【文章內(nèi)容簡介】 場白之老客戶回訪】 老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。 電話銷售人員：王總您好，我是 G 旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位 ?王總：上一次不小心丟了。 從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花 的時間要比維護一個老客戶的時間多 3 倍。 據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在 30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復購買的欲望。 通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點： 。 。 。 有不愉快的地方，一定要道歉 。 。 曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法： ①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎 ?” ②贊美對方 “同事們都說應該找您，您在這方面是專家。” “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！雹厶峒八母偁帉κ? “我們剛與公司 (目標客戶的競爭對手 )合作過，他們認為我們的服務 非常好，所以我今天決定給你們一個電話。” ④引起他的擔心和憂慮 “不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔心的事情。” “不少的客戶提到他們的客戶服務人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢 ?” ⑤提到你曾寄過的信 “前幾天曾寄過一封重要的信 /郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧 !??” ⑥暢銷品 “我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間，就有 1 萬個客戶注冊了??”“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)??” ⑦用具體的數(shù)字 “如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高 30%，您一定有興趣聽，是嗎 ?”“如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約 20 萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎 ?” 電話銷售開場白的重要性每個銷售員都知道，但是電話銷售開場白的技巧不見得每個銷售員都能很好的掌握，所以您一定不想錯過這么經(jīng)典的電話銷售開場白技巧。這也是新手銷售員最應該記在心里的電話銷售開場白 ! 第三篇：電話銷 售開場白 電話銷售開場白 營銷人員必須能夠在 30 秒鐘內(nèi)做到公司以及自我的介紹，引起顧客的興趣，讓客戶有繼續(xù)與你談下去的愿望。具體來說，營銷人員要在 30 秒鐘內(nèi)，讓客戶清楚地知道以下三件事情： 我是誰，我代表哪家公司 ? 我打電話給客戶的目的是什么 ? 我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途 ? 那么，銷售人員如何做好這種開場白呢 ? 步驟 /方法 直截了當開場法 營銷員：你好，朱小姐 /先生嗎 ?我是某某公司的醫(yī)學顧問李明，打擾你工作 /休息，我們 公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢 ? 顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情 ? —— 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。 營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話。 當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感： 朱小姐 /先生，你好 !我姓李。你叫我 1 小時后來電話的?? 同類借故開場法 營銷員：朱小姐 /先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎 ? 顧客 朱：可以，什么事情 ? —— 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。 營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話 !當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感： 朱小姐 /先生，你好 !我姓李。你叫我 1 小時后來電話的?? 他人引薦開場法 營銷員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客朱：王華 ?我怎么沒有聽他講起呢 ? 營銷員：是嗎 ?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。 顧客朱：沒關(guān)系的。 營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧?? 自報家門開場法 營銷員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明。不過，這可是一 個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧 ! 顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了 ! (顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。 若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段 ) 營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。 顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。 營銷員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學專家團，在做一次關(guān)于xxx 市場調(diào)研，不知您 對我們產(chǎn)品有什么看法 ? 故意找茬開場法 營銷員：朱小姐 /先生 ，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎 ? 顧客朱：還好，你是 ?! 營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊 xx 產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議 ? 顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。 營銷員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎 ? 顧客朱：我現(xiàn)在使用是 XX 品牌的美容產(chǎn)品??? 故作熟悉開場法 營銷員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，最近可好 ? 顧客朱：還好，您是 ? 營銷員：不會吧，朱小姐 /先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務套餐活動，不知您可感興趣 ? 顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品 ? 營銷員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐 /先生，那真不好意思 !我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務嗎 ? 顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。 從眾心理開場法 營銷員：您好，朱小姐 /先生，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，我們公司是專業(yè)從事 xx 抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果 (如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等 )，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品 ??? 顧客朱：是嗎 ?我目前使用的是 XX 品牌的美容產(chǎn)品。 巧借東風開場法 營銷員：您好，請問是朱小姐 /先生嗎 ? 顧客朱：是的，什么事 ? 營銷員：您好，朱小姐 /先生，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您 ! 顧客朱：這沒什么 ! 營銷員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐 /先生一定很感興趣的 ! 顧客朱：那說來聽聽 ! 制造憂慮開場法 營銷員：您好，請問是朱小姐 /先生嗎 ? 顧客朱：是的，什么事 ? 營銷員：我是某公司的醫(yī)學顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧 客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。 顧客朱：是的?? —— 顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。 營銷員要趕快接口：那請問朱小姐 /先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品 ? 總之，營銷人員要根據(jù)自身的情況，選擇合適開場白，但是一定要記住，有效開場便的目的是讓客戶在短時間內(nèi)對你以及你的談話內(nèi)容感興趣 電話銷售經(jīng)典開場白常見六種經(jīng)典開場白 ，請求幫忙法一般情況下，在剮開始就請求對方幫忙時， 對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人會有 100%的機會與接線人繼續(xù)交談。如：電話銷售人：您好，李經(jīng)理，我是 xxx公司的 xxx，有件事情想麻煩一下您（或有件事想請您幫忙） ，請求幫忙法 一般情況下，在剮開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人會有 100%的機會與接線