【文章內(nèi)容簡介】 包含了在船上及陸地上吃、住、游、娛的所有費用。以上提到的方方面面要求旅行社不僅了解郵輪產(chǎn)品硬件方面的檔次，同時要求其對軟件方面尤其是郵輪上的服務(wù)質(zhì)量方面能夠正確理解并深刻認(rèn)識。但是，郵輪的 大小一直是旅行社最為關(guān)注的方面，甚至為了促銷游輪旅游產(chǎn)品去推行低價策略打價格戰(zhàn)，重視對路線的介紹而忽略郵輪本身的設(shè)施和活動。再次，旅行社接待能力有待提高。同一般的出境旅游產(chǎn)品相比，郵輪旅游的操作難度比較高，風(fēng)險相對較大。同時，由于旅行社方 面義缺乏郵輪旅游組團經(jīng)驗和與此對應(yīng)的導(dǎo)游服務(wù)人員，很難滿足郵輪旅游者的高質(zhì)量消費的要求。另外，由于郵輪旅游產(chǎn)品的推廣周期較長 .要提前幾個月就打出，告 .提前幾個月預(yù)訂船艙，設(shè)計行程，如果在此期間游客數(shù)量不夠成團或者出現(xiàn)大量 現(xiàn)象，旅行社就會因此遭受損失，從而導(dǎo)致成本無法收回（ ）游客方面首先，從東西方消費觀念的差異來看，中國郵輪市場的開拓仍面臨一定的挑戰(zhàn)。郵輪旅游雖然興盛已久，但其目標(biāo)群體主要指向國外或者更確切來說是在歐美國家 ..我國旅游者對郵輪旅游的認(rèn)識較為膚淺。其次，郵輪旅游是一種旅游活動的意識仍被中國游客排除在旅游休方式的選擇之外。在中國人的消費觀念中，郵輪一直是一種交通工具，將其視為一種旅游方式仍需要深人的宣傳。 再次，游客的休假時間。在歐美 5 至 12 日游是歡迎的航游線路。其中 7 日游最為普遍 .最長的可達幾十天。實際上一次 7 日游共涉及 8天的行程。中國現(xiàn)行假期制度 的限制，“十一”和春節(jié)兩個黃金周，每個黃金周總共 7 天，限制了工薪階層的出游時間。最后，從游客的消費能力來看，郵輪旅游是一項高端旅游項目，一次航游的消費從幾千元到幾萬元不等，盡管中國人均 GDP 成逐年增長態(tài)勢，但對于一般市民來說，仍難以承受，尤其是在消費觀念沒有改變和對郵輪認(rèn)知尚未改變的情況下。 （三）不同航線郵 司的服務(wù)水平方面中國郵輪旅游不同航線郵 司的服務(wù)水平存在差異 .表現(xiàn)為東南亞航線的服務(wù)質(zhì)量優(yōu)于歐美航線服務(wù)質(zhì)量。歐美郵輪缺少優(yōu)秀的普通話導(dǎo)游；另外，餐飲種類單一。 中國游客很難在異國他鄉(xiāng)吃到可口的中餐。 三、中國郵輪旅游的營銷策略 （一）積極宣傳培育郵輪旅游市場由于消費理念和消費偏好的不同，培育中國郵輪旅游市場需要一定的時間。首先，針對這種情況必須加大宣傳力度，可以通過廣告、媒體、節(jié)慶活動、培訓(xùn)、展覽會等營銷手段，定期舉辦郵輪峰會高層論壇 .建立中國郵輪產(chǎn)業(yè)專業(yè)網(wǎng)站，提供郵輪旅游信息咨詢服務(wù)，以增強人們對郵輪旅游的認(rèn)知和理解。其次，明確中國郵輪旅游的市場定位。郵輪旅游一直是旅游市場上的中高端產(chǎn)品，中國郵輪旅游發(fā)展研究調(diào)查問卷數(shù)據(jù)顯示， 98%的被調(diào) 查游客（至少進行過 1 次郵輪旅游 .60%的游客已有過 2~3 次的郵輪旅游經(jīng)歷）月平均收入在 5000 元以上郵輪旅游在中國的潛在消費對象的定位應(yīng)該是中產(chǎn)階層。郵 司在追求旅客數(shù)量的同時不能忽視旅客的質(zhì)量，不要盲目宣傳促銷。 （二）打造特色郵輪旅游產(chǎn)品 郵輪旅游的特殊性在于郵輪本身就是旅游的一個目的地，郵輪上所提供的各類娛樂設(shè)施就能使游客感受到一種充實的休閑娛樂方式，上岸觀光則變成了一種調(diào)劑。 因此，從產(chǎn)品策略來看，郵輪旅游市場上的產(chǎn)品主要分為郵輪航線與郵輪本身兩方面，而郵輪航線又可分為現(xiàn)有的 郵輪航線與未開通的郵輪航線。對于郵輪本身，產(chǎn)品策略首先是要突出郵輪與其他旅游方式的不同之處，強調(diào)郵輪的舒適性、享受性以及海上休閑方式的特殊性。