【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)營實力，而提高企業(yè)的經(jīng)營實力必須提高企業(yè)銷售管理能力，這就對企業(yè)銷售人員的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)提出了更高的 要求。因此，培養(yǎng)企業(yè)銷售人員成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略規(guī)劃。 本文首先闡述了目前企業(yè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的現(xiàn)狀，然后再分析了目前企業(yè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃存在問題的原因，最后闡述了加強企業(yè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的對策。 關(guān)鍵詞 :: 企業(yè)；銷售人員；戰(zhàn)略規(guī)劃 3 一、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及步驟 （一）銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念所謂銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定銷售人員的長期目標并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。一些企業(yè)為了促進公司的發(fā)展以及銷售能力，通常會對自己企業(yè)的銷售人員進行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī) 劃培養(yǎng)。通常，制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個階段，第一個階段就是確定目標，即銷售人員在未來的發(fā)展過程中，要應對各種變化所要達到的目標。第二階段就是要制定這個規(guī)劃，當目標確定了以后，銷售人員考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標，這就是戰(zhàn)略規(guī)劃。 最后，將戰(zhàn)略規(guī)劃形成文本，以備評估、審批，如果審批未能通過的話，那可能還需要多個迭代的過程，需要考慮怎么修正。 （二）確定銷售人員戰(zhàn)略目標的步驟首先是確定戰(zhàn)略目標，然后是制定戰(zhàn)略規(guī)劃，最后對制定好的戰(zhàn)略規(guī)劃文本進行評估、審批，如果有需要的話還要進行 修改。 這其中第一個步驟就是怎么確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標。確定戰(zhàn)略目標的第一步是對企業(yè)銷售人員的現(xiàn)狀進行分析，分析目前公司的銷售人員在哪些方面需要進行培養(yǎng)，哪些方面已經(jīng)存在了足夠的能力為公司進行長遠的銷售，從而根據(jù)這些來確定企業(yè)對銷售人員的培養(yǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃， 然后基于分析的結(jié)果給出一個判斷，主要是考慮在這樣一個分析結(jié)果下，在未來的三年、五年（根據(jù)你制定戰(zhàn)略規(guī)劃的周期長短）如果企業(yè)不進行變革，那么企業(yè)的領導者或者股東們會不會滿意目前銷售人員的戰(zhàn)略規(guī)劃？如果滿意的話，就保持企業(yè)現(xiàn)有戰(zhàn)略，不做變革；如果不滿 意，那么就要考慮在目前分析結(jié)果的情況下，企業(yè)可以對內(nèi)部銷售人員的培養(yǎng)做哪些變革，再分析一下企業(yè)可以對外部做哪些變革，將內(nèi)部和外部變革所能導致的結(jié)果與不變革的結(jié)果進行比較，尋找變化和差別，這些變化和差別是不是能使企業(yè)滿意， 最后再來決定是不是要對企業(yè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃進行變革，怎么變革，并確定變革的目標。當企業(yè)決定變革，而且考慮好怎樣變革后，就把這些變革的決定寫成正式的文件，以上就是確定戰(zhàn)略目標的步驟。 