【文章內(nèi)容簡介】 市場，采用取脂定價法是最合適的。因為沒有同類產(chǎn)品的競爭，沒有價格 對比，在定價上有很大的自由空間，可將價格適當定高。通過產(chǎn)品生命周期我們知道，新產(chǎn)品在進入市場時，銷售量很小，而同時投入的各項銷售費用很高，這就必須要有高額的利潤來維持，所以本產(chǎn)品在進入市場時應(yīng)采用取脂定價策略，先高價后低價。高額的利潤必然導(dǎo)致新的資金進入，隨著競爭者的增多，很難在維持高的價位。企業(yè)此時應(yīng)立即采取低價滲透策略，利用先入優(yōu)勢擴大市場份額，同時也能提高進入壁壘，阻止一些潛在競爭者的加入。 選擇銷售渠道，在選擇銷售渠道之前，先找準目標市場并進行市場細分。 ：本企業(yè)的 主要客戶可以不是最終的消費者，也可以是最終消費者，最主要是各類通信公司，大型公司、大型院校。在企業(yè)開創(chuàng)階段，規(guī)模小，資源有限，生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制，不能也不必滿足所有的市場需求，而要選擇重點市 場，重點客戶，進行重點突破客戶市場 。 ：將本企業(yè)的目標市場可以按兩種標準劃分，一是按行業(yè) 一、市場劃分可以分成一類是通信公司；二類大型企業(yè)公司；三類是各種院校、公共辦公場所；二是按客戶市場劃分可以分成 一類是行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模的，最有實力和影響力的的廠家；二類是區(qū)域內(nèi)中等規(guī)模的廠 家，三類是區(qū)域內(nèi)的 行業(yè)市場的小廠家。 c．選擇銷售渠道：根據(jù)上述市場分析，本企業(yè)選擇重點營銷策略，即集中主要資源對重點地區(qū)，重點客戶服務(wù)。重點客戶選擇的是一類行業(yè)市場和一，二類客戶市場，具體說是通信公司、大型企業(yè)、大型高校。之所以這樣選擇，除了資源能力的限制外，更考慮到市場營銷的先難后易。并且在銷售方面可以依靠教育網(wǎng)絡(luò)在各大高校做突破口。大客戶的營銷工作難做，一旦做成，中小客戶就會聞風(fēng)而來。對這些大客戶的銷售主要以合同契約的形式完成，為客戶提供完整的配套服務(wù)，形成一種緊密相關(guān)的利益共同體。 略 本企業(yè)的產(chǎn)品不同于一般的生活消費品，因此在銷售上也會選擇 不同的促銷組合。 、新聞發(fā)布會、建立網(wǎng)站。以將企業(yè)的目標客戶，普通消費者，政府相關(guān)機構(gòu)負責(zé)人，其他各界人士邀聚一堂，集中地講敘企業(yè)的產(chǎn)品性能，優(yōu)點；講敘企業(yè)的目標，價值取向；講敘企業(yè)未來的發(fā)展；講敘與客戶，消費者，和社會的利益相關(guān)性，使企業(yè)被社會，公眾和客戶認同，增強與客戶的了解和溝通，找出營銷的突破點。 ，樹立企業(yè)的公眾形象。熱心公益事業(yè)，倡導(dǎo)取之于民，用之于民的理念，突出企業(yè)是環(huán)保型企業(yè)的 良好公眾形象。 ，找準消費者喜歡什么樣包裝的產(chǎn)品，并研制試生產(chǎn)，拿出真實可信的方案，向飲料生產(chǎn)客戶訴求，以下游消費者促動上游的生產(chǎn)商。 d、強與客戶的聯(lián)誼，以真情實意感動人。 九、財務(wù)計劃 1. 創(chuàng)業(yè)資金的來源 A 計劃：由學(xué)?？毓桑瑢W(xué)校支持 2030 萬；由 4 名創(chuàng)業(yè)者申請創(chuàng) 業(yè)基金 5 萬 /人總共 20 萬；余下資金由創(chuàng)業(yè)者自籌。總資金滿足100 萬就可以啟動創(chuàng)業(yè)計劃。 B 計劃：和永大科技或者尋求其他大型企業(yè)聯(lián)合，對專利進行估價。采取股份制，由永大科技提供資金 200 萬；余下資金由創(chuàng)業(yè)者自籌。 C 計 劃：采取小作坊生產(chǎn)的方式，創(chuàng)業(yè)者自籌資金 20萬元。 資金的籌集不確定因素很多，以上所定數(shù)目只是參照，實際操作中以自有資金為主，自有資金越多，成本越低。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對企業(yè)有絕對的控制權(quán) .籌集資金達到 100 萬元即可啟動創(chuàng)業(yè) A 計劃?；I集資金達到 300 萬元即可啟動創(chuàng)業(yè) B 計劃。在公司發(fā)展后再建立實驗室追求更高發(fā)展。如果資金籌集只有 20 萬則實行 C 計劃。等盈利后再擴大規(guī)模。 2. 