【正文】 敏感分析 表 12 單因素變動(dòng)敏感分析 變動(dòng) 利 百分 潤(rùn) 比 項(xiàng) 目 20% 10% 0 +10% +20% 單價(jià) 單位變動(dòng)成本 固定成本 1600 3006 3100 2200 2906 2950 2800 2800 2800 3400 2694 2650 4000 2594 2500 敏感系數(shù) =目標(biāo)值變動(dòng)百分比 /參量值變動(dòng)百分比 單價(jià)的敏感系數(shù) =%／ 20%= 單位變動(dòng)成本的敏感系數(shù) =%／ 20%= 固定成本的敏感系數(shù) =%／ 20%= 由表 12 中可以看出，價(jià)格是影響利潤(rùn)變動(dòng)的最主要因素，敏感系數(shù)達(dá)到了 ，要比其他因素大的多。（ 1200－ 212） = 盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率 =盈虧臨界點(diǎn)銷售量247。銷量增加了，要相應(yīng)的增加流動(dòng)資產(chǎn)，在達(dá)到一定限度后（通常為固定資產(chǎn)的最大生產(chǎn)能力），還要增加固定資產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)板塊除了在公司業(yè)績(jī)上有要求外，更重要的是公司的定位、發(fā)展題材與未來，我公司及產(chǎn)品體系題材獨(dú)特，有醫(yī)療行業(yè)題材、網(wǎng)絡(luò)題材、家庭醫(yī)務(wù)題材、高科技題材等，且本公司定位于發(fā)展成為本行業(yè)的龍頭企業(yè)，作為這樣的企業(yè)是沒有理由不選擇 IPO 作為風(fēng)險(xiǎn)資本退出方式的。 資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (602 萬 )，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（ 498萬）。這樣的經(jīng)理人員的組合給健身中心提供了一 個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，即使萬一有某位經(jīng)理人員因故離任，其他成員可即時(shí)填補(bǔ)空白。在此之前，張先生作廣州家庭健身中心的職員，從事過多年的直接銷售工作。提高公司在社會(huì)的知名度，負(fù)責(zé)公司與政府部門、有關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)系的所有業(yè)務(wù)。 王永權(quán)， 54 歲，教授，碩士研究生導(dǎo)師，中國(guó)醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院心臟監(jiān)測(cè)中 心主線路板（半成品）老化試驗(yàn) 成品檢驗(yàn) 質(zhì)量認(rèn)證 YDY/011997 每 3 月檢查 庫存檢驗(yàn) 出廠前檢驗(yàn) 通過否 關(guān)鍵工序 任，是國(guó)內(nèi)心電學(xué)著名專家，專業(yè)特長(zhǎng)為心電圖診斷，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品售后監(jiān)測(cè)服務(wù)工作。我 公司為保證產(chǎn)品質(zhì)量已申請(qǐng)了 ISO9001 質(zhì)量管理體系，從管理者到生產(chǎn)一線工人均嚴(yán)格按照 ISO9001 質(zhì)量管理體系進(jìn)行管理。 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)體系包括：產(chǎn)品部；下設(shè)生產(chǎn)車間、產(chǎn)品設(shè)計(jì)室等?，F(xiàn)劃分為以下體系： 行政管理體系 市場(chǎng)營(yíng)銷體系 產(chǎn)品研發(fā)體系、產(chǎn)品生產(chǎn)體系 總經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷部 財(cái)務(wù)部 董事會(huì) 產(chǎn)品銷售 監(jiān)事會(huì) 總工程師 總經(jīng)理辦公室 研發(fā)部 監(jiān)測(cè)中心管理 市場(chǎng)策劃推廣 新產(chǎn)品項(xiàng)目組 心臟監(jiān)測(cè)儀項(xiàng)目組 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品生產(chǎn)車間 證券部 產(chǎn)品部 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 監(jiān)測(cè)系統(tǒng)項(xiàng)目組 管理運(yùn)行體系 ? 