4 二、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的現(xiàn)狀 （一）對銷售人員銷售意識的培養(yǎng)企業(yè)要不斷開辟市場、占有 市場，要求市場銷售人員必須要有較強的開拓能力和創(chuàng)新意識，在銷售工作中不斷創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的銷售方式與現(xiàn)代化的銷售技術(shù)和策略相結(jié)合，根據(jù)產(chǎn)品的性能和顧客的心理，大膽創(chuàng)新促銷策略，開拓新的銷售渠道，用新穎的銷售方法來開辟市場，提高市場占有率。銷售人員要增強銷售意識，認清市場環(huán)境的狀態(tài)和市場的發(fā)展趨勢，把握住產(chǎn)品的目標市場，要研究市場需求動態(tài)，適應市場環(huán)境，掌握市場競爭的主動權(quán)。要增強銷售人員對市場的悟性，發(fā)現(xiàn)需求是企業(yè)生存的基礎，要有高度的市場敏感性，能夠?qū)κ袌鲂星橛忻翡J的嗅覺，善于收集和分析各種情報，發(fā)現(xiàn)并把握商 機。同時對國內(nèi)外市場、對競爭對手產(chǎn)品都要熟悉，只有這樣，才能更好地服務顧客，并在商業(yè)談判中知己知彼，爭取主動。因此，培養(yǎng)銷售意識是銷售人員具有開拓能力和創(chuàng)新意識的基礎。 （二）對銷售人員基本專業(yè)能力的培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售人員必須保持對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化的高度敏感性，要善于學習銷售專業(yè)的經(jīng)濟學、管理學和市場銷售基礎理論，并通過一定的環(huán)節(jié)將其有效地轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)能力，并要求銷售人員必須學會從不同的角度，用不同的方式方法，觀察市場，分析、研究變化的市場給企業(yè)所能帶來的機會與挑戰(zhàn)，并能及時提出應對各種變化的政策性建 議或經(jīng)營策略方案。還要必須具有一定的組織管理能力和較強的領導能力，能夠有效管理具有開拓、創(chuàng)新和團結(jié)精神的團隊，銷售部門連接著企業(yè)內(nèi)部與外部，本身需要承擔很多的協(xié)調(diào)任務。如與企業(yè)內(nèi)部各部門的相互協(xié)調(diào)配合，與外部協(xié)作單位的協(xié)調(diào)配合，與行業(yè)協(xié)會成員之間的協(xié)調(diào)配合，與政府有關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合，與客戶的溝通協(xié)調(diào)等等，因此，銷售人員必須具備良好的協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新與應變能力。同時語言文字能力是銷售人員特別是中高層次銷售人員的一個非常重要的專業(yè)能力，客戶談判、上下級溝通、銷售策劃方案和銷售計劃的組織表述等都離不開語言文字的良好 組織。銷售人員要具備良好的文案寫作能力，要能夠起草各種銷售活動方案、各種市場調(diào)研分析研究報告，起草制定必要的制度、標準、規(guī)范等。 5（三）對銷售人員的思想品德培養(yǎng)銷售人員具備良好的思想品德，必須具有良好的政治品質(zhì)、高尚的道德品質(zhì)、嚴肅的敬業(yè)精神、誠摯的交往態(tài)度和廉潔的工作作風，這是保證銷售工作正常開展的根本。銷售人員的銷售活動要充分考慮到消費者對自己的職業(yè)道德要求，真正樹立市場觀念，也就是要以顧客為中心，維護消費者的利益。這就需要結(jié)合企業(yè)形象設計、建立良好的企業(yè)倫理及企業(yè)文化，從制度上、文化上保證貫 穿正確的職業(yè)道德。 (四 )對企業(yè)銷售人員的文化知識的培養(yǎng)銷售人員必須具備豐富的文化知識，這里指的文化知識范圍比較廣。一方面，市場銷售學是一門多元知識結(jié)構(gòu)的學科，它融經(jīng)濟學、法學、心理學、行為科學、管理科學等相關(guān)學科為一體，注重多種知識的綜合應用和實踐；另一方面，市場銷售工作需要與人打交道，對象的需求和所處環(huán)境等都具有明顯的不確定性。因此，就要求市場銷售人員必須具有廣博的知識、廣泛的興趣和愛好，針對不同顧客、不同人員，能夠投其所好。這就要求銷售人員要博覽群書，加強語言、地理、歷史、民族及宗教等各學科的 學習，拓展自己的知識面。 三、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃存在問題的原因 （一）對銷售人員銷售理論培訓不足市場銷售是一門大學問，它是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、管理科學和現(xiàn)代科學技術(shù)基礎之上的應用科學。