其次，針對不同類型旅游者的特點來改良郵輪產(chǎn)品。提高服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量，加強服務(wù)人員的語言交際能力，針對不同國別、不同文化、不同性格提供與其相對應(yīng)的服務(wù)。 尤其在菜肴制作上應(yīng)該具有特色，有針對性，注重菜肴的口味。很多國內(nèi)游客很難適應(yīng)郵輪上的餐飲，郵輪上的飲食供應(yīng)仍舊以西餐為主，而中餐的烹飪卻缺乏特色甚至沒有。這樣的服務(wù)與郵輪旅游的高檔消費化是相悖的大大降低了游客 的旅游熱情。加強了本身由于文化差異，消費觀念差異導(dǎo)致的對郵輪旅游休閑方式的排斥。進一步增大了郵輪旅游宣傳促銷的難度。 （三）加強郵輪企業(yè)與旅行社的合作目前郵輪旅游產(chǎn)品的銷售，大部分都是通過多元的分銷渠道達成的。鑒于旅行社與游客之間的緊密關(guān)系 .而且現(xiàn)階段外資郵 司無法直接在中國設(shè)立自己的代理商，郵輪企業(yè)和旅行社開展廣泛的合作勢在必行。首先，郵 司要主動與旅行社合作，實現(xiàn)互利共贏的目標(biāo)。其次，通過對旅行社人員進行培訓(xùn)來加深其對郵輪旅游的理解進而共同打造適銷對路的郵輪旅游產(chǎn)品。再次，郵 司爭取政策的允許， 取得獨資旅行社的經(jīng)營權(quán)，以從事入境游、國內(nèi)游和郵輪票務(wù)業(yè)務(wù)的經(jīng)營。 （四）充分發(fā)揮郵輪行業(yè)協(xié)會的作用由于行業(yè)特殊性及歷史原因，中國郵輪業(yè)目前還沒有統(tǒng)一的歸口政府部門管理。郵輪行業(yè)協(xié)會作為政府與企業(yè)之間的橋梁和紐帶，應(yīng)積極把郵 司的呼聲及時反饋給相關(guān)政府部門，并推動建立起有效的交流平臺。 由于中國的郵輪旅游發(fā)展研究尚處于起步階段，相關(guān)的配套服務(wù)及政策還有許多需要完善之處。同時，新的問題、新的情況也在不斷出現(xiàn)。如何為中國郵輪旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更加便利的環(huán)境。成為目前郵輪業(yè)共同面對的新的課題。國內(nèi) 郵輪行業(yè)協(xié)會應(yīng)充分發(fā)揮行業(yè)組織的凝聚力。加強同行業(yè)間的聯(lián)系協(xié)作，使其互相扶持、形成合力，謀求“共贏”，從而促進郵輪旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴大和快速發(fā)展。 （五）培養(yǎng)和引進專業(yè)人才、實施人才儲備戰(zhàn)略郵輪旅游業(yè)作為在我國出現(xiàn)的新興產(chǎn)業(yè)，起步較晚，專業(yè)人才十分缺乏，人才儲備方面還需要不斷的探索和研究。行業(yè)的發(fā)展離不開專業(yè)人才的培養(yǎng)，因此，需要健全相關(guān)高校和培訓(xùn)機構(gòu)的體制，引入郵輪培訓(xùn)課程，培養(yǎng)大量優(yōu)秀的郵輪服務(wù)人員，培訓(xùn)具有先進理念的客票銷售代理等。作為我國高級人才培養(yǎng)基地的高校可以開設(shè)郵輪旅游專業(yè) .培養(yǎng)亟需 的高級郵輪旅游人才。同時，郵輪企業(yè)也可以與高校、科研院所、政府聯(lián)合，以政府為主導(dǎo)，以高校和科研院所為基地，由企業(yè)提供資金支持。共同培養(yǎng)、培訓(xùn)專業(yè)人才，以滿足行業(yè)對人才的需求。 