財(cái)務(wù)部、證券部等由財(cái)務(wù)總監(jiān)具體負(fù)責(zé)，總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)和統(tǒng)一管理，董事會(huì)監(jiān)督。注重人才培養(yǎng)，不斷提高專業(yè)技術(shù)人員隊(duì)伍素質(zhì)。 建立過硬的科技人才隊(duì)伍，為企業(yè)研發(fā)工作提供人才資源保障 “科技興企”，關(guān)鍵是要有一支能打硬仗、思想業(yè)務(wù)素質(zhì)都過硬的科技人才隊(duì)伍。增強(qiáng)高科技產(chǎn)品開發(fā)能力是增強(qiáng)企業(yè)研發(fā)工作能力的基礎(chǔ)。所謂寬口徑，是指專業(yè)知識(shí)面廣、適應(yīng)能力強(qiáng)；厚基礎(chǔ)是要有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)、寬厚的基本理論和扎實(shí)的基本技能；高素質(zhì)是要具備高水平的科學(xué)知識(shí)、人文修養(yǎng)和高境界的思想道德素質(zhì)，高智能、高情感、高穩(wěn)定的動(dòng)力結(jié)構(gòu)的心理素質(zhì) 。 合作建站：投入家庭用電話傳送心臟監(jiān)測(cè)儀兩套（成本 4萬元），廣告支持或促銷經(jīng)費(fèi)（ 5萬元）與本省的最有知名度、醫(yī)療實(shí)力最強(qiáng)的大醫(yī)院合作，建立本省的“心臟病診斷監(jiān)測(cè)中心站”，醫(yī)院提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、醫(yī)生、醫(yī)療發(fā)票、電話線路、耗材等，采取合作分成方式（可快速占領(lǐng)市場(chǎng)），中心由醫(yī)院與本項(xiàng)目聯(lián)合管理，使“中心站”產(chǎn)生影響力及盈利效應(yīng)。廣告不能在短期內(nèi)造出名牌，需要在產(chǎn)品質(zhì)量和口碑的相互循環(huán)中實(shí)現(xiàn)。 傳播 顧客數(shù)據(jù)庫建立起來之后，還需要建立一個(gè)廠家與消費(fèi)者之間、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間互相交流、溝通的 “ 平臺(tái) ” ，使廠家可以把與產(chǎn)品、服務(wù)相關(guān)的信息向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞。 渠道（ Place） +便利性（ Convenience） =實(shí)施以提高消費(fèi)者購物便利性為導(dǎo)向的渠道策略 （時(shí)間、精力、體力）等非貨幣成本 通過建立 “ 直效營(yíng)銷 ” 的模式，來提高消費(fèi)者購買本企業(yè)產(chǎn)品的便利性。所以本項(xiàng)目的服務(wù)宗旨應(yīng)該是做好售前售后的用戶服務(wù)，講究服務(wù)信譽(yù)。 我公司以 滿足 消費(fèi)者的 健康 需要與欲求 方向?yàn)橄驅(qū)е贫?產(chǎn)品組合策略 。競(jìng)爭(zhēng)的核心是爭(zhēng)取消費(fèi)者，必須從引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念入手，從中找到大規(guī)模廣告的切入點(diǎn)，避免大生產(chǎn)小市場(chǎng)和盲目發(fā)布廣告的風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)。以免費(fèi)注冊(cè)提高注冊(cè)用戶數(shù)量，免費(fèi)登陸網(wǎng)站提高網(wǎng)站點(diǎn)擊次數(shù)。同時(shí)也是產(chǎn)品銷售的主要渠道之一。結(jié)合市場(chǎng)規(guī)模、利潤(rùn)率、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品質(zhì)量、顧客了解度、地理優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等，配置決策和投資戰(zhàn)略?