【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 采購(gòu)流程也會(huì)略有差異，而客戶在采購(gòu)流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)也要有所區(qū)別。我們需要針對(duì)客戶具體的采購(gòu)流程與決策程序，形成我們與之相對(duì)應(yīng)的開發(fā)程序。而客戶的采購(gòu)流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。 5；公司經(jīng)營(yíng)信息：資源狀況；經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序等。 工作重點(diǎn) 1；建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少?gòu)員，或?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理；內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。 2；與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí) — 約會(huì) — 認(rèn)同 — 信 賴 — 同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系；區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。 3； 通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程， 4； 與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)品 、 服務(wù)； 要讓內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)；對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用 、 感情付出；并有下一步在此方面的規(guī)劃。 三； 價(jià)值評(píng)估 /開發(fā)程序 1；根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。 2；價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估： A； 成交后所占份額大?。? B； 需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估； C； 成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估； D； 成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在； E； 客戶付款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估； F； 我方供貨能力；技術(shù)難度評(píng)估。 3；整體評(píng)估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類， 4；整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。 工作重點(diǎn) 1；對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。 2；設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作 /參與人；所需公司支持；階段時(shí)間；開發(fā)程序可征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議。但要注意保密 部分； 四； 關(guān)系建立 1；通過對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。 2；和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。 3；進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇寶豐呢（列出理由）？ 4；必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。 5；在報(bào)價(jià)的同時(shí)，要體現(xiàn)寶豐公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢(shì)，建 立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。 工作重點(diǎn) 1；在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪 /下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。 2；對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。 五；促成成交 工作內(nèi)容 1； 邀請(qǐng)客戶來廠 實(shí)地 考察，通過對(duì)公司的感性認(rèn)識(shí)強(qiáng)化其印象，使其認(rèn)可我司的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌，進(jìn)一步提高其對(duì)于我司的信心，為合作打下良好基礎(chǔ)。 2； 對(duì)驗(yàn)廠或考察后的效果進(jìn)行追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在問題并加以化解。 3； 提出成交。通過程序 的完成，各個(gè)環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。 4； 簽訂合同。以合同確認(rèn)雙方合作事宜，并對(duì)合作時(shí)各種問題做出規(guī)劃。 工作重點(diǎn) 掌握時(shí)機(jī)，提高對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握能力，提高表達(dá)公司優(yōu)勢(shì)與解決方案價(jià)值的能力。 第三部分 人員組織結(jié)構(gòu) 見表 （ 一 ） 備注：根據(jù)市場(chǎng)需求適時(shí)調(diào)整 第四部分 銷售任務(wù) 銷售中心 （略） 表二 單位；萬元 季度 第一季度 第二季度 第三 季度 第四季度 任務(wù) 指標(biāo) 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 各部門 （銷售部、市場(chǎng)部、一公司、二公司） （略） 表三 單位；萬元 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 任務(wù) 指標(biāo) 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 個(gè)人任務(wù)的分解（略） 第五部分 薪酬制度 建立分級(jí)底薪制度，保證業(yè)務(wù)人員基本生活不受影響，保證其工作的積極性與情緒的穩(wěn)定性。銷售的起伏不可避免，我們應(yīng)考慮到市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，保持理性的態(tài)度，使業(yè)務(wù)人員具備較好的士氣、穩(wěn)定的工作狀態(tài)，更長(zhǎng)久的工作心態(tài)，降低其短期行為及其可能對(duì)公司經(jīng)營(yíng)造成的不良影響。 工資 表 表 四 職務(wù) 基本工資（元 /月） 電話補(bǔ)貼資（元 /月） 績(jī)效考核資（元/