第二篇：旅游營銷策劃方案 旅游營銷策劃方案 目錄： 一 前言 二 行業(yè)特點和發(fā)展趨勢分析 三 經(jīng)營簡要回顧 四 環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 自身產(chǎn)品分析 微觀環(huán)境分析 市場概況 市場競爭分析 五 消費者分析 社會總體消費態(tài)勢分析 旅游消費市場分析 現(xiàn)有消費者分析 潛在消費者分析 總結(jié) 目標(biāo) 六 我們的機會 —— SWOT分析 七 整合營銷策略 STP 分析 營銷策略 傳播方案 八 經(jīng)費預(yù)算 九 效果評估 一：前言： 梅嶺風(fēng)景區(qū)是南昌市國家重點風(fēng)景名勝區(qū)，規(guī)模和接待能力都在南昌旅游市場占據(jù)頭把交椅。但是在江西旅游市場火暴的最近幾年中，梅嶺風(fēng)景區(qū)卻顯得 沒那么強勁。在江西崛起，人均收入急增的宏觀形勢下，各旅游點加快了市場化運作，從而加快發(fā)展的腳步。梅嶺也應(yīng)該重新尋找有效的營銷策略，在未來幾年內(nèi)甚至更加長遠的時間里獲得良好的發(fā)展。 二：行業(yè)特點和消費趨勢分析 旅游已經(jīng)從最初的集中化消費變成今天的普遍型消費，其經(jīng)濟效益日漸巨增。 國內(nèi)旅游人數(shù) ，比 2021年增長幅度為 10% 國內(nèi)旅游收入 5286億元，比 2021年增長 %。占全國 GDP的 3%左右 國內(nèi)旅游人均出游花費 2021年國內(nèi)旅游信息統(tǒng)計 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費結(jié)構(gòu)不斷升級。同時消費性質(zhì)也在發(fā)生很大變化，過去的實物消費比重在減少，對精神文化，娛樂等精神層面的消費的比重在增加。消費觀念也隨之從基本需求上升到享受欲望。 旅游已從游山玩水走親訪友的初級狀態(tài)提升擴展為人們拓展生存空間、改變生活狀態(tài)、回歸自然與古樸、感受進步與文明的更高級的綜合需求。 與此同時，旅游行業(yè)的競爭也發(fā)生著巨大的變化。過去盲目爭取客源的行為現(xiàn)在已經(jīng)變成有針對性地開發(fā)旅游產(chǎn)品和爭取有效目標(biāo)。 旅游行業(yè)作為一個服務(wù)性行業(yè)，擁有壟斷性的自然資源，同時可以靈活地開發(fā)服務(wù)項目。 市場永遠存在激烈的競爭，旅游行業(yè)必須得遵循市場規(guī)律。誰有敏銳的市場前瞻性，誰就能從市場中脫穎而出。 據(jù)專家分析預(yù)測： （一）今后旅游消費市場的趨勢將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w，市場轉(zhuǎn)向多元化，主題細分越來越明顯，消費者越玩越專。而旅游經(jīng)濟的市場化程度越來越高，旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要。 （二）近距離和農(nóng)村旅游高增長，特別是“三農(nóng)“政策的出臺，加速了城鎮(zhèn)化建設(shè)，推動了消費，但同時這部分消費增長不如消 費人數(shù)的增長。 （三） 出境游繼續(xù)增長。 （四） 特色旅游將繼續(xù)成為亮點。 按正常的經(jīng)濟規(guī)律，旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會整體經(jīng)濟的發(fā)展而進步。旅游這一迅速前進的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟角色。 三：經(jīng)營簡要回顧 梅嶺風(fēng)景區(qū)在游客接待人數(shù)上在南昌市遠大于其他幾個景點。 景區(qū)內(nèi)森林覆蓋率達 73%，有山有水，面積 238 平方公里。歷史悠久，景區(qū)內(nèi)轄管以下主要景點： 洪崖丹井：有千年歷史，南昌十大景點之一，由古代典故衍生而來，素有中國古典音律發(fā)源地 ，現(xiàn)由浙江強人企業(yè)經(jīng)營。 獅子峰景區(qū)：山形如獅子，故得名。地貌險峻。 神龍?zhí)毒皡^(qū)：大片樹林覆蓋，中間穿插瀑布，匯集神龍?zhí)丁? 長春湖景區(qū)：湖位于山頂，名字由真君鎖蛟保豐收這個故事得來。 