【文章內(nèi)容簡介】 萬元。 按第二年供應長江以北市 場，心血管患者數(shù)為 2020 萬人，每 20 人有 1 人購買心臟監(jiān)測儀，目標市場為 100 萬人（臺）。 最低年產(chǎn)銷量 50 萬臺計算， 第一項經(jīng)濟收入為心臟監(jiān)測儀 銷售收入 3 億元，銷售利潤 億元； 第二項經(jīng)濟收入為心臟監(jiān)測儀服務費，每個患者的服務費每月以 20 元計，每年 240 元。 50萬臺心臟監(jiān)測儀的服務費收入為 元?？偸杖霝? 億 元。 按第三年供應全國市場，心血管患者數(shù)為 7000 萬人，每 20 人有 1 人購買心臟監(jiān)測儀，最低目標市場為 350 萬人（臺）。 最低年產(chǎn)銷量 100 萬臺計算， 第一項經(jīng)濟收入為心臟監(jiān)測儀 銷售收入 6 億元，銷 售利潤 2 億元； 第二項經(jīng)濟收入為心臟監(jiān)測儀服務費，每個患者的服務費每月以 20 元計，每年 240 元。 100 萬臺心臟監(jiān)測儀的服務費收入為 億 元?？偸杖霝? 億 元。 以上分析只是針對國內(nèi)市場，國外有多家大型醫(yī)療設備公司正與我公司商洽國外產(chǎn)品代理問題，包括美國 HP，荷蘭 Wamp。S 等公司，他們都對我公司家庭用電話傳送心臟監(jiān)測儀及心臟監(jiān)測儀產(chǎn)品的市場前景表示十分看好。作為歐洲傳統(tǒng)醫(yī)療設備研制和經(jīng)銷企業(yè)的荷蘭 Wamp。S 公司已經(jīng)提出，希望取得心臟監(jiān)測儀產(chǎn)品在歐洲市場的獨家經(jīng)銷權，并愿意在未來的新產(chǎn)品開發(fā)中與我公司合作。一旦與國 外企業(yè)合作成功，共同開發(fā)國外市場，其龐大的消費市場，將為國家和公司帶來巨額的經(jīng)濟回報。 趨勢分析與預測 4 公司戰(zhàn)略 公司概述 VVSS 數(shù)字技術責任有限公司 是一家以 家庭用電話傳送心臟監(jiān)測儀 及家庭 心臟監(jiān)測儀 為核心技術，立志于開發(fā)家庭遠程監(jiān)測系統(tǒng)系列產(chǎn)品的研究型企業(yè)。公司擁有多項研究技術專利和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡“以人為本”的全新醫(yī)療服務概念，為人們的健康提供更方便及更強有力的保障。 公司擁有先進的專利技術和優(yōu)秀的科研人員，將不斷進行產(chǎn)品的改良及換代工作，并且力爭成為開發(fā)研制家庭遠程監(jiān)測系統(tǒng) 系列產(chǎn)品的集團化公司。 公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，相關技術的高科技人才。公司營銷管理人才受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗及市場意識；營銷人員具備營銷專業(yè)知識和相關醫(yī)學知識。 公司屬于國家政策鼓勵的高新技術產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，屬于振興遼寧老工業(yè)基地的政策鼓勵范圍。 公司將在 2— 4年內(nèi)成為 家庭用電話傳送心臟監(jiān)測儀 的領軍性企業(yè)，成為開發(fā)研制家庭遠程監(jiān)測系統(tǒng)系列產(chǎn)品的帶頭人。 公司將在 5— 10 年成為家庭遠程監(jiān)測系統(tǒng)系列產(chǎn)品的主要研發(fā)商，真正成為此行業(yè)的龍頭企業(yè)。 公 司使命 “ 滿足醫(yī)療保健行業(yè)利用信息技術解決問題的需要?！? 