；?Inter 模式的數(shù)字化經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)濟(jì)的建立，改變了企業(yè)和外界的關(guān)系，使企業(yè)延伸到客戶、供應(yīng)商、合作伙伴，甚至包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使企業(yè)成為集生產(chǎn)、市場(chǎng)、管理、研發(fā)為一體的集成企業(yè)。公司營(yíng)銷管理人才受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)意識(shí)；營(yíng)銷人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)。S 等公司，他們都對(duì)我公司家庭用電話傳送心臟監(jiān)測(cè)儀及心臟監(jiān)測(cè)儀產(chǎn)品的市場(chǎng)前景表示十分看好。 最低年產(chǎn)銷量 50 萬臺(tái)計(jì)算， 第一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)收入為心臟監(jiān)測(cè)儀 銷售收入 3 億元，銷售利潤(rùn) 億元； 第二項(xiàng)經(jīng)濟(jì)收入為心臟監(jiān)測(cè)儀服務(wù)費(fèi)，每個(gè)患者的服務(wù)費(fèi)每月以 20 元計(jì)，每年 240 元。 購買決策過程 銷售渠道分析 產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期 心臟監(jiān)測(cè)儀項(xiàng)目由兩部分構(gòu)成，即心臟監(jiān)測(cè)儀和系統(tǒng)，相應(yīng)地產(chǎn)生四種銷售方案：在局域范圍內(nèi)銷售心臟監(jiān)測(cè)儀；只銷售系統(tǒng)；以系統(tǒng)銷售帶動(dòng)心臟監(jiān)測(cè)儀的銷售；以心臟監(jiān)測(cè)儀的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)銷售。 目標(biāo)消費(fèi)群 家庭用電話傳送心臟監(jiān)測(cè)儀 的應(yīng)用范圍 ? 冠心病診斷檢測(cè)：心肌缺血、心絞痛和早期心肌梗塞 ? 心律失常的診斷檢測(cè) ? 暈厥、心悸和心前區(qū)疼痛的病因診斷 ? 心臟神經(jīng)官能癥與器質(zhì)性病變的鑒別診斷 ? 心性猝死的早期診斷 ? 藥物療效檢測(cè)和出院后的病情監(jiān)護(hù) ? 院外心臟病患者及中老年人的保 健檢測(cè) ? 心電圖異地會(huì)診及心電圖數(shù)據(jù)的共享 消費(fèi)者的接受性 隨著人民生活水平的提高，保健意識(shí)的逐漸樹立，健康類產(chǎn)品已成為朝陽產(chǎn)品。一旦與國(guó)外企業(yè)合作成功，共同開發(fā)國(guó)外市場(chǎng)，其龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，將為國(guó)家和公司帶來巨額的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。 天津市的經(jīng)濟(jì)收入為 3080 萬元。第三年為 %，銷售數(shù)量約 300 萬臺(tái)，則可創(chuàng)利潤(rùn)約 6億元。 家庭用電話傳送心臟監(jiān)測(cè)儀的 應(yīng)用滿足了醫(yī)療 器械發(fā)展趨勢(shì)的需要，為醫(yī)療器械向社區(qū)化、家庭化方向發(fā)展提供了具體可行的方案，為今后公司進(jìn)行一系列家庭監(jiān)護(hù)產(chǎn)品的開發(fā)提供了技術(shù)及市場(chǎng)保證。其中博士生導(dǎo)師 12 名，均為國(guó)內(nèi)知名專家，碩士生導(dǎo)師 23 名。 公司的產(chǎn)品也將借助中國(guó)醫(yī)科大學(xué)的名牌院校 、名牌醫(yī)院的巨大無形資產(chǎn)、資源，在市場(chǎng)推廣上一帆風(fēng)順，同時(shí)在公司以后的新產(chǎn)品研制、臨床試驗(yàn)、臨床推廣等工作上都會(huì)得到中國(guó)醫(yī)科大學(xué)的鼎力支持。所以，目前心電圖的自動(dòng)診斷問題在全球沒有得到解決，臨床心電圖的診斷主要靠醫(yī)生診斷。價(jià)格適合中國(guó)國(guó)情，適合普通患者的購買能力，便于產(chǎn)品流通。 