【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的個(gè)人。 2020年 12月進(jìn)行外 5縣的重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)和市區(qū)的規(guī)模性開(kāi)發(fā)。 項(xiàng)目成本收益進(jìn)度 ? 前三個(gè)月是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期；其中第一個(gè)月需話機(jī) 500臺(tái)；第二個(gè)月需話機(jī) 1500臺(tái)第三 個(gè)月需話機(jī) 1500 臺(tái)共計(jì)是 3500 臺(tái)；平均每臺(tái)約人民幣 1100 元?jiǎng)t須 385萬(wàn)元；其中第一個(gè)月捆綁話費(fèi) 1500元約1000 臺(tái)，可及時(shí)回本；交押金 1100 元后每月?lián)艽?150 元者可及時(shí)回本約 1000 臺(tái)；自購(gòu)話機(jī)者則可獲取利潤(rùn)；所以采取 20 萬(wàn)元滾動(dòng)的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)，這樣即投資少滾動(dòng)周轉(zhuǎn)有減少產(chǎn)品降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。前期按照每戶平均 150 元以上話費(fèi)的客戶計(jì)算每年須 1800 元話費(fèi)；按移動(dòng)的分成比例 80%回報(bào)則可獲得 1440 元的提成扣掉業(yè)話機(jī)成 本 1100 元和務(wù)員的 180元提成，則可獲得 160元所以當(dāng)年毛利潤(rùn)是 56萬(wàn)元 ? 辦公費(fèi)用須租房 6080平米，約房費(fèi) 7萬(wàn)元左右；5 名內(nèi)勤人員每人每月平均須 1000 元， 1 名高層管理者每月須 4500元費(fèi)用，則全年須 萬(wàn)元；全年工資則 6 萬(wàn)元；辦公設(shè)備初期投入約 10 萬(wàn)元；臨時(shí)租賃教室每周一次 100 元?jiǎng)t全年須 5000 元；辦公費(fèi)用全年約 5 萬(wàn)元；招待費(fèi)用約 5萬(wàn)元；共計(jì)需要 39萬(wàn)元 所以 20 萬(wàn)元投入周轉(zhuǎn)，當(dāng)年回本并收入 17 萬(wàn)元；如果客戶質(zhì)量較好，話費(fèi)高 一些，平均話費(fèi)每月 在 200 元以上，則第一年還可多獲得 ；回報(bào)率最少在 85%以上。 ? 第二年按 70%的提成計(jì)算和保有客戶，則平均按 150元計(jì)算則全年可獲毛利潤(rùn) 441 萬(wàn)元除去業(yè)務(wù)員工資 35 萬(wàn)元和辦公費(fèi)用 30 萬(wàn)元和大客戶的招待費(fèi) 5萬(wàn)元及稅收 35 萬(wàn)元（未含所得稅）；則可獲得 341萬(wàn)元利潤(rùn)。 ? 第三年按 60%計(jì)算；則可獲得毛利潤(rùn) 378 萬(wàn)元；扣除費(fèi)用可獲得 100萬(wàn)元，則可獲 得 278萬(wàn)元的利潤(rùn) 。 ? 第四年按 40%計(jì)算；則可獲得毛利潤(rùn) 252 萬(wàn)元；扣除費(fèi)用 100萬(wàn)元，則可 獲得 152 萬(wàn)元的利潤(rùn)。 ? 以上三年共獲利潤(rùn) 778萬(wàn)元 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)壽命 伴隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如本地通或其他移動(dòng)通信產(chǎn)品價(jià)格低于此標(biāo)準(zhǔn)則可能會(huì)收入下降 但客戶不會(huì)下降；所以壽命周期 4年沒(méi)有問(wèn)題 二、市場(chǎng)可行性分析 市場(chǎng)分析 ? 市場(chǎng)分布情況（現(xiàn)有市場(chǎng)分析、產(chǎn)品市場(chǎng)定位） 現(xiàn)有固定電話 100 多萬(wàn)部，高端客戶約 3 萬(wàn)部左右，我們定位高端客戶，一年內(nèi)正常開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)應(yīng)占市場(chǎng)份額的 60%，即 萬(wàn)個(gè)客戶才為正常運(yùn)做水平 ，如按此運(yùn)做目標(biāo)。須每月完成開(kāi)發(fā)客戶 1500 戶?？