公司宗旨 “以人為本，關注健康，創(chuàng)造希望。” 發(fā)展戰(zhàn)略 新的經(jīng)濟、新的企業(yè)和新的技術密切相關，相互促進。信息社會新經(jīng)濟的主要特征表現(xiàn)為：知識經(jīng)濟、數(shù)字經(jīng)濟、網(wǎng)絡經(jīng)濟、虛擬化、中間環(huán)節(jié)的消除、生產(chǎn)者與消費者界限的消失、革新、快速等?；?Inter 模式的數(shù)字化經(jīng)濟和網(wǎng)絡化經(jīng)濟的建立，改變了企業(yè)和外界的關系，使企業(yè)延伸到客戶、供應商、合作伙伴，甚至包括競爭對手，使企業(yè)成為集生產(chǎn)、市場、管理、研發(fā)為一體的集成企業(yè)。依據(jù)這一概念，網(wǎng)絡 互聯(lián)技術給醫(yī)療監(jiān)測、遠程診斷等提供了新的醫(yī)療模式。 迅速變化的經(jīng)營環(huán)境給我們帶來了機遇和挑戰(zhàn)。使我們制定企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，必須能夠抓住機遇、迎接挑戰(zhàn)，使企業(yè)迅速成長壯大，并可持續(xù)的長遠發(fā)展。 從功能應用的角度：運用現(xiàn)代電子技術、計算機技術、嵌入式技術結合生物技術、現(xiàn)代醫(yī)療診斷技術，研究、開發(fā)、生產(chǎn)具有監(jiān)測、保健功能，經(jīng)濟實用，針對特定病種的數(shù)碼電子診療產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線，并生產(chǎn)與之相配合的診療系統(tǒng)。 從市場需要的角度：利用研究開發(fā)的產(chǎn)品（或系統(tǒng)），運用計算機技術、網(wǎng)絡技術和現(xiàn)代通訊技術，組成滿足 特定用戶群實際需要的遠程電子診療和服務網(wǎng)絡系統(tǒng)；建立扁平化的、直接面向用戶的營銷渠道和服務體系。 從融資、增加利潤、擴大市場占有率和提高企業(yè)知名度的角度：運用 Inter技術，建立特點鮮明的營業(yè)性專業(yè)網(wǎng)站（ .），逐步使之成為滿足電子商務時代要求的經(jīng)營方式和手段。 初期（ 13 年） 中期 長期 以市場為向導，以醫(yī)療保健行業(yè)為發(fā)展領域； 走技術加市場的發(fā)展路線； 圍繞心臟監(jiān)測儀產(chǎn)品，逐步完善產(chǎn)品功能，使產(chǎn)品系列化；不斷提高產(chǎn)品技術含量，使產(chǎn)品網(wǎng)絡化、智能化； 圍繞 心臟監(jiān)測儀產(chǎn)品，開發(fā)、生產(chǎn)功能完備的遠程數(shù)字診療和服務網(wǎng)絡系統(tǒng)；在信息接入方式、信息交換方式、信息發(fā)布方式、信息服務等方面，不斷改進系統(tǒng)性能；完善系統(tǒng)功能； 利用產(chǎn)品優(yōu)勢與醫(yī)療保健部門、電信部門采取合作或合資方式，建立、發(fā)展、經(jīng)營遠程數(shù)字診療和服務監(jiān)控中心； 建立企業(yè)內(nèi)部 Intra，增強企業(yè)的競爭力，提高運行效率； 擴大產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，形成數(shù)字診療設備產(chǎn)業(yè)； 在遠程數(shù)字診療和服務監(jiān)控中心網(wǎng)絡和企業(yè) Intra 的基礎上，建立健康醫(yī)療服務商業(yè)網(wǎng)站，切入 IT 信息服務行業(yè)，拓展經(jīng)營領域；并最終形成信息服務產(chǎn) 業(yè)； 依托數(shù)字診療設備產(chǎn)業(yè)和信息服務產(chǎn)業(yè)，以高投入形成技術優(yōu)勢，靠市場的大規(guī)模席卷運作，盡快形成良性循環(huán)；迅速實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營模式向資本經(jīng)營模式的轉變 5 營銷策略 孝心牌 戰(zhàn)略業(yè)務單位 分析公司現(xiàn)有的業(yè)務情況，可以確定以下三個戰(zhàn)略業(yè)務單位作為公司今后的主要業(yè)務組合。