【正文】 激勵(lì)活動(dòng) 、 活動(dòng)量管理 、 考勤管理；協(xié)助各級(jí)經(jīng)理完成營(yíng)業(yè)部及管理處的日常管理工作；完成公司對(duì)業(yè)務(wù)主任的工作考核指標(biāo)。業(yè)務(wù)員在一定期間完成規(guī)定的業(yè)務(wù)量，拿到一定傭金，同時(shí)完成規(guī)定的增員任務(wù)即可實(shí)現(xiàn)晉升。 positve after special reasons did not sign a contract w ith reference to general em ployees Through the staff11 職級(jí)，未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者報(bào)營(yíng)銷部降為見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理。初年度傭金 (首年度傭金 FYC)是業(yè)務(wù)員銷售保單時(shí)，根據(jù)客戶所投險(xiǎn)種 、 保費(fèi)，按照公司提傭率，在所銷售保單中提取傭金的一種制度。下面我們來(lái)看看泰康人壽代理人的收入情況： 壽險(xiǎn)代理人的傭金主要來(lái)自個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)。 The genral stf(1mpoyidvc,uh)0jb。但是目前各保 險(xiǎn)公司管理的保險(xiǎn)代理人不具備這些實(shí)質(zhì)性條件。在現(xiàn)實(shí)中保險(xiǎn)公司按照法律規(guī)定與代理人簽訂“保險(xiǎn)代理合同”，但同時(shí)為了獲取更大 的經(jīng)濟(jì)效益，又對(duì)代理人進(jìn)行實(shí)質(zhì)上的員工式管理；另一方面，代理人為了得到就業(yè)機(jī)會(huì)，不得不與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，接受保險(xiǎn)公司的管理，但同時(shí)為了自己的利益，在展業(yè)時(shí)以保險(xiǎn)公司員工身份自居。當(dāng)在展業(yè)中出 現(xiàn)糾紛或代理?yè)p害時(shí)，缺乏相應(yīng)的約束機(jī)制，很難落實(shí)責(zé)任。 in additon to general staff personnel outside the contract period of turnover m ust ubm it he resignation report, a m onth ahead of schedule, the adm inistrative personnel departm ent, general m anager of visa before separation procedures。這種組織模式形同傳銷，嚴(yán)重影響到壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的社會(huì)形象。但是，“金字 塔”團(tuán)隊(duì)中最不穩(wěn)定 、 最容易被考核淘汰的是最底層的“業(yè)務(wù)員”，因?yàn)樗麄円褵o(wú)級(jí)可“降”，最終只能被淘汰，較高的淘汰率使?fàn)I銷員的存留率相當(dāng)?shù)?。各家公司為吸引?、 留住人，紛紛修訂《基本法 》，加大財(cái)務(wù)支持力度，想方設(shè)法支持同業(yè)引進(jìn)。 ⑥ 保險(xiǎn)公司為了增加保費(fèi)收入，大力擴(kuò)張人員規(guī)模， 從業(yè)人員學(xué)歷要求低，且代理人資格考試要求也比較低，個(gè)人代理人只是經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)便倉(cāng)促上崗，部分代理人對(duì)保險(xiǎn)的各種法規(guī) 、 條款，以及承保 、 理賠 、 保險(xiǎn) 責(zé)任等基本常識(shí)還未掌握就開(kāi)展業(yè)務(wù)， 甚至有的代理人根本不懂保險(xiǎn)產(chǎn)品，連保單都不會(huì)填寫(xiě)，在展業(yè)時(shí)信口開(kāi)河，“促成”后只索取投保人 、 被保險(xiǎn)人個(gè)人身份資料，回公司后找“師傅”填寫(xiě)保單。有些壽險(xiǎn)代理人為了拉保單，不惜詆毀其它壽險(xiǎn)代理人或其它保險(xiǎn)公司，拉走保戶。對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，道德風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)搖了整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的基石，增加了保險(xiǎn)市場(chǎng)的交易費(fèi)用，道德風(fēng)險(xiǎn)行為極大地增加了保險(xiǎn)交易的不確定性， ⑥ 夏晉河 ：《 我國(guó)壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷制度改革研究 》，載于中國(guó)商界， 2021 年第 11 期，第 133 頁(yè)。 positve after special reasons did not sign a contract w ith reference to general em ployees Through the staff15 使得保險(xiǎn)公司的費(fèi)率計(jì)算變得困難和不可靠。 這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能，同時(shí)可以增加他們短期內(nèi)跳槽的機(jī)會(huì)成本，在他們“跳槽”時(shí)沒(méi)有了對(duì)續(xù)期傭金的牽掛，這種傭金計(jì)提方式 也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn) 。保監(jiān)會(huì)側(cè)重于對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管，對(duì)保險(xiǎn)代理人的行為進(jìn)行直接管理的是保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司在追求業(yè)績(jī)第一的目標(biāo)下，沒(méi)有更多的精力去追究違規(guī)代理人的能力，甚至有的保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷的經(jīng)理或總監(jiān)們還暗示 、 慫恿 、 誤導(dǎo)其屬下業(yè)務(wù)員 以欺瞞客戶的方式展業(yè)。目前各大保險(xiǎn)公司并未建立完善的可有效實(shí)施的營(yíng)銷員代理責(zé)任追究制度，一旦發(fā)生因代理人欺詐而形成的糾紛，保險(xiǎn)公司只能在事后向法院起 訴，要求代理人賠償因欺詐投保人的行為給公司帶來(lái)的損失。 