我公司產(chǎn)品 可監(jiān)測(cè)心臟 8個(gè)部位的病變（ V1； V5； I； avF； V3； V4； V6； V7），不但適合心律失常、也適合各種 心肌病變的診斷及監(jiān)測(cè)。 優(yōu)點(diǎn)為 ：數(shù)據(jù)不丟失，波形準(zhǔn)確；抗外界干擾能力強(qiáng)；接收心電圖可提前接收，也可滯后接收。 ? 患者可隨時(shí)在家中進(jìn)行心臟檢查，可實(shí)現(xiàn)家庭診斷、監(jiān)測(cè)一體化。通過電話及時(shí)回放心電圖，較 24 小時(shí)動(dòng)態(tài)診斷更及時(shí)，患者可根據(jù)需要使用，可連續(xù)多天記錄，直至異常心電圖捕捉到為止。 該中心的硬件配置如下： a、 10 臺(tái)形成局域網(wǎng)的個(gè)人計(jì)算機(jī)（臺(tái)式機(jī)和便攜機(jī)）； b、 5 條左右的電話中繼 線（具有三方通話或電話會(huì)議功能）； c、 5 臺(tái)心電圖機(jī)； d、 2 臺(tái)高容量可讀寫光盤驅(qū)動(dòng)器和打印設(shè)備組成。 現(xiàn)場(chǎng) 救護(hù)人員 急救臺(tái) (救護(hù)車 ) 急診科 CCU 病房 既往心電及病歷資料庫是根據(jù)患者既往來診或者購買心臟監(jiān)測(cè)儀時(shí)，所形成的自然情況和各項(xiàng)檢查結(jié)果，尤其是心電資料的記錄所組成。 導(dǎo)診部分負(fù)責(zé)接聽患者的電話和接診來訪患者，在將患者的自然情況和心電信息輸入后，再通 過計(jì)算機(jī)把病歷分診給值班醫(yī)生，如果值班醫(yī)生很忙，而且患者的情況不很緊急，導(dǎo)診員可以利用健康指導(dǎo)資料庫回答患者咨詢。一個(gè)醫(yī)療單位設(shè)一個(gè)中心監(jiān)護(hù)記錄臺(tái)，對(duì)分散在醫(yī)院外的大量的心臟病患者進(jìn)行監(jiān)護(hù)，如同把一個(gè)監(jiān)護(hù)病房擴(kuò)大到社會(huì)，成為一個(gè)開放式的大病房。 ACC（美國(guó)心臟病學(xué)院）和 AHA（美國(guó)心臟病學(xué)會(huì)） 1989 年的聯(lián)合報(bào)告中指出：對(duì)于有偶發(fā)性癥狀的患者，用家庭用電話傳送心臟監(jiān)測(cè)儀來診斷心律失常要優(yōu)于 HOLRTR ECG。中國(guó)“八五”期間年均銷售額 123 億元人民幣，比“七五”增長(zhǎng) ％，年均增長(zhǎng)率 ％以上。公司成立初期生產(chǎn)的家庭用電話傳送心臟監(jiān)測(cè)儀滿足了迅速發(fā)展的此項(xiàng)市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格昂貴、操作復(fù)雜、無強(qiáng)大的醫(yī)療服務(wù)后盾，無法實(shí)現(xiàn) 家庭用電話傳送心臟監(jiān)測(cè)儀 家庭化應(yīng)用的問題。 本公司生產(chǎn)的家庭用電話傳送心臟監(jiān)測(cè)儀是集診斷、心臟急救、指導(dǎo)治療和心臟保健為一體的新型監(jiān)護(hù)方式，家庭用電話傳送心臟監(jiān)測(cè)儀由兩部分構(gòu)成 ：一部分是醫(yī)院用的接收終端；另一部分是患者使用的心臟監(jiān)測(cè)儀 。 進(jìn)入 90 年代，在全球經(jīng)濟(jì)衰退大環(huán)境下，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)仍然看好。它和 24 小時(shí)心電磁帶記錄儀（ HOLTER ECG）一樣是一種院外心電記錄裝置。 目前，我們公司采用高信噪比生物電信號(hào)處理電路，設(shè)計(jì)制造了記錄、傳輸可靠，成本低廉的心臟監(jiān)測(cè)儀。小型心電圖機(jī)負(fù)責(zé)記錄患者異常心電圖，存儲(chǔ)器將異常心電圖存儲(chǔ) 下來，發(fā)送器將存儲(chǔ)的心電圖通過電話載波發(fā)送到醫(yī)院監(jiān)測(cè)中心。 院外專家甲 院外專家乙 個(gè)別疑難病例可通過局域網(wǎng)請(qǐng)?jiān)簝?nèi)專家會(huì)診，聽取診治意見。心臟監(jiān)測(cè)儀進(jìn)入家庭，可增強(qiáng)全民對(duì)心臟保健的重視，加強(qiáng)心臟病防治工作的力度。并能提高心臟病患者的生活質(zhì)量，降低死亡率，從總體上減少其經(jīng)濟(jì)支出。 ? 心臟病雖經(jīng)診斷、治療，也時(shí)好時(shí)壞，民用化的心臟監(jiān)測(cè)儀可以時(shí)刻監(jiān)測(cè)患者病情、藥物療效、指導(dǎo)治療。 