結合市場規(guī)模、利潤率、競爭激烈程度、規(guī)模經(jīng)濟效益、價格競爭力、產(chǎn)品質(zhì)量、顧客了解度、地理優(yōu)勢、技術優(yōu)勢等，配置決策和投資戰(zhàn)略。 以心臟檢測儀及其產(chǎn)品線作為一個戰(zhàn)略業(yè)務單位 目前該部分業(yè)務是公司主要的收入來源和利潤點之一。 從市場和其他相關渠道的信息出發(fā)，以產(chǎn)品開發(fā)的方式，研制開發(fā)系列產(chǎn)品，滿足不同層次用戶的需要，通過產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代逐步完善產(chǎn)品功能。該方向的業(yè)務增長可采取密集性增長戰(zhàn)略，以市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、市場滲透三種主要形式，重點加強市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)兩方面的投入和力度。改進和規(guī)范產(chǎn)品并盡量使產(chǎn)品系列化，拓展產(chǎn)品應用范圍；加強市場營銷能力，擴展市場地域。迅速提高市場占有率和盈利。 遠程電子診療和服務網(wǎng)絡系統(tǒng)作為一個戰(zhàn)略業(yè)務單位 從生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品出發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品所面對的用戶，按地域建立遠程電子診療、服務監(jiān)控中心和向下直接 面對用戶的服務網(wǎng)絡系統(tǒng)，為用戶提供遠程診療、咨詢服務以及特定服務。以會員制和月租金方式為主要獲利手段。同時也是產(chǎn)品銷售的主要渠道之一。該部分業(yè)務是公司主要的收入來源和利潤點之一。該方向的業(yè)務增長可采取密集性增長戰(zhàn)略與一體化增長戰(zhàn)略相結合的企業(yè)增長戰(zhàn)略。重點加強市場開發(fā)，選擇見效快的地域作為市場切入點，規(guī)范經(jīng)營方式，采取向前一體化方式即與合作方結合成緊密的全方位的合作體系。控制分銷渠道。 Inter 醫(yī)療網(wǎng)站作為一個戰(zhàn)略業(yè)務單位 為適應企業(yè)經(jīng)營方式的變革和發(fā)展趨勢，根據(jù)產(chǎn)品所面對的用戶，結合行業(yè)性質(zhì)，建立 具有鮮明特點的營業(yè)性專業(yè)網(wǎng)站（ .），運用 Inter 技術，使按地域建立的各遠程電子診療、服務監(jiān)控中心互連，成為覆蓋全國的專業(yè)網(wǎng)絡系統(tǒng)。同時面對網(wǎng)絡用戶，開辟產(chǎn)品宣傳、保健知識講座、專家論壇、病友交流、醫(yī)患交流、個人電子病歷檔案、親友關懷信箱、網(wǎng)上銷售、信息發(fā)布、產(chǎn)品廣告等欄目；為用戶提供遠程診療、咨詢服務以及特定服務。實現(xiàn)各監(jiān)控中心信息溝通和交流。以免費注冊提高注冊用戶數(shù)量，免費登陸網(wǎng)站提高網(wǎng)站點擊次數(shù)。