【文章內(nèi)容簡介】 市場，采用取脂定價(jià)法是最合適的。因?yàn)闆]有同類產(chǎn)品的競爭，沒有價(jià)格 對比，在定價(jià)上有很大的自由空間，可將價(jià)格適當(dāng)定高。通過產(chǎn)品生命周期我們知道，新產(chǎn)品在進(jìn)入市場時(shí)，銷售量很小，而同時(shí)投入的各項(xiàng)銷售費(fèi)用很高，這就必須要有高額的利潤來維持，所以本產(chǎn)品在進(jìn)入市場時(shí)應(yīng)采用取脂定價(jià)策略，先高價(jià)后低價(jià)。高額的利潤必然導(dǎo)致新的資金進(jìn)入，隨著競爭者的增多，很難在維持高的價(jià)位。企業(yè)此時(shí)應(yīng)立即采取低價(jià)滲透策略，利用先入優(yōu)勢擴(kuò)大市場份額，同時(shí)也能提高進(jìn)入壁壘，阻止一些潛在競爭者的加入。 選擇銷售渠道，在選擇銷售渠道之前，先找準(zhǔn)目標(biāo)市場并進(jìn)行市場細(xì)分。 ：本企業(yè)的 主要客戶可以不是最終的消費(fèi)者，也可以是最終消費(fèi)者，最主要是各類通信公司，大型公司、大型院校。在企業(yè)開創(chuàng)階段，規(guī)模小，資源有限，生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制，不能也不必滿足所有的市場需求，而要選擇重點(diǎn)市 場，重點(diǎn)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)突破客戶市場 。 ：將本企業(yè)的目標(biāo)市場可以按兩種標(biāo)準(zhǔn)劃分，一是按行業(yè) 一、市場劃分可以分成一類是通信公司；二類大型企業(yè)公司；三類是各種院校、公共辦公場所；二是按客戶市場劃分可以分成 一類是行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模的，最有實(shí)力和影響力的的廠家；二類是區(qū)域內(nèi)中等規(guī)模的廠 家，三類是區(qū)域內(nèi)的 行業(yè)市場的小廠家。 c．選擇銷售渠道：根據(jù)上述市場分析，本企業(yè)選擇重點(diǎn)營銷策略，即集中主要資源對重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)客戶服務(wù)。重點(diǎn)客戶選擇的是一類行業(yè)市場和一，二類客戶市場，具體說是通信公司、大型企業(yè)、大型高校。之所以這樣選擇，除了資源能力的限制外，更考慮到市場營銷的先難后易。并且在銷售方面可以依靠教育網(wǎng)絡(luò)在各大高校做突破口。大客戶的營銷工作難做，一旦做成，中小客戶就會聞風(fēng)而來。對這些大客戶的銷售主要以合同契約的形式完成，為客戶提供完整的配套服務(wù)，形成一種緊密相關(guān)的利益共同體。 略 本企業(yè)的產(chǎn)品不同于一般的生活消費(fèi)品，因此在銷售上也會選擇 不同的促銷組合。 、新聞發(fā)布會、建立網(wǎng)站。以將企業(yè)的目標(biāo)客戶，普通消費(fèi)者，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，其他各界人士邀聚一堂，集中地講敘企業(yè)的產(chǎn)品性能，優(yōu)點(diǎn)；講敘企業(yè)的目標(biāo)，價(jià)值取向；講敘企業(yè)未來的發(fā)展；講敘與客戶，消費(fèi)者，和社會的利益相關(guān)性，使企業(yè)被社會，公眾和客戶認(rèn)同，增強(qiáng)與客戶的了解和溝通，找出營銷的突破點(diǎn)。 ，樹立企業(yè)的公眾形象。熱心公益事業(yè)，倡導(dǎo)取之于民，用之于民的理念，突出企業(yè)是環(huán)保型企業(yè)的 良好公眾形象。 ，找準(zhǔn)消費(fèi)者喜歡什么樣包裝的產(chǎn)品，并研制試生產(chǎn)，拿出真實(shí)可信的方案，向飲料生產(chǎn)客戶訴求，以下游消費(fèi)者促動上游的生產(chǎn)商。 d、強(qiáng)與客戶的聯(lián)誼，以真情實(shí)意感動人。 