【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 緊張繁忙的一年即將過去，新的挑釁又在眼前。沉思回想，這一年我作為銷售本部經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了更多理論知識(shí)，同時(shí) ，也在工作中發(fā)明了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作總結(jié)如下。 一、本部銷售事跡統(tǒng)計(jì)及分析： (一 )事跡統(tǒng)計(jì)： xx 年公司履行目標(biāo)義務(wù)制，每個(gè)部門、每個(gè)人都在年初簽定了相關(guān)義務(wù)書。今年本部的銷售指標(biāo)是 15 期 (含 xx 園 )必達(dá)目標(biāo) 4400 萬元，爭(zhēng)取目標(biāo) 4700 萬元，考核時(shí)間 20XX 年 1 月 — 20XX 年 12 月。 根據(jù) 20XX 年 1 月 — 12 月 27 日統(tǒng)計(jì)，本部共實(shí)現(xiàn)銷售額 4304 萬元，其中 15 期實(shí)現(xiàn)銷售額 3632 萬元， xx園實(shí)現(xiàn)銷售額 672 萬元。 事跡分析： 由 事跡統(tǒng)計(jì)可見， 1 至 7 月份，銷售本部的事跡總額和在公司總事跡中所占比率都保持在很理想的程度上。而由 8 月份至年底，則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來對(duì)此進(jìn)行分析。 影響本部事跡的正面因素： ①上半年以 3 期門面銷售為主力，市場(chǎng)反應(yīng)良好。截至 20XX 年 6月，三期門面已清盤。 ②宣傳和一線銷售有效溝通，拿出一系列合理化計(jì)劃并得以實(shí)行。這包含： xxxx 的 10 套，采用“比同區(qū)域房?jī)r(jià)每平方米低 300 元”的宣傳策略 (已清盤 )。 “小戶型精裝修”運(yùn)動(dòng) 。 ***花園車庫及門面，首次采用“分類廣告”的情勢(shì)，達(dá)到明顯效果 。 “青年人購房月：首付二萬月供一元”運(yùn)動(dòng) 。 “公務(wù)員購房月：買四房送 8888”運(yùn)動(dòng) 。 ， 8 萬 — 12 萬“零風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)權(quán)商鋪。 ③銷售履行目標(biāo)義務(wù)制，使目標(biāo)逐級(jí)分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻重視自己任務(wù)的完成情況，能夠主動(dòng)調(diào)劑，有效的進(jìn)步了工作效率。 ④公司所供給的銷售人員保底薪，進(jìn)步一線人員提成比例以及對(duì)老客戶帶新客戶給予嘉獎(jiǎng)的“經(jīng)濟(jì) ”手段，極大的調(diào)動(dòng)了銷售人員和客戶的積極性，也是促成事跡的重要因素之一。 ⑤成立售后服務(wù)部，專門負(fù)責(zé)招待解決前期產(chǎn)品遺留問題。一方面提升了公司的服務(wù)品德，另一方面，更重要的是細(xì)化了分工，使銷售人員從遺留問題中擺脫出來，能夠?qū)Ｗ⒂诎l(fā)明新事跡。 影響本部事跡的負(fù)面因素： ①國家宏觀政策使購置客戶群體產(chǎn)生變更， 7 月開端，客戶量急劇減少。 ②公司房?jī)r(jià)高過區(qū)域蒙受范疇。 ③房源決定客源，客戶群體產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，銷售人員的心態(tài)存在波動(dòng)，業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。 ④前期產(chǎn)品遺留問題 較多，無法產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”發(fā)掘老客戶資源。 ⑤本部資源分流，這也是造成本部事跡在公司總事跡中所占比率下滑的重要原因。 、現(xiàn)場(chǎng)都有設(shè)點(diǎn)。本部所謂的“地理優(yōu)勢(shì)”已經(jīng)微乎其微。 2 個(gè)售樓部，分別在“ xx 園”、“ xxx 園”的現(xiàn)場(chǎng)。于是本部不僅在市區(qū)無銷售點(diǎn)，而且本來的 xx 市場(chǎng)資源也被分流。 房產(chǎn)銷售經(jīng)理工作總結(jié) 2021【二】 時(shí)間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。 20XX 年項(xiàng)目業(yè)績(jī) 20XX 年工作小結(jié)元月份忙于總結(jié)、報(bào)表的核算工作 。 2 月份接到公司新工作安排，做工作計(jì)劃并準(zhǔn)備 9 號(hào)樓的交房工作 。 5 月份進(jìn)行 9 號(hào)、 12 號(hào)樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷售方案，針對(duì)錦繡江南的尾房及未售出的車庫、儲(chǔ)藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發(fā)商同意后， 7 月份錦繡江南分別舉辦了“南昌縣小學(xué)生書畫比賽”和“南昌縣中學(xué)生作文大賽”， 在縣教育局的協(xié)助下，希望通過開展各項(xiàng)活動(dòng)提高中磊房產(chǎn)的美譽(yù)度，充實(shí)錦繡江南的文化，當(dāng)然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方 面并沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的效果，但值得欣慰的是活動(dòng)本身還是受到了業(yè)主及社會(huì)各界的肯定。 xx 年工作中存在的問題 錦繡江南一期產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)間過長(zhǎng)，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿 。 二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問題 。 年底的代理費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重 。 銷售人員培訓(xùn) (專業(yè)知識(shí)、銷售技巧和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變 )不夠到位 。 銷售人員調(diào)動(dòng)、更換過于頻繁，對(duì)公司和銷售人員雙方都不利 。在與開發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn) 問題沒能及時(shí)找開發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關(guān)系緊張。 xx 年工作計(jì)劃新年的確有新的氣象，公司在蓮塘的商業(yè)項(xiàng)目 —— 星云娛樂城，正在緊鑼密鼓進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作，我也在歲末年初之際接到了這個(gè)新的任務(wù)。 *因?yàn)榍捌谝恢笔遣邉澫刃?，而開發(fā)商也在先入為主的觀點(diǎn)下更為信任策劃師楊華 。這在我介入該項(xiàng)目時(shí)遇到了些許的麻煩，不過我相信通過我的真誠溝通將會(huì)改善這種狀況。 新年計(jì)劃： 希望錦繡江南能順利收盤并結(jié)清賬目。 收集星云娛樂城的數(shù)據(jù)，為星云娛樂城培訓(xùn)銷售人員，在新年期間做好星云娛樂城的客戶積累、分析工作。 參與項(xiàng)目策劃，在星云娛樂城這個(gè)項(xiàng)目打個(gè)漂亮的翻身仗。 爭(zhēng)取能在今年通過經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試。 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)范文篇三 好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵(lì)的作用。同時(shí)這也有利于激勵(lì)其他員工共同奮斗，工作總結(jié)無疑使能使一個(gè)好的工作總結(jié)得到好的分享的好平臺(tái)，因此，寫好工作總結(jié)是延續(xù)成功的有效方法。 