【文章內容簡介】 的個人。 2020年 12月進行外 5縣的重點客戶開發(fā)和市區(qū)的規(guī)模性開發(fā)。 項目成本收益進度 ? 前三個月是市場開發(fā)期；其中第一個月需話機 500臺；第二個月需話機 1500臺第三 個月需話機 1500 臺共計是 3500 臺；平均每臺約人民幣 1100 元則須 385萬元；其中第一個月捆綁話費 1500元約1000 臺，可及時回本；交押金 1100 元后每月?lián)艽?150 元者可及時回本約 1000 臺；自購話機者則可獲取利潤；所以采取 20 萬元滾動的方式來運營，這樣即投資少滾動周轉有減少產(chǎn)品降價的風險。前期按照每戶平均 150 元以上話費的客戶計算每年須 1800 元話費；按移動的分成比例 80%回報則可獲得 1440 元的提成扣掉業(yè)話機成 本 1100 元和務員的 180元提成，則可獲得 160元所以當年毛利潤是 56萬元 ? 辦公費用須租房 6080平米，約房費 7萬元左右；5 名內勤人員每人每月平均須 1000 元， 1 名高層管理者每月須 4500元費用，則全年須 萬元；全年工資則 6 萬元；辦公設備初期投入約 10 萬元；臨時租賃教室每周一次 100 元則全年須 5000 元；辦公費用全年約 5 萬元；招待費用約 5萬元；共計需要 39萬元 所以 20 萬元投入周轉，當年回本并收入 17 萬元；如果客戶質量較好，話費高 一些，平均話費每月 在 200 元以上，則第一年還可多獲得 ；回報率最少在 85%以上。 ? 第二年按 70%的提成計算和保有客戶，則平均按 150元計算則全年可獲毛利潤 441 萬元除去業(yè)務員工資 35 萬元和辦公費用 30 萬元和大客戶的招待費 5萬元及稅收 35 萬元（未含所得稅）；則可獲得 341萬元利潤。 ? 第三年按 60%計算；則可獲得毛利潤 378 萬元；扣除費用可獲得 100萬元，則可獲 得 278萬元的利潤 。 ? 第四年按 40%計算；則可獲得毛利潤 252 萬元；扣除費用 100萬元，則可 獲得 152 萬元的利潤。 ? 以上三年共獲利潤 778萬元 項目經(jīng)濟壽命 伴隨著競爭的加劇，如本地通或其他移動通信產(chǎn)品價格低于此標準則可能會收入下降 但客戶不會下降；所以壽命周期 4年沒有問題 二、市場可行性分析 市場分析 ? 市場分布情況（現(xiàn)有市場分析、產(chǎn)品市場定位） 現(xiàn)有固定電話 100 多萬部，高端客戶約 3 萬部左右，我們定位高端客戶，一年內正常開發(fā)高端市場應占市場份額的 60%，即 萬個客戶才為正常運做水平 ，如按此運做目標。須每月完成開發(fā)客戶 1500 戶?？蛻舴植嫉男袠I(yè)是在機關、學校、辦事處、各產(chǎn)品代理商、出國人員家屬和外教及留學生、咨詢公司、話務營銷單位、保險公司、長途運輸公司、配貨站、各大賓館和酒店、生產(chǎn)加工企業(yè)的銷售科室、供應科室、旅行社、各單位領導辦公室、股民、各類中介公司、批發(fā)市場有人值守的公話和大戶（菜市場、小商品、汽車配件、家用電器、建材市場、手機市場）、科技商城、省市外經(jīng)委和各部門對外聯(lián)絡的科室、招商引資辦公室、各類培訓班、外籍加工廠、合資企業(yè)、外地辦事處、參展會展中心、投資公司、銀行匯兌科室和 信貸科室、各類銷售公司、醫(yī)院的有人值守公用電話、藥品生產(chǎn)供應科室和辦公室及銷售科室、醫(yī)藥經(jīng)銷公司、糧食銷售科室、貿(mào)易企業(yè)、軟件公司的銷售部門、一汽銷售公司和代理上及分廠科室、 按區(qū)域分析，則重點為長春市各商業(yè)區(qū)、學校區(qū)、工業(yè)區(qū)、機關對外工作區(qū)、和外五縣重點企業(yè) 按所屬性質，重點是企業(yè)、機關、學校、商業(yè)、服務機構、最后是個人 ? 目標市場 按電信局內部每月發(fā)生話費額在 300 元以上者為重點發(fā)展對象 ? 市場運營模式 先創(chuàng)模式、后固定模式、不斷調整模式、 優(yōu)化組合模式、分解整合模式 對客戶政策： ① 話費標準： 市 話 元 /分（免月租費、免來電顯示費、單向收費） 長途話費 /分（免市話費、走 IP 網(wǎng)） 國際長途 按移動 IP 話費資費標準執(zhí)行（免市話費、 走 IP 網(wǎng)絡 單項收費 撥打電話收費、接電話不收費 ② 用戶開戶預存話費 1500 元，我們免租金提供一臺移動移動商務 IP 話機和一個移動商 務電話號碼。