創(chuàng)業(yè)資金的用途 （主要以 A 計劃為例分析） 本著“艱苦創(chuàng)業(yè)，勤儉起家”的原則，應(yīng)將有限的資 金最大化地利用。創(chuàng)業(yè)階段資金的主要用途是機器，廠房，設(shè)備， 配套設(shè)施，原材料和相應(yīng)數(shù)額的流動資金。本計劃資金預(yù)算如下： 30 萬元，設(shè)備的運輸 ，安裝，調(diào)試，輔助設(shè)施費用 20萬元。一條生產(chǎn)線的月生產(chǎn)能力為 3萬只呼叫智能識別、 長途自動 IP新型電話機。 1000m2 的廠房和倉庫不必修建，可以通過租賃的方式獲得?，F(xiàn)在一些中小企業(yè)效益差，生產(chǎn)不足，可以租賃它們的廠房和倉庫，既節(jié)約了時間，資金，又避免了重復(fù)建設(shè)的浪費，降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。月租金 10 元／ m２?？紤]到生產(chǎn)的穩(wěn)定，預(yù)付 1 年租金。 c. 其他物品的添置及招聘，培訓(xùn)員工，費用 20 萬元 。 d. 建 立一個研究機構(gòu)實驗室 150萬元（ B 計劃用）。 e. 設(shè)備購回后可以立即向商業(yè)銀行申請抵押貸款，通過銀行評估，保守地假設(shè)，按設(shè)備價值的 50%得到貸款，即可多出 50%的流動資金。 f. 由于設(shè)備購回后，要進行生產(chǎn)調(diào)試和員工培訓(xùn)，質(zhì)量不穩(wěn)定，且銷售網(wǎng)絡(luò)尚未完全建立，只要小批量試生產(chǎn)，流動資金需要量不大，有較長的時間辦理銀行抵押貸款。 g. 財務(wù)制度應(yīng)能及時改變以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。 （主要以 A計劃為例分析） 對 呼叫智能識別、長途自動 IP 新型電話機項目 進行盈虧平衡分析 ,更能增加我們對此項目的信心 。 固定成本的組成 ： a、 b、 c 三項合計 80 萬元 、 創(chuàng)業(yè)開辦費用 20 萬元 共 100 萬元 分 5年攤銷 80萬 /60月 = 萬 /月 每月房租 1 萬元 人員工資 3 萬元 財務(wù)費用 (100 萬元按年利息 )， 管理費用 2 萬元 經(jīng)營費用 3 萬元 固定費用合計 108167 元 考慮其他不可預(yù)計費用 固定費用按 15 萬元計算 產(chǎn)品單位銷售價 格 ： 20元 /只 產(chǎn)品變動成本 ： 10元 /只 計算公式 ： P*Q=C*Q+15 25*Q =10*Q+150000 Q=1 萬只 即每月銷售 1 萬只就可以盈虧持平 ， 高于 1 萬只即可盈利 ， 反之則虧損 ， 月生產(chǎn)能力為 3 萬只 。 (單位成本及單價均來自 實驗論證， 保守取值 ,即成本 ~ 元 ， 取較大值 元 ， 單價 ~ 元 ， 取較 小值 25元 ) （主要以 A計劃為例分析） 對創(chuàng)業(yè)投資項目進行風(fēng)險分析是十分必要的。本企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，市場上沒有參照，單位售價的制訂企業(yè)有很大的主動性。能否盈利，根據(jù)上面盈虧平衡分析，關(guān)鍵在于銷售量。現(xiàn)對市場銷售量作最好，一般，最差三種情況進行分析，編制利潤表（見下頁）。 由利潤表可知，在最好，一般情況下都可以盈利。根據(jù)決策方法，對最好、一般、最差三種情況分別賦予 ， ， ，可以計算出每月的利潤 *30+**5=。年利潤為 126年 利潤率為 126/100=126%，對于制造業(yè)來說，這么高的利潤率是相當可觀的。 另外公司還有從事研究的收入，這是一個不可預(yù)計的數(shù)額。只要公司注重研究，回報是相當可觀的，公司在穩(wěn)定后就往研究方面轉(zhuǎn)型，最終實現(xiàn)往通信一六行業(yè)的轉(zhuǎn)型。 5. 財務(wù)計劃說明 從公司的發(fā)展方向可以看出，公司的財務(wù)核心是 A計劃的財務(wù)計算。因為 B計劃是 A 計劃的發(fā)展，財務(wù)基礎(chǔ)與 A計劃是一樣。 C計劃規(guī)模小，財務(wù)預(yù)算相對簡單，在此不作計算。 6. 開創(chuàng)階段的財務(wù)管理模式設(shè)計 在企業(yè)的開創(chuàng)階段，往往具有以下的特點：資金需要量大 (如購買材料，產(chǎn)品推出 )，產(chǎn)品的銷路相對狹窄，人員雇傭較為精簡，存在一人身兼數(shù)職的情況，所以新創(chuàng)企業(yè)制定財務(wù)管理制度上可以相對 最好情況 一般情況 最差情況 達到月生產(chǎn)能力比例 (3萬只 /月 ) 80% 50% 30% 銷售量 萬只 萬只 1 萬只 銷售額 60 萬 萬 25 萬 固定成本 30 萬 30 萬 30 萬 利潤 /月 30 萬 萬 5 萬 簡化，但并不等于沒有制度。 ，設(shè)計合理的籌資渠道，有自有資金時一定要用自有資金，以降低資金運營成本。 限的資金，拓展業(yè)務(wù)上來。 ，艱苦創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)金流量小時應(yīng)將重點放在支出的監(jiān)督上，避免不必要的開支，將有限的資金運用于經(jīng)營關(guān)鍵之處。 ，抵御風(fēng)險能力差，所以迅速站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大是當務(wù)之急。在財務(wù)上應(yīng)做一個系統(tǒng)規(guī)劃，有步驟，合理地積累一筆準備金，做到未雨綢繆。 。 資產(chǎn)負債預(yù)計表 資產(chǎn) 行次 年初數(shù) 期末數(shù) 流動資產(chǎn)： 貨幣資金 短期資金 應(yīng)收票 據(jù) 應(yīng)收股利 應(yīng)收利息 應(yīng)收賬款 其他應(yīng)收款 預(yù)付賬款 應(yīng)收補貼款 存貨 待攤費用 一年內(nèi)到期的長期債投資 其他流動資產(chǎn) 流動資產(chǎn)合計 長期投資： 長期股權(quán)投資 長期債權(quán)投資 長期投資合計 固定資產(chǎn)： 固定資產(chǎn)原價 減：累計折舊 固定資產(chǎn)凈值 減；固定資產(chǎn)減值準備 固定資產(chǎn)額 工程物資 在建工程 固定資產(chǎn)清理 固定資產(chǎn)合計 無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)： 無形資產(chǎn) 長期待攤費用 其他長期資產(chǎn) 無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)合計 遞延稅項： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 21 24 31 32 34 38 39 40 41 42 43 44 45 46 50 51 52 53 60 略 525 00 25 00 3500 3500 1000 36000 1000 8500 70000 178500 35000 12020 47000 202000 65000 135000 135000 12020 147000 9000 9000 遞延稅款借項 資產(chǎn)總計 61 67 381500 負債和 股東權(quán)益 行次 年初數(shù) 期末數(shù) 流動負債： 短期借款 應(yīng)付票據(jù) 應(yīng)付賬款 預(yù)付賬款 應(yīng)付工資 應(yīng)付福利費 應(yīng)付股利 應(yīng)交稅金 其他應(yīng)交款 其他應(yīng)付款 預(yù)提費用 預(yù)計負債 一年內(nèi)到期的長期負債 其他流動負債 流動負債合計 長期負債： 長期借款 應(yīng)付債券 長期應(yīng)付款 專項應(yīng)付款 其他長期負債 長期負債合計 遞延稅項： 遞延稅款貸項 負債合計 股東權(quán)益： 實收資本 減：已歸還投資 實收資本凈額 資本公積 68 69 70 71 72 73 74 75 80 81 82 83 86 90 100 101 102 103 106 108 110 111 114 115 116 117 118 略 23500 22020 52500 3000 1500 12020 12020 4500 2500 1000 134500 50000 50000 184500 150000 8900 盈余公積 其中：法定公益金 末分配利潤 股東合計權(quán)益 119 120 121 122 25600 12500 197000 負債和股東 權(quán)益總計 135 318500 現(xiàn)金流量表 項目 行次 金額（元） 一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 收到的稅費返還 收到的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的各項稅費 支付的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 收回投資所收到的現(xiàn)金 取得投資收益所收到的現(xiàn)金 處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所收