九、財(cái)務(wù)計(jì)劃 1. 創(chuàng)業(yè)資金的來源 A 計(jì)劃：由學(xué)?？毓?，學(xué)校支持 2030 萬；由 4 名創(chuàng)業(yè)者申請創(chuàng) 業(yè)基金 5 萬 /人總共 20 萬；余下資金由創(chuàng)業(yè)者自籌?？傎Y金滿足100 萬就可以啟動創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。 B 計(jì)劃：和永大科技或者尋求其他大型企業(yè)聯(lián)合，對專利進(jìn)行估價(jià)。采取股份制，由永大科技提供資金 200 萬；余下資金由創(chuàng)業(yè)者自籌。 C 計(jì) 劃：采取小作坊生產(chǎn)的方式，創(chuàng)業(yè)者自籌資金 20萬元。 資金的籌集不確定因素很多，以上所定數(shù)目只是參照，實(shí)際操作中以自有資金為主，自有資金越多，成本越低。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對企業(yè)有絕對的控制權(quán) .籌集資金達(dá)到 100 萬元即可啟動創(chuàng)業(yè) A 計(jì)劃?；I集資金達(dá)到 300 萬元即可啟動創(chuàng)業(yè) B 計(jì)劃。在公司發(fā)展后再建立實(shí)驗(yàn)室追求更高發(fā)展。如果資金籌集只有 20 萬則實(shí)行 C 計(jì)劃。等盈利后再擴(kuò)大規(guī)模。 2. 創(chuàng)業(yè)資金的用途 （主要以 A 計(jì)劃為例分析） 本著“艱苦創(chuàng)業(yè)，勤儉起家”的原則，應(yīng)將有限的資 金最大化地利用。創(chuàng)業(yè)階段資金的主要用途是機(jī)器，廠房，設(shè)備， 配套設(shè)施，原材料和相應(yīng)數(shù)額的流動資金。本計(jì)劃資金預(yù)算如下： 30 萬元，設(shè)備的運(yùn)輸 ，安裝，調(diào)試，輔助設(shè)施費(fèi)用 20萬元。一條生產(chǎn)線的月生產(chǎn)能力為 3萬只呼叫智能識別、 長途自動 IP新型電話機(jī)。 1000m2 的廠房和倉庫不必修建，可以通過租賃的方式獲得。現(xiàn)在一些中小企業(yè)效益差，生產(chǎn)不足，可以租賃它們的廠房和倉庫，既節(jié)約了時(shí)間，資金，又避免了重復(fù)建設(shè)的浪費(fèi)，降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。月租金 10 元／ m２?？紤]到生產(chǎn)的穩(wěn)定，預(yù)付 1 年租金。 c. 其他物品的添置及招聘，培訓(xùn)員工，費(fèi)用 20 萬元 。 d. 建 立一個(gè)研究機(jī)構(gòu)實(shí)驗(yàn)室 150萬元（ B 計(jì)劃用）。 e. 設(shè)備購回后可以立即向商業(yè)銀行申請抵押貸款，通過銀行評估，保守地假設(shè)，按設(shè)備價(jià)值的 50%得到貸款，即可多出 50%的流動資金。 f. 由于設(shè)備購回后，要進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)試和員工培訓(xùn)，質(zhì)量不穩(wěn)定，且銷售網(wǎng)絡(luò)尚未完全建立，只要小批量試生產(chǎn)，流動資金需要量不大，有較長的時(shí)間辦理銀行抵押貸款。 g. 財(cái)務(wù)制度應(yīng)能及時(shí)改變以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。 （主要以 A計(jì)劃為例分析） 對 呼叫智能識別、長途自動 IP 新型電話機(jī)項(xiàng)目 進(jìn)行盈虧平衡分析 ,更能增加我們對此項(xiàng)目的信心 。 