達到炒作上市的目的。以廣告費和特種服務收費作為日常主要獲利手段。同時是產(chǎn)品銷售的主要渠道之一， 能夠擴展用戶群銷售產(chǎn)品。該方面業(yè)務目前尚未起步。今后應該成為公司新的利潤增長點和主要的發(fā)展方向。 營銷宗旨 營銷工作必須以市場為導向，以滿足顧客需求為目標，切忌盲目追求不切實際的高指標，而使公司在市場競爭中付出的代價過高。市場競爭體現(xiàn)在許多方面，競爭的表現(xiàn)形式在于價格、款式、功能和服務。競爭的核心是爭取消費者，必須從引導消費者的消費觀念入手，從中找到大規(guī)模廣告的切入點，避免大生產(chǎn)小市場和盲目發(fā)布廣告的風險出現(xiàn)。 以產(chǎn)品滿足心血管疾病患者需求為切入點，通過產(chǎn)品組合、功能完善，最終成為家庭必備的“心臟 預防保健”產(chǎn)品，著眼未來產(chǎn)品體系及家庭醫(yī)務為營銷區(qū)域，以主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 建立起點廣、面寬的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。 以有計劃的局部廣告宣傳攻勢，輔助適宜的促銷方案，順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色及服務特色，采取差異化營銷策略。 產(chǎn)品（ Product） + 消費者（ Consumer） = 實施以消費者為導向的產(chǎn)品策略 產(chǎn)品 產(chǎn)品是營銷組合中最重要的因素。 我公司研發(fā)的 家庭用電話傳送心臟監(jiān)測儀 是集診斷、心臟急救、指導治療和心臟保健為一體的新型的監(jiān)護方式。此系統(tǒng) 能 夠滿足特定目標消費群 —— 分散在醫(yī)院外的大量的心臟病患者、亞健康人群進行監(jiān)護的需求，同時可以提高邊遠地區(qū)、山區(qū)及基層醫(yī)院的醫(yī)療水平。 我公司 家庭用電話傳送心臟監(jiān)測儀 現(xiàn)已具備家庭化基礎條件，在產(chǎn)品性能價格比、醫(yī)療服務優(yōu)勢等方面具有很大優(yōu)勢， 能夠給消費者帶來獨特的利益和滿足其主要需求 ，因此公司將采用 產(chǎn)品差別化策略 ， 提煉與發(fā)展出極具吸引的產(chǎn)品“賣點 ”從而為有利地實施產(chǎn)品差別化策略奠定堅實的基礎 ，從而 吸引消費者對產(chǎn)品的關注 ， 提高產(chǎn)品的競爭力 。 我公司以 滿足 消費者的 健康 需要與欲求 方向為向導制定 產(chǎn)品組合策略 。 運用現(xiàn)代電子 技術、計算機技術、嵌入式技術結合生物技術、現(xiàn)代醫(yī)療診斷技術，研究、開發(fā)、生產(chǎn)具有監(jiān)測、保健功能，經(jīng)濟實用，針對特定病種的數(shù)碼電子診療產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品與之相配合的診療系統(tǒng)。 包裝 采用標準化包裝。在統(tǒng)一標識的前提下，根據(jù)不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝。目前的產(chǎn)品應在包裝上分三個檔次，禮品裝、精品裝、標準裝，便于消費者挑選。 服務 為了讓用戶買了放心、用了舒心，因此必須制定規(guī)范的服務條例，制定檢查反饋系統(tǒng)及糾正預防措施。 服務與產(chǎn)品是分不開的，所以說企業(yè)是一個服務組織，企業(yè) 競爭就是誰提供的服務更好。在這一點上本項目有極為顯著的優(yōu)勢，我們目前的產(chǎn)品需要的醫(yī)療服務，本項目自己就能提 供，而且背靠醫(yī)大的醫(yī)療實力是任何其他公司難以比擬的。