蛻舴植嫉男袠I(yè)是在機(jī)關(guān)、學(xué)校、辦事處、各產(chǎn)品代理商、出國(guó)人員家屬和外教及留學(xué)生、咨詢公司、話務(wù)營(yíng)銷單位、保險(xiǎn)公司、長(zhǎng)途運(yùn)輸公司、配貨站、各大賓館和酒店、生產(chǎn)加工企業(yè)的銷售科室、供應(yīng)科室、旅行社、各單位領(lǐng)導(dǎo)辦公室、股民、各類中介公司、批發(fā)市場(chǎng)有人值守的公話和大戶（菜市場(chǎng)、小商品、汽車配件、家用電器、建材市場(chǎng)、手機(jī)市場(chǎng)）、科技商城、省市外經(jīng)委和各部門對(duì)外聯(lián)絡(luò)的科室、招商引資辦公室、各類培訓(xùn)班、外籍加工廠、合資企業(yè)、外地辦事處、參展會(huì)展中心、投資公司、銀行匯兌科室和 信貸科室、各類銷售公司、醫(yī)院的有人值守公用電話、藥品生產(chǎn)供應(yīng)科室和辦公室及銷售科室、醫(yī)藥經(jīng)銷公司、糧食銷售科室、貿(mào)易企業(yè)、軟件公司的銷售部門、一汽銷售公司和代理上及分廠科室、 按區(qū)域分析，則重點(diǎn)為長(zhǎng)春市各商業(yè)區(qū)、學(xué)校區(qū)、工業(yè)區(qū)、機(jī)關(guān)對(duì)外工作區(qū)、和外五縣重點(diǎn)企業(yè) 按所屬性質(zhì)，重點(diǎn)是企業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校、商業(yè)、服務(wù)機(jī)構(gòu)、最后是個(gè)人 ? 目標(biāo)市場(chǎng) 按電信局內(nèi)部每月發(fā)生話費(fèi)額在 300 元以上者為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象 ? 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式 先創(chuàng)模式、后固定模式、不斷調(diào)整模式、 優(yōu)化組合模式、分解整合模式 對(duì)客戶政策： ① 話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 市 話 元 /分（免月租費(fèi)、免來(lái)電顯示費(fèi)、單向收費(fèi)） 長(zhǎng)途話費(fèi) /分（免市話費(fèi)、走 IP 網(wǎng)） 國(guó)際長(zhǎng)途 按移動(dòng) IP 話費(fèi)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（免市話費(fèi)、 走 IP 網(wǎng)絡(luò) 單項(xiàng)收費(fèi) 撥打電話收費(fèi)、接電話不收費(fèi) ② 用戶開(kāi)戶預(yù)存話費(fèi) 1500 元，我們免租金提供一臺(tái)移動(dòng)移動(dòng)商務(wù) IP 話機(jī)和一個(gè)移動(dòng)商 務(wù)電話號(hào)碼。要求在半年內(nèi)打完；話機(jī)贈(zèng)送客戶；未達(dá)到該標(biāo)準(zhǔn)的用戶，所予交話費(fèi)超期概不退費(fèi)，話機(jī)丟失者，移動(dòng)則為客戶提供同類話機(jī)?？蛻粢猿杀緝r(jià)格來(lái)買電話，剩余話費(fèi)轉(zhuǎn)存新卡上。 ③ 自購(gòu)話機(jī)者，用戶每月預(yù)交包月話費(fèi) 300 元可撥打話費(fèi) 500元，并額外贈(zèng)送 300分鐘市 話時(shí)長(zhǎng) ；每月超過(guò) 500 元，可撥打話費(fèi) 1000 元 ，并贈(zèng)送 800分鐘市話時(shí)長(zhǎng)。 ④ 一年內(nèi)不是人為摔壞或人為自行造壞，廠家免費(fèi)維修。 ⑤ 移動(dòng)提供宣傳單和相應(yīng)的定點(diǎn)辦理柜臺(tái)；提供 4聯(lián)單開(kāi)戶登記表、續(xù)費(fèi)表 和租賃使用合 同及 1860 客戶服務(wù)支持，并提供必要的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。 ⑥ 開(kāi)戶預(yù)存話費(fèi)與移動(dòng)結(jié)算周期為每月統(tǒng)計(jì)結(jié)算，續(xù)費(fèi)也是每月結(jié)算一次。 ⑦ 我們向移動(dòng)承諾完成任務(wù)指標(biāo)，授予我方保證獨(dú)家外包權(quán)或不超過(guò)二家運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)；否則 必然造成市場(chǎng)混亂；無(wú)益于市場(chǎng)的良性循環(huán) ⑧ 移動(dòng)需對(duì)話費(fèi)余額不足 50 元用戶實(shí)時(shí)提醒，以便及時(shí)通知客戶和上門催繳話費(fèi)及辦理 續(xù)存話費(fèi)，無(wú)余額就停機(jī)，話機(jī)收回。 ⑨ 移動(dòng)在開(kāi)戶預(yù)存話費(fèi) 1500 元后，在一周內(nèi)把話費(fèi)發(fā) 票提供給用戶，話機(jī)可歸移動(dòng)所有 權(quán)；我們按月繳納客戶話費(fèi) ⑩ 移動(dòng)移動(dòng)商務(wù)電話機(jī)種類：幫助我們提供廠家。 ? 卡式管理電話（發(fā)射器與電話分離的，效果好） ? 有人值守計(jì)費(fèi)公話（發(fā)射器與電話分離的，效果好） ? 出租面包式電話 （ 12V與 220V可互換、適合車載及家用） ? 普通多功能話機(jī) ? 