固定成本的組成 ： a、 b、 c 三項(xiàng)合計(jì) 80 萬元 、 創(chuàng)業(yè)開辦費(fèi)用 20 萬元 共 100 萬元 分 5年攤銷 80萬 /60月 = 萬 /月 每月房租 1 萬元 人員工資 3 萬元 財(cái)務(wù)費(fèi)用 (100 萬元按年利息 )， 管理費(fèi)用 2 萬元 經(jīng)營費(fèi)用 3 萬元 固定費(fèi)用合計(jì) 108167 元 考慮其他不可預(yù)計(jì)費(fèi)用 固定費(fèi)用按 15 萬元計(jì)算 產(chǎn)品單位銷售價(jià) 格 ： 20元 /只 產(chǎn)品變動成本 ： 10元 /只 計(jì)算公式 ： P*Q=C*Q+15 25*Q =10*Q+150000 Q=1 萬只 即每月銷售 1 萬只就可以盈虧持平 ， 高于 1 萬只即可盈利 ， 反之則虧損 ， 月生產(chǎn)能力為 3 萬只 。 (單位成本及單價(jià)均來自 實(shí)驗(yàn)論證， 保守取值 ,即成本 ~ 元 ， 取較大值 元 ， 單價(jià) ~ 元 ， 取較 小值 25元 ) （主要以 A計(jì)劃為例分析） 對創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析是十分必要的。本企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，市場上沒有參照，單位售價(jià)的制訂企業(yè)有很大的主動性。能否盈利，根據(jù)上面盈虧平衡分析，關(guān)鍵在于銷售量?，F(xiàn)對市場銷售量作最好，一般，最差三種情況進(jìn)行分析，編制利潤表（見下頁）。 由利潤表可知，在最好，一般情況下都可以盈利。根據(jù)決策方法，對最好、一般、最差三種情況分別賦予 ， ， ，可以計(jì)算出每月的利潤 *30+**5=。年利潤為 126年 利潤率為 126/100=126%，對于制造業(yè)來說，這么高的利潤率是相當(dāng)可觀的。 另外公司還有從事研究的收入，這是一個(gè)不可預(yù)計(jì)的數(shù)額。只要公司注重研究，回報(bào)是相當(dāng)可觀的，公司在穩(wěn)定后就往研究方面轉(zhuǎn)型，最終實(shí)現(xiàn)往通信一六行業(yè)的轉(zhuǎn)型。 5. 財(cái)務(wù)計(jì)劃說明 從公司的發(fā)展方向可以看出，公司的財(cái)務(wù)核心是 A計(jì)劃的財(cái)務(wù)計(jì)算。因?yàn)?B計(jì)劃是 A 計(jì)劃的發(fā)展，財(cái)務(wù)基礎(chǔ)與 A計(jì)劃是一樣。 C計(jì)劃規(guī)模小，財(cái)務(wù)預(yù)算相對簡單，在此不作計(jì)算。 6. 開創(chuàng)階段的財(cái)務(wù)管理模式設(shè)計(jì) 在企業(yè)的開創(chuàng)階段，往往具有以下的特點(diǎn)：資金需要量大 (如購買材料，產(chǎn)品推出 )，產(chǎn)品的銷路相對狹窄，人員雇傭較為精簡，存在一人身兼數(shù)職的情況，所以新創(chuàng)企業(yè)制定財(cái)務(wù)管理制度上可以相對 最好情況 一般情況 最差情況 達(dá)到月生產(chǎn)能力比例 (3萬只 /月 ) 80% 50% 30% 銷售量 萬只 萬只 1 萬只 銷售額 60 萬 萬 25 萬 固定成本 30 萬 30 萬 30 萬 利潤 /月 30 萬 萬 5 萬 簡化，但并不等于沒有制度。 ，設(shè)計(jì)合理的籌資渠道，有自有資金時(shí)一定要用自有資金，以降低資金運(yùn)營成本。 限的資金，拓展業(yè)務(wù)上來。 ，艱苦創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)金流量小時(shí)應(yīng)將重點(diǎn)放在支出的監(jiān)督上，避免不必要的開支，將有限的資金運(yùn)用于經(jīng)營關(guān)鍵之處。 ，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差，所以迅速站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大是當(dāng)務(wù)之急。在財(cái)務(wù)上應(yīng)做一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃，有步驟，合理地積累一筆準(zhǔn)備金，做到未雨綢繆。 。 