probation em ployees shall pay in advance 5 resignation report, he project m anager or departm ent m anager and adm inistrative personnel departm ent visa before departure。個(gè)人代理制明確了壽險(xiǎn)公司與代理人之間在法律上的委托代理關(guān)系，這一制度明確了代理人的組織關(guān)系，有利于保險(xiǎn)公司降低營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。對(duì)此 ， 我們認(rèn)為 ， 現(xiàn)階段把我國(guó)大量的營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為正式員工并不可行?？梢哉f(shuō) ， 現(xiàn)階段我國(guó)壽險(xiǎn)公司普遍推行“員工制” ， 不僅相關(guān)條件尚未成熟 ， 而且難度較大 ， 難以全面推廣。 公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi) ， 在保證最低基本工資 ， 繳納勞動(dòng)法規(guī)定的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用基礎(chǔ)上 ， 科學(xué)制訂福利待遇方案 ， 通過(guò)科學(xué)的聘用機(jī)制 、激勵(lì)晉升機(jī)制 、 淘汰機(jī)制 ， 對(duì)業(yè)務(wù)能力差 ， 違法違規(guī)的人員進(jìn)行淘汰 ， 保留相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷 隊(duì)伍。 保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)是和保險(xiǎn)公司簽約的獨(dú)立法人， 營(yíng)銷員是專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的 員工，簽訂勞動(dòng)合同，專業(yè)代理機(jī)構(gòu) 可以理順保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司的代理關(guān)系。 probation em ployees shall pay in advance 5 resignation report, he project m anager or departm ent m anager and adm inistrative personnel departm ent visa before departure。 要 根本扭轉(zhuǎn)這一局面的途徑 之一 是開(kāi)展專屬代理制度中的總代理制試點(diǎn)，河南理工大學(xué)本科畢業(yè)論文 The general staff (1 em ployees in additon to vice president, director, m anager, deputy m anager and special positons outside the contract period) to resign, to give 10 days notice, the project m anager or departm ent m anager, adm inistrative personnel departm ent or elevant responsible person for the relevant visa after departure procedures。行業(yè)內(nèi)少數(shù)專業(yè)素質(zhì)高 ， 管理能力強(qiáng) ， 又有一定資金實(shí)力的精英營(yíng)銷員 ， 可以個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或合伙制企業(yè)形式注冊(cè)為獨(dú)立個(gè)人代理人 ， 保監(jiān)會(huì)則參照專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管。5wT18 定的個(gè)人保險(xiǎn)代理人等， 不斷完善代理人的晉 升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃 ， 形成既有“代理制”又有“員工制” ， 既有商業(yè)保險(xiǎn)保障又有社會(huì)保險(xiǎn)保障的多層次的營(yíng)銷員保障體系。另外， 如果將龐大的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍改為公司雇員，保險(xiǎn)公司則必須承擔(dān)他們的各項(xiàng)福利，如社保 、 失業(yè)保險(xiǎn) 、 醫(yī)療保險(xiǎn) 、 住房公積金 、 基本工資等 ，沒(méi)有 哪家保險(xiǎn)公司愿意付出 成本急劇上升 的代價(jià)去大范圍的進(jìn)行“員工制”改革 。代理轉(zhuǎn)雇傭制度則給優(yōu)秀的營(yíng)銷員提供了發(fā)展通道，增強(qiáng)了個(gè)人代理人的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，能夠增強(qiáng)個(gè)人代理人的歸屬感和敬業(yè)精神，在經(jīng)濟(jì)利益激勵(lì)機(jī)制不能有效發(fā)揮作用時(shí)，身 份和精神上的鼓勵(lì)則能夠發(fā)揮作用。解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于理順委托人 、 代理人和投保人三者的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，明確營(yíng)銷員代理人的法律地位。 四 、 完善我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度的相關(guān)建議 （一） 發(fā)展多元化代理制度， 明確營(yíng)銷員代理人法律地位 我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度存在種種問(wèn)題，很重要的一點(diǎn)是現(xiàn)行代理制度存在局河南理工大學(xué)本科畢業(yè)論文 The general staff (1 em ployees in additon to vice president, director, m anager, deputy m anager and special positons outside the contract period) to resign, to give 10 days notice, the project m anager or departm ent m anager, adm inistrative personnel departm ent or elevant responsible person for the relevant visa after departure procedures。 保險(xiǎn)公司內(nèi)控制度不完善，目前我國(guó)大部分人身保險(xiǎn)公司仍采用粗放型的管理模式，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益單純依靠保費(fèi)的增長(zhǎng)，因此，保險(xiǎn)公司過(guò)于注 The genral stf(1mpoyidvc,uh)0jb。 