紫清山景區(qū)：巨石疊壘，相互擱架，洞內(nèi)有洞，登高望遠，山勢險峻。 梅嶺漂流區(qū)：全長 5公里，河道穿梭整個梅嶺森林公園。 梅嶺主峰區(qū)：海拔 841 米，景區(qū)內(nèi)有豐富的杜鵑和竹林，適合觀賞云海，日出等 洗藥湖景區(qū)：有李時珍的傳說而來，氣候宜人，平均溫度在 度，適合避暑。 主要娛樂設(shè)施有：漂流、鐵索晃橋、水上漂、竹筏、蹦極、燒烤（免費提供燒烤工具）、攀巖 .每年接待大學(xué)生達 20 萬人次。定價在 15元，學(xué)生優(yōu)惠價為 10 元。 目標(biāo)是要把梅嶺建設(shè)成現(xiàn)代文明都市后花園，打造成全省一流的現(xiàn)代園林生態(tài)山城的目標(biāo)，定位功能主要為“旅游、休閑、渡假、家居”。但是各風(fēng)景點并沒有很明顯的旅游人數(shù)上的差異，說明各景點提供的服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容和質(zhì)量比較平均。 在以往的梅嶺宣傳中，主要宣傳點在自然風(fēng)景，相對梅嶺的文化特點宣傳顯得薄弱。 四：環(huán)境分析 1：宏觀環(huán)境分析 江西省特別是南昌市，在國家提出中部崛起的政策之后，經(jīng)濟得到飛快發(fā)展。 2021 年，南昌居民人均收入達到 10301 元。而“三農(nóng)”政策使江西這個農(nóng)業(yè)大省的經(jīng)濟增長更加明顯。 東南部產(chǎn)業(yè)向中部轉(zhuǎn)移提高了社會就業(yè)率，加上政府一系列的鼓勵創(chuàng)業(yè)政策，在未來的時間里，經(jīng)濟增長的空間很大，由此帶動消費能力的提高。 經(jīng)濟增長的同時帶來消費結(jié)構(gòu)和消費觀念的變化。經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑。南昌在最近幾年的發(fā)展中，經(jīng)濟實力大大提高。隨之而來的是消費能力的提高和文化觀念的改變。他們對時尚的敏感度也越來越高，從前把旅 游當(dāng)成奢侈消費，渴望但不可及，現(xiàn)在則把旅游當(dāng)成一種經(jīng)歷，挑戰(zhàn)，享受自我。 南昌文化氛圍總體相對來說還是比較保守，對新鮮事物的嘗試決心不夠，同時對消費計算比較精細。 在南昌市，還有以幾大以湖為主的公園，還有附近的安義古村，厚田沙漠是南昌市民經(jīng)常游玩的地方?？墒墙?jīng)觀察發(fā)現(xiàn)，幾大公園的空間較小，而且娛樂設(shè)施簡單陳舊，經(jīng)常出入的是老人，小孩子，而且并不能給人以特別的體驗。而安義古村距離相對較遠，屬于文化資源，必須有一定的文化基礎(chǔ)，嚴(yán)肅單調(diào)，同樣也缺乏自由娛樂的空間。厚田沙漠屬于渴望刺激程度較高的人想 去的地方，從南昌的文化氛圍來說，沙漠并不是大部分人向往的地方。 所以，可以說，在節(jié)假日，南昌實在是一個沒什么好玩的地方，特別是對于渴望挑戰(zhàn)，追求個性，敢于釋放自我的年輕群體。 南昌市常住人口超過 450萬，城鎮(zhèn)人口為 %，老齡化程度有所增長。但同時教育擴招政策使南昌市在校大學(xué)生不斷增加，截止 2021年，南昌市在校大中專學(xué)生超過 40 萬。 紅色旅游在江西得到政府的更大支持。八一紀(jì)念館等革命景點，與南昌的歷史有著和多契合點，增加了他們的關(guān)注點。 南昌市委、市政府下發(fā)了《關(guān)于加 快現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的決定》，將按照“加快服務(wù)業(yè)發(fā)展、伸長服務(wù)業(yè)短腿”的要求，將南昌打造為中部旅游會展中心城市。 2：自身產(chǎn)品分析 屬于低投入，以量拉動利益增長。 以下表格是 2021 年“十一黃金周”南昌兩個景點的旅游接待資料對比。 項目 梅嶺 滕王閣 接待人數(shù) 門票收入