市場銷售學的研究對象是以滿足消費者需求為中心的企業(yè)市場銷售活動過程及其規(guī)律性，即，在特定的市場銷售環(huán)境中，企業(yè)以市場調(diào)研分析為基礎，為滿足現(xiàn)實和潛在的市場需求，所實施的以產(chǎn)品、定價、地點、促銷為主要決策內(nèi)容的市場銷售管理過程及其客觀規(guī)律性。市場銷售學的研究內(nèi)容具有綜合性、實踐性、應用性。在當今世界經(jīng)濟飛速發(fā) 展的今天，傳統(tǒng)經(jīng)濟將逐漸被知識經(jīng)濟所取代，知識經(jīng)濟已經(jīng)成了當今世界經(jīng)濟的主流，而市場銷售學原理不僅廣泛應用于企業(yè)、政府和非營利組織，而且逐漸應用于微觀和宏觀等多個層面，涉及社會、政治、經(jīng)濟、生活的各個方面。所以，一名出色的電力企業(yè)銷售人員必須通曉電力銷售的基本理論和嫻熟的銷售實務技巧。但是，從目前電力行業(yè)整個銷售隊伍素質(zhì)不高的實際情況看，電力企業(yè)的銷售人員一是必 6 須了解電力銷售的方法，把握電力銷售的途徑、手段、工具和方式；二是熟悉電力銷售的基本理論、發(fā)展進程等；三是掌握電力銷售的應用理論，研究電力 銷售工作的運行規(guī)則及完善問題，致力于解決電力銷售過程中存在的實際問題，對此，在電力銷售知識上就不能只停留在一般的了解、熟悉階段上，而要達到準確掌握和靈活運用的程度。 （二）對銷售人員現(xiàn)代化技術(shù)培訓不到位隨著現(xiàn)代科學技術(shù)的快速發(fā)展，電子技術(shù)的應用更加廣泛。特別是電子計算機的發(fā)明，互聯(lián)網(wǎng)絡的普及，預示著電力銷售的手段、工具、條件的一場大變革。事實上，電子計算機現(xiàn)在已經(jīng)成了當前人們?nèi)粘９ぷ骱蜕畈豢苫蛉钡谋匾侄?。但是，在實際工作中我們不難發(fā)現(xiàn)，盡管不少電力銷售人員進行了計算機的普及和培訓，但成效并不是很 高，尤其是對電力行業(yè)所屬的電力企業(yè)更是如此，多數(shù)人只是停留在對微機的淺層應用上，與現(xiàn)代化程度極高的知識經(jīng)濟時代的要求相距甚遠。因此，電力銷售人員要善長計算機操作與使用，當務之急是要學會計算機的操作，并能針對本單位、本企業(yè)所要解決的實際問題編制程序、存儲信息，做好市場分析和編制報表。不僅如此，知識經(jīng)濟的來臨，中國電力勢必開拓網(wǎng)絡銷售時代，與許多新興學科一樣，網(wǎng)絡銷售概括的說就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的、為達到一定銷售目標的銷售活動，我們都可稱之為網(wǎng)絡銷售，也就是說，網(wǎng)絡銷售貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包 括信息發(fā)布、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務階段，網(wǎng)絡銷售一直都是一項重要內(nèi)容。這不是過高的要求，而是對電力銷售人員最起碼和最基本的要求。 （三）對銷售人員的外語培養(yǎng)力度不強隨著中國加入世界貿(mào)易組織和全面履行《世界電力控制況架公約》的不斷深入，尤其是中國電力國際化趨勢的進一步加強，中國電力人與國外電力業(yè)打交道的機會越來越多，客觀上要求電力人能熟練地掌握和運用一門外語，藉此作為語言交流的良好工具。否則，語言不通，相互溝通極為不便，還會因為帶翻譯人員增加成本而影響交流效果。語言也是獵取新知識的工具。在“知識爆炸”的社會里，要掌握國外電力行業(yè)領域的新知識、新動向、新趨勢，不懂一種外語，這是不可能的事情。在知識經(jīng)濟時代，全球化趨勢已成必然，這就 是說電力行業(yè)的職工將無一例外地具有獨立與外國人打交道的能力。電力銷售人員是電力企業(yè)重要 7 的組成部分，要想適應時代發(fā)展的要求，就必須奮發(fā)圖強，刻苦砥礪，傾力打造學習型電力員工，盡快掌握一種外語，以開放的姿態(tài)、開明的形象步入世界，迎接電力企業(yè)國際化的嚴峻挑戰(zhàn)。 （四）對銷售人員薪酬設計不合理 企業(yè)雖然有一套薪酬體系但該薪酬體系很不合理。這主要體現(xiàn)在薪酬的不公平。企業(yè)薪酬的設計沒有基于能力與績效，員工的薪酬變得極具剛性。由于員工的績效差異和能力差異不能通過薪酬來體現(xiàn)，員工就會感到不公平，從而選擇離開。還有些企業(yè)職業(yè)發(fā)展通道缺乏，要想提升待遇，在原來的崗位上幾乎不可能，結(jié)果導致大家都去擠管理這一獨木橋。