要求在半年內打完；話機贈送客戶；未達到該標準的用戶，所予交話費超期概不退費，話機丟失者，移動則為客戶提供同類話機?？蛻粢猿杀緝r格來買電話，剩余話費轉存新卡上。 ③ 自購話機者，用戶每月預交包月話費 300 元可撥打話費 500元，并額外贈送 300分鐘市 話時長 ；每月超過 500 元，可撥打話費 1000 元 ，并贈送 800分鐘市話時長。 ④ 一年內不是人為摔壞或人為自行造壞，廠家免費維修。 ⑤ 移動提供宣傳單和相應的定點辦理柜臺；提供 4聯(lián)單開戶登記表、續(xù)費表 和租賃使用合 同及 1860 客戶服務支持，并提供必要的相關業(yè)務知識培訓。 ⑥ 開戶預存話費與移動結算周期為每月統(tǒng)計結算，續(xù)費也是每月結算一次。 ⑦ 我們向移動承諾完成任務指標，授予我方保證獨家外包權或不超過二家運營市場；否則 必然造成市場混亂；無益于市場的良性循環(huán) ⑧ 移動需對話費余額不足 50 元用戶實時提醒，以便及時通知客戶和上門催繳話費及辦理 續(xù)存話費，無余額就停機，話機收回。 ⑨ 移動在開戶預存話費 1500 元后，在一周內把話費發(fā) 票提供給用戶，話機可歸移動所有 權；我們按月繳納客戶話費 ⑩ 移動移動商務電話機種類：幫助我們提供廠家。 ? 卡式管理電話（發(fā)射器與電話分離的，效果好） ? 有人值守計費公話（發(fā)射器與電話分離的，效果好） ? 出租面包式電話 （ 12V與 220V可互換、適合車載及家用） ? 普通多功能話機 ? 移動提供一萬個連號； 進行市場運做和選號 ? 話機應在 11 月底第一批貨到，然后每周進行發(fā)貨周轉。 ? 營銷運行方式： ① 直復營銷和科普營銷 ② 團隊和個人體系營銷 ③ 區(qū)域分銷商分銷制 ④ 大集團和行業(yè)的聯(lián)絡員制 ⑤ 公用電話押金制和捆綁話費時限贈機制 ? 市場服務 宣傳新業(yè)務、指導客戶使用、講清話費標準、為客戶計算話費省下的額度、講明此類話務通信給用戶帶來的好處、為用戶提供我們的優(yōu)勢和證據(jù)、專家似的為客戶提供所有通信業(yè)務的知識咨詢和指導消費、成為客戶的信息經(jīng)紀人和服務人。具體工作體現(xiàn)在幫客戶選擇最佳消費方式和套餐種類、為客戶填寫開戶表格、指導客戶簽訂使用合同、 收繳不同種類套餐的費用、提供給客戶發(fā)票或收據(jù)、把公司服務熱線和售后故障熱線聯(lián)系方式提供給客戶、把你的名片和你服務的內容也全方位的推銷給客戶、建立朋友關系和跟蹤連鎖似（客戶在介紹客戶）的服務關系，讓客戶有能力為他介紹的客戶提供一些簡單的技術服務、了解各家資費比價表介紹給客戶。做到：廣結善緣、隨時推銷、建立友誼、親情服務、專業(yè)指導、懂行省錢、合作賺錢 ? 市場人員分析 人員組成有銷售部 1人： 主要負責帶領團隊、開發(fā)市場、不斷增員、指導部門工作，紀律和日常業(yè)務計劃的完成；了解 市場和收集大客戶信息、整理檔案、健全客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)、保有大客戶在 70%以上來運行市場、對業(yè)務員的行為規(guī)范和管理細則的制定與執(zhí)行落實；培養(yǎng)銷售人員的團隊文化、負責帶出 3—5 名骨干業(yè)務員和定期業(yè)務培訓，使業(yè)務水平快速提升。售后服務的及時處理 市場總監(jiān)一人： 主要從事全體業(yè)務人員隊伍的增員和綜合能力培訓，市場調研、促銷政策的策劃方案的制定、人員的招聘、考核、工資晉升的細則制定和監(jiān)督落實、大客戶的各種聯(lián)誼活動及客戶關系管理，宣傳資料的策劃與制定，與移動的業(yè)務關系的及時溝通和政策的及時傳達，對內外競 爭對手的資料情報掌握和重要客戶的關系維護。 各種必要會會議的籌劃和全面落實。終端產(chǎn)品的談判和貨源的及時供應；以及協(xié)調各部經(jīng)理的思想工作和督促、幫助個部門任務指標進度的完成而負責。 內勤人員一人： 負責與移動的每月業(yè)績結算；業(yè)務員的業(yè)績的統(tǒng)計和工資獎金的核定；終端產(chǎn)品的出庫和業(yè)務員押金的管理；各種文件的打??；辦公室的衛(wèi)生、安全及物品的管理，客戶咨詢電話和業(yè)務辦理電話的接、傳、報的全面工作；各種會議的具體后勤工作。兼職出納全面工作。 技術客服經(jīng)理： 主要負責產(chǎn)品的質量維護 、對業(yè)務員產(chǎn)品知識和產(chǎn)品功能的使用培訓及說明書的簡明圖表制定；客戶話機出現(xiàn)故障上門處理、