資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表 資產(chǎn) 行次 年初數(shù) 期末數(shù) 流動資產(chǎn)： 貨幣資金 短期資金 應(yīng)收票 據(jù) 應(yīng)收股利 應(yīng)收利息 應(yīng)收賬款 其他應(yīng)收款 預(yù)付賬款 應(yīng)收補(bǔ)貼款 存貨 待攤費(fèi)用 一年內(nèi)到期的長期債投資 其他流動資產(chǎn) 流動資產(chǎn)合計(jì) 長期投資： 長期股權(quán)投資 長期債權(quán)投資 長期投資合計(jì) 固定資產(chǎn)： 固定資產(chǎn)原價(jià) 減：累計(jì)折舊 固定資產(chǎn)凈值 減；固定資產(chǎn)減值準(zhǔn)備 固定資產(chǎn)額 工程物資 在建工程 固定資產(chǎn)清理 固定資產(chǎn)合計(jì) 無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)： 無形資產(chǎn) 長期待攤費(fèi)用 其他長期資產(chǎn) 無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)合計(jì) 遞延稅項(xiàng)： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 21 24 31 32 34 38 39 40 41 42 43 44 45 46 50 51 52 53 60 略 525 00 25 00 3500 3500 1000 36000 1000 8500 70000 178500 35000 12020 47000 202000 65000 135000 135000 12020 147000 9000 9000 遞延稅款借項(xiàng) 資產(chǎn)總計(jì) 61 67 381500 負(fù)債和 股東權(quán)益 行次 年初數(shù) 期末數(shù) 流動負(fù)債： 短期借款 應(yīng)付票據(jù) 應(yīng)付賬款 預(yù)付賬款 應(yīng)付工資 應(yīng)付福利費(fèi) 應(yīng)付股利 應(yīng)交稅金 其他應(yīng)交款 其他應(yīng)付款 預(yù)提費(fèi)用 預(yù)計(jì)負(fù)債 一年內(nèi)到期的長期負(fù)債 其他流動負(fù)債 流動負(fù)債合計(jì) 長期負(fù)債： 長期借款 應(yīng)付債券 長期應(yīng)付款 專項(xiàng)應(yīng)付款 其他長期負(fù)債 長期負(fù)債合計(jì) 遞延稅項(xiàng)： 遞延稅款貸項(xiàng) 負(fù)債合計(jì) 股東權(quán)益： 實(shí)收資本 減：已歸還投資 實(shí)收資本凈額 資本公積 68 69 70 71 72 73 74 75 80 81 82 83 86 90 100 101 102 103 106 108 110 111 114 115 116 117 118 略 23500 22020 52500 3000 1500 12020 12020 4500 2500 1000 134500 50000 50000 184500 150000 8900 盈余公積 其中：法定公益金 末分配利潤 股東合計(jì)權(quán)益 119 120 121 122 25600 12500 197000 負(fù)債和股東 權(quán)益總計(jì) 135 318500 現(xiàn)金流量表 項(xiàng)目 行次 金額（元） 一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 收到的稅費(fèi)返還 收到的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的各項(xiàng)稅費(fèi) 支付的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 收回投資所收到的現(xiàn)金 取得投資收益所收到的現(xiàn)金 處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所收