所以本項目的服務宗旨應該是做好售前售后的用戶服務，講究服務信譽。 品牌 產(chǎn)品質(zhì)量功能 為增強產(chǎn)品的國內(nèi)、國外競爭力，適應我國加入 WTO 后的政策要求，應當建立完善的質(zhì)量管理體系。 我公司已通過的 CMD 醫(yī)療器械質(zhì)量體系認證 價格（ Price） + 成本（ Cost） = 實施以滿足消費者需要所付出的成本為導向的價格策略 以消費者的認知成本制定價格 目前家庭用電話傳送心臟監(jiān)測儀沒有形成市場熱點的主要原因是價格過高，與 消費者的認知成本 相差比較大，根據(jù)已有的市場調(diào)研情況，結合公司產(chǎn)品的成本，價格上不應追求暴利，以平均利潤率為目標，實實在在的做市場，銷售應該定位在低價。 我公司為滿足客戶不同的需求，產(chǎn)品價格與包裝配套，應定位三個檔次，1200 元 /臺（高利潤精品型）、 680 元 /臺（快流通通用型）、 380 元 /臺（補償簡易性）。并且形成自己的心臟監(jiān)測儀銷售的價格梯次和反差，如先期投入市場的是 II 型，一定時間間隔后再推出 III 型。只有這樣 的價格策略才能滿足市場定位的要求，才能順利的實現(xiàn)本項目的發(fā)展戰(zhàn)略。 同時應當給予適當數(shù)量策略，鼓勵多購，拉大批、零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商的積極性。 降低消費者購物的附加成本 做好售后服務工作，對于固定客戶，可以通過積分形式，在診療過程中給予相應的優(yōu)惠。 渠道（ Place） +便利性（ Convenience） =實施以提高消費者購物便利性為導向的渠道策略 （時間、精力、體力）等非貨幣成本 通過建立 “ 直效營銷 ” 的模式，來提高消費者購買本企業(yè)產(chǎn)品的便利性。 “ 直效營銷 ” 是企業(yè)直接面對目標消費者展開 銷售的一種方法。 “ 直效營銷 ” 是以顧客數(shù)據(jù)庫為依據(jù)，通過電話、直郵廣告、互聯(lián)網(wǎng)等方式將信息有選擇、有針對性地傳遞給目標消費者，并且通過自身的配送體系把消費者所選購的商品運送到其手中的一種營銷方法。由于它摒棄了由廠家 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費者的傳統(tǒng)渠道流程，因而 “ 直效營銷 ” 可以更有效地觸達到消費者，從而提高消費者購物的便利性。 建立顧客數(shù)據(jù)庫 顧客數(shù)據(jù)庫是 “ 直效營銷 ” 的基礎。 由于醫(yī)療產(chǎn)品有其獨特的特性，應當與各級大、中、小醫(yī)院建立良好合作關系，對各醫(yī)院病例資料進行整理、分析、統(tǒng)計，建立基礎顧客數(shù) 據(jù)庫；同時應充分利用以有的顧客信息建立重點顧客數(shù)據(jù)庫。各 顧客數(shù)據(jù)庫一旦建成，將會成為企業(yè)最寶貴的財富，是任何競爭者都不具備的資源。這樣的顧客數(shù)據(jù)庫如果能夠有效地運轉起來，它將會為企業(yè)帶來巨大的利益。 傳播 顧客數(shù)據(jù)庫建立起來之后，還需要建立一個廠家與消費者之間、消費者與消費者之間互相交流、溝通的 “ 平臺 ” ，使廠家可以把與產(chǎn)品、服務相關的信息向目標消費者傳遞。 結合顧客數(shù)據(jù)庫的分析資料，選定幾個目標消費群集中的場所作為“平臺”。 ? 社區(qū)醫(yī)療服務點，代銷產(chǎn)品，聯(lián)合租賃分成； ? 藥房及保健品商店，代銷產(chǎn)品 ； ? 各大賓館，建立“心臟監(jiān)測點”，宣傳銷售產(chǎn)品。 ? 學校，建立“心臟測試點”，宣傳銷售產(chǎn)品；