這種薪酬的內(nèi)部不公平會給員工帶來極大的傷害，非管理崗位的優(yōu)秀員工就會用“腳”投票，離開公司。企業(yè)還沒有自己一套規(guī)范的薪酬體系有很大的隨意性，憑借自己的行政權(quán)威和管理經(jīng)驗，以某些意愿來制定本企業(yè) 的薪酬制度。這種模式在企業(yè)成長初期作用顯著，但這種薪酬模式缺乏科學性，員工不知道自己的薪酬是如何決定的，易引發(fā)員工的猜測和不滿，產(chǎn)生錯誤的導向，從而使員工產(chǎn)生離心力。在企業(yè)的發(fā)展運行階段暴露出了種種弊端，可能導致和加深老板與員工之間的矛盾。在轉(zhuǎn)型期，公平合理的薪酬設計，對于留住現(xiàn)有員工和引進新員工，顯得十分重要。 四、加強銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的策略 （一）企業(yè)樹立人力資源市場觀念企業(yè)要向銷售人員提供有吸引力的薪酬 ,不要一味地憑主觀意愿訂薪酬 ,或者過分地強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的平衡 。如其日后參與產(chǎn)品市場 的惡性競爭 ,倒不如早日參與人力資源市場的競爭 ,利用人才優(yōu)勢構(gòu)筑競爭壁壘 ,回避產(chǎn)品市場的惡性競爭。確定銷售人員薪酬中底薪與活工資的合理比例 ,要讓銷售人員有安全感和歸屬感 ,在解決好 留人 問題的基礎上還要通過合理的考評激勵機制充分調(diào)動銷售人員的積極性。 （二）加強對銷售人員的培訓工作企業(yè)要滿足銷售人員的求知欲與上進心 ,并以此吸引并留住優(yōu)秀的銷售人員。銷售工作由于工作性質(zhì)所決定 ,一般都要求人員年輕、有知識、精力充沛。因此 ,適合從事銷售工作的人員大都具有較強的求知欲與上進心 ,而針對性的培 8訓則能很 好地滿足銷售人員的這一需要 ,從而可以起到對銷售團隊的穩(wěn)定作用。既使是銷售以外的人員 ,如果能讓他們感到在企業(yè)可以不斷地學到很多東西 ,那么即使其它條件差一點 ,他們也是愿意長期留在企業(yè)的。再者 ,企業(yè)如果平時不注重培訓和人才儲備 ,在用人時就會感到無人可用 ,就被迫臨時去高價 購買 。而高價 買來 的人才往往雙方都缺乏了解 ,一般都缺乏對企業(yè)的認同感與歸屬感 ,稍不留意他們又會以更高價格 賣掉 自己 ,或者因為適應不良癥而被迫離開企業(yè)。而企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性 ,一般都 不忍心為了蠅頭小利或小小的不順心就離開企業(yè)，因此建議企業(yè)在工作負荷、人員編制、培訓費用等方面都要重視培訓與人才儲備。 （三）注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃要讓銷售人員看到企業(yè)遠大的志向、目標與美好的前景 ,吸引銷售人員主動犧牲個人短期利益、與企業(yè)同患難、共發(fā)展。 實施銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和人才儲備制度 ,不斷為銷售人員設置更高的奮斗目標。建議對銷售人員實行職稱制 ,如助理銷售員、銷售員、助理銷售工程師、銷售工程師、高級銷售工程師等 。讓有發(fā)展前景的銷售人員在個人成就、經(jīng)濟收入方面都能有更高的奮斗目標 ,永遠不要 讓優(yōu)秀的銷售人員感到在本企業(yè) 已干到了頭 。要通過員工持股計劃、利潤轉(zhuǎn)股、期權(quán)、贈股、折價配股、分公司參股等形式轉(zhuǎn)變優(yōu)秀的銷售人員的身份。 （四）企業(yè)制定合理的薪酬制度薪酬設計過程中要突出銷售人員，為銷售人員提供個體成長和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。激勵機制的重點是銷售人員，要根據(jù)銷售人員個人的興趣、特長和公司的需要制定相應的培訓計劃，不斷更新銷售人員的知識和技能，努力提高職工的能力，為每一個銷售人員提供充分的發(fā)展空間和機會，讓銷售人員能夠清楚地看到自己在企業(yè)中的發(fā)展前途。同時，企業(yè)還要根據(jù)企業(yè)自身的實際情況 ，關(guān)注銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展，提供職業(yè)生涯機會的評估，幫助銷售人員設定職業(yè)生涯目標，制定具體的行動計劃和措施，營造企業(yè)與員工共同成長的組織氛圍，讓員工對未來充滿信心和希望。 9 五、結(jié)束語 綜上所述，市場競爭的全球化，電力企業(yè)必將面