè)員不惜一切辦法增員。 ，行業(yè)素質(zhì)不均 ，易引發(fā)道德風險 保險行業(yè)的從業(yè)人員流動頻率遠遠超出其他行業(yè)的人員流動率，特別是保險個人代理人的流動更加趨于非理性。據(jù)有關(guān)機構(gòu)調(diào)查顯示，國內(nèi)壽險公司新招募的營銷代理人第一年的流失率就高達 80%左右，三年的流失率高達 95%。5wT14 生了不利影響，違背了壽險業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的長期發(fā)展戰(zhàn)略。公司把他們當作賺錢機器來培養(yǎng)，在薪酬上同樣也是和業(yè)績掛鉤，獎勵的是業(yè)績而不是誠信，少數(shù)個人代理人于是唯利是圖，不講職業(yè)道德，不講誠信，抱著“撈一點算一點，騙一次是一次”的心態(tài)，結(jié)果是損壞公司聲譽，損壞客戶利益。 此外，營銷代理人在展業(yè)的過程中往往會誤導消費者，夸大承諾，不履行告知義務，阻礙或者誘導投保人不履行告知義務，保險營銷員刻意向保險公司隱瞞有關(guān)投保人的情況，造成大量道德風險的存在。拉保單時，即使客戶己經(jīng)在其它的保險公司投保了，也要唆使客戶把以前的保險退掉，再買他的保險，使客戶在信息不對稱的情況下投保，產(chǎn)生了不必要的損失。道德風險貌似對投保人和被保險人有利，但這種冒險的做法很可能會造成被保險人得不到任何的風險保障。 河南理工大學本科畢業(yè)論文 The general staff (1 em ployees in additon to vice president, director, m anager, deputy m anager and special positons outside the contract period) to resign, to give 10 days notice, the project m anager or departm ent m anager, adm inistrative personnel departm ent or elevant responsible person for the relevant visa after departure procedures。 probation em ployees shall pay in advance 5 resignation report, he project m anager or departm ent m anager and adm inistrative personnel departm ent visa before departure。 目前，個人營銷代理人管理模式實行的是傭金制，代理人每賣出一份保單，即可拿到一定比例的傭金。 而且在前幾年時間內(nèi)將傭金全部提完，提取比例最高是在第一年。 而一份壽險保險期限往往長達二三十年，代理人流動頻繁，造成大量“孤兒保單”的存在，嚴重影響了客戶對保險公司的印象 ?！侗ｋU法》和《保險營銷員管理規(guī)定》中對保險代理人的展業(yè)行為雖然都作了規(guī)定，但是對違反誠信行為的懲罰措施規(guī)定得不夠嚴謹，可行性差，沒有帶給失信者足夠的法律威懾力。我國保險相關(guān)立法對違反銷售管理規(guī)定行為處罰較不完備，實踐中對保險個人營銷代理人的處罰多采用罰款形式，且規(guī)定較為籠統(tǒng)，缺乏可實施性，難以實現(xiàn)法律的威懾作用。5wT16 重對業(yè)績的考核，以業(yè)績作為生存之本，而較少對營銷員代理行為的合規(guī)性進行檢查。保險公司的電話回訪等措施往往流于形式，很難發(fā)現(xiàn)問題，即使發(fā)現(xiàn)推銷過程中存在欺詐情形，也很難對代理人執(zhí)行處罰措施。 in additon to general staff personnel outside the contract period of turnover m ust ubm it he resignation report, a m onth ahead of schedule, the adm inistrative personnel departm ent, general m anager of visa before separation procedures。 positve after special reasons did not sign a contract w ith reference to general em ployees Through the staff17 限性，致使營銷員法律地位不明確。 縱觀世界發(fā)達國家和地區(qū)的保險營銷員 制度，主要有個人代理制 、 員工制和代理轉(zhuǎn)雇傭制等模式，我國代理營銷制改革可以參考這些制度的經(jīng)驗。員工制則明確了壽險營銷員和保險公司之間的勞動雇傭關(guān)系 ， 營銷員又固定的底薪并享受公司福利和社會保障，有利于壽險營銷隊伍的穩(wěn)定和管理。 有觀點認為 ， 可以把現(xiàn)有的壽險營銷員逐漸轉(zhuǎn)為公司正式員工 ， 把現(xiàn)有的“ 業(yè)務代理關(guān)系 ” 變?yōu)?“ 聘用關(guān)系 ” ， 這樣就能從根本上解決我國壽險代理人的權(quán)益保障問題。我國壽險代理人數(shù)量龐雜 、 專業(yè)化服務素質(zhì)不高 ， 如果全盤照搬保險業(yè)發(fā)達國家和地區(qū)的做法 ， 在全國范圍內(nèi)強制推行“員工制” ， 有違市場化原則 。 倘若強制實行改革則會限制保險市場的發(fā)展，同時也會構(gòu)成社會的不穩(wěn)定因素。建議保險監(jiān)管機構(gòu)出臺具體的措施，充分發(fā)揮市場機制的自我調(diào)節(jié)作用 ， 通過區(qū)域試點和逐步推進的方式，實現(xiàn)保險營銷員隊伍多元化，保險營銷員可以成為保險公司的銷售員工 、 保險中介公司的銷售員工 、 以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工，以及符合保險法規(guī) The genral stf(1mpoyidvc,uh)0jb。具體來說 ， 可做以下嘗試 : 通過簽訂勞務派遣協(xié)議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務的工作性質(zhì)。 3. 引導精英營銷員注冊為個人保險代理人 模式可以參照律師 、 會計師等職業(yè)形態(tài)。作為準入條件 ， 獨立個人代理人可以代理多家公司產(chǎn)品 ， 但以個體工商戶形式注冊的代理人則只能代理一家保險公司產(chǎn)品 ， 即為專屬個人保險代理人 ， 而所屬保險公司可對其進行集中培訓和管理。但是，目前保險專業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)代理保費收入不足全國保費收入的 5%，而且大部分是財產(chǎn)保險業(yè)務代理保費收入 ，壽險代理公司代理保費收入僅占壽險總保費收入的 1%。 in additon to general staff personnel outside the contract period of turnover m ust ubm it he resignation report, a m onth ahead of schedule, the adm inistrative personnel departm ent, general m anager of visa before separation procedures。 positve after special reasons did not sign a contract w i