【文章內(nèi)容簡介】 采購流程也會略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點不同，我們的應(yīng)對重點也要有所區(qū)別。我們需要針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應(yīng)的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點。 5；公司經(jīng)營信息：資源狀況；經(jīng)營穩(wěn)健性；付款周期；付款時間的準確性；質(zhì)量問題的處理程序等。 工作重點 1；建立內(nèi)線。內(nèi)線或為采購員，或為采購經(jīng)理；內(nèi)線對象在客戶處工作時間較長，了解內(nèi)情較多。 2；與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認識 — 約會 — 認同 — 信 賴 — 同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系；區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。 3； 通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程， 4； 與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認同我公司產(chǎn)品 、 服務(wù)； 要讓內(nèi)線知道自己付出努力會有一定回報；對內(nèi)線已作出一定的費用 、 感情付出；并有下一步在此方面的規(guī)劃。 三； 價值評估 /開發(fā)程序 1；根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計基于該客戶的開發(fā)程序。 2；價值評估是對以下幾方面作出評估： A； 成交后所占份額大??； B； 需花費的時間、精力及費用預(yù)估； C； 成交風(fēng)險評估； D； 成交對我司經(jīng)營方面的價值所在； E； 客戶付款風(fēng)險評估； F； 我方供貨能力；技術(shù)難度評估。 3；整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類， 4；整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。 工作重點 1；對評估的各項關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。 2；設(shè)計開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個開發(fā)程序的主要工作 /參與人；所需公司支持；階段時間；開發(fā)程序可征得內(nèi)線的認可，或聽取其建議。但要注意保密 部分； 四； 關(guān)系建立 1；通過對關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。 2；和關(guān)鍵決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評估。 3；進入客戶決策人的角色，進行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇寶豐呢（列出理由）？ 4；必要時由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。 5；在報價的同時，要體現(xiàn)寶豐公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建 立客戶對我司的全方位認同體系。 工作重點 1；在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪 /下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準備。 2；對滲透的力量大小做出準確評估。 五；促成成交 工作內(nèi)容 1； 邀請客戶來廠 實地 考察，通過對公司的感性認識強化其印象，使其認可我司的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌，進一步提高其對于我司的信心，為合作打下良好基礎(chǔ)。 2； 對驗廠或考察后的效果進行追蹤，及時發(fā)現(xiàn)存在問題并加以化解。 3； 提出成交。通過程序 的完成，各個環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。 4； 簽訂合同。以合同確認雙方合作事宜，并對合作時各種問題做出規(guī)劃。 工作重點 掌握時機，提高對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握能力，提高表達公司優(yōu)勢與解決方案價值的能力。 第三部分 人員組織結(jié)構(gòu) 見表 （ 一 ） 備注：根據(jù)市場需求適時調(diào)整 第四部分 銷售任務(wù) 銷售中心 （略） 表二 單位；萬元 季度 第一季度 第二季度 第三 季度 第四季度 任務(wù) 指標 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 各部門 （銷售部、市場部、一公司、二公司） （略） 表三 單位；萬元 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 任務(wù) 指標 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 個人任務(wù)的分解（略） 第五部分 薪酬制度 建立分級底薪制度，保證業(yè)務(wù)人員基本生活不受影響，保證其工作的積極性與情緒的穩(wěn)定性。銷售的起伏不可避免，我們應(yīng)考慮到市場的現(xiàn)實情況，保持理性的態(tài)度，使業(yè)務(wù)人員具備較好的士氣、穩(wěn)定的工作狀態(tài)，更長久的工作心態(tài)，降低其短期行為及其可能對公司經(jīng)營造成的不良影響。 工資 表 表 四 職務(wù) 基本工資（元 /月） 電話補貼資（元 /月） 績效考核資（元/