首先，就本市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市 場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)， 其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。 最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià) 格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行 SWOT 分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。 運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。 目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等 。流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。 其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃 。通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合 。根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域 產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。 如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。 然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 最后，就是營銷費(fèi)用預(yù) 算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。 如此，整體工作總結(jié)和新營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。 房產(chǎn)銷售經(jīng)理工作總結(jié) 2021【三】 在過去的一年里，新安鄰里中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期 。在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金 1000 萬，上客 320 組 ，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安鄰里中心項(xiàng)目部以來截至 20xx年 1月 15日主要營銷活動(dòng)及銷售工作總結(jié)如下： 一、營銷總結(jié) 20xx 年 10 月 3 日：本公司進(jìn)駐新安鄰里中心 注：進(jìn)場(chǎng)之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車輛配備等工作 20xx 年 10 月 6 日：新安鄰里中心售樓部盛情開放注：活動(dòng)當(dāng)天來客 14 組，并在 10 月 6 日前完成各媒體、媒介推廣工作。通過此次活動(dòng)，將新安鄰里中心售樓部開放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。為后期一系列的營銷推廣活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 20xx 年 12 月 9 日 — 20xx 年 1 月 9 日：新安鄰里中心開盤前系列活動(dòng) 注：活動(dòng)期間客戶積累達(dá) 150 余組，為開盤工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部 門前演出活動(dòng)及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項(xiàng)目的調(diào)研工作，并寫出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告 20xx 年 1 月 10 日：新安鄰里中心一期首批房源正式開盤 注：新安鄰里中心正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房源 17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的 回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為新安鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。 20xx 年 1 月 25 日：?jiǎn)?dòng)新安鄰里中心春節(jié)營銷計(jì)劃 注：此期間主要推出針對(duì)保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?(各村村支書 )的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其 2021 元 /套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。 20xx 年 4 月 20 日 — 20xx 年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng) 注：將 7號(hào)樓正式推向市場(chǎng)并接受預(yù)定，但由于 7 號(hào)樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地 推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整， 8 號(hào)樓上調(diào) 20 元 /㎡。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對(duì)號(hào)段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。 20xx 年 7 月 16 日 — 8 月 30 日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動(dòng)。 注：因 8 月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安鄰里中心銷售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“ 清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場(chǎng)僵局。此期間的 7 月 31 日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于 8 號(hào)樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。 20xx 年 9 月 10 日 — 10 月 7 日：推出“慶中秋，迎國慶”活動(dòng) 注：期間推出看房送月餅及憑新安鄰里中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠 1000 元活動(dòng)。中秋國慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場(chǎng)，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致 10 月 12日施工人員對(duì)售樓部打砸， 此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷售推進(jìn)帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對(duì)本項(xiàng)目也有一定的影響 20xx 年 11 月 2 日：新安鄰里中心一期二批商鋪房源盛大公開 注：將 D 區(qū)、 E 區(qū)新建商鋪房源推向市場(chǎng)，推出商鋪交 1000 抵 3萬活動(dòng)，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪 6 套，住宅 3 套。此月為新安鄰里中心除開盤外單月銷售 量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去最佳銷售時(shí)機(jī)。 20xx 年 12 月 27 日：新安鄰里中心正式啟動(dòng)針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計(jì)劃 注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購私家小院送 10 件品牌電器活動(dòng)：