同行業(yè)產(chǎn)品 心電信號(hào)采樣率為 200 點(diǎn) /秒 — 600 點(diǎn) /秒，采樣率低?；颊弑O(jiān)測(cè)超過 24 小時(shí)均出現(xiàn)不同程度的過敏癥狀，部分過敏體質(zhì)患者無法監(jiān)測(cè)，與臨床 HOLTER 相比，只相當(dāng)于簡(jiǎn)易 HOLTER，無法擴(kuò)大院外監(jiān)測(cè)范圍。 ③功能適合市場(chǎng)需要，無醫(yī)療事故潛在隱患優(yōu)勢(shì) 心電圖自動(dòng)診斷現(xiàn)狀：日本玲慊中心于 1962 年對(duì)心電圖的自動(dòng)診斷問題開始研究，至今其中心心電圖機(jī)的自動(dòng)診斷水平在全球領(lǐng)先。 ④目前中心家庭用電話傳送心臟監(jiān)測(cè)儀及產(chǎn)品市場(chǎng)開展情況 目前，我中心已在全國(guó)建立了 103 家監(jiān)測(cè)分站（詳見附錄一），銷售心臟監(jiān)測(cè)儀 10000 多臺(tái)，隨著監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)的完善，心臟監(jiān)測(cè)儀新產(chǎn)品的上市，市場(chǎng)會(huì)逐漸擴(kuò)大。成立一年來，共監(jiān)測(cè)患者 10萬余次，接收心電圖 30 萬余次，為各分站會(huì)診 2020 多次，早期發(fā)現(xiàn)心肌梗塞 40余例，惡性心律失常 50多例。加入心臟病診斷、監(jiān)測(cè)網(wǎng)，提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力和知名度，以心臟監(jiān)測(cè)儀為點(diǎn)形成醫(yī)院診斷、治療一條龍，形成醫(yī)院的固定患者群，也能間接地增加醫(yī)院其它科 室的患者量。若心臟監(jiān)測(cè)儀市場(chǎng)占有率為 10%，每臺(tái)利潤(rùn)為 200 元，則可創(chuàng)利潤(rùn)約為 14億元。 天津市： 心血管患者 45 萬元（已經(jīng)醫(yī)院確診病例），欲進(jìn)行心臟病預(yù)防的健康人 30 萬人，心臟監(jiān)測(cè)儀的目標(biāo)市場(chǎng)為 75萬人，若以 10%的市場(chǎng)占有率計(jì)算，心臟監(jiān)測(cè)儀可銷售 7萬多臺(tái)。S 等公司，他們都對(duì)我公司家庭用電話傳送心臟監(jiān)測(cè)儀及心臟監(jiān)測(cè)儀產(chǎn)品的市場(chǎng)前景表示十分看好。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（詳見第二部分） 本公司心臟監(jiān)測(cè)儀現(xiàn)已具備家庭化基礎(chǔ)條件，在產(chǎn)品性能價(jià)格比、醫(yī)療服務(wù)優(yōu)勢(shì)等方面具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力。 就醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)而言，我國(guó)進(jìn)入 WTO 后，國(guó)外具有大資金實(shí)力的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)正逐漸進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，為了降低醫(yī)療保險(xiǎn)成本，價(jià)廉、醫(yī)療服務(wù)實(shí)力強(qiáng)、可早期發(fā)現(xiàn)疾病的相關(guān)行業(yè)及產(chǎn)品，會(huì)隨著醫(yī)療保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展而快速發(fā)展。 20 萬臺(tái)心臟監(jiān)測(cè)儀的服務(wù)費(fèi)收入為 4800 萬元。 100 萬臺(tái)心臟監(jiān)測(cè)儀的服務(wù)費(fèi)收入為 億 元。公司擁有多項(xiàng)研究技術(shù)專利和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡“以人為本”的全新醫(yī)療服務(wù)概念，為人們的健康提供更方便及更強(qiáng)有力的保障。” 公司宗旨 “以人為本，關(guān)注健康，創(chuàng)造希望。 從市場(chǎng)