移動(dòng)提供一萬(wàn)個(gè)連號(hào)； 進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)做和選號(hào) ? 話機(jī)應(yīng)在 11 月底第一批貨到，然后每周進(jìn)行發(fā)貨周轉(zhuǎn)。 ? 營(yíng)銷運(yùn)行方式： ① 直復(fù)營(yíng)銷和科普營(yíng)銷 ② 團(tuán)隊(duì)和個(gè)人體系營(yíng)銷 ③ 區(qū)域分銷商分銷制 ④ 大集團(tuán)和行業(yè)的聯(lián)絡(luò)員制 ⑤ 公用電話押金制和捆綁話費(fèi)時(shí)限贈(zèng)機(jī)制 ? 市場(chǎng)服務(wù) 宣傳新業(yè)務(wù)、指導(dǎo)客戶使用、講清話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、為客戶計(jì)算話費(fèi)省下的額度、講明此類話務(wù)通信給用戶帶來(lái)的好處、為用戶提供我們的優(yōu)勢(shì)和證據(jù)、專家似的為客戶提供所有通信業(yè)務(wù)的知識(shí)咨詢和指導(dǎo)消費(fèi)、成為客戶的信息經(jīng)紀(jì)人和服務(wù)人。具體工作體現(xiàn)在幫客戶選擇最佳消費(fèi)方式和套餐種類、為客戶填寫開(kāi)戶表格、指導(dǎo)客戶簽訂使用合同、 收繳不同種類套餐的費(fèi)用、提供給客戶發(fā)票或收據(jù)、把公司服務(wù)熱線和售后故障熱線聯(lián)系方式提供給客戶、把你的名片和你服務(wù)的內(nèi)容也全方位的推銷給客戶、建立朋友關(guān)系和跟蹤連鎖似（客戶在介紹客戶）的服務(wù)關(guān)系，讓客戶有能力為他介紹的客戶提供一些簡(jiǎn)單的技術(shù)服務(wù)、了解各家資費(fèi)比價(jià)表介紹給客戶。做到：廣結(jié)善緣、隨時(shí)推銷、建立友誼、親情服務(wù)、專業(yè)指導(dǎo)、懂行省錢、合作賺錢 ? 市場(chǎng)人員分析 人員組成有銷售部 1人： 主要負(fù)責(zé)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、不斷增員、指導(dǎo)部門工作，紀(jì)律和日常業(yè)務(wù)計(jì)劃的完成；了解 市場(chǎng)和收集大客戶信息、整理檔案、健全客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)、保有大客戶在 70%以上來(lái)運(yùn)行市場(chǎng)、對(duì)業(yè)務(wù)員的行為規(guī)范和管理細(xì)則的制定與執(zhí)行落實(shí)；培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)文化、負(fù)責(zé)帶出 3—5 名骨干業(yè)務(wù)員和定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)水平快速提升。售后服務(wù)的及時(shí)處理 市場(chǎng)總監(jiān)一人： 主要從事全體業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的增員和綜合能力培訓(xùn)，市場(chǎng)調(diào)研、促銷政策的策劃方案的制定、人員的招聘、考核、工資晉升的細(xì)則制定和監(jiān)督落實(shí)、大客戶的各種聯(lián)誼活動(dòng)及客戶關(guān)系管理，宣傳資料的策劃與制定，與移動(dòng)的業(yè)務(wù)關(guān)系的及時(shí)溝通和政策的及時(shí)傳達(dá)，對(duì)內(nèi)外競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的資料情報(bào)掌握和重要客戶的關(guān)系維護(hù)。 各種必要會(huì)會(huì)議的籌劃和全面落實(shí)。終端產(chǎn)品的談判和貨源的及時(shí)供應(yīng)；以及協(xié)調(diào)各部經(jīng)理的思想工作和督促、幫助個(gè)部門任務(wù)指標(biāo)進(jìn)度的完成而負(fù)責(zé)。 內(nèi)勤人員一人： 負(fù)責(zé)與移動(dòng)的每月業(yè)績(jī)結(jié)算；業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)和工資獎(jiǎng)金的核定；終端產(chǎn)品的出庫(kù)和業(yè)務(wù)員押金的管理；各種文件的打印；辦公室的衛(wèi)生、安全及物品的管理，客戶咨詢電話和業(yè)務(wù)辦理電話的接、傳、報(bào)的全面工作；各種會(huì)議的具體后勤工作。兼職出納全面工作。 技術(shù)客服經(jīng)理： 主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù) 、對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品功能的使用培訓(xùn)及說(shuō)明書的簡(jiǎn)明圖表制定；客戶話機(jī)出現(xiàn)故障上門處理、