和責(zé)任追究 問(wèn)題 保險(xiǎn)監(jiān)管注重形式上的管理，對(duì)保險(xiǎn)代理人監(jiān)管無(wú)實(shí)質(zhì)性標(biāo)準(zhǔn)，難以約束保險(xiǎn)代理人的行為和服務(wù)質(zhì)量。 營(yíng)銷員在這個(gè)制度下會(huì)有一種內(nèi)在的自我鞭策的動(dòng)力 ，不同產(chǎn)品 、 不同期限 、 不同繳費(fèi)方式的產(chǎn)品傭金率不同，一般新單傭金率較高，為首年度保費(fèi)的 15%～ 35%，續(xù)傭逐年漸低但可持續(xù) 2～ 5 年 。 in additon to general staff personnel outside the contract period of turnover m ust ubm it he resignation report, a m onth ahead of schedule, the adm inistrative personnel departm ent, general m anager of visa before separation procedures。 道德風(fēng)險(xiǎn)的存在直接增加了 保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本，使保險(xiǎn)公司支付了許多額外的業(yè)務(wù)費(fèi)用和保險(xiǎn)金，降低了保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力和聲譽(yù)。 在生存需求的趨動(dòng)下，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售保單時(shí)，自然會(huì)更加注重自己的收入，把短期內(nèi)能給自己帶來(lái)最大收益的險(xiǎn)種介紹給客戶，而不是把最 適合客戶自身情況的產(chǎn)品介紹給客戶，營(yíng)銷員并不能真正的為客戶著想，無(wú)法為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。居高不下的營(yíng)銷員流失率，使得保險(xiǎn)公司不得不支付較高的培訓(xùn)費(fèi)用，增加了銷售保單的綜合成本，而且人員的大量流失對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)產(chǎn) The genral stf(1mpoyidvc,uh)0jb。在這種考核制度下，各級(jí)營(yíng)銷員想方設(shè)法構(gòu)建自己的團(tuán)隊(duì)，而忽視產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)質(zhì)量，嚴(yán)重影響了壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展?？己私Y(jié)果將決定被考核者將晉升 、 降級(jí)還是續(xù)任，或者被淘汰。 positve after special reasons did not sign a contract w ith reference to general em ployees Through the staff13 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式來(lái)源于美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司，管理制度則參照臺(tái)灣的壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度，制度的核心內(nèi)容有兩項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)金字塔結(jié)構(gòu)和晉升考核制度。法律地位模糊還導(dǎo)致在發(fā)生糾紛時(shí)代理人不知道是按照民事代理關(guān)系還是按照勞動(dòng)關(guān)系來(lái)維權(quán)，投保人或被保險(xiǎn)人在受到欺詐時(shí)也不清楚應(yīng)該向誰(shuí)主張自己的合法權(quán)益。如此來(lái)看，代理人法律地位實(shí)質(zhì)上處于不明確及不合理的狀態(tài)。保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，并接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)和管理，但保險(xiǎn)公司與他們簽訂的卻是代理合同，而不是勞動(dòng)合同，這也不符合《勞動(dòng)法合同法 》的要求。一方面，營(yíng)銷員不是《保險(xiǎn)法》意義上的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。 ⑤ 這種薪酬設(shè)計(jì)雖然可以促使代理 人積極地利用各種關(guān)系開(kāi)發(fā)新保單，但會(huì)導(dǎo)致代理人對(duì)待客戶的態(tài)度在投保前與投保后相差甚遠(yuǎn)，使得壽險(xiǎn)公司的老客戶對(duì)壽險(xiǎn)公司的信心大打折扣。續(xù)年度傭金稱為續(xù)年度服務(wù)津貼， 保單在第二年以后，若客戶未撤單，繼續(xù)交費(fèi)，業(yè)務(wù)員要為客戶繼續(xù)服務(wù)，公司從其所服務(wù)的保單中按險(xiǎn)種提取一定比例的傭金作為業(yè)務(wù)員的服務(wù)津貼，這種津貼成為續(xù)傭。 4. 營(yíng)銷員的薪金體系 保險(xiǎn)個(gè)人代理人的收入主要來(lái)自代理銷售保險(xiǎn)單所獲得的傭金。 in additon to general staff personnel outside the contract period of turnover m ust ubm it he resignation report, a m onth ahead of schedule, the adm inistrative personnel departm ent, general m anager of visa before separation procedures。 3. 營(yíng)銷員晉升 、 考核 體系 基本法針對(duì)不同層級(jí)規(guī)定了不同的晉升 、 考核和薪酬體系。 業(yè)務(wù)員分為三階九級(jí)，業(yè)務(wù)員階 、 業(yè)務(wù)主任階 、 業(yè)務(wù)經(jīng)理階，針對(duì)不同層級(jí)規(guī)定了不同的崗位職責(zé)。 總公司規(guī)定營(yíng)銷員的聘用資格，各分支根據(jù)總公司的年度計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展 The genral stf(1mpoyidvc,uh)0jb。